[转帖]一位浙江地市老总的总结和展望

surchina

2006年度市场工作总结暨2007年市场工作计划

同志们：

同志们：

下午好，今天我就2006年度市场工作作一个简要的总结并就2007年度市场工作作一个计划，不当之处，敬请指正。

“桃李春风一杯酒，江湖夜雨十年灯”匆忙间便度过了2006，07年初我们又相会在这太湖之滨，共同总结，共同展望，共同商议公司发展大计。

主要奋斗目标：电信市场收入达到XXXX万元，新增固话，新增宽带完成省公司下达指标，数据不再列举，新业务等增值收入达到总体收入的4%。

总体思路：以收入增长和成本控制为核心，维持现有固话发展态势，推进宽带业务迅速发展；开拓增值业务市场，提升自营业务渠道；强化代理渠道管理，建立一条信息源获得渠道；以营收中心、客服中心、计费中心为主导，规范前后台服务；以精细化管理为目标，打造一支各部室组成的具有快速应变能力，前景预盼能力，全盘控制能力，单兵作战能力的经营实体实体。

这里的单兵作战能力指的是营业部能成为独当一面，独立处理复杂事物的能力。

市场方面

 一、
     语音业务

语音业务是任何所有电信运营商的基础,是我们公司发展的基石，强调宽带和增值业务的发展并非代表放弃或是放松语音业务。尤其是对于高ARPU值客户，包括公话中高ARPU值客户更是我们发展的重中之重。如何提高ARPU值客户在我们语音业务中的比重，是我们必须思考也是必须做的，借助省公司的软件分析系统，市场部将对各营业部高ARPU值客户进行追踪，对高ARPU值客户的增减进行考核。

1、       公话业务：

从铁通发展历史来看，公话业务是起了先导的作用，以  为例，没有公话业务的迅猛发展也就没有我们  发展的今天，可以说公话业务是类似铁通这样的电信运营商发展启示阶段所必须经历的，事实也是这样，如06年XXX营业部业务增量中公用电话收入的增量占了很大的比例。但是我们也必须看到，公话的占比以及公话市场是有限的，既然铁通以往发展是以公话为先导，那么也就是说，公话作为重点已发展了近5年，所具潜力已经十分有限，因此对于公话营销的重点应从促增量改为保存量上来。也就是说，在XX、XX、XX、XX等经营部其公话发展起步早，市场份额大，新增潜力有限，重点应保持一支稳定的公话维护队伍，维持现有客户的稳定性，在稳中求升是以上几家经营部的营销重点，因此这几家经营部在保持稳定的公话维护队伍的同时，可将必要的权限下放，建立合理的考核和监督体制。而XX经营部经过06年整一年公话快速发展，可以预见的是在07年  公话发展速度能与06年持平的难度相当大，但XX因为市场整体规模较大，公话仍有一定的前景。

因此，公话发展过程中我们必须注意下列问题：

（1）、由于“公话价格自律条约”的签定，在基本稳定公话代办费的前提下确实也束缚了运营商的手脚，但我们也应看到，束缚我们的手脚的同时也束缚了其他运营商的手脚，若放开手脚重燃价格烽烟，每月近  万现金将白白流失。正因为各运营商都认识到了这点并从中获得利益，这才能一直坚持的真正原因。因此，价格的相对稳定必须使我们的主要精力投放到服务中，各经营部必须对公话维护队伍采取强制性措施，对公用电话进行日常维护，一方面延长公话话机寿命；第二方面及时得到信息反馈；第三方面保持话机清洁势必能增加该话机使用率。对此，公司将组织人员每月不定期抽查，对不合格经营部进行考核。

（2）、公话的发展重点是原铁通公话覆盖的空白点和高ARPU值话机以及民工密集点地区，尤其是新工地和新工棚出现的地区。

（3）、加强对代理商的教育和管理，纠正其只依靠价格战进行市场营销作为唯一发展的想法，这个想法在公话发展欠缺的地方尤其明显。有些营业部的一些代理，一说到公司就愤愤不平的样子，言必称网通如何如何资费低廉，电信如何如何赠送礼品，而当问其是否有依据时，支支吾吾，这些代理的观念和能力若得不到提高，建议清退。

（4）、各营业部自身也必须将单纯的提高代办费转变为与代办点的沟通和服务提高上来。

（5）、虽然我公司欲稳定公话市场，但树欲静而风不止，必须对其他运营商的动向进行跟踪并保持足够的警惕。

总而言之，公话业务在我公司的业务构成中起着相当重要的地位，但由于市场饱和度等实际情况，对公话业务的重点是坚决控制客户流失，确保既有客户价值不降低，建立挽留关怀制度，最大限度地提高退出壁垒。

2、       轻松固话

轻松固话用户目前已占我公司所有固话用户的50%以上，轻松固话收入也在所有收入中占据头名的位置。XX铁通之所以有目前之规模正是建立在这庞大的用户群之上的，庞大的轻松固话群提高了XX铁通的知名度和影响力，并为ADSL接入提供了一个基础用户群。可以预见的是，在以后一段时间内轻松固话用户发展依旧是我公司一项最普遍最基础的主营业务，这点是毋庸置疑的，毫不动摇的，政策导向的重点发展高ARPU值用户与轻松固话依旧是重点并不矛盾。也就是说我们用户发展到目前规模的情况下，由单纯的用户选择我们改为用户和我们双向选择，有意识地摒弃一些低端的用户、无诚信用户、服务付出与回报极不成比例用户，有意识地抬高准入门槛，有意识地设置最低消费底线来避免大量劣质用户拥入。在轻松固话用户群里既有单月话费消耗极高的用户也有大量零通话用户，既有需要一月数次充值的用户也有数月不充零话费用户，既有拥有宽带并信任铁通服务的用户也有摇摆不定甚至临时使用的用户。在2007年，轻松固话用户的营销与维护给我们提出了更高的要求和挑战，如何切合实际地发展好轻松固话业务是关系到07年收入完成和成本控制很重要的一个环节。因此，我们必须把握好以下几个关系：

（1）、基础用户群的大规模发展与提高单机APUR的关系。如果大量的低端用户涌入，那我们的成本将不堪重负。因此，对那些安居房、农民搬迁房，话费低、宽带需求低的住宅区原则上不再进行投资和营销。加大对商铺、专业市场、小型企业的营销。

（2）、基础用户群的大规模发展与续费充值及时性的问题。07年续费充值的及时性必须得到保证，基础用户群之所以要大规模发展正是因为有庞大数量的存量，而续费不及时，再庞大的数量也无任何实际意义。在任务重、竞争激烈、新增越来越困难的07年，若是续费问题得不到解决那我们近几年所作出努力将付之东流。分公司将出台有关于续费及时性的考核制度，加大对续费的考核力度。其目的正是出于巩固06年以及06年之前营销成果，使存量真正成为存量。

（3）、基础用户群的大规模发展与“三免一送”之间的关系。我们知道，从轻松固话发展那刻起，免工料费、免月租费、免来电显示费和送电话机成了营销的不二法宝。但时值今日，我们的政策正在逐步理性化，来电显示费已经正常收取，月租费也以保底消费的形式体现，07年“送电话机”是否能有所改变，是否能不送或者能少送和以送话费形式体现，尚请各部门仔细斟酌，或在实际营销中尝试。

（4）、基础用户群的大规模发展与各类套餐使用的关系。营业部在申请套餐时，必须注意套餐使用的合理性。

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2006年度市场工作总结暨2007年市场工作计划

同志们：

同志们：

下午好，今天我就2006年度市场工作作一个简要的总结并就2007年度市场工作作一个计划，不当之处，敬请指正。

“桃李春风一杯酒，江湖夜雨十年灯”匆忙间便度过了2006，07年初我们又相会在这太湖之滨，共同总结，共同展望，共同商议公司发展大计。

主要奋斗目标：电信市场收入达到XXXX万元，新增固话，新增宽带完成省公司下达指标，数据不再列举，新业务等增值收入达到总体收入的4%。

总体思路：以收入增长和成本控制为核心，维持现有固话发展态势，推进宽带业务迅速发展；开拓增值业务市场，提升自营业务渠道；强化代理渠道管理，建立一条信息源获得渠道；以营收中心、客服中心、计费中心为主导，规范前后台服务；以精细化管理为目标，打造一支各部室组成的具有快速应变能力，前景预盼能力，全盘控制能力，单兵作战能力的经营实体实体。

这里的单兵作战能力指的是营业部能成为独当一面，独立处理复杂事物的能力。

市场方面

 一、
     语音业务

语音业务是任何所有电信运营商的基础,是我们公司发展的基石，强调宽带和增值业务的发展并非代表放弃或是放松语音业务。尤其是对于高ARPU值客户，包括公话中高ARPU值客户更是我们发展的重中之重。如何提高ARPU值客户在我们语音业务中的比重，是我们必须思考也是必须做的，借助省公司的软件分析系统，市场部将对各营业部高ARPU值客户进行追踪，对高ARPU值客户的增减进行考核。

1、       公话业务：

从铁通发展历史来看，公话业务是起了先导的作用，以  为例，没有公话业务的迅猛发展也就没有我们  发展的今天，可以说公话业务是类似铁通这样的电信运营商发展启示阶段所必须经历的，事实也是这样，如06年XXX营业部业务增量中公用电话收入的增量占了很大的比例。但是我们也必须看到，公话的占比以及公话市场是有限的，既然铁通以往发展是以公话为先导，那么也就是说，公话作为重点已发展了近5年，所具潜力已经十分有限，因此对于公话营销的重点应从促增量改为保存量上来。也就是说，在XX、XX、XX、XX等经营部其公话发展起步早，市场份额大，新增潜力有限，重点应保持一支稳定的公话维护队伍，维持现有客户的稳定性，在稳中求升是以上几家经营部的营销重点，因此这几家经营部在保持稳定的公话维护队伍的同时，可将必要的权限下放，建立合理的考核和监督体制。而XX经营部经过06年整一年公话快速发展，可以预见的是在07年  公话发展速度能与06年持平的难度相当大，但XX因为市场整体规模较大，公话仍有一定的前景。

因此，公话发展过程中我们必须注意下列问题：

（1）、由于“公话价格自律条约”的签定，在基本稳定公话代办费的前提下确实也束缚了运营商的手脚，但我们也应看到，束缚我们的手脚的同时也束缚了其他运营商的手脚，若放开手脚重燃价格烽烟，每月近  万现金将白白流失。正因为各运营商都认识到了这点并从中获得利益，这才能一直坚持的真正原因。因此，价格的相对稳定必须使我们的主要精力投放到服务中，各经营部必须对公话维护队伍采取强制性措施，对公用电话进行日常维护，一方面延长公话话机寿命；第二方面及时得到信息反馈；第三方面保持话机清洁势必能增加该话机使用率。对此，公司将组织人员每月不定期抽查，对不合格经营部进行考核。

（2）、公话的发展重点是原铁通公话覆盖的空白点和高ARPU值话机以及民工密集点地区，尤其是新工地和新工棚出现的地区。

（3）、加强对代理商的教育和管理，纠正其只依靠价格战进行市场营销作为唯一发展的想法，这个想法在公话发展欠缺的地方尤其明显。有些营业部的一些代理，一说到公司就愤愤不平的样子，言必称网通如何如何资费低廉，电信如何如何赠送礼品，而当问其是否有依据时，支支吾吾，这些代理的观念和能力若得不到提高，建议清退。

（4）、各营业部自身也必须将单纯的提高代办费转变为与代办点的沟通和服务提高上来。

（5）、虽然我公司欲稳定公话市场，但树欲静而风不止，必须对其他运营商的动向进行跟踪并保持足够的警惕。

总而言之，公话业务在我公司的业务构成中起着相当重要的地位，但由于市场饱和度等实际情况，对公话业务的重点是坚决控制客户流失，确保既有客户价值不降低，建立挽留关怀制度，最大限度地提高退出壁垒。

2、       轻松固话

轻松固话用户目前已占我公司所有固话用户的50%以上，轻松固话收入也在所有收入中占据头名的位置。XX铁通之所以有目前之规模正是建立在这庞大的用户群之上的，庞大的轻松固话群提高了XX铁通的知名度和影响力，并为ADSL接入提供了一个基础用户群。可以预见的是，在以后一段时间内轻松固话用户发展依旧是我公司一项最普遍最基础的主营业务，这点是毋庸置疑的，毫不动摇的，政策导向的重点发展高ARPU值用户与轻松固话依旧是重点并不矛盾。也就是说我们用户发展到目前规模的情况下，由单纯的用户选择我们改为用户和我们双向选择，有意识地摒弃一些低端的用户、无诚信用户、服务付出与回报极不成比例用户，有意识地抬高准入门槛，有意识地设置最低消费底线来避免大量劣质用户拥入。在轻松固话用户群里既有单月话费消耗极高的用户也有大量零通话用户，既有需要一月数次充值的用户也有数月不充零话费用户，既有拥有宽带并信任铁通服务的用户也有摇摆不定甚至临时使用的用户。在2007年，轻松固话用户的营销与维护给我们提出了更高的要求和挑战，如何切合实际地发展好轻松固话业务是关系到07年收入完成和成本控制很重要的一个环节。因此，我们必须把握好以下几个关系：

（1）、基础用户群的大规模发展与提高单机APUR的关系。如果大量的低端用户涌入，那我们的成本将不堪重负。因此，对那些安居房、农民搬迁房，话费低、宽带需求低的住宅区原则上不再进行投资和营销。加大对商铺、专业市场、小型企业的营销。

（2）、基础用户群的大规模发展与续费充值及时性的问题。07年续费充值的及时性必须得到保证，基础用户群之所以要大规模发展正是因为有庞大数量的存量，而续费不及时，再庞大的数量也无任何实际意义。在任务重、竞争激烈、新增越来越困难的07年，若是续费问题得不到解决那我们近几年所作出努力将付之东流。分公司将出台有关于续费及时性的考核制度，加大对续费的考核力度。其目的正是出于巩固06年以及06年之前营销成果，使存量真正成为存量。

（3）、基础用户群的大规模发展与“三免一送”之间的关系。我们知道，从轻松固话发展那刻起，免工料费、免月租费、免来电显示费和送电话机成了营销的不二法宝。但时值今日，我们的政策正在逐步理性化，来电显示费已经正常收取，月租费也以保底消费的形式体现，07年“送电话机”是否能有所改变，是否能不送或者能少送和以送话费形式体现，尚请各部门仔细斟酌，或在实际营销中尝试。

（4）、基础用户群的大规模发展与各类套餐使用的关系。营业部在申请套餐时，必须注意套餐使用的合理性。

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07年工作：

为实现07年度收入计划和总体思路，07年市场工作必须有以下改变：

一、继续加强营业部规范化管理，合理改革薪酬制度，使得薪酬制度能够体现营业部每位员工的贡献大小，在条件成熟的营业部率先实行星级客户经理制，为客户经理打造一个发挥水平的平台，按德、能、勤、绩等综合能力考核，薪酬可高可低，职务可上可下，权限可大可小，并在现有营业部经理和高级客户经理中对营业部主任进行招聘，彻底打破身份制，彻底实行定岗定薪。

二、强化考核制度，在06年工作，包括欠费在内的许多弊端在清查出后，公司存在着考核不严的情况。在07年度，分公司将结合省公司的平推检查，建立一套自己的检查制度，重点对欠费、续费、大客户的流失以及用户对营业厅和装机班等前台的投诉，在市场工作中重点就是结合营收中心、计费中心和客服中心的规范化进行操作。

三、强化执行力和控制力，尤其是对执行的过程控制。一些营业部在公司下达任务和传达精神时，擅自改变，传而不达，我行我素，一意孤行，敷衍了事，含糊其词，更有甚者欲图瞒天过海，蒙混过关。07年营业部周报表和月计划工作上报仍应改进和加强，营业部须建立日交班汇报制度，每天交班情况须形成书面纪录，分公司将对汇报内容进行检查和核实。

四、以投资带动收入的观念必须得到扭转，07年度对于非发达乡镇，农民安居房之类低APUR值且低宽带接入率地区不再投资。ADSL调制解调器押金必须收取，普通用户电话机不再赠送或以赠送话费形式体现，公用电话机维护必须提到日常议事日程，从而降低公用电话机的消耗量。对于以上几点，公司将每月逐条依据数据进行跟踪

五、加强市场人员和一线营业部人员综合素质，要求各营业部主任能利用分析软件进行分析，学会对经营数据分析，包括成本及收益分析，合理使用资费优惠，严禁擅自优惠，严禁擅自动用三连号以上吉祥号码。

六、在各营业部每位员工必须有明确的分工侧重，各单位负责人也必须有具体事务兼任，杜绝以全面负责的名义管得太细或太全甚至仅仅起到指派任务的作用，真正做到“千斤重担众挑，众肩上有重担”，希望各单位在07年能将人员分工以书面形式上报分公司办公室。

七、真正关心公司事务，参与公司事务，融入公司团队。OA系统为公司全体员工提供了一个很好的平台，方便、快捷、宽松。但是令人遗憾的是，包括在座的极个别同志，即便公司的通告和文件也鲜有点击记录，将自身游离于公司之外的不仅仅是个别现象。这种自管自，各管各的心态对整个公司的士气是一种打击，对健康企业文化是一种摧残，当然这种现象――团队精神的缺失，分公司班子有不可推卸的责任，未能主动与之沟通。但同时，部门负责人，员工自身也应该反思。

同志们，07年度对于铁通公司是非常关键的一年，集团公司提出了“独立生存”的概念，明确告诉我们要去掉一切幻想，从来就没有救世主，一切都得靠我们自己。在06年我们靠自己全面并超额完成了省公司下达的各项指标；在06年，在06年，我们靠自己抵御了其他运营商一波又一波的价格战冲击，基本守住了我们的价格底线；在06年，我们靠自己赢得竞争对手的尊重和市府市委认可，我们靠自己争取到包括集团公司颁发的一个又一个的荣誉。

07年，任重而道远，我们收入任务之重，市场环境之艰难，都是空前的。我们必须要以必胜的信念，大无畏的精神，众志成城，锐意进取，用百折不挠的拼搏，敢为人先的创新去超越！前进道路存在的崎岖、潜伏的坎坷、面临的不平都将被我们踩在脚下，碾得粉碎。这浩淼的太湖水作证：XX铁通人的字典里允许挫折，但决不容忍失败；理解困惑，但决不姑息气馁；宽容不同的声音，但决不放纵不和谐音符；我们同情弱小，但我们蔑视懦弱，我们仰慕强者，但我们决不屈从强权。我艰信，07我们再相聚于之时，希望弥漫在你我心头，骄傲写在我们每位的脸上。谢谢大家！

surchina

信产部副总工表示：重组在奥运后

信息产业部副总工程师表示，重组版本即现在的“五合三”，考虑到诸多因素，具体将在奥运后实施！并且工业和信息化部会有专门的人负责此事！