怎样打开对方的心扉

firezx

      三国志中里面有这样一句话就是，用兵之道，攻心为上，攻城为下。由此可知了解对手的心理的重要性。

       经常我们在客户接洽的过程中会遇到各种让我们比较尴尬的局面，这事因为对方对我们有戒备心。怎样识别并销促对方的戒备心呢？

 
       首先我们来谈谈如何识别对方的戒备心。如果你觉得对方开始的寒暄都没有什么感情，或者虽然同意你的意见，但他的答复却是比；又或者他只是附和你，却并不发表自己的意见等等。当这些情况出现的时候，你就应该意识到对方对你存在戒备的心理。产生戒备心的原因完全是因为劝说人的说话内容，从心理学的角度来说，如果想要消除对方的戒备心，必须首先要懂得对方的心理，使对方对你的个性发生好感与认同感。

       那我们作为劝说者的时候应该怎样做呢？当你发现对方存在戒备心理时，应该立即采取去除这种戒备心理的行动。你可以在与对方交谈的过程中作出仔细倾听的表现，但是记住千万不要只是倾听对方的谈话，而不发表自己的意见，那样对方会觉得如同跟墙壁说话一样，慢慢地也就会变得索然无味的。你可以在对方表述的过程中不防插几句如“的确，一点也不错”，“理解，就是你所说的”表示你同意对方的观点和说法。对方即使对你存在戒备心，说话的时候态度非常谨慎，只要你不时偶尔点头，附和一声，对方的戒备心也会慢慢消除的。如果你遇到沉默不说话的对手，不防以对方所带的东西或者无意识的动作为话题，对方自然就会开口。

 
      有朋友看到这里可能会问，难道要消除对方的戒备心理就这么容易吗。其实不是，如果你是一名市场销售人员，在去拜访你的潜在客户之前，一定记住要做足功课。
      那么我们应该做些什么功课呢？前段时间，我去拜访上海大宁创意基地的年轻老总，是个二十多岁的漂亮女人，我怎么也想象不到这么年轻会在这个位置，而且还有很多的政府背景。于是，在我去之前，在网络上找到了关于这位老总的很多资料，逐一看过并记下了相关重点，为什么我要这么做呢，因为我想要找到能够和对方切入主题的前导性话题，让她感觉你是和她站在同一个立场上的，这样会很容易使我们的话题进行下去。

 
       在人际交往的过程中，我们往往认为只要说话有条理，能够抓住重点，对方一定就会了解。其实如果欲使对方真正的理解，除了理论上的交流之外，还需要心理上的交流。我们常常会听到对方说，你讲的话很有道理，我也是非常明白，但是我总觉得缺乏真实感，不太现实。如果遇到这种情况，我们应该怎么办呢？为了能够彻底地说服对方，我们应该先不要急着从理论着手，而应该从心理层面，从容易让对方接受的琐碎的地方去下手。比如，商场的销售人员经常会对顾客这样说，您不买没有关系，请先看一下吧。在出售香水的柜台前，漂亮的小姐会对顾客说，请您擦一点试试看。可以这样说，这是说服工作者常用的手段之一，在影响力一本书也有提及，叫做互惠原则。或者我们在却说对方的时候，也可以站在第三方的角度来阐述自己的观点，让对方不会感到有很大的压力。