[转帖]酒桌生意经

hr_jhj

中国人之间缺乏信任、交易成本高的一个最好写照是，中国人在饭局和酒桌上所花费的资源之多。按社会学家总结的信任从基于身份、基于经历到基于制度的发展过程，我们大多数时候还是困在基于身份和基于经历的两种信任之间，制度性的信任还不太靠得住，身份（血缘、地缘等）又难于在短时间改变，所以只能靠饭桌上的一起伸筷、一起喝酒、一起大醉的象征性经历来达到建立信任的目的，让交易得以顺利实现。

　　酒，尤其是烈性酒，在这种场合，往往扮演一种特殊的重要角色。而且，越往内地，越不发达的地区，酒的作用就越大。外国投资者如果要衡量一个地区投资环境的好坏，最好的一个替代指标就是你在这个地区做一桩生意、签一个单，需要喝下的酒精量。《中国通》的作者Tim Clissold在书里回忆他上世纪90年代初在东北、四川、安徽等地与生意伙伴喝酒喝到进急救室的经历，一杯一杯灌下这些对于他而言散发着“柴油和香精”味道的中国白酒，确实不容易。当初如果有张用酒瓶数量作为投资环境好坏衡量指标的地图该多好？

　　中国各个地方的生意人酒桌上的风俗习惯、话语体系、行为规范非常复杂，按西方强调细分和分析的学术传统，我估计写出几本博士论文来是绰绰有余。我和一些过来人大概其地分析了一下生意人在酒桌上的心理。大家在一起喝酒，一般都有几个心照不宣的目的。第一是通过所谓的“酒风”“酒德”来分析取得关于这个人的人品、性格的信息。说到做到，一咬牙，一仰脖子，把酒喝下去的是够朋友，讲义气；说喝不喝，扭扭捏捏，王顾左右而言他的是不够交情。这里酒不是一种享受，而是一种很微妙、很理性地考验他人、虐待他人的工具。一顿酒喝下来，对方是什么人，至少对方对我什么态度，大概就判断出来了。虽然这是一种成本比较高昂的收集交往对象信息的方式，但也总算是达到了部分的目的。

　　喝酒的第二目的是拉近双方的距离。中餐本身是一种仪式化非常强的进餐方式。大家围坐成圆桌，一桌只给一份菜单，一起点菜，一起伸筷，一起吃菜，倒退到物质没那么丰富的上一个年代，还有劝菜、劝饭，帮着夹菜、加饭等各种复杂花样，发出的一个强烈信号是：我们是一家人，吃完这顿饭之后，大家就要像一家人一样互相照料了。酒的作用在进餐方式的基础上进一步强化这个信息。中国人平素都活在各自的小世界里，一张看不见、摸不着的社交网络像蜗牛壳一样把大家限制在一个小圈子内，循规蹈矩，小心翼翼，只有通过酒精的麻醉作用，大家才能自然而然地把心理戒防慢慢打开，开始推心置腹地说点心里话，所谓“酒后吐真言”。当然，也有人说过头了，暴露了不该暴露的东西，或者许了不应该许的诺，第二天，如果还记得自己说过什么的话，只好后悔不已，大呼： “完了，完了！”

　　喝酒的前两个目的，大致而言，还是两个地位平等的当事人之间的一种社会交往方式。但大多数中国的酒桌，尤其是那些热闹无比、扣人心弦甚至惊心动魄的酒桌，却往往涉及地位不对等的两方，也就是说，是地位较低的一方向地位较高的、有权有势或有钱的一方表示尊敬、投靠、忠诚、孝敬、巴结的一种手段。所以，首先餐馆要选高档的，而在中国，高档就意味着富丽堂皇，“无翅不成宴”之类；其次，尊卑有序，座位的安排大有讲究，如果是多桌的宴席，主桌、次桌的次序也是不能掉以轻心的；再次，菜怎么点，是越贵越好还是需要探探主宾的口味；菜摆放的位置、动筷的次序，都丝毫不能含糊。最后是酒，喝什么酒，要不要敬酒，怎么个敬法，敬酒词怎么说，能让对方感到舒服而又不至于让同桌的其他人感到难堪，对方是需要干杯还是可以随意，甚至请秘书小姐代喝……这其中的学问啊，简直是深不可测！

　　当地位高的一方是多人，有老大，也有老大的手下的时候，酒桌上的局面就变得更加复杂了。首先，不说别的，敬酒词里恭维人的分寸感就非常难以把握。都说一样的话，对方觉得，你把我夸得一朵花一样，原来你到哪都是这套话啊？说不一样的话，轻重更是不好把握，这个夸重了，那个不舒服；那个夸重了，这个又不舒服了。最可怕的是，对方阵营中有人开始当面唱起反调了，说一些不咸不淡的话了。生意圈里的朋友告诉我，这个时候，敢于说出跟老大调门不一致的话的人，往往偏偏是老大最重用、对方阵营最关键的、需要继续做工作的人物。你要是头脑简单，不对这种人表示特别的关照，而是一面倒地去附和老大维护场面上的气氛的那些话，那你就冤大了。

　　所以，酒桌上的生意人看起来潇洒无比，一副千金散尽还复来的架势，其实多半都是演戏，背后都是算盘打得哗哗响的生意经。当然，这也是为什么生意场上的人经常喝出胃溃疡、胃出血的一大原因。酒，只要不是假酒、勾兑酒，哪有这么大的危害，实在是演得累、算得累、斗得累啊。真心爱喝酒的实诚人或者“酒鬼”碰到这种场面，肯定是无法顾及这么多的，所以，多半也就办不成什么事！