市场两年－电气类外企之二

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二年以来，我的所得和不足

1、营销理解力的提升：2年来，经过培训和自我学习，对市场工作的理解日益加深。一谈到市场常提到4P，其实4P仅为形式和框架，Marketing的主干和灵魂远超过4P的概念，甚至4C也不过仅是简单对4P的一个概念偷换。

完整的市场工作包括产品的导向和销售的引领。强有力的市场工作会使公司有完整而且适合市场的产品体系，同时，有精确而且犀利的竞争策略，能够使公司在战略上超越对手，获得盈利并提高市场占有率。

在进公司时，一位前辈曾说，做好市场工作首先要明了三个问题：市场有多大，市场在哪里，如何去做这个市场。受益匪浅！这也正说明一个Marketing初期的工作目标。

这三个步骤，在我的理解看来，首先要知道的是市场的容量和种类，比如电气产品类市场，你必须要了解该类产品现有的可能市场——建筑类、石化类、冶金类等等；进一步通过调查和数据分析，估算现有这些种类市场的容量大小——如建筑类现在年贡献电气产品产值；然后联系统计报告等资料，分析这些市场未来发展变化情况——未来一段时间建筑类项目增长速度，由此会带来对电气类市场的影响，明晰其趋势所在。此过程也可以理解为市场细分的过程。

其次，是进行目标市场确定，即知道市场在哪里！有了以上的数据基础，我们需要对市场进行知己、知彼的工作；首先根据市场容量情况确定相应细分市场下的总体TAM、PAM、SAM情况；其次明了公司在市场中的位置，这一点常常被忽略，一般可以从产品性能和品牌印象、细分市场占有率、渠道控制情况等几方面进行分析 ；最后结合二者情况，进行市场定位，即确定公司资源重点投放的细分市场。市场是无限的，公司的资源的是有限的，好的Marketing善于发现新的潜力市场，在增加销量的同时为未来更高的发展做好准备！

其实，人亦如此，有远见的人会将自己的资源投在在最有价值的领域，加之并不仅是高薪的诱惑、飞快的提升；而同时源自对自身的了解和把握，以及未来领域和自身潜力的增长。

最后，也是最能体现其价值的：如何去做这个市场？Marketing并不是仅仅提出方向，更关键的是体现在如何去得到这个市场；如在战争中，不仅能发现敌方弱点，更加关键的是制定计划，攻克敌人！这里包括产品的定位、对客户的宣传、和销售的沟通、各种竞争、宣传工具的制作、目标的反馈考核、重点环节的推动等。Marketing往往并不直接参与项目，但确是要求能够制定周密计划、指挥销售资源、把握关键环节、根据反馈不断调整行动的部门。这个阶段，Marketing既是计划者也是行动者，类似于销售得到项目的喜悦，产品投放后的良好销售增长率是对Marketing最大的奖赏！

完整的市场工作并不仅仅是以上三条，以上三条勾勒出了一个市场工作的流程，或者说方向。优秀的Marketing还要能够更加敏锐的把握市场、发现市场、引导市场。这里就不多说了。下面是=S=培训中，对市场流程的描述：

信息收集和分析——市场细分——确定目标市场——市场定位——制订行动计划——推动执行——控制反馈

2年来，通过培训以及实际工作，我对市场工作的认识有了一定的理解。外企对市场工作往往非常重视，而国企和私企则对产品的生产、销售常常非常重视，而对中间的连接环节：市场营销，却往往忽视。其实市场营销并不是通常意义上的促销和产品调查，完善的市场工作是给产品、研发以方向、给销售以指导，最终，给公司以未来。

如果国内公司仍然停留在仿造的初级阶段，则未来必将输掉市场。窃以为手机市场就是个例子。

 

2、沟通能力的提升：沟通能力是市场的核心能力，无论在市场调查还是市场推广中，沟通能力都是核心能力。这不仅要求对客户、销售的理解力和亲和力，还有判断力，还包括和内部部门的沟通以及了解上。当市场部涉及价格控制和管理时，这一点非常重要。

在进公司时，老板和同事对我的评价是：太谦虚！

这样虽有亲和力，但很难得到内部的认可和重视。其实，谦虚是国企7年磨出的耐性和内敛，记得刚毕业时，也是粪土当年万户候啊。骨子里我仍然是非常骄傲的，但在性格表现方式上，会有迟疑和偏重人际关系；这一点，至今仍在努力改变。在外企，企业文化往往倾向于团队合作中的强者为尊，好的员工要求优秀的业绩表现，好的管理者要为他的团队带来进步和资源。好的公司应该明白一个道理：庸碌意味着灭亡，只有不断进步才能生存！

所以，2年来，沟通能力的最大改变是对自身性格的扬弃。同时，不断的推广和培训也使自己在沟通技巧上有所进步。

 

3、专业知识方面：通过不断的学习——当然主要是自学，对所负责的行业了解和熟悉日益加深。由于=S=公司是我所在行业的领导者，所以能高屋建瓴的了解很多行业内最先进知识，同时，由于市场工作需要，对竞争对手的了解也比较多。

在一个产品线上，框架性的知识结构尤为重要，因为可能所负责产品较多，没有一个整体上的认识很难在交流中得到客户或者销售的认可。同时，专业背景知识的了解也非常重要，在和客户尤其专业客户沟通时，经常会遇到一些非产品的问题，这时，专业背景知识的了解就非常重要了。

市场部应该是产品技术问题的终结点，无论是任何技术问题，应有“到我为止”的勇气和自信。

两年来，除去工作中积累，交大在职研究生的学习也有所帮助，但总结一点，工作以后的学习，往往是自学为主、需要为主。由于之前从事较长时间技术工作，对技术的领悟和钻研是我的爱好，对学习的认真和渴望也是一直以来的优势。 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

写了以上这些，轻轻舒了一口气，与其说是总结，不如说是一次澄清，静静的，粉浊飘落，对自我的认识更加清晰。写下这些东西，不是为得到或表现，而是对自己的重新认知，同时希望和大家分享自己的经历，也想听听大家的经历，电气的圈子就这么大，我们说不定就会相逢啊，谢谢！

有兴趣可以去我的主页转转，http://lifo.51.net，希望能和大家多交流一些管理方面的知识