划拳博弈与商战(二) 王尚峰
作者:王尚峰 北京东方高人公司高级顾问 人力资源专家 1986年从日本引进中国第一套火腿肠生产线的洛阳肉联厂,其“春都”火腿肠曾在90年代初风行一时,进入千万百姓家。如今,却被“双汇”后来居上,“春都”失去了大部份市场。春都集团宣传部部长宁乐乐否定了“‘春都’火腿肠不如‘双汇’的好吃”的说法。他认为同等价格的火腿肠,“春都”要好于“双汇”;而经销商和顾客之所以产生“‘春都’不如‘双汇’”的印象,是由于“双汇”设了一个局,春都掉进了这个局里。宁部长说:1995年底,双汇打起了价格战,他们把100克火腿肠中的猪肉成份,由85%调低到70%(其他成份为淀粉、油、盐、味精等),价格也随之由每根1.1元调低到9角钱,但仍有10%产品保持着原来的成份比例及原来的售价不变。由于火腿肠市场竞争激烈,厂家在竞争对手那里都互设了“探子”。我们接获安插在"双汇"密报后,立即也调低了自己的火腿肠猪肉比例以及售价,但我们是全部产品都调到了这个档次,不像双汇还留了10%不动。双汇一看我们上钩了,紧接着又往下调:60%、50%、40%,一直调到15%!价格也降到了最低:一根火腿肠5角钱!双汇每调一次,我们都忙着跟随进,最终,“春都”牌火腿肠的价格也降到了5角钱一根。但是我们怎么也没想到:双汇火腿肠里的猪肉成分每调低一次,这种档次的火腿肠产量就减少一些,由最初的90%变为80%、70%、60%……最后当它的价钱降到5角钱一根时,这种品质的火腿肠仅占10%,其他90%的火腿肠仍然维持在85%的成分比例及原来的价格上。双汇集团在广告中大力宣传这种低价、低质的火腿肠,但是你进超市一看,各种档次、价格的“双汇”牌火肠都有,你想吃便宜的就买5角钱一根的,想吃好的、贵一点,你的选择余地也会很大。而“春都”火腿肠却全部降到了这种品质和价位上,顾客拿起一根一吃:“呸!“再拿起一根,一吃还是“呸!”很快就倒了胃口。等于买“双汇”牌火腿肠,10个顾客顶多有一个说“不好”,而买'春都'牌火腿肠的顾客,10个人就有10个人都说不好!后来我们醒悟过来了,赶紧恢复"高质高价"火腿肠的生产、销售,但为时已晚-顾客已经不吃“春都”牌火腿肠了!经销商也不进我们的货了!“春都”高质高价火腿肠的销售比例调到10%,再也上不去了。我们和双汇掉了个个儿:他们是10%的低质低价产品,90%的高质高价产品,我们是90%的低质低价产品,只有10%的高质高价产品,春都的市场就这样被双汇夺去了……
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