[原创]如何控制连锁系统库存及结构

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如何控制连锁系统库存及结构

苏宁、国美、五星等全国性或是地方性连锁系统，都存在产品库存量大，产品库存结构不合理，资金占用量大等问题，虽然这些企业在年度合同中都有相应的滞销期规定以及滞销处理办法，但是在实际的业务操作和执行中，却依然是各个厂家最为头疼的问题之一。

对于连锁系统，只要向厂家下了订单，产品进入仓库（即使没有给厂家付款）就意味着产品归属权发生了转移，连锁系统就有可能要承担产品因积压、滞销等因素带来的跌价损失。特别是随着平板产品销售份额的不断增加，产品价格调整周期的缩短，这种跌价损失的风险越来越大。连锁系统为了降低和控制这种风险，通常采用的手段有三种：第一是延缓库存期较长产品的付款；第二是将滞销库存产品退还厂家（这里牵扯到关于开票等财务帐目处理问题）；第三是将滞销库存产品折价销售（这种方法一般只有国美使用）。

既然连锁系统的库存及结构对于厂家的资金占用有如此重要的影响，那我们应如何控制或是调整连锁系统的库存及结构？

我们试着从发货环节（源头）、业务操作环节（技巧）、销售环节（根本）三个方面进行分析。

先看产品销售结构，也就是产生库存的最初“源头”。连锁系统正常在销售的产品一般有特价机、包销机、常规机等。在日常销售过程中（节假日、店庆等时间发货情况另行讨论）产品的发货应采取以下方法：（1）特价机要尽量少发，保证最少量库存即可，使销售始终处于饥饿状态，因特价机连锁有比例核定，对于工厂来讲特价机是用来阶段性冲击市场的，产品毛利较低，不适合大面积上量；同时要保证连锁有在途订单，以免影响实际销售（特别对于苏宁系统要注意）。（2）包销机要严格按照连锁的订单足量发货，包销机系连锁系统特有机型，如在公司形成库存则不利于合作，而连锁系统有包销库存压力时也可以动用自身资源加大对包销产品的推官力度。（3）常规产品的发货应严格依据下述管理流程和表格，从而达到发货可控的目标。

    再看连锁系统的运转流程，这主要是根据工厂的资金和销售需求采取的技巧面的操作。苏宁和国美分别代表了两种不同的操作思路。苏宁采用的一般为固定帐期，除了根据产品销售结构安排发货外，更重要的一点是对于部分畅销机型和苏宁包销机型可以采取在帐期截点前大量入货方式，这样更便于结款，同时不易形成恶性库存。国美采用的一般为滚动帐期，除了根据产品销售结构安排发货外，要采取小批量多批次的发货方式，将整个帐期内的货物进行适当均分，每隔3-5天发一次货，这样即可以避免大库存出现，同时又可以达到每个帐期回款的均衡。

最后看真正对连锁系统库存了解最清楚的人员——营销员、促销员，这才是解决恶性库存的根本。在销售环节最了解产品销售状况和库存状况的无疑是营销员和促销员，如果他们能够有良好的优化库存意识，和积极消化库存的责任心，那么恶性库存就不可能出现，毕竟销售才是硬道理。

连锁系统库存及结构的控制看似很难，只要我们做好规划，制定好规章，按照流程和制度办事，这是完全可控的事情。

最后看真正对连锁系统库存了解最清楚的人员——营销员、促销员，这才是解决恶性库存的根本。在销售环节最了解产品销售状况和库存状况的无疑是营销员和促销员，如果他们能够有良好的优化库存意识，和积极消化库存的责任心，那么恶性库存就不可能出现，毕竟销售才是硬道理。

连锁系统库存及结构的控制看似很难，只要我们做好规划，制定好规章，按照流程和制度办事，这是完全可控的事情。