[原创](续)瓷片行业的行销力和卖身契

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(续)瓷片行业的行销力和卖身契

２００７年：瓷片“卖艺还是卖身”

 

２００７年是瓷片行业至关重要的一年。２００６年佛山上线的陶瓷品牌中，几乎有一半以上的品牌是冲在瓷片这个市场来的。虽然大多数企业都打着个性牌或者艺术牌，但是实际上，常规的东西还是瓷片本身，质量釉面方面的竞争。所以当笔者与陈孟权再次谈论起２００７年甚至０７年后的市场产品销售时，他感叹到，目前整个瓷片市场还处于卖身的时代。他认为，花样玩的最多是瓷片，但还是雕虫小技的多，急功近利的心态太重。艺术方面给人的感觉还不是很浓。虽然大多数企业以设计作为整个企业口号，但是设计并不是他的生命。身子才是。质量尚未同质化，大多数消费者还是能够从中分辨出瓷片质量的好次；而大部分消费者却无法无纷繁的色彩、设计中找到家居艺术的真谛，而这个艺术思潮尚未成熟，所以也尚未为市场所接受。

那么在我们的概念中，什么样的产品是最好卖的？他认为，第一，常规产品、质量达到市场要求的；目前在市场上销售量最大的，一般都是我们认为的常规产品，就是多年来形成一定的潮流的，并且具有永恒审美性的产品，像纯色白砖、石纹砖等都是我们定义的常规产品。常规产品要求在常规的基础上保证质量达到市场的要求，并且性价比高，价格适中。这是常规产品存在于市场的一个主要的特征。也是２００７年汇德邦企业产品定位的一个核心方向。并且，这些常规产品在常规中又必须突现企业文化定位，在常规中表现企业的个性这是汇德邦常规产品的另外一个核心；

求量的产品不一定都是能获得较高利润的，那么我们必须赋予产品什么的附加值，第一，我们必须赋予产品一定的文化附加值，提高产品利润；第二，这些产品由于是常规产品，必须是可以成规摸生产和销售的，这样从一定程度上上可以减少生产成本和在市场上流通的成本。并且，任何常规的产品都在市场上存在着剧烈的竞争，要提高产品的竞争力，不仅要满足质量、花色上的要求，还必须提升产品的差异化，并在差异化的基础上提高营销竞争力；这样产品常规在花色上、纹路上、质感上或者线条上，有别于其他市场同类，一旦得到市场的认可，很容易形成一定的潮流。

总之，我们追求的是一种产品的适销对路，既有共性、又有个性，既常规，又有特点。它首先是市场认可的，然后是渠道认可的、终端认可的，并最终能够形成潮流。

 

行销的布局——市场三分天下

 

在结束访问的时候，陈孟权透露了自己对市场战略的一些看法，他把整个市场细分，称之为“三分天下一点白”。整个市场规划为中流砥柱片区、翻一翻片区、持续发展片区以及待开发区域等四个区域。而针对每个不同的区域，企业应该将因区而异地从产品、市场战略、营销策略和宣传策略作不同的规划。

他说：诚然，之前我们已经作了一些分析，我们瓷片目前在市场上占有量不大，是因为我们的在全国市场中，占据中流砥柱区域的经销商不多，或者说，我们中间大部分潜质相当优秀的经销商并没有实现本身的价值。它们可能有很好的渠道，有一定的人脉，或者有一定的资金实力，或者有一定的销售策略，但是可能仅仅缺少某一种可能性，可能是策略、或者可能是人脉、或者渠道等等，本来销售可以接近或者超过３００万的年销售，最终只能在２００万左右，可能可以销售２００万却只能在１５０万停滞不前。有时候１００万的销售对企业很重要，但是更多的５０万的同步增长对企业而言更重要，而且可能更容易实现。作为一个新的品牌，按照每年３０％以上、５０％以下的增长率是很正常，因为这些仅仅是销售区域稳定的中流经销商，所以，这种增长的可能性是相当大。针对各个不同的区域，应该卖什么样的产品，应该使用什么样的营销策略，活动、宣传策略等。

其次，翻一翻片区。这是目前众多企业存在的一个很大的问题，个别区域销售２００万可能是一个很少的数字，但是一些三级、四级城市，年销售超过３０万、或者超过５０万已经是一个相当可观的数字，但是，我们事实上存在着太多的机会没有去争取。从１０万到２０万是一个飞跃，但是可能仅仅是一个机会就可能完成。从３０万到６０万可能就是一个更难完成份额，但是它可能仅仅是一个策略的问题，在基本值小的区域，存在着一个核心的问题，就是归属感，经销商伙伴对企业有没有归属感，我们的业务服务人员，有没有精耕细作。这将直接导致企业是否能够完成最基本的财富积累和品牌积累，价值虽小，但意义重大。             

第三个是持续发展区域。目前，在整个市场中，不排除已经做到一定成绩的经销商团队。已经有部分的达到年销售超过５００万的区域或者年销售超过千万的团队（就瓷片单品牌而言），这是一个可喜的信号。一方面，这些区域已经在行业中树立一个销售的标杆，一个业绩的标杆，另一方面，我之前前提出的以区带片的愿望也有坑可能逐渐完成。但是目前这样的增长还远远不够，我们的这样的片区太少，而且，他也不可能非常多。如果真的多起来，我想佛山很多企业都会收制与经销商，或者很多经销商都变成企业了。当然也因为少，以至我们不能形成区与区之间的资源共享和信息互动。当然我们也希望在某一个品牌或者企业中都有一定的量，这样才能从渠道的影响一直延续到对终端的影响，初步实现终端品牌影响力，逐渐辐射其他区域，并在整个建材市场里面逐渐进入主流市场。