[转帖]CRM逐渐落寞 SaaS需求定制成软件业新欢

西门吹蜡烛

　　如果David Blaine要寻找一项新的绝招，他可能会考虑执行CRM(客户关系管理系统)。通过AMR技术研究人员的分析发现，超过80%的CRM软件的开展，既没有因此增值，也没有遭到用户的抵制，更没有彻底的失败。 而如此高风险的活动却创造了software-as-a-service(SAAs)市场，正由研究客户关系的专业化机构如Sales.com和RightNow Technologies领头，日益发展起来 。
　　
　　最近几年来，软件产业实现了由产品向服务的转型。这一趋势被称为SaaS,或者叫做需求定制。它通过互联网将服务传递出去，同时从每位用户身上收取固定的费用，每个月或是每一次使用都会收取一定的费用。SAAS不同于传统的软件使用许可证，(如微软等公司的软件产品)，这里面没有或者只有很少的预收费用。
　　
　　众多的迹象显示，SAAS是令人信服的。尤其是对于中小型企业来说作用更是不容小视。因为中小企业自身缺乏坚实的基础和大公司所拥有的广大客户群体。
　　
　　SAAS颠覆传统软件
　　
　　首先，SAAS能节约大量的资金。调查显示，使用这种软件所耗费的全部费用仅是购买传统形式软件的一半不到。
　　
　　其次，它很迅捷。通过SAAS,软件能在数日和数周内安装起来，而不像传统的方式那样需要6到18个月的时间来获得软件安装许可证。
　　
　　再次，它让IT部门卸下了传送和维护软件应用程序的负担。SAAS公司在技术，硬件，持续性的提供服务等方面进行了投资，从而让客户能享受到一定的免费服务。
　　
　　第四，它降低了风险。因为中小型企业长期以来生存在对大规模实施EPR和CRM导致失败的恐惧中。
　　
　　第五，它是相对经济的选择。在传统的模式下，供给和需求通常是不平衡的。公司购买软件的同时也安装上了许多他们并不需要的垃圾软件。在2005年对IT执行官的一次调查中显示，公司对所购买的软件的使用率仅为16%。
　　
　　最后，它构建了更为健康的关系。SAAS的供应商们从这种关系中获得了回报，而不是通过许可证的一次性出售赚取利润。
　　
　　SaaS改变了软件公司产品的设计方式，传送方式，最重要的是在整个过程中蕴藏着巨大的经济效益。只要快速浏览一下SAAs的财务报表，你一定也会受益匪浅。最重要的是，这里面的税费大大减少了，变得更具有稳定性和预见性，因为顾客会按需求有规律的支付费用，而不需要在第一次使用许可证时支付大量的许可证费用和专业服务费用。这种类似于年金支付的方式，实际上是将顾客套在了2到4年的合约上。
　　
　　由于SaaS 在专业的服务上投资减少了，所以税费情况也得到了很大的改善。这是由于它的快速安装和以互联网为基础的传送方式所致。一个完全发展了的SaaS公司相较传统的许可证的盈利方式，应将重心放在毛利润的生产上。这样一来操作执行工序的费用也会降低，因为一个SAAS公司能依靠一个共享的服务器来支持许多用户。
　　
　　SaaS的机遇大多出现在发展初期。两个著名的公司Salesforce.com和RightNow就因此成为了商业大亨。两家公司都敏捷地将重心放在了为中小型企业提供客户关系管理和服务上。这正是SaaS投资机会的基础所在。如今他们正在不断扩大自己的客户群体和开发更多的功能。对于爱冒险的人来说，中小型企业围绕SAAS选定一个更加合理的价格将会得到更多的机会。最著名的是Digital Insight，它通过网络为小银行和信用卡联合机构提供银行技术服务。此外还有Taleo，Vocus也是提供类似的公共关系服务。与此同时，还有WebSideStory公司，以提供策略，解决方法等服务闻名。
　　
　　SAAS的发展空间
　　
　　据估计，SAAS市场在过去的两年内增长到了100多亿美元，虽然这只是全球2000亿商业软件市场的一小部分，但是它却促进了部分行业的发展。
　　
　　其一，大型软件公司现在已经成为了一种价值，不再是一种发展的势力或是一种投资。在经过了平稳，高速的发展后，大型软件公司逐渐成为了一种价值股票。他们能获得稳定循环的维护税费，其中40%来自于固定的客户群体。为了维护他们自身的商业利益，大公司会采取严谨的措施来扩大它们的SAAS. 同时，由于软件公司开始倾向于融资，与此相呼应的还有其稳定的税费来源，因此他们便将目标锁定在了债务人身上。
　　
　　其二，由于硬件经销商们没有转变销售模式，局面变得更加艰难。公司不再需要SaaS中间商来传递产品，实际上，web浏览器和键盘才是IT的基本需要。另一方面，SAAS公司需要其他人来帮他们管理其基础设施，如数据中心，服务器，存储设备，服务传输平台等等。
　　
　　其三，传统的软件销售模式——IT公司发挥销售渠道的作用，获得软件的使用作为回报，但是这种方式早已不能适应市场发展的需要了。如IBM公司就依靠提高自身的专业技能来应对顾客的种种需要。
　　　　
　　对SaaS公司投资的基础在于有能力获得新的增长机会。数百万经济拮据，害怕冒险的中小企业正是这基础所在。随着IT工业化和标准化的发展，中小企业发展成为大公司的时机也日渐成熟。SAAS不仅可以应用于客户关系的管理上，在其他很多方面都可以运用。同时，它还提供了最多的刺激又富有吸引力的投资机会 ，但是，这一切都只是为敢于冒险的人提供的。

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