[原创]合力方能奏出合弦

黄志东

合力方能奏出合弦  

  广东H企业经过市场调查与分析，决定在公司原来生产销售的洗护类产品中，必须推出一款高档产品以应对市场竞争：一方面可以借助此产品提升产品与品牌形象，稳住其在这个领域的领导地位；一方面希望借助此产品提高产品价格，力求消除产品价格混乱带来的多方不利影响。如果成功，并还打算替代原来的某些产品，而且非常希望能够在“五一”黄金周期间隆重上市，因此此事被H公司当作工作重点，公司市场策划推广中心、营销中心与生产研发中心三架马车，全体上下均全力以扑投入到此产品的策划、生产与营销准备等一系列工作当中——因为公司倡导“知工，明工=成功”的企业文化。

　　市场策划推广中心首当其冲，经过激烈的头脑风暴后，在10多个“脑力劳动者”5天5夜的不懈努力下，产品概念、卖点、定位、包装设计、推广物料与新品推广方案等都一一先后圆满完成，签字画押后转到生产研发中心，坐等生产研发中心将他们的“Good Idea”变为“money”。

　　生产研发中心在接过“接力棒”后，一路人马马上开展产品配方的研制与产品的小试、中试；另外一路人马立即与供应商展开产品包装与推广物料的打样与制作，生产研发中心可谓多条腿走路，一片繁忙。

　　营销中心听到有高档的新产品推出，更是喜出望外，市场人员个个摩拳擦掌的，他们都异口同声地表示要好好利用这次机会，要给竞争品牌一个有力的打击，同时还要给代理商一个好的“表现”，营销总部个职能部门更是做了周密的销售计划与作战行动指导，心里就急等这个产品上市，真可谓万事OK就欠“东风”。

　　时间在一天天过去，到了3月下旬，生产研发中心急切地将他们的“战果”，即包装打样呈现给市场策划推广中心确认，希望能够顺利“交工”。但是，市场策划推广中心对他们送来的包装打样非常的惊讶、气愤、进而全面否定，原来是生产研发中心没有按照市场策划推广中心期初策划的材质与制作工艺去做，而擅自按照他们自己的标准，即“成本”去考虑去执行，用普通的材质与制作工艺去打样，结果当然显示不出产品“高贵”的身份，营销中心看了也心凉了半截。总之，个个都像小货郎手中的鼓——直摇头。

　　事情发生后，营销中心扔下一句“这样的包装这样的产品还要卖高价叫生产研发中心去卖”；而BOSS则要求市场策划推广中心起“龙头”作用，希望对此全面负责。无奈，只好要求生产研发中心按照期初策划的材质与制作工艺去重新打样，而生产研发中心则说又是金卡纸又是击凸什么的，工艺复杂成本超标（注：公司对生产研发中心主要是考核成本，而市场策划推广中心策划的材质与制作工艺没有严重超标），你们这是故意“刁难”我们，我们没有办法做到又要好又要便宜，为此，市场策划推广中心与生产研发中心的头头大吵一架，最后还是BOSS出来圆场，协调的结果是按照市场策划推广中心要求重新打样，成本可以提高，同时希望能够满足营销中心的要求，尽快保质保量上市。

　　真是祸不单行。生产研发中心按照市场策划推广中心要求重新打样时，又出现了供应商没有金卡纸备货，得到市场上去进货，需要5天时间，加上打样的时间需要15天左右才能完成重新打样（说明：该公司在金卡纸打样、印制上不是强项）。恰在这个期间，珠三角闹“电慌”，而由于用电采用“错峰”政策，许多工厂每个星期都会停电1-2天，加上赠品PET瓶生产采购周期较长，而这些都给H公司碰上了，结果等到全部包装确认后，时间已经到了4月20日。而包装采购要有5-7天，生产需要3-5天，最终成品生产入库时已是4月底，考虑到还有产品物流运输的时间2-7天，所以这个产品就根本不可能按原计划实现上市，营销中心只好取消该产品“五一”黄金周期间隆重上市的计划，并费尽口舌对市场人员与代理商解释与赔不是，特别是有些商场谈好进场的，真是麻烦的很。

        后来，在该产品总结大会上BOSS大发雷霆，说这么简单的事情都做成这样，如此大好的“五一”黄金周就这样被你们断送了。

　　产品出不来是谁的错？

　　从这个简单的现实事件，让我想起小学课本里那个“天鹅、梭子和鱼拉车”的故事，故事的结果是：因为它们三个各干各的，劲儿被相互抵消，所以车永远停在原处。“知工，明工=成功”的企业文化没有错，关键是缺了“合力”这个成功大要素！

　　在这里提到这个故事就是想说，从产品立项、策划那一刻起，市场策划推广中心、营销中心与生产研发中心就被紧密联系在一起了，要想让“孩子”更好的出世与成长，大家就得要往一块想，劲儿往一块用才行。市场策划推广中心站在产品定位与产品形象、品牌形象做严格要求肯定是没有错的；生产研发中心站在“成本”的角度来研制产品和制作采购包装好象也没有什么不对；而营销中心要求产品又好又能够快上市是非常应该的，他们三架马车都“知工、明工，也很用功”，但是却没有成功！——产品没能够按照预定的计划上市，从而使公司错失良机与市场，应该说他们都有错都有责任。

　　沟通能消除不理解和矛盾。应该说，从“孩子”立项、策划那一刻起，三个部门就站在一条战线上，目标上是一致的，都是为了“孩子”的顺利诞生与健康成长。但是，正是各自以“部门利益最大化”所形成的“隧道眼”与“部门墙”，阻碍了彼此的沟通与协调，所以只要肯放下各自的成见，多沟通、多了解，三方是可以建立起彼此信任，相互配合的良好关系的。而如果不能很好的沟通，从而不能及时、准确地发现和解决“孩子”顺利诞生与健康成长出现的问题，最终受害的还是“孩子”和“孩子的家长”。

        合力方能奏出合弦

　　应该可以这样说：市场策划推广中心、营销中心与生产研发中心，分别代表“品牌力、营销力、生产力”，是形成“市场”的三大力，好比是“市场面积”最大化等边三角形的三条边，那一边短了面积就要缩小。他们的协调关系如下图：　

　　市场策划推广与生产研发的协调

　　产品创新

　　为生产制造而设计

　　制造过程创新

　　寻求部件供应

       生产研发与市场营销的协调

　　产品与市场营销的协调

　　产品和部件标准化

　　产品改进

　　市场策划推广与市场营销的协调

　　新产品开发

　　产品定位

　　像广东H企业这样“知工、明工，也很用功，但却没有成功”的例子应该在很多企业存在，它是普通的平凡的但也是让BOSS和高层管理者经常头疼的大事。这件小事告诉我们：部门之间彼此要做到沟通互动，树立整体协调发展思想，齐心协力推进公司产品销售增量是前提。三者的最终目标和根本利益是一致的。三方要注重发挥好各自的优势，切实履行好所承担的责任。健全完善工作协调机制和制度是奏出合弦的平台，只有这样才能够取得1＋1+1＞3的效果。

　 铸就一个成功的品牌，需要全方位、多角度、多层次的“合力”，方能奏出合弦。