有关在物流配送中实施延迟战略的一个设想

maya007

昨天下午和从前有过直销经验的朋友，在一起探讨了做化妆品直销工作的人（简称销售代表）的所困扰和担心的几个问题。好的产品对于销售代表来说是最关键的，我们在这里只是提到如何通过消解其所担心的负面效应而达到提升其竞争力的目的。

一般分析下来，现有销售代表日常面临的3个问题是：1、备货带来的压力，因为货品不是即可可以拿到手的，所以销售代表要根据其经验来预备一定的货品，不仅造成了资金的压力，也造成了在推销时，有努力推销已有存货的倾向，对完全按照客户的需要来积极推荐产品造成一定的影响（这点对新入行的销售代表影响尤为明显）；2、缺货的压力，如果恰好客户需要的货品不是销售代表所预备的，那么为了挽留客户，会从同行那里去调货，由于存在一定的同行竞争，所以造成了一定的人际心理压力；但是如果在调不到货品的情况下，就有可能造成客户的流失；第三，目前的模式下，由于客户不能马上拿到货品，就有可能会在短期内改变购买的主意（化妆品一般属于感性消费品），取消订单或是减少订货，对销售代表在公司已经下定的订单造成影响。所以作为对销售代表的支持来说，若无法在产品的本身取得正面的大的突破的话，减少她们的后顾之忧，对稳定销售代表队伍和促进销售是有一定好处的。

解决这个问题的有效办法是，销售代表在下订单付款的同时能够即时拿到货品，而不是像现在，最早也需要在第二天的下午，更多则是需要更长时间才能拿到货品。

目前销售代表拿到货品的模式有两种：1、下订单，付款后，订单信息传递到区域配送中心进行分拣，然后每一订单一个包裹的形式，按照目的地不同分发到不同的提货点，销售代表到提货点领取货品；2、区域配送中心分拣订单后，在当地交给配送供应商，从其自身的渠道直接配送到销售代表的手上。

如果设想采取延迟战略的话，即对于提货点这块来说，是将区域配送中心的部分库存转移到提货点本身，由提货点在确认销售代表付款下单后直接分拣交货，然后提货点根据库存标准向区域配送中心发出补货指令，区域配送中心在第二天将货品及时送到提货点。如果要实现这个模式就需要以下几个条件：1、信息系统能够支持提货点核对销售代表的下单是否成功以及其下单内容；2、提货点有管理库存的能力，主管能够较为准确的向区域配送中心发出补货指令，这就需要十分详细的分析和较强的预测能力；3、提货点有一定的面积可以支持存放货品。另外，延迟战略体现在配送上门这块，就可以在当地直接找配送公司，不仅能够缩短配送的时间，也能较少货件的中转过程中的破损。

以上带来的好处是显而易见的，第一，可以即时满足销售代表提货的需要，虽然在初期预测不准的情况下，订单的一次满足率比较低，但是逐步的会提高，90%的满足率就是较为满意的了，其余的10%的少部分在第二天得到满足；第三，提货点的工作较为平缓，不再是每天的大部分工作都集中到下午；第三，区域配送中心不再根据订单发货，而是根据提货点的指令来补货，分拣速度和货件运输安全都会有较大的提高。

现在的最大问题是，提货点能否胜任？首先人员的素质能否达到要求，培训的成本有多高？其次，货品的安全度如何保证，如何提高管理的水平？第三，也就是客户的信息系统愿意为此作出改变？

至于仓库面积和分拣速度是不成问题的，虽然产品的种类很多，但是占销售量90%的产品种类在具体季节不会超过20种，其余的要不是销量很少，要不就是季节性很强，所以占用的库存面积并不会对现有的提货点造成很大压力；捡货速度由于订单分布较为平均和每个订单所含货品的减少（由于不用备货），所以不存在集中的捡货高峰，捡货的速度自然是以准确作为第一要素，而且此不会造成人力的紧张而需要再投入人力。

和一些项目的同事讨论下来，大家的焦点集中到了目前管理的水平无法保证货品的安全。其实仔细想想，这也是个伪命题，如果提货点人员不可以信任的话，订单在区域配送中心分拣后到了提货点，不也是同样的不安全吗？但是前面出现了好几次提货点人员偷窃货品的事件，大家就认为货还是放在区域配送中心比较的安全，其实，区域配送中心安全吗？每个人心中都是要打问号的。关键是整个过程的内控都要做到位，而不是像当然的认为把什么都放在眼皮子下面的才是最安全的。

另一些人提出，我们的客户方，即客户公司的物流部门不见得会愿意这么做，因为这要在物流信息系统上投入成本，还要在库存管理上重新思考和制定一套新的模式，这也是需要成本投入的，而作为物流部门，他们首要的目标是降低物流成本而不是增加销量，所以，我这个想法更多的应该是客户的供应链管理人员考虑的问题，作为仅是提供仓储和配送的我们是没有办法来说服我们的直接客户，即客户的物流管理部门。

所以综合以上看下来，需要投入的成本对于物流公司来说，莫过于是人员培训的投入及管理模式的改变及由此而带来的管理不到位导致的风险；对于客户来讲，要投入的是信息系统的升级成本以及库存管理模式的改变，及由此带来的内部沟通成本，毕竟她们所处的位置和我们不同。

但是收益呢？是不是因为我们满足了销售代表的需要就会稳定销售代表队伍和提高销售业绩呢？毕竟这是我们的根本目标，但现在我们只能说，给予销售代表的更好的支持在长期看来是有益的，但是短期内和客户的物流成本降低的概念是违背的；其次，对于我们第三方物流公司来讲，我们通过延迟战略的实施，若能培养和建立起这么一个网络，我们本身就是巩固了自身在客户那里的地位，同时由于即时可以拿到货品，小订单的量就会上升，具体来讲，按照订单量计算的情况下，我们就能争取到更多的服务费用；而且客户销售量的上升，提供仓储和干线运输的我们的获利也是能够提升的了。

[此贴子已经被作者于2007-9-20 21:26:25编辑过]