[原创]经销商的能力封顶

chenzk

香港汇通咨询师---经销商问题研究者

 

    从八十年代至今，中国的私营经销商在经营规模和实力方面有了长足进展，但是，实力的增长和实力的增长却不是同步的，现在越来越多的厂家却开始抱怨这经销商的能力不足，很多市场问题搞不定，或者要花费很大的成本才能搞定，厂家说出来的话经销商听不明白，理解能力差，这执行力更是差，厂商之间的沟通越来越困难，双方的后台系统也很难有效对接起来，除了厂家认为经销商的能力有所下降，经销商自己现在也觉得自己的能力似乎是不如以前了，这不知道是自己不会做生意了，还是生意难做了。

   经销商的能力下降体现在许多方面：

1．  产品越来越多，但赢利率却越来越低。

2．  新产品越接越多，但新产品的成活率却越来越低。

3．  营业额越来越大，但现金流却越来越糟糕。

4．  下游二批商越来越多，但却越来越难对付。

5．  员工越来越多，员工之间的扯皮和内耗却是越来越严重。

6．  ~~~~~~

   为什么会导致出现这样的局面？经销商的能力为什么会下降？

其中原因也不复杂，经销商的能力是相对的，能力的绝对值并没有下降，而是现在的外部环境变了，而经销商自身的能力却没有相应的提升，还是停留在一个早期的水平，所以导致经销商的能力相对下降。

那么，环境究竟发生了那些变化？经销商又为什么不愿意提升自己？带来的后果又在那里？

中国的私营经销商起源于八十年代初,市场经济刚刚才开始,那是个勇气经济盛行的时代,在那个求大于供的市场环境下,做生意几乎不需要太多的技巧.关键就是胆略,只要,那怕就是很低的出身,微薄的本钱,照样可以把生意做的风生水起.

到了九十年代,市场进入一个高度发展期,做生意的人多了起来,大家开始比实力,比规模,以此来吸引厂家以及吸引下游客户,在这个时期,谁有更强的资本,谁就拥有更多的机会,这生意也就越容易做,这也就是资本经济.资本成为了推动经济的主导力量.

而进入二十一世纪后,知识经济的力量开始逐渐显现出来,随着信息革命的发展,知识的权利正在取代资本的权利成为主宰世界的新力量,权利不在产生于你拥有多少资产,而是产生于你拥有多少知识.

大家留意一下,欧美发达国家正在从实体工业经济向虚拟的知识经济转行,他们将物耗和能耗高的制造业转移到发展中国家,同时通过法律手段加强全球知识产权保护,这使发达国家以更低的物耗和能耗,获得了比发展中国家更大的收益,同时,自己的环境不受污染,资源不受破坏,发达国家已经从掠夺物质,能源转向掠夺信息,知识资源.

这就是当前世界的经济变化格局,其实离我们很近,作为经销商的上游,许多生产企业已经开始向这个方面转变,例如加强对核心技术的研究,加强对品牌的塑造,营销方式和管理体系的创新等等,同时,越来越多的生产企业开始重视商业合作伙伴的同步问题,例如对经销商的选择和合作形式上已经有了新的变化,目前,许多生产企业在选择经销商时,已经不再像以前那样以经销商的实力,网络渠道,人员,车辆等等实体资本作为选择标尺,而是以经销商的管理能力,学习能力,信息的敏锐度,营销创新力等等虚体资本作为新的选择标尺.

以上这些就是环境的变化因素，而经销商又为什么不愿意提升自己呢？

失败的人容易自卑，成功的人容易自信，当前小有成就的经销商都自认为自己是个成功者，虽然自己的文化水平不高，后期所受到的教育也少，但也把这生意做的有声有色，这说明了自己是有能力有眼光有天赋的，并且，多年的生意经历也积累了许多技能和知识，这些技能和知识伴随了自己的成功之路，也就是说这些技能和知识是有价值的，是有的，是适合自己的，总而言之，这些知识和技能，加上自己对自己的自信，是不能扔掉的，若是有人指责自己的经验和所拥有的技能，那就是对自己的否定，是断然不能接受的，所以，许多经销商在心理上对新知识的学习有种本能的排斥心理，坚持自己的所掌握的知识和技能，那怕这些技能和知识已经陈旧了，但在经销商眼里，还是非常有价值的，还有可以运用的。当然了，这些技能和知识没有对错之分，只有合适和不合适的区别，一旦不使用，自然也就知道经销商的能力相对下降了。

在新的环境里运用旧知识，或者说用定势的思维和眼光来面对新变化的环境，面对上下游关系，这后果可想而知，例如前些年厂家搞通路扁平化，市场重心下沉，尽管这个信息已经早早就出来了，但经销商们仍没有重视，更没有相应的对应行动，还是该怎么干就怎么干，结果，各个厂家的通路扁平化工作启动后，许多经销商的地盘被分割，或是原有市场被厂家增设经销商，而只有极少数保持学习的经销商及时认清了形势，及时展开再学习，抢在厂家动作前面进行通路扁平化和市场重心下沉，有效的避免了厂家分割自己的区域，或是增设新经销商。同时，当现代卖场出现后，经销商们仍然按照传统思路来面对现代卖场，结果被卖场整得焦头烂额，大笔应收帐款被套，巨额销售费用侵占了利润，即便是如此，经销商仍然不肯深入研究和学习卖场，愿意花上几千块请采购吃饭，却不肯花上几百块钱去听些这方面的专业课，甚至都不肯花上几十块钱买些相关方面的书籍，宁可付出沉重的代价，也要坚持自己的传统思维模式和旧有经验知识，当然了，这样坚持下来的后果也是可想而知的，轻则导致经销商周转资金套牢，利润大幅下降，重则导致经销商破产，看起来也是着实可怜，但是，中国有句俗话,可怜人必有可恨之处，谁让他们不学习来着？谁让他们坚持旧见来着？

在知识经济的新环境下,经销商需要做那些改变,才能迎合新环境的变革呢?从而提升自己的能力呢？

首先就是调整心态,保持再学习,知识经济是”心”的经济,获得知识需要一颗谦卑的心,一个变革的思维,”拒绝改变自己的认知”是人性中的一大弱点,思想变革,心灵变革的第一个重点就是克服人性的弱点,克服那种自以为是,自以为有知识有智慧的思想,而是以一颗平常心,谦卑心来听取意见,接受新事物,新观点,新思想,谦虚之心犹如大海,能够接受所有新事务,使自己不断的获得财富,过去的知识,财富,能力给了经销商原始的积累,但正是时时回味过去的成功,才使经销商的心扉从此关闭,中断学习,陷入自大的心态中.其实,许多经销商不愿意学习,其核心是不愿意放弃已有的经验和旧有的知识,就是出于对自己的肯定和自大。http://www.hkhuitong.com/