运 营 竞 争 VS 战 略 竞 争

方德智业

运 营 竞 争 VS 战 略 竞 争

              ——中国酒业两种竞争性定位

 

方德智业 
  王健 
  孟跃

 

中国酒业竞争主要有两种竞争定位，一种是运营竞争定位，一种是战略竞争定位。前者主要是通过在企业经营上的流程、环节、管理采取最优化的实践，使得企业运营效率更高，运营效益更好，比如美元促销、高包装成本低价格策略等。而后者在世立足目标市场的界定、企业战略定位等有关消费者需求层面上的重大创新，它体现的是企业“价值主张”的差异性以及运营资源的匹配性，比如羊羔美酒定位国内唯一的肉酒，提出“中华肉质酿造第一酒”的概念，并依靠产品工艺特色，迎合消费者“健康饮酒”和“快乐饮酒”需求，开发适合消费者消费心理的产品，将羊羔美酒产品定位在“一种好喝营养的健康饮品”，同时借助品牌文化优势和企业资源优势，实现快速成长。

 

一、酒业运营竞争定位

中国酒业在企业营销管理、流程规划、组织结构和运作上都有很大提升的余地，常会出现一些关键的运营环节制约了企业不能进一步发展。在此情况下，企业可以通过在运营竞争上创新，通过一个工具、模型或是一个观念，就能很好地解决企业的运营问题，使效益得以倍数提升。在这一点上，我们可以看到早期“盘中盘”模式给安徽酒业乃至全国酒业的贡献。

由于改善运营效益的做法是通用而现成的，企业通过基于运营效益的改善，通过营销咨询公司提出解决之道往往不是最难，有难度的是如何结合企业的实际情况进行实施，一旦企业找到适合企业发展的营销模式或工具，通常能解除当初的发展瓶颈，释放出一波成长潜力。

这就是企业基于“运营竞争”的定位。

中国酒业最为常用、最熟悉、也最为习惯的是依靠“运营竞争”优势来获取企业运营效益的，企业惯常以某一个或者连续的营销活动来带动运营效益的增长，并依靠运营效益来代替战略。这种竞争定位短期内确实为很多企业带来丰厚的回报，但运营竞争的定位对企业的直接挑战就是企业的持续创新能力，否则企业之间的竞争行为就会很容易走向同质化，而同质化的最终结果必然是零和竞争、一成不变或不断下跌的价格。

所以，我们可以看到当水井坊高端定位成功后，国窖1573和舍得酒快速跟进；当口子窖终端模式应用成功后，迎驾酒、黄鹤楼酒、陕西太白酒、衡水老白干酒等全国地方名酒也迅速导入“盘中盘模式”，不惜重金投入到终端竞争的鏖战；当高炉家酒的“美元促销”刮起成功风暴后，我们可以看到很多地方白酒企业也在快速上演玩“币”风暴。

但是，我们也更应该看到，依靠“运营竞争”只能在有限边界内获得效率的提高、效益的增长。企业过分倚重运营效益，并将某些制约自己的关键环节当作了“战略性”问题，从而忽略要去发展出真正的战略定位。黄鹤楼酒业就是这样，企业期望通过“市场营销及销售组织体系”的重建来“支持业务和获利增长”，过于期望通过盘中盘营销模式的导入和建立来获取长足的发展，也许这些都很必要，但即使企业在内部运营得再顺畅，它又怎么能保证顾客不买枝江大曲、白云边、口子窖等竞争对手产品而选择自己呢？

过于倚重某些环节的运营效益改善，会忽略对战略竞争定位的要求和发展。

 

二、酒业战略竞争定位

对许多缺乏战略定位观念而又成长得不错的中国酒业来说，它们并非没有定位，很可能正是企业实际活动中蕴含的某个战略定位，使它赢得了竞争优势并获得好的发展，只不过企业没有清晰地意识到和界定出这个定位并善以运用罢了，比如安徽文王贡酒，一个典型的传统白酒企业，当整个白酒行业风行勾兑工艺时，文王却立足消费者对传统白酒工艺的信赖，依靠“纯粮自家酿造”的品质诉求，立足临泉县，盘活企业区域市场资源，一直保持稳定良好的发展态势。

正如波特所言，“战略竞争开启了一个新的定位、新的商业模式和一种新的竞争系统。运营竞争回答的是如何找到竞争标杆：谁做得更好，我们就向它学习，我们距离最佳还有多大提升空间？”“最有价值的配称是那些只适用于特定战略的配称，因为它能增强定位的独特性”，而独特性令产品或服务产生溢价，企业要根据自身的定位有重点和优先次序地提升不同环节的运营，才能获得最大绩效，在新勾兑工艺的白酒时代，“无烟工厂”到处都是，这就要求白酒企业必须立足现代消费者需求，在保证勾兑白酒酒水品质的同时，提供消费需求和消费服务上的独特性，比如安徽迎驾贡酒在包装上的不断创新，比如安徽种子酒推出“醉三秋”依靠“恒温窖藏”品质诉求，以及双钩珍宝坊开创自由勾兑的新消费理念，这些创新的独特性使得企业获得更多的溢价能力。

但是，蓝海总会转化为红海。

每一种新的“战略竞争模式”都会被竞争对手快速模仿的，这也是向成功者学习的趋势，竞争者的模仿会降低独特性，并使得行业出现严重的同质化，同质化恰恰考验的是企业运营竞争能力。

当口子窖依靠“盘中盘”终端模式获取成功后，在诸多智业公司的推动下，几乎所有的区域强势品牌都在学习和模仿口子窖模式，这使得徽酒在省外很多地区遭受当地强势名酒的反击，战略竞争优势在不断化解。在西安，口子窖被西凤和太白疯狂挤压；在江苏，口子窖遭受洋河、今世缘等品牌的强力阻击；在河北、河南、山东，口子窖的优势被当地名酒的竞争模仿快速抵消，对于徽酒而言“盘中盘”中的小盘甚至已经不复存在。

“战略就是形成一套独具的运营活动，去创建一个价值独特的定位”，它的本质是创造差异性，而非追求共同的“理想定位”。

缺少战略竞争定位的中国酒业正面临严重同质化危机。2007年，国家商务部再次启动了“中国名酒”的评选活动“第六届中国名酒”，却遭受的诸多质疑，甚至被造酒企业起诉。这个中国酒业对品牌极端重视的一种外在情节表现，这种评选对品牌塑造而言有形和无形的价值都很大，难怪河南宝丰酒厂有关人士会说“中国驰名商标与中国名牌对于白酒企业系列产品能够产生整体拉力”，但这也同时也在很大程度上反映中国酒品牌建设严重的同质化危机。

 

 

 

三、中小白酒企业的竞争定位

面对白酒营销日益同质化的时代，中小白酒企业寻求突围的竞争定位重在“运营效益”上的竞争定位，依靠“运营竞争”优势和创新，借助企业优势资源，精耕区域市场，实现运营效益的最大化，先生存，后发展。

中国酒业运营竞争定位需要的企业不断的创新，甩开竞争对手的跟进，多层面、多方位构建企业在资源、产品、包装、促销和品牌上的多种竞争优势。

 

1．基于地缘优势上的盘整

地缘优势仍然是地方名酒的“靠山”，企业高端产品成功的关键就在于发挥地缘优势的作用做大团购市场，没有地缘优势，地方名酒难以抗击全国一二线品牌高端产品的疯狂挤压。

中小白酒企业一定要盘活企业在区域市场上的社会资源，不但可以节省成本，更利于巩固市场，构建竞争壁垒，更好保护区域市场。

河北味道府酒业原河北冀峰酒业，于2006年在我们建议下企业更名为河北味道府酒业，企业旗下的味道府品牌于2003年推出，短短几年的时间，味道府品牌通过盘整企业在栾城县政府和社会资源，成为当地高档政务商务用酒，在一个人口约40万的栾城县实现3000万的销售佳绩。味道府品牌成长的重要策略就是通过政府关系成就县委招待用酒，通过政府会议、老乡会、品鉴会和大型活动冠名赞助等形式，制定宽松的样品酒赠送计划，感化栾城中高层消费，引导消费趋势。同时依靠冀峰牌低档白酒抢占市场，阻击竞争对手和外侵品牌，有效保护味道府品牌成长。2005，有效启动距离栾城仅20多公里的省会石家庄市场，借助省会市场政企资源，低成本快速启动燕春集团旗下的各大酒店，以及其他团购单位，虽然味道府酒业不具备启动省会市场的能力，但是却通过石家庄市场的有效导入，至少扛起了石家庄地产白酒第一品牌的大旗，为企业快速启动周边其他县级市场赢来了信心和机遇。

 

2．基于产品包装上的优势

把产品包装做得足够有档次而且成本更经济，销售价格更低廉，这是中小酒业必须学习的一种运营竞争优势。

“包装好，价格低，大品牌”是一贯是经销商到地方名酒企业贴牌的做法，通过在四川泸州醇、汝阳杜康、陕西太白等企业上个贴牌，开发有足够档次的包装，然后通过竞争力的定价策略，快速依靠地产名酒品牌的背书效应，依靠经销商已有的销售网络，进行区域招商乃至全国招商，快速赚取财富。于是，我们看到很多经销商都很赚钱，也会看到越来越多的经销商通过这种贴牌策略，快速发达起来，而回头看看很多还在灌装或酿造的中小型酒厂，却艰难的生存着。

对于经销商而言，“品牌好，包装好，酒喝不死人就能赚钱”的说法显然是不负责的，但在某种程度上也说明，白酒竞争越来越同质化。

但对于生产性企业而言，在保证酒水品质的前提下，开发足够有档次的包装，来提升产品的竞争力是至关重要的。我们常常看到很多中小型企业，惯常的成本导向思维，新包装开发缺少创新思路，包装怕花钱，总是打不开局面，即使亲自到专业的包装公司设计，大多也是“比葫芦画瓢”，新包装大多是差强人意。

 

3．基于产品品质上的定位

品质是第一位的。再好的品牌也是建立在品质之上的，尤其是立志百年品牌的企业，一定要把品质放在第一位。

中小酒业所拥有的多位地产名牌，长期注重区域市场的开发使得品牌在当地家喻户晓，所以必须在品质上给消费者一个值得消费的理由。

口子窖酒的“真藏实窖，诚待天下”的品牌诉求，仍然以品质为先；文王贡酒，以“纯粮自家酿造”的竞争定位获取相对稳定的市场格局；种子酒业的新品醉三秋品牌，以“恒温窖藏”的品质定位，赢得市场的快速崛起；高炉家酒以“浓头酱尾，和谐家”为诉求；安徽古井酒的九酝妙品以“10年原生态基酒”为品质支撑。如此等等，足以证明，酒品如人品，品质第一。

所以，我们常常看到很多中小酒业的品牌，往往是很大的，不切合实际的品牌诉求，比如湖南长沙酒业白沙液提出“一葫传情，白沙液”，不过上建立在一个“葫芦”形状的酒瓶子而已，跟消费者有什么联系，跟品牌本身有何联系；还有湖北枝江大曲提出“越来越好，越来越近”，我在和很多企业培训的时候问过从事酒的销售人员，包括普通消费者，能说清楚道明白的为数不多。

 

4．基础促销创新上的差异

一个促销可以救活一个企业。行业竞争的激烈，同质化竞争加大，不规范竞争遍地开花，中小酒业的成长越来越难。

持续的鲜活的促销创新，可以保持地方名酒快速获得运营竞争上的优势。所以，对于中小酒业而言，日常营销策略最重要考虑的就是促销的创新性和可操作性。

促销策略首先要创新，让消费者拥有一种新鲜感，如果内容创新很难，那么形式或概念上就必须创新；其次要让消费者直接看到产品促销，让其直接获得的利益，只有看得见的利益才最有杀伤力；最后就是简单可行，易于操作，否则消费者会产生不必要的怀疑，降低促销效果，而且会增大操作成本。

促销上演玩“币”风暴。新产品上市初级阶段需要通过强有力的促销活动，迅速引爆市场，尤其是要善于利用节日促销。产品上市初期，首先必须具备良好的促销策略支撑，新产品上市直接以经济利益刺激消费者，以降低其消费风险为诱惑，可以在很大程度上提高消费者的首次尝试率。新品上市前几个月利用外币（美元、港币）促销，抓住产品已经进入的核心酒店，加大促销力度，每箱里设置2个一美元，2个十港币，2个五元人民币，单瓶促销费用控制在6元以下。比如高炉家酒的一美元外币促销形式对消费者而言就很有吸引力，而且操作方式简单，还可以较好地避免在执行中出现问题。

对于白酒新品而言，在特定上市时期率先突破特定酒店（非连锁性大店以及管理不太规范的酒店），能够快速激发酒店终端氛围，激活区域市场。通过一系列的调研分析，我们发现一个开发酒店促销员或服务员积极性最为有效的策略手段———设置开瓶费。主要是通过在每瓶酒内设置一个特定的身份验证号码，酒店促销员或服务员凭借这个独一无二的号码和厂家（或经销商）直接兑换现金。同时对不同的产品档次进行细分，比如高档礼品装每瓶可兑奖20～30元；主销产品每瓶兑奖8～15元；中低档每瓶设置5元。对于专职促销员促销，也可以根据产品的档次予以提成。该方案优点是促销员能及时得到实惠，有效提高其积极性；但其缺点是如果酒店老板一旦发现，活动便很难继续开展。

同时可以考虑文化性促销或娱乐化促销。招聘仪表端庄、体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员，并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相一致，让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵，尤其是产品包装所内涵的酒文化，让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵。在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目，比如在酒店设置卡拉ok卡座，凡是饮用该产品的消费者都可以挑选专职促销员唱歌，或为朋友现场点歌之类的，也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。

 

5．基于品牌传播上的突破

在产品品质定位上，我阐述了品牌诉求要注重产品品质，因为对于很多中小酒业而言，如果品牌个性和文化不足够支撑创新，最好的选择就在于品质诉求，这样可以减少品牌传播成本。

1)
  差异化定位，塑造品牌个性

基于品牌寻找差异化，能结合社会流行文化更有利于推波助澜，成就品牌个性。伴随个性时代的到来，平庸就意味没有成长的土壤。

上世纪90年代，孔府家酒引入了“孔府文化”和“家文化”，一句“孔府家酒，让你想家”的广告语一夜传遍大江南北，这个基于品牌本身的创意，以及对“家”的诠释，一次性的赋予品牌“家”的个性情感，这也是90年代的成功，也是挖掘和迎合人性情感的成功；然后，我们又看到了高炉家的成功；

湘西“酒鬼酒”推出了大俗大雅的“酒鬼”文化，独特的文化个性配合湘西神秘的地域风情，提升了酒鬼酒本身的文化含量，达到了用文化提升酒鬼品牌的目的，一时间迅速风行全国各地；

“小糊涂仙”、“小糊涂神”运用了郑板桥流传甚广的“难得糊涂”的典故，把醒与醉、聪明与糊涂、入世与出世、感性放纵与理性自律等对立统一、极具哲思的文化内涵溶在酒中，利用现代人疲于奔命的劳顿心理，把糊涂之道和解忧消愁的白酒融合在一起，给“难得糊涂”一个精彩的现代诠释和演绎，与

 

2)
  低成本传播，做到极致就是好。

“我们的品牌很小，至于大品牌投入，我们从来都没有想过，更不敢做，担心企业资源不支撑，即便是投入了，我们的营销水平和团队建设也跟不上，何况我们确实没有钱。”一语道破中小酒业的困境。

但是，品牌再小也要做品牌，塑造品牌就意味着构建企业的持续竞争力。

通过和数百家中小酒业沟通，我认为这些企业家都很看重品牌的价值，但更应该通过低成本传播的方式，把执行做到极致。

陕西太白洞藏酒在拓展西安市场时，一个最为重要的品牌推广方式——太白洞藏酒红灯笼，在所有能允许悬挂的酒店、社区店、商超、便利店、名烟名酒店等终端售点上进行悬挂，常年巡查，常年补缺，将太白洞藏红灯笼的宣传推广方式做到极致，做到极致就意味在某种程度上的成功。

四川郎酒集团推广郎酒品牌的总要策略就是“终端门头”，走遍全国市场，我们几乎到处可见以红花郎酒或蓝花郎酒为背景的门头，在这点宣传上，我们也看到了其他地方名酒品牌的宣传，比如衡水老白干、洋河蓝色经典等，但就目前来看，只有郎酒将“终端门头”做到了极致，也为经销客户和消费者留下深刻的印象。