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太阳能企业如何由代加工向自主品牌转变？ 因讲课的缘故，笔者在C市遇见了E太阳能企业的老板刘总，很快，刘总就道出了最近运营公司的“苦闷”：公司运营已数年，但一直是做代加工业务，没有发展自己的品牌，头两三年公司效益还好，但近两年的效益却不断地滑坡。同时，看了自己生产的产品贴上他人的品牌，他人就可以卖出数倍甚至更高的价格，赚得盆满钵满，实在不甘心。不过，自己又没有做过品牌，不知如何做，如何才能做成功……一些疑惑压在自己的心口，不知如何是好。所以，最近很是苦闷！
刘总的“苦闷”是非常具有代表性的。为什么这么说呢？因为在中国市场上，有着数千家太阳能企业主要从事的业务是代加工，而不是品牌运营。随着多方面的“作用”，现在单纯依靠代加工业务生存，难度越来越大——代加工业务是赚钱的，但毕竟从事的是简单的、“体力式”的劳动，赚得并不多。但品牌运营不同，品牌代表着企业的未来——只有创建运营自主品牌，做的事业才是自己的，赚的钱才是自己的，未来的发展才是金光大道的……这些主客观因素，都“呼唤”、“推动”着太阳能企业由代加工运营向自主品牌运营的转变和发展。否则，若继续“专攻”代加工业务，就如何走进了一条死胡同，若不“困”在里面，最终也要“折”了回来。 那么，针对很多实力一般的，不是特别强大的太阳能企业，如何由代加工向自主品牌成功转变，获得完美的“新生”呢？ 一、组建一支精悍的市场实战团队 要赚钱，得靠人。同样，太阳能企业要想打造一个知名的品牌，要求的就是一支精悍的运营队伍，其中就包括一支精悍的市场实战团队——只有有了这支团队，品牌的“大厦”才能扎实地屹立起来。所以，对于代加工企业而言，要想成功向自主品牌方向转变，首要解决的是人才与实战团队的问题。 但是，对于大多数的太阳能企业而言，并不能像大企业那样千金一掷，立马引来大批“龙凤”。针对这种情况，太阳能企业如何组建一支精悍的市场实战团队，的确“折磨”人的心智。笔者认为，可以“简朴”的招聘以下人员，组建实战团队，也可以根据企业的实际情况进行一定人员的增加，使得团队实力更加强大。总之，一要从费用上着想，有效地降低运营费用，二是要从效果上着想，每个人都有大作用，共同努力实现良好的运营销From EMKT.com.cn售。 1、营销经理1人，要求具有五年以上市场一线实战工作经验，对招商、渠道、终端、传播、服务、管理等多个方面非常熟悉，能够统领全局，把工作做得有板有眼，红红火火。 2、区域经理5-8人，要求具有三年以上市场一线实战工作经验，精通招商，渠道建设、终端推广、售后服务、经销商管理、传播服务等多个方面，快速、有效地做好市场开拓工作和协助经销商把区域市场做起来。 3、策划文案和设计师各1人，要求具有三年以上的相关工作经验，能够务实而优质的做好整体策划、上市策划、促销策划、各类设计工作，并在区域经理和销售助理的帮助下，有效地协助经销商做好区域市场的运营推广工作。 4、销售助理及服务助理各1人，可以分工进行工作，也可以综合而又有区分的进行工作。除做好基础工作外，还应该与经销商建立起良好的合作关系，并协助经销商、策划师和区域经理展开良好的区域市场运营推广工作，共同把市场一步一步地做起来。 以上是为最“精简”的人数，而精悍的市场实战团队的形成，除了要有这一基础外，还需要日积月累的锤炼。此外，若企业实力更强大，也可以扩招销售经理、策划经理甚至相关职位的总监——更强势的组建团队，成就自主品牌。 二、提炼品牌的特色，把基础做扎实 既然是进行自主品牌的建立与运营，就一定要把品牌的特色“提炼”出来，把品牌做精做“靓”，让人过目难忘，一听即产生美好的联想。其中，品牌特色主要注意品牌个性形象的打造，而基础方面，又以品牌名和标识设计最为直观和重要。 1、品牌名要简约、易记，有一定的含意和韵味则更好。对于已运营数年的太阳能企业而言，品牌名最好与公司名相同，如果公司名不错的话。当然，如果公司名达不到以上要求，也可以拟定其它名称为品牌名。总之，要有助于品牌的树立和发展。 2、品牌的标识设计切忌随便请个普通设计师，或者花个几十百来块钱“整”出来，而应该很慎重的，高水平的设计出来。只有这样，品牌才能更顺利的做起来——如果标识“土不啦叽”的，理会本品牌的人就大大的减少——这样，品牌和销售又何谈做起来呢！ 3、品牌个性形象可以根据太阳能产品和品牌的发展方向来确定，尽量展现出一个清晰的、独特的、让人喜欢的品牌形象，让目标者不但能将本品牌记下来，而且很喜欢。 事实上，品牌是一个系统工程。但是，对于实力一般，刚从代加工业务转过来自主品牌运营的企业而言，把以上三个基本内容做扎实了，也就可以很好的展开市场开拓和品牌推广，并能实现较好的销售收益了。 三、选择几个市场重点开发，而不要全国撒网 一个人的精力是有限的，同理，一间企业的“精力”也是有限的——面对中国如此庞大的市场，对于实力一般的太阳能企业而言，是否能一次性把中国市场全部做起来呢？显然不能。遗憾的是，目前很多企业明明知道自己一时间不可能将整个市场做起来，却依然“义无反顾”的进攻全国市场——将人力、物力、财力、精力……稀化到整个市场中去，结果没有一个区域市场能理想的做起来——网洒了够宽，但到处都是“大洞”，收网之时，“鱼”又从漏洞中跑了出去。 这是一种残酷的讽刺，又是一个沉重的教训，对于由代加工为主向自主品牌运营转变的太阳能企业而言，一定不要“心血来潮”，希望一口气吃成胖子，而应该脚踏实地的去做事，逐步地将市场做起来。因此，其最佳方式是根据企业情况和市场情况，有侧重的选择3-5个区域市场（省级或者地级市场）进行重点开发和发展，而不要全国去“撒网”。此外，在市场开发之前，一定要把招商策略制定好，把招商内容做优秀，这样有利于市场的快速开拓。 四、协助每个经销商把区域市场做起来，见到效益 目前，很多太阳能企业的经销商数量并不少，但销售额却不见有明显的增长，其原因就在于经销商没有把区域市场真正做起来，销售额自然就难以“长胖”。那么，经销商能把区域市场做起来吗？当然能，但一般情况而言，单纯依靠他们的力量，难度很大——只有厂家全力指导和协助他们展开实效的区域市场推广与销售工作，市场才能真正做起来，见到较好的效益——对于向自主品牌转变的太阳能企业而言，又该如何协助经销商把每个区域市场做起来呢？ 1、网点开拓。对应区域的区域经理协助其经销商展开二级经销商的开拓，按计划有步骤的将销售网点在整个区域市场中覆盖起来。 2、网点设置。在一个区域市场中，不是到处布满了销售网点才是最好的，也不是偌大的一个区域市场只见一、二个销售网点——网点设置要根据区域市场的实际情况，以及最大的降低运营成本和最大的提高销售效益的原则来科学设置。这方面，需求厂家的全面指导。 3、专卖店装修设计。企业要统一专卖店形象，做出醒目、独特，让人记忆深刻。 4、产品上市策划。为经销商提供低成本且实效地区域市场产品上市策划方案，并派遣专人指导经销商操作，实现首战即取得巨大的胜利，为长久的良好销售打好坚实地基础。 5、全年传播与促销工作指导。根据每个区域市场的实际情况，为每个经销商提供全年的区域市场品牌、广告、公关和促销的传播与操作工作，并派遣专人指导执行，确保“行动”一次就成功一次。 6、销售培训与管理。有计划和目标的对每个经销商的销售人员进行销售与管理方面的专业培养，有效地提高他们的销售能力。同时，对经销商进行良好的区域市场管理培训，将整个市场和团队“控制在手”，实现最佳的区域市场运营，更好的将本品牌做强做大。 五、逐步向周边市场辐射，稳打稳扎的把市场做大 当某一个或者几个区域市场做起来了之后，企业就可以有计划的将其品牌影响力，向该区域市场的周边市场辐射，一步一步的把周边市场做起来。这样，经过数年的努力，企业必将获得长足的进步和发展。事实证明，只有如此稳打稳扎的进行市场操作，企业才能获得最佳的运营收益。 由此可见，对于由代加工转向自主品牌运营的太阳能企业而言，对自主品牌的运营要有一个科学的认识，并且在操作过程中既不害怕又很谨慎，既不心急又要踏踏实实——把策略和细节的工作都做完美。如此，企业才能实现成功的转型。 | 
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