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第一课更深层的了解你的顾客和边际利润
看到这个标题你可能在想，我对我的顾客已经非常了解了，但是我告诉你，还不够，
1：你了解你顾客多久来向你购买一次吗？
2：你了解你顾客是基于什么动机购买吗？
3：你有什么样的方法让你顾客的购买频率增加吗？
4：你顾客的终身价值是多少？
为什么我们要分析这几个问题呢？首先我们看问题1和问题2，你就能想到更好的方法实现问题3，举例，当你了解你顾客一月只跟你购买一次，实际上，你可以通过促销方法让他购买一次以上，（通过促销或者通过教育顾客来实现，我们在后面的课程慢慢道来），至于问题4，那就更重要啦，你只要能了解顾客的终身价值，对于你充分利用资源开发顾客提供了前提，举例：我们曾经做过这样的促销，我们卖某系列保健品，先期投入广告吸引顾客上门听课，最后促成，最后计算每个顾客的价值是1200元，从成交率来看广告大部分是浪费掉了，后来我们采用开社区小会，并且把广告节省下来的钱用于小礼品吸引顾客上门，并且赠送试用装，最后的成交率是以前是1.5倍，这就是计算边际价值的结果，可以找到更多的潜在资源，从而提升利润。你仔细看看下面的案例，希望对你有所帮助！
案例：我怎样在6个月内把我的营业额从1200英镑每星期增加到超过2500英镑。我做了什么？我在6个月内把我的营业额从1200英镑每星期增加到超过2500英镑。我为我的叔叔工作，在7个月的时间里，当他出国的时候，我负责整个生意。我们所有的营销就是圣诞节时在报纸上一块卡片大小的地方做广告。我们不会整年做广告，因为这样效果不好。经再三考虑，我要说的话违反逻辑——我们也会散发传单，这会带来新的顾客，然而，我们从不持续不停地发传单。我们只在生意不好的时候，这么做。这就是我们仅有的两种营销方式。
在研究过JAY的“Jay Abraham的赚钱秘诀和其它营销秘密”后，我认识到我们在运营中存在许多问题。最大的问题是我们从不了解顾客的姓名——对于常客我们只知道他们的姓名。这意味着我们对顾客无法做任何事，因为我们不知道我们为谁服务，不知道我们有多少顾客。我们也从未计算过每位顾客的边际净利润。
我做的第一件事就是了解顾客的姓名，并记录到一个卡片索引系统中。在分析过我们的行业后，我认识到我们可以轻易地了解约50%顾客的姓名。这包括留下姓名、地址和电话叫餐的顾客。其它一半需要一些“创造性”来了解姓名……我从一个朋友处借了个主意，他有一本顾客手册，记录了他酒店的顾客。我把这本手册用在外卖饭菜时。我在柜台前有一本“顾客”手册，记录了顾客的姓名、地址、电话，并注明他们对外卖饭菜的意见。我们给顾客的优惠是，所有手册中的顾客在将来会受到特别邀请。在得到姓名后，发展生意就很简单了。首先，我会给名单上的每位顾客发一封感谢信。然后，给他们一个便条，写上本周特色菜式，以及今后5个月的每周菜单（首先给50名顾客试一下，以免浪费钱）。结果会为自己说话的——我们的营业额翻了一番。
我学到的最重要一点是：我们必须提出问题，问一下“还有更好的办法吗？”你必须量度并记录每件事——例如你有多少顾客，他们是谁？愿意尝试事物——即使可能失败。确保你与顾客经常接触——否则他们会忘记你！
我不再为我的叔叔工作了，事实上，我正在开展自己的事业
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今天只是个开胃菜后面还有六天的课程，希望你慢慢领悟，并且加以运用！下期见。。。。。。
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