四、怎样不给进场费
终端不是都被“买断”了吗？
不该给进场费的企业怎样才能避免“给了是找死、不给是等死”的“命中注定”？
那么，我们先问，名牌产品如宝洁系列、两乐，如名酒（茅、五、剑），为什么可以不给？
一些新产品（例如水井坊的当年），为什么也可以不给？
1、建立核心能力
在“产品表现力”、“团队简单化执行力”、资金实力等处于劣势时，一定得有其他的核心能力，否则“交进场费找死、不交进场费等死”，反正是死、不必选择；
有了“应有核心能力”的任意一种或数种，都可以不给进场费而获得成功；
如“绿茶”、“冰红茶”、“弹面”、“果奶”等产品，在“产品表现力”层面建立了核心能力；水井坊在培训营销、酒道表演等层面建立了核心能力----
2、成为名牌
（1）知名度高，消费者指名购买率高
（2）品牌定位合理：成为消费者某种场景的符号，终端非卖不可；例如宴请不熟悉的上级领导时，五粮液就是一个“尊敬”“正规”的符号，即使被接待者不喜好五粮液，也不会责怪；
（3）成为终端档次的符号：没它你百货大楼或酒楼或商超就就没有身份
3、把终端建在消费者手机上
近年零售业态中一个非常值得注意的现象，是“炮弹型终端”的崛起。
我把传统终端定义为“地雷式终端”，因为它们是守株待兔式地等待消费者进入终端后才能“引爆”消费者；它们依赖于拦截顾客，所以必须重视店面吸引人、位置的辐射力；
而另外一些终端，却能移动，不依赖于店面装修、不依赖于位置的辐射力；如传统的奶站、水站；
但有些“炮弹型终端”的崛起可能给零售业态带来重新洗牌的局势。如杭州最近发展极快的“利客满”酒水“类别杀手”，单店辐射能力为3公里；
杭州酒楼全部被供货商“买断”，消费者满意的产品远远少于酒店能够供应的产品；“利客满”这类“炮弹型终端”的崛起使消费者无须“自带酒水”而享受到充分的选择权，还经济实惠；
它使一些没有“买场”的名牌产品可以轻松地“把终端建在消费者手机上”；进场费将相当程度上成为“不必要”。
4、项目营销
以战略来指导“机会主义营销”，与终端合作，团购等。
5、核心终端：
任何降低覆盖率、只与核心终端联合推广的行为都能降低进场费的必要性。
6、培训营销
这是进场费的转换方式；但可能比进场费的纯粹给予要有价值。
7、双终端模式
双终端模式列表如下：
推广终端没有进场费，因为商业价值低；但推广终端价值被低估：顾客长期价值高，网络价值高，配套容易---
详细的运作本文无法展开，只能谈谈做好双终端模式对核心能力的主要要求：
（1）产品：价值丰富；经过沟通后目标消费者具备较大价格承受力；
（2）团队：多兵种、小规模、项目化、连续作战、矩阵管理；
（3）战略：庖丁解牛，披亢捣虚，积小胜为大胜；
（4）绩效：长期性激励；
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