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新年伊始我在众多的应聘者当中脱颖而出，顺利的通过了面试，幸运的成为了小洋人生物乳业集团的一员．为此我兴奋不已，对自己说一定要把握机会在公司干出个样来，．可是当分配结果一出来我的心就凉了半截----与我一起通过面试的共７人，其它人全分到了江苏和浙江，就我一人给分到了江西．我一直是很向往江南的秀丽风光，早就想去江苏和浙江两省看看，结果别人全都去了＂天堂＂就把我一人给丢到了穷山沟了．当时我心里那个＂憋屈＂劲就甭提了！ 散会以后我找到了Z主管．我还没说Z主管就热情的握着我的手戏谑的说＂欢迎来到江西大区支援西部开发，我代表江西以后能喝上小洋人乳品的消费者感谢你把这么好的产品带到了江西．找我什么事？开会内容有什么不明白的吗？＂我拉着脸说:“我不是和你说过我不想去江西嘛！”他打断我的话说:"你想去江.浙对吧."我赶紧点了点头.他接着说:"我给你说个故事,你听完了再做决定,想去哪随你便!----有两个推销员去非洲推销皮鞋.第一个人到了非洲一看---傻了.回去跟跟老板报告:"非洲人没有穿鞋子的习惯,根本就没有市场."听完以后老板说:"还要辛苦你一下,现在公司皮革原料非常紧缺,这样吧你找朱干事报到,去养猪厂喂猪吧."第二个人到非洲一看---乐了.赶紧回到公司跟老板报告:"非洲是个巨大的市场,目前还是一块处女地,上帝保佑让我们先发现了这个新大陆,如果每个人都买我们一双鞋子---哈哈我们就发了!"老板大手一挥:"你放开手脚去做吧."结果第二个人成了公司副总。
讲完这个故事,张主管看了看若有所思的我问我:"你来公司的目的是什么?"我说:"能在小洋人公司学习成长,出人头地."张主管说:"想要出人头地就要靠自己努力,任何一个市场取得成功都不是天上掉下来的.江苏市场做的好那是江苏大区的员工付出了,与经销商一起努力的结果.咱来小洋人为的是嘛?咱是来赚钱的!是为了在小洋人干一翻事业!条条大路通罗马,不是吗?男人就不能拈轻怕重,是男人就要勇挑重担,是男人就别婆婆妈妈,是男人咱就用业绩说话.有句歌不是唱嘛'好男儿咱就干出点名堂."
这会我心里的憋屈早已被满腔激情所取代,表现在外的是满脸通红.看到张主管依然意犹未尽,我赶紧说:领导甭说了,甭说了领导,让我去哪我去哪."临上市场前张主管又叫住我,送了我一句话却只说了半句(他说下半句让我自己到市场上去体会):----"态度决定一切."
下了市场我一直记着领导说的这半句话,除了自己努力保持一个好的心态以外,我同时也将这句话用到了经销商身上----把客户的思想工作放到了第一位.每到一个市场首先做的当然是市场调查,了解当前市场状况,然后就是和经销商沟通.(毛主席老人家说过,没有调查就没有发言权嘛)
落后市场的经销商基本上都有一个特点----只要厂家人一到立马就大倒苦水以转移责任:现在市场越来越难做了,商超越来越强势,通流也天天要费用,而公司的支持力度太小,运作成本越来越高.我们也大力的度的推广了可是销费者接受速度缓慢.公司产品的保质期太短,包装不新颖,价格也不比竞品便宜,到货经常有破损,发货不及时,产品品项老是不全,竞品方面最近促销力度非常大,对我们打压的太厉害等.讲的全是客观问题,从来不讲自身存在的问题以及该怎么解决问题.
JJ客户是JJ市经销商,经营我公司产品都已有3年了,但该市场一直处于半死不活的状态.我到了客户公司以后,对方先发制人,一上来就给我来了一个"连环炮".准备了一火车的牢骚.淘淘不绝的向我"开炮".从产品不好卖,公司有问题到市场不好做,讲到激动处甚至于拍案大骂.(幸好我有笔记本当盾牌,将他的"唾沫炮弹"挡了下来)
我耐心的听他讲完之后一看表1.5小时整(佩服!时间观念太强了,一分钟都不差),好在我在该市场上已经转了两天了,很多情况已经是心中有数了.于是我对他说:"L总首先关于个别产品出现少量破损这一点你找个人一会陪我去清点一下到底有多少,在下一次发货我们会补给你;其次公司在市场操作中有不符合当地市场特点的情况及一些不合理的地方,请你在找出问题的同时也提出合理可行的建议,这样我才好上报公司改进；再说市场,市场不光是厂家的,而是我们共同的市场,具体工作还是靠你们来开展的.成功一定有方法失败一定有原因.你负责的是一个经济发达地级市和四个县区却没你周边任何一个县区销量大,在你西边一个只有20万人口的小县城比你销量大,在你东西边一河之隔的HM县一季度销售了200多万,而你呢才20多万,地盘你比别人大5倍,而销量别人却比你大8倍.同样的产品,同样的支持,为什么会有这么大的差距?我想我们现在应该做的不是光在这抱怨,而是要探讨一下以后该怎么样去做.我现在就只想问你一个问题:你对我们公司和产品有没有信心?说白了就是还想不想做?要是觉的不好做千万别勉强自己,"回答非常坚决,就两字:"想做."我说:"想做咱就行拿出点做市场的样来!"L总一脸委屈的辩解说:"我已经很努力了,可是市场就是不见起色我也没办法啊!"我把手使劲往桌子上一拍友善的跟他说:唉呀！不好意思L总,我冤枉你了!你很用心是吧,你家有四辆送货车,哪一辆是我们产品专用的,现在车上都装满货了吧,只要四辆车上加起来有100箱我们的产品就算你用心;你家有九个业务员吧,你现在只要找一个出来能把我公司产品的品项和价格给我介绍一遍我就认为你对产品负责;你随便找一条街只要10家店有3家以上有货我就承认你努力做了;上季度给你申请了100家终端陈列你现在只要做了50家我就认为你落实了公司政策.最后我把我的笔记本打开给他---"这是你的客户对你的投述,有店名,地址还有电话及签名."
无语!L总终于彻底"熄火"了!"L总我说这些并不是故意让你难看,而是我们做营销必须得具备这种实事求是的态度.时间不早了你休息一下吧."我转身走出了他的办公室.他赶紧追了上来把我拉了回去,接着说:"跟你谈了半天对我触动很大.别走了都中午了,吃完饭咱们再好好谈谈."他表态说:"自己对公司产品的期望很高,但没找对方法,对公司的市场理念理解不深,导致市场没有做好,又看到周边的小市场都做的比自己好的多,心理有些不平衡,说了一些过火的话,不负责任一些."看到L总这样说我也真诚的说：“现在做经销商是很不容易，你的心情我理解，过去的事咱就不说了，咱就讨论一下以后怎么做吧！”。接下来我和L总一起总结了JJ市的市场特点，分析竞品的动态和公司产品的优势，制定了详细的市场突破方案并对其市场操作提出了五点要求，同时专们抽出时间对其业务团队进行了产品知识和业务技巧的培训。在L总满真诚的笑容中我离开了JJ市，前往LP市场，临行前我去把张主管送我的那句话送给了L总：“态度决定一切。”我又加上了一句：“不要有任何借口。”
LP市的X经理对我的到了格外高兴，他跟我说为了经营好小洋人产品，把其它品牌都砍了，想专心理意的把市场做好，同时在批发市场的显眼位置又租了间门面并好好的装修了一下，开一个形象店，KA卖场全买了堆头，过两天再买一辆货车招两个业务员，争取在短期内全面开花。一开始我被他说的热血澎湃，可是我一分析就觉的X经理看市场有点太乐观----就这么简单的三板斧就能打下市场？
带着疑问我在市场上转了一圈，发现问题如下：1。“左倾”思想严重，当前市场上竞品WHH进入市场早，在KA占有绝对的市场优势，我产品的市场基础较弱的情况下就跟对手在KA正面交锋有些不明智。2。X经理自身的人力，财力，物力非常有限，费用都投到了KA而流通渠道就缺少政策推动，进展十分缓慢，加上竞品大力度购买终端陈列及召开订货会，业务开展就更加被动。3。对学校，网吧，餐饮，KTV等重点渠道不重视。4。乡镇市场这个销售巨大同时竞品防守较弱的市场却迟迟没有开发。5。在一家刚进店的KA店我发现了一批私自涂改了生产日期的产品。
回到经销商处我拿着“非法产品”往经销商桌子上一放问他这是怎么回事，而X经理却漫不经心的说：“库存有十几件货过期了，扔了可惜，厂里又不管，我就想了点办法。”我耐着心的对他反复讲明这种做法的各种危害，可对方一点反应都没有，这种无所谓的态度让我失去了说教的耐心，直接丢下一句话：“这件事不立即解决好，你就不用做我们的产品了。”然后给厂里领导汇报并要求停止给其发货。至此X经理才发现问题的严重性，主动的跟我承认了错误，并写出保证书----保证以后不会出现类似问题，签上名再盖上章，然后将所有“非法产品”全部以零售价从超市买了回来当着我的面全部销毁。
解决完“非法产品后”我对其市场开发思路提出了几点建议：1。暂缓KA投入，在费用有限，敌强我弱的情况下不能和竞品打消耗战；2。加强终端陈列，重点打造校园店，早餐点，网吧，车站点及部分B C类店，打造出自己的优势渠道。3。把乡镇市场的开发放到战略高度----农村包围城市，快速占领农村市场。总之把鸡蛋放在一个篮子里，集中优势力量，从竞品的薄弱环节入手，逐步开发，才是我们的取胜之道。还没等我说完X经理一拍大腿：“唉呀，咱俩这回是想到一块去了，我也一直在考虑这个问题呢。我做生意时间不长，对小洋人的企业文化和市场模式不怎么了解，天天做梦都想着怎么把市场做好，可是就是不知道怎么做，这次你过来一定要帮我好好“洗洗脑”，多给我灌输一些其它市场成功的经验和先进的方法。 ”看着X经理满脸期待我把LP周边市场一些好的方法和优秀市场成长的曲折历程跟X经理一起探讨了一下 ，看着X经理从茫然到若有所悟再到胸有成竹，我知道今天的沟通已经达到了效果，临走时我又对他说了一句：“态度决定一切，思路决定出路。”
到了YX县。和D经理刚一见面连句寒喧都没说，D经理就直奔主题：“刘经理我照你的要求从白象高薪请来一名业务员，这小伙子确实很能干，也很敬业，天天早出晚归，只用了一个月的时间市区的铺货率从0达到了现在的70%以上，可是货是全铺出去了，回转就太慢了，我现在急的胡子都快白了，你帮我想想办法吧。”
我说：“你叫上业务员小C咱们一起到市场上看看问题到底出在哪！只看了两个超市我就已经找到了问题的关键。我把他们两人叫到跟前，指着陈列区问他们有没有什么发现？两人茫然的摇了摇头。我说：”从这个店我至少能找出10点需要改进的地方。1。产品陈列位置太差，，位于货架的最下一格，而竞品却在我们上方的最佳陈列位置；2。品项不全，无法形成产品的组合优势；3。口味不全；4陈列排面太少一个单品只有一个排面，而竞品是4个；5。产品摆放混乱，货架不饱满；6、我们购买的堆头，让别的产品给占了一半；7、我们产品的堆头用的是竞品的围档；8、产品订价不合理，做为刚上市的新产品比畅销的竞品价格高； 9、产品超低价促销，新产品的促销价比厂价都低，自己扰乱市场，必须即记刻停止；10 、该店正在进行促销，却连张海报都没有也没有明显标识 ；11、库存里有几十件货却找不到；12 、 没做到先进先出；13、产品上落了一层灰；14、没有张贴POP等广宣品；15、 现在天气热了，产品没放进冷风柜-------。 D经理这可是你说要打造的样板店啊，就这种标准，市场要是能做起来那肯定是你又睡着了------做梦呢！小C啊你是很能干，但也得讲究些方法，做市场不是数字游戏，也不能搞大跃进， 货就是铺的再多，维护跟不上，销量上不去，有什么用啊！咱不能学狗熊掰玉米，掰一个丢一个，千万不能浮燥和急于求成，而是要塌塌实实的，一步一个脚印的慢慢来------。”
很快D经理脸上的“？”号不见了，小C也虚心的低下了一直“昂”着的头，看到他们清楚了问题的根源，我又带着他们逐个店的进行整改，同时给他们讲如何做到陈列生动化，理货生动化，促销生动化，广宣告知生动化。回到D经理处我又提出了一个要求“大店树形象，小店当成大店抓。”总之一句话：“细节决定成败。” |
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