[原创]基层管理者给中小民企的一封信

邹建生

文/邹建生

有句俗话是这么说的：“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。”企业其实也是这样，成功的企业都是相似的，失败的企业各有各的原因。有人说。中国民营企业的平均寿命为四年。对于这个“四年”我个人是这样理解的。

第一年，企业只做销售，仅靠产品本身的竟争差异，免强支撑企业。

第二年，企业做管理，仅靠模仿和理论上的标新立异，管理企业，奋力挣扎。

第三年，企业里的高层，仍没有勇气迈出营销第一；管理第二：的步伐。此时的企业已经陷入各方面资源脱节的境地。

第四年，企业家也下岗了，这时候他们总算有时间用心地看（或者说）理解我这篇文章的真义了。

关于营销第一；管理第二？的战略性问题我将在另外一篇中着重阐述，这里我只以闲谈的方式，提醒和告知中小民企，一线的营销人员的部份想法。

现在我就拿我目前就职的这家企业做为案例。供大家思考和探讨~！

K公司，位于浙江某市，其企业领导者曾在其它领域赚了不少钱，（据说有两三个亿吧）06年下半年，该企业家以异军突起的气势，开发了一种独特的，目前市场上还没有与之完全相同的饮料产品。创业初期，该企业家倒也安份，懂得从浙江本土，做为实验基地。然而，半年后，突然动作大了起来，样板市场还没打热。就决定角逐全国市场。对于一个有独创性的产品，为了能迅速打开市场，实施全国运作，倒也不能说完全不合理。然而，关键是企业的领导人，做好准备了吗？清楚自己企业的能力、和资源了吗？

显然，我认为，我目前所在的这家企业，还没准备好如何角逐全国市场。否则，这篇文章也不会问世。

我先从招商说起吧：一个新产品要进入新市场，招商是第一步。如何制定，能体现与经销商利益共享分险共担的多赢概念的招商方案是一个企业进入目标市场能获得胜算的第一要素。而目前我认为，我所在的这家企业所实施的招商方案完全是基于，销售。即仅仅就是卖货加收钱。这里我引用赵一沣先生的话：“营销是一把刀，销售是刀刃，经营就是刀身，管理就是刀柄。人们总是喜欢炫耀刀刃如何锋利，忽视刀身是否生锈，刀柄握在谁的手里。事实就是：拥有销售意识的公司比比皆是；但拥有营销意识的公司却寥寥无几！”说到这里，我不得不给“公司”这个概念做个肢解。何为公司。公司即是一群围绕着如何满足市场需求而获得利益的团体。而这个团体的核心人物，即是我们口中称之为企业家的人。而我们赵先生文中所说的没有营销意识的公司实际上就是指这个人。没错，不是所有的公司都是由一个人说了算的。但事实上，中国的大多民营企业都是由老板独揽大权的。这也就意味着，这个乾坤独断者必需具备综合的能力以及具备大才智、大谋略。要说目前我们中国像这种成功的独裁者也是有的。比如宗庆后，比如......（不胜攻举，就不一一列举了）。但我认为，我所在的这家企业领导人目前还不具备这种能力。甚至于我可以这样说：“我目前所在的这家企业领导人，连营销和销售的概念都还分得不是很清楚。”在这样的情况下，大多的营销战略和市场问题要依赖于聘请的职业营销副总或职业总监。于是我需要提醒中小民企注意的第一病症出现了。“请问，

1、中小企业你是如何选择职业营销副总或总监？
2、你在决心用他的时候你决心授多少权给他？
3、在德与才两方面你是更注重前者还是后者？还是一定要德才兼备？你又是怎样评估他的德和才？
4、你认为堪当这个职位大任的人才一定得30岁以上吗？
5、你认为一个能够运作全国市场的营销副总或总监年薪：50万够吗？
6、最后一条，你希望职业营销高管为你的企业做销售还是做营销？（废话，~！但很多企业就是败在这句废话里）中小民企有些是败在独裁者（即老板）的个人能力上；有些是败在家族管理体制、（如当年的汾湟可乐，当然还有其它众多因素，这条也是关键的）而事实上更多的中小民企是败在职业高管的权谋和自私里。（要嘛有德无才的，要嘛有才无德的）（03年福建某牛奶公司即是败于这类高管之手。）很多朋友要问了，你做为企业的一份子，不管是基层管理者还是中层管理者，即然，你看到了这些问题，为何不向老板直陈利弊？当我告诉你，我的建议呈上去后，很快就被高管锁入抽屉或扔进垃圾箱里时，你就会明白为何基层管理者会成为人们俗语中说的：“铁打的转盘，流水的兵。”

以上问题我这儿就不作答了，留给这些民企的领导们去思考吧。

再往下细分，除了职业高管，中基层管理人员也会或多或少地影响企业成长。（我目前就是处于这个职位阶段但又觊觎着高管宝坐的人员，）但，我个人认为，这个阶层的大部份人员只是企业的一种竟争力资源。企业可以通过为其营造归属感、为其创造人性化的个人福利等企业文化、企业制度来进行有效的资源利用。说到这里中小民企的第二病症出现了。

请问：

1、请问企业你们为员工营造归属感了吗？
2、你们对营销团队制定的绩效考核是注重过程还是注重结果？还是两者都注重？
3、你们要求企业各部门员工都做换位思考了吗？
4、你们怎样使企业各部门发挥团队凝聚力？
5、你们对待人才是因岗定人，还是因人定岗？
6、你们有谁真正理解细节？
7、你们关心员工心理真正关心什么吗？

希望中小民企的领导们能够无意间看到我的这篇小文。

  

[此贴子已经被作者于2007-6-4 21:35:03编辑过]

刘中正

比较实在~

但也还是有些片面~

不过依然是个好文!