媒体广告销售人员怎样与4A公司打交道？

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媒体广告销售人员怎样与4A公司打交道？

　　4A原是美国广告公司协会(American Association Of Advertising Agencies)的缩写，现指协会认可的广告代理商(Association Of  Accredited  Advertising Agency)，所有4A公司均为规模较大的综合性跨国广告代理。

　　4A和国际品牌媒体投放特色

　　策略性思考　　

　　4A公司在广告投放上策略性非常强，计划性非常强。策划性就是有的放矢，投放有一定目的性一一广告要解决一个什么(传播)问题?有一个什么样的看点?这全部都要一个策略性的考虑。

　　创意性购买

　　创意性购买就是不一样的购买。广告公司提供的是想法，平面媒体要配合这种购买、创意的需求。现代注意力是一个很稀缺的资源，所有的媒体传播都有传播目的，如何让读者多注意我的广告信息?　　

　　计划性执行

　　广告创意是计划性的，很少随机性的。预算都是提前做好的，不可能让4A公司的预算来就媒体广告的案子。计划性购买就变成这些国际性品牌的提前注意，所以要有计划地提前做一些沟通。

　　数据性支持

　　数据的知识很重要。这个市场就这一杆秤，要从数据中发现优点而不是否认数据。比如实力公司在内地做期刊，8000多本刊不可能一个个去谈，就只能到数据库中去找，再来做一个直接的沟通。所以第一步从数据库中筛选很重要。比如目标受众，发行量如何，跟同行的重叠是怎么样的，印数质量是怎么的，渠道中是怎么卖的……方方面面的都要从据库开始。

　　举个例子。一分杂志，百分之六十的读者是女性，如果它的广告要卖给汽车客户——现在的汽车产业客户很难开发——这就要看你怎么用数据。从数据库我可以看出，这本杂志的读者又多数是女性，但汽车购买者全部是男人吗?如果说车子是针对女性的，或者说购买汽车女性有影响力，那你仍然可以卖给汽车客户。这个就看你对数据怎么去看，怎么从数据中找到自己的优点。

　　一个媒体的优点和缺点，包括广告结构，都可以从数据中看出来。如何找到一些东西来支持这些说法?大多数媒体在向客户推荐自己的报纸或杂志的时候，客户会要一些说法，这些说法看起来要是具体的、客观的。如果没有数据，能够创造一些让客户认为是客观的事实作为支持也可以。

　　全国性布局

　　很多媒体在考虑这一点时或许只注意到自己的杂志或者是报纸，但作为4A公司我们要全国性去看。假如我们有一个亿的预算，就要考虑分配多少在电视，分配多少在报纸，分配多少在刊?

　　如果寻找一个全国的经济类报纸合作，那么究竟是《21世纪经济报道》、《中国经营报》还是《证券与市场》?假如只接触到媒体购买，没有接触到杂志就是浪费时间，所以要从大盘去看。比如内地房地产广告大部分都放在报纸上，很少在电视上做广告。而香港、台湾的房地产广告在电视上占25％左右，内地只有个位数是放在电视上，这就是行业的特性。这个行业的特性就决定了广告主在媒体安排广告的时候，会以报纸为主，杂志则很有针对性，电视就很少。

　　区域性组合

　　4A公司的区域性组合策略主要针对报纸。报纸的发行会分华南华北，而杂志大部分具有全国性，不会用地域而用行业来分类。所以要做报纸就要考虑到区域性组合。

　　一般要了解一个地区有几份报、几本刊、几个电视台，实际上区域性组合就是这样组合起来的。区域性组合的概念就是媒体在这个区域里面应该扮演什么样的角色?广告主在这个地方的预算上会不会排到你?假如说广告主在这个地方做广告不一定非用这个媒体不可，这个媒体有可以替代性，那么他就有可能被替代掉。

　　国际性原则

　　如果一份杂志是跟国外的杂志合作，比如《ELLE》、《嘉人》等等，国外的版本一进入内地，他国外的客户就会跟进来了，这样一来这份杂志的广告主就具有国际性。

　　一旦杂志跟这些广告主签约，就是国际合约，不是地方性合约，只要了解这个原则，就较容易了解客户。

　　如果广告放在公关上，公关公司就需要软文。这样，预算就被整个拆开了，分在广告公司和媒体公司上。

　　广告主方面，国际性客户有时候是国外拨款决定预算是多少，分公司则由总公司决定，也有广告主一半的预算是在总公司，有一半是在各地分公司手上的情况。

　　还有一种状况，国际性代理的品牌，由进口商总代理，所以这些品牌商会用补贴的方式，让本地的代理商做广告，预算有时候就在代理商或者进口商手中。比如说夏普是由日本总公司拨广告款给进口商，因为广告总代理决定广告预算，所以这时候广告预算是在内地的夏普总代理手中。

　　另外，如果广告主在他的产品线分得很细的时候会有很多家广告代理商。比如宝洁公司的产品，很多很复杂，总公司就会分这个广告给一家公司，另一个广告给一家公司。特别是日本的产品，他们喜欢分给两家做，就是希望两家之间能保持竞争。所以这个时候它的预算不可能只集中在一家。欧美就不一样，他们喜欢集中在一家，然后全球统一来做，所以广告预算也许是在总公司，也许是在地区分公司。

　　再说我们中国，如中国移动，品牌的经营是总公司的事情，而宣传公关则是各省份公司操作，促销性活动是各地公司自己推广。．所以有时广告的内容不一样，预算也不一样。现在中国移动在推广一些卡或者移动梦网，预算都是在各地分公司，促销性的活动更往下走。

　　现在越来越多的公关公司出现在广告行业中，这是因为越来越多的客户认为仅仅做硬广告是不够的。实力公司的CEO前不久刚从英国回来，他告诉我欧洲现在很多公司愿意请导演做顾问，因为硬广告不够好，请导演做可以把内容与广告很好地融合在一起。冯小刚《手机》其实就是这样子，电影与广告的穿插天衣无缝。台湾公关公司的预算也是一直在加大的一一媒体公司在加大，广告公司在缩小。公关公司会把广告、促销、活动形象推广整合在一起，它是一种整合的工作。

　　媒体代理公司有的时候会苦于没有办法与平面媒体沟通，因为产品虽然没有办法改进，但仍要他们拿去卖。就好像客人要一道红烧狮子头，可是厨师却说我只能做鱼香肉丝。怎么办?所以在台湾采、编、广合一的趋势越来越强，这样不是说想要影响编辑内容，而是为了使版面内容与广告很好地放在一起(编辑版面)。

　　20年前的广告界，基本上是哪一家公司做广告创意，也由哪一家做媒体。十几年前媒体开始脱离广告公司，而创意公司也开始独立，现在创意跟媒体是脱离的，所以变成媒体自己接触客户。分工越来越细，也就导致了沟通之间的复杂。

　　所以广告营销人员要拜访媒体公司，就必须要知道他们有哪些广告源；而为了节省时间，就要有数据库，随时掌握国际品牌的广告动向。这些数据一可以从媒体的网站上得来，二可以从各个品牌公司自己的网页上获取。要擅用网站资源，里面有无穷的信息。你可以在里面得到最新的产品、最新技术的发布，可以看看客户关心什么，还能拿到他们人事变动的最新资料。我们常常会看到这样的事情，有的时候收件的员工已经离职，可从一些刊社寄来的杂志却还写着他的名字，最后谁也收不到。你没有关心，没有去拜访，广告登了别人就一定看了吗？

　　随时要掌握国际品牌的动向，在接触客户时就不会只从自己谈起。先关心对方再做进一步的沟通。你会比别的公司更了解预算会转移到哪里，因为在国外并购的事情常常发生。

　　专业媒体企划的流程

　　比如广告主要在北京寻找两个都市报合作，就由购买者来推荐企划，再由计划推荐给客户，最后一系列才能完成。可以的时候还要谈判、谈条件，因为两个报纸要选一个肯定要谈条件，这些都是报纸企划的流程。

　　媒体的企划流程中哪些是平面媒体的广告销售人员应该适时进入的呢?如果你没有进入企划人的计划或流程库，他就很难帮你实现你的目的，特别是一些新创刊的报纸和刊物。因为4A公司没有他的数据资料，广告公司的数据资料库是半年才更新一次的，这时候就要求媒体与广告公司保持沟通，把自己新的数据资料放到4A公司的数据库中，他们的计划书才能够及时调整。

　　如4A公司的广告投放量要投放多少?一级城市、二级城市、三级城市，然后做一些季节性的广告投入预算。电视要考虑收视，报纸要考虑覆盖，然后做一个全年的企划交给计划，然后计划再交给购买，购买根据数据库做一些筛选、排期，决定购买的效果、谈判和价格的计划。

　　如果数据库不更新，就会出一些差错。比如报纸媒体改版，内地业界很少对这些变动做一些预告，读者和广告主都没有期待感。台湾的报纸如果要改版，会在一两个月前一直预告，读者在。等一个新的刊物出来，广告主也在等。这种“约会”意识是很重要的。

　　所以说在整个流程里，媒体要给4A公司一个最新的资讯，让他们在做计划的时候有最新的资讯提供给客户。

　　但数据库不可以完全反映现状，因为情况一直在变，数据库半年才更新一次。这期间的空窗期就需要不断提供给4A公司最新的资讯，改版一定不要忘记通知广告公司!

　　完整的媒介简报

　　媒介简报所表述的应该是媒介可以为品牌起到的作用，如覆盖到什么样的人群(目标受众)，什么时候做广告，在哪做等等。重要的是媒介简报在进行下一步之前必须经过所有参与人员的讨论及通过。好的媒介简报通常能做出一个好的媒介计划。

　　完整的媒介简报包括：市场目标及策略、产品细节(购买周期，占有率，竞争者状况)、目标读者、广告材料、市场分布及排序、媒体预算、季节性、销售状况和相关市场活动。

　　现在的广告客户在营销上倾向于用哪种手法，而不是哪一种传播资源。比如短期营销一般多做促销，中期则在媒体上做广告，长期的就选择PR服务。长中短期是需要配合不同的媒体的。

　　如果广告客户要做产品促销，就需要一些形象的传播，这时候媒体选择就倾向于报纸；如果要做公关活动，就会选择报纸版面。所以如果能理解这些，就能更好地抓住客户的需要，甚至帮助他策划。关注客户所关注的，内部做媒体策划要先理清这些细节。你要知道客户的目标是什么，然后知道产品的购买细节、目标读者群、市场分布。

　　例如以前在中央电视台做广告，总是先做广告再来铺渠道一一这是做给经销商、渠道看的。广告是空军，渠道是陆军，占有市场还是靠渠道。

　　所以市场的分布编排影响你的预算，可以替客户做预算。比如整个北京的房地产广告市场有多大?如果每平米6000元，要计算今年可卖的面积有多大?如够今年推出1000个亿的销售量，百分之一的10个亿会用来做媒介推广，其中多少钱会做广告?

　　了解与客户沟通的语言

　　广告做了就有机会被看到吗?有机会不代表一定看到，所以这里牵扯到有机频次的问题。实力媒体出版了一本《媒体术语字典》，讲到广告细分到；电视广告1分钟，杂志广告2分钟，才算有机会被看到。这还跟发行量有关系，阅读人传阅律怎么算出来，牵扯调研的方式，还牵扯到老品牌还是新品牌，老品牌几次就够了，新品牌的频次还要高。陈述性广告还是导述性广告，陈述性频次还要高。

　　要知道每个刊物组成是不一样的，组成就是你的读者群的构成。只有注意细节才能跟国际性的广告客户接触。不了解别人的资料的直接拜访是很难的成功，这就是策略性，就是销售的计划。比方都市报，哪些客户是最大的投放量?前五大行业占75％，最大的是房地产，如果你不知道就要在数据库中分析的，这就是你拜访客户的依据。如果连行业的情况都不清楚就等于跑到一个没有鱼的水池去捞鱼，知道才能做有针对性的拜访。很多媒体销售人员喜欢一来就介绍自己：我的发行量是多少，我的读者群是什么，所有时间都在介绍自己。可这跟广告客户有什么关系。所以要转成客户的语言，这就要为客户提出解决问题。