栖息谷-管理人的网上家园

[原创]连载:煮一锅糊粥(手把手教你做销售)

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发表于 2009-4-30 13:55:21 | 显示全部楼层 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式

                                                          煮一锅糊粥   

                                                  永远的皮皮
  声明:
  1、未经本文写者同意,敬请莫转载。
  2、本文情节虚构,如有雷同,纯属巧合;若有指教,非常感谢。
 
第一章 新的开始
     
      乐观觉得自己这一群人就像是被强迫地放进锅里煮的生米一样,好长时间,每个人都很困惑和不安,他们根本不知道自己会被煮成什么样的饭粥。就在不久前,时间机器像扫垃圾一样把他们这群“天之娇子”扫进社会的废墟中,而这一年正是大学生扩招后的第一个毕业高峰年,也意味着以往三个人竞争的岗位现在面临着三十个人的竞争。毕业便是失业,有工作总比没有工作的强成了他及他的一群人的口头惮。


      那天,到了一年的最热的时候。乐观与一群同病相连的人走到了一起,被一家据说规模遍及全国的营销公司从各个大学校园塞进两个大巴里。一行有七十多人,车行了一整夜,人都洒进了沿途的每个或大或小的城里镇上,像是抓了一把盐洒在一大锅米里一样,不多时人就稀拉拉的剩下十几个了。在车里的人早已是各展才华,与该车里据说是该公司某处某科的一个主任一个科长套的不已乐乎,才艺展示,搞笑装怪,让车里离别的忧愁和毕业后的困惑冲淡了许多。


      乐观很淡漠地躲在车的一角,心里异常的落寞,总觉得凭着他的能力不该就做个普普通通的销售员,然而生活总是无可奈何的,他只能适应,毕竟有份工作在身也是颇为体面的。


      在这将近七个小时的车行里,乐观认识了半路上车的聪明及其同学宋华文,还有一个文静的女孩叫柳美静的。至于其他人,他知道的活跃份子有施诗、茉莉和范晨几个人了,可惜人家一直忙着展示自己的才华和领导套近乎,对于他也许下车后便不记得是否有其人了。上天似乎注定的是他们都分到一个团队中,一个号称阳光团队,一个据说是A集团的团队,一个目前正据守在浙江某小镇上的团队。宋华文不解地看着这个坐落在小镇一角巨大宛若教室般的宿舍,非常郁闷的对乐观说,“我怎么觉得我们进了国民党特务集中营了?还是中统A集团的呢!”
聪明拍了拍宋华文的肩膀,一脸兴奋地盯着施诗的秀腿道,“啥组织?只要有钱赚,有美女泡就是好组织,爹娘哪个养都一样。”


      A集团要下乐观等人的时候,天色已近黎明。大巴跟着移动电话的提示停停走走,熄火时路旁立着一个瘦子,中等身材,没有一点胡茬的男人带了三五个人把他们迎下了车,又指派着男生们将随车带来的一堆堆英语教材书卸了下来,他们做的是儿童英语教材销售。乐观看着大巴屁股放着一阵烟离开自己的视线,忽有一种被人遗弃的苍凉。那个瘦子走过来拍了拍乐观,嘶着嗓音道,“大家从现在开始就是同仁了。来,先去集合一下,接下来整个白天都自由活动,晚上将会有个聚会,从明天开始正式工作。我们的口号是:赚足够的钱,享受美好的生活和每天的快乐。明白没有?”声音低沉而有磁力,宛若吹过来的凉风,清爽入骨。


大家彼此相视一笑,含蓄地跟着瘦子进了临时会议室。


      瘦子扫过端坐在床沿桌边的众人,严肃地清了清嗓子,道:“我先自我介绍下,我姓朱,叫朱国安,是三处的一科科长,也是目前阳光团队的代理总指挥。我代表快乐英语欢迎你们加入!”后一句声音猛地提起,像是平地落下的响雷,震的众人精神一抖,随即掌声响起。在众人还没有回过神来时,瘦子又将其他几个科长作了个简单的介绍,紧着分派工作,点到一直表现颇佳的施诗道,“你,叫施诗是吧?人未知名先到啊。王主任亲点爱将,你等会到我这报到,其他几个就支援七科。”


      七科是个娘子军,加上科长一共五个女生,所以当聪明知道这个消息时,激动的一脸绯红,在宽大的宿舍里时睡时坐,扰的乐观很不耐烦,喝止道,“你他妈的到底想睡还是想坐?”


      聪明挠着头忍不住笑意道,“我他妈的不知道是睡好还是坐着好。”说着凑到乐观跟前,“兄弟,咱俩胡了,这么多的美女啊。咱们随便搞搞也能放上一炮啊。”


      乐观翻过身子去,泼聪明一身的冷水道,“这里男的加上我们新来的四个不下三十人,就这十来个女的还不早就被订购了?”感觉聪明又凑过来,推开他道,“你别烦了,让我睡觉。”


      睡觉是多数人逃避别人烦扰独自想心事的最好拒绝理由。不错,对于精力旺盛的年轻人来说,刚来到一个完全陌生的地域,再累也是难以入睡的,乐观想睡只不过为了掩饰内心茫然错乱的情绪。


      他觉得自己选择做业务,而且还是这种业务是不是一个错误?这些年中国流行一种销售模式叫传销,也有人说是直销,他实在搞不清这两者的区别,来时只是为了一个能够有工作带来的体面罢,但要是真的走进了像媒体传言的那种传销岂不是落入虎穴,未来堪忧?他转念又想起招聘那会有个主任说,传销是一种不卖产品,以拉笼和发展人数收费来获利的一种不法行为,而直销是打造自己的品牌为主,以商人与客户直接打交道,直接将有形的产品卖给终端客户即实际消费者的一种营销模式,所以两者有本质的区别。况且快乐英语在中央电视台、北京教育电台等国家和省市有影响力的媒体上都做有广告,自然不会是传销这种不法组织了。


      乐观蒙胧地思绪着,迷迷糊糊中被人叫醒,睁眼一看,室内忽然多了六个光彩照人的女生,他羞涩地从凉席上滚起转过背,给自己套上外衣,背后传来聪明与女孩子们的哄然大笑。乐观泄气地背坐在床沿,只觉窝囊之极,暗暗抱怨聪明怎么不早点叫醒他。


      他在胡思乱想时,背后响起一声甜腻的声音:“好了,大家也笑够了,都坐下来,我们七科简单的碰下头。乐观,你转过背来,这么大的一个男生了,怕什么羞啊?”众人又是一阵的嘻笑。


      乐观刚平静的脸又涨红起来,转过身子,瞅着地面。地板上几个女孩子的脚在各色凉鞋中俏展美姿。乐观从来没见过女孩子脚指甲染的色彩是如此多的鲜美,又或者有这么多女孩子染的脚指甲都各有千秋,美丽夺目。他有点痴痴地偷窥着,心里泛起的浪花竟是二十多年来第一次的汹涌,不知是醉了,还是中邪了。


      边上就有人推他,把乐观从沉迷中叫醒,宋华文低声说,“该你介绍了。”


      他茫然地抬起头,目光撞上了有一双美丽而调皮的眼睛的女孩,他记忆中似乎记得自己刚才盯的那双脚正是这个女孩的。女孩也正用一种骄傲而又戏弄的眼神瞅着他,乐观感到女孩的脚指丫正在示威似地向他翘动着,他慌张的双眼不知躲向什么地方好。


      科长再次提醒道,“乐观,请你做个自我介绍。我们已经是一家人,有什么说什么,不用害怕,这里不会有人嘲笑你。”后来乐观方才知道科长姓秦,单名一个可字。


      乐观木讷了半天,心似要跳出嗓子般,满脑子都是女孩子抖动的双脚和调皮的眼睛。
秦科长见冷了场,又道,“大概是第一次经历这种场面吧?没关系以后慢慢练,你先坐下吧。下一个。”


      宋华文闻言起立,低沉而又简略地道,“我叫宋华文,来自苏州,刚从苏大毕业。”


      秦科长点了点头,扫了眼还不太镇定的乐观道,“大家从现在开始也就彼此熟悉,以后在一个科里有什么事相互要照应点,特别是对新来的,老员工要力所能及地帮助他们,新员工也要尽快适应新环境和公司的情况,尽快融入到工作来。”秦科长抬手看了看表结束了讲话,“时间不早了,我们出发吧,去小尾羊,今晚公司全体聚餐。”


      先前已做过自我介绍的毛美丽问道,“费用是我们分摊还是公司付?”


      秦科长有点难堪地看了眼毛美丽,犹豫了下还是道,“公司分担百分之三十的费用。一顿饭能花几个钱?主要是我们在这里已经快半个月,单量却极低,公司才安排一次聚餐,也好鼓动下大家的干劲。”后面一句话是解释给新来的几位同事。


      毛美丽张了张嘴,最终还是道,“我今天有点不舒服,我请假。”
     “是全体聚餐,不去公司也算你一份子。”秦科长调头甩门便走。
       几个女孩子看了眼毛美丽,有劝道,“还是去吧,毕竟是集体活动。”


[此贴子已经被作者于2009-9-13 15:48:08编辑过]
沙发
 楼主| 发表于 2009-4-30 14:15:13 | 显示全部楼层
   

第二章与猫同舞

      小尾羊是一家连锁餐饮店,离他们的居地不过十分种的路程。七科的人刚进去,便被一群穿着白色衬衫黑色西裤的男人迎住,相熟的彼此招呼。大家乱了一阵子,在朱国安的安排下,七科特别是乐观等几个男生在众人羡慕下独霸一桌,科长秦可被朱国安叫到另一桌上。

      毛美丽小声地嚼着乐观先前见到的那双漂亮眼睛的女孩耳根说,“朱科是不是把秦科给搞定了?”

      那双漂亮眼睛的女孩乐观在路上已问过聪明,知道叫毛如娜,有个昵称叫“猫猫”,与毛美丽据说是同族,她低声向大家挤眼睛道,“哪有这么容易啊,朱科是科长,秦科也是科长。要是我铁定会选王主任。”

     “王主任怎么突然去雪月团队?就不怕秦科被朱科抢走?”另一个女孩插话道。

      毛美丽从鼻子里喷出气,“我听说。。。。。。”话刚起头,眼角瞟到一个男生抓着酒瓶凑过来,把话咽进了肚里。

      那男的笑嘻嘻地道,“几位美丽佳人,小生有礼。”

      猫猫抢过那男生的酒瓶给对方斟上满满一杯也嘻笑道,“张胖秀才,小女子这厢还礼,请满了此杯如何?”

      男的张圆了嘴将酒灌进了嘴里道,“猫猫,怎么每次聚餐都是你灌我?是不是看上我了?不要不好意思说,追我的人太多了,你不加油可别怪我没给你机会。”

      女生们闻言纷纷吵嚷起来,有给他俩凑对的,有咨询张胖秀才红粉队详情的,热闹了半天已将张胖秀才灌了个七七八八,醉回自己的桌上。

      趁这个间隙,毛美丽双眼瞟向另一个长像高大英俊的男生忿忿道,“张飞云来了,陈来东怎么还不过来。”

      猫猫捣了捣毛美丽的胳膊笑道,“你的白马王子被狐狸精给迷住喽。”

      大家一看,果不是?陈来东正跟新来的一个女孩交头接耳,相熟异常。

      一个叫戴娟的女孩问身边的聪明道,“那女孩是谁?怎么长的就像个狐狸精似的?”

      聪明瞅了眼对方稍嫌胖的身材对左边的毛美丽道,“那女的跟我们一起来的,叫施诗,听说在学校挺牛的,当过校学生会文艺副部长呢。”

    “哼,”毛美丽低头泯了口酒,不屑道,“有什么了不起的?我在校不是每个月都拿一等奖学金?”

     猫猫搂住她的肩膀安慰道,“是啊,有什么了不起的嘛,小狐狸精能够跟咱家的女状元相比?”

      戴娟跟宋华文碰了碰酒杯,又好奇地道,“你说张胖子是不是看中猫猫了,怎么你俩熟的这般亲热?”

      猫猫抓起桌上的纸巾砸向戴娟撒娇似地道,“臭嘴!我会看上他?瞧他那胖乎乎的,怕有90公斤重,谁受的了啊?”那张俏脸红的似要滴出血来,不知道是因为自己语句的毛病还是酒精灌的。

      聪明借喝酒的机会拼命咽了口口水,暗道,“奶奶地骚包子,难怪能招惹乐观一晚上都不自在。可惜!可惜!要是乐观没看中,我一定能搞定这个骚包子。可惜!可惜!”

      戴娟纳闷地看向聪明,问道,“你摇头叹惜什么啊?”

      说话间又有一些男生过来灌酒。

      众人不知道时间几何,在朱科长的令下结过账,女生们人手抓一个轻气球,一路上笑着往返旅舍,聪明拽上宋华文凌晨方回。

    “销售就是一场战争!一场不流血的战争!”朱科长话语铿锵有力,目光如刀般地扫视过众人的脸庞,“而你们就是这场战争中的勇士,是你们用汗和泪赢得了销售史上的一次次辉煌的胜利。”

      这是隔日的黎明,随着一声吹哨声,乐观等新进员工在老员工们的裹胁下纷纷爬起了床。人们在迷迷糊糊中听说有一批老员工将被派往附近的另一个富县开展作业,而这里将主要作为新员工的处女开发地。还没来的及问清楚流言的来龙去脉,朱科长声声吆喝,新员工跟着老员工后面做起了五分钟早晨,接着歌唱喊口号,不少人被气氛激的坐立不安,双颊发红,似乎都成了整装待发的革命勇士。而在朱科长落地有声的吼叫中,众人更加提会到了这点。

      朱科长每次讲话都在激烈处停顿会,好等待众人的掌声,再用三四秒中扫过众人的脸庞,在心底重新酿造新的语言警句。朱科长很满意自己的这次讲话,从现场的角度来看,新员工们心底渴望成功的因子被带动了起来,他暗自点了点头,一挥大手道,“咱们新来的同仁,都是,刚从学校毕业的天之娇子,都有着过往成功的历史,咱们更有丰富的理论知识,也更加年轻更加有激情,更容易在销售这个历史舞台上获得成功。但这点还是不够,咱们还要实战去磨练,还要经历从失败到成功的销售全过程,自信加上努力加上勇气才是我们成功的最大保障。告诉我,你们有信心赢得每次销售攻城战成功吗?有信心吗?”最后四个字像是掀起的12级台风,震得窗户上玻璃嗡嗡作响。

      新员工们有点渴望有点兴奋,参差不齐地回答道,“有!”“有信心!”

      朱科长皱了皱眉头,向人群中较为新目的施诗投去赞许的目光,不等下面嗡嗡声音落幕,恼怒道,“打仗靠什么?什么?士气!要有众志成城,万众一心的团结精神和勇往直前、义无反顾的拼搏精神。请问各位同仁是怎么回答我的问题的?”他忽地再次提高声音,略微沙哑地道,“你们今天加入了快乐英语的阳光团队,那就该拥有阳光团队的精神,老员工们告诉我,是什么精神?”

     “团结和竞争!”老员工们的声音总是那么的整齐划一,激情澎拜。

板凳
 楼主| 发表于 2009-4-30 14:23:46 | 显示全部楼层
 

第三章俩个落寞的人

      这一天,特别是这一天的早晨,让这帮未来的销售经理上了一堂震入心肺的销售课。他们开始学会如何打炼自己的团队,学会如何让新进的员工融入一个团队来,他们更知道对于直销来说,个性不重要,重要的是能批量地打造一批优秀的销售员的方式。

      将来这些人可能有另一些感悟,也有可能再也没有从事销售工作。但是这天早晨,在他们的脑海里留下了团结、激情、自信及竞争的字眼。那整齐划一的吼叫,那众志成城的决心,那激情荡洋的自信,总是把销售的恶梦给驱除。

     一部分人在朱科长的安排下离开了这个小镇,新来的接过接力棒,像种子一样被洒进了镇的几个主要角落。

     乐观在被分派工作前,被自己的科长瞅的手足无措,真的不可否认,秦科长的美丽是那样的逼人,乐观觉得自己快要窒息。

      秦科长严肃地扫了下众人道:“一名销售人员,特别是一名成功的销售人员一定是在个人礼仪方面非常考究的人。这不但是职场礼仪,更是你对别人的尊重。我们公司对穿着方面也有专门的要求,男士白衬衫黑西裤,女士一般穿套装,化妆要求化淡妆。知道吗,各位?”又盯了眼乐观轻笑道:“乐观不用紧张,完会后你去衣店换一套衣服,咱们住的地方出去右拐就有个衣物市场,你去那看看。猫猫,今天乐观就交给你,你要多帮帮新同事。”后一句是对猫猫说的。

      猫猫瞅了眼乐观,瘪了瘪嘴。

      大家说笑着就散了,临出门时,猫猫兜住乐观道,“你先去买衣服,把你这身给换了,然后去镇金太阳幼儿园,我在那边等你。”

      乐观嚅嚅地点了点头,这个美女太让他感到不自在了,心里却也不免忿忿,他能感受到猫猫对他并不当一回事。

      出了门右拐,一条狭长的街道拥挤异常,人流、车流像是赶赴战场般将小街堵的刹那的热闹。乐观沿着街边角双眼溜达着。见了一个男装衣店便拐了进去,后面有个女生喊他的名号,声音里透着一丝的安慰。乐观回首一看,原来是柳美静!

      晨光下的柳美静,着一件黑色的披肩,乐观却一眼看见她里面那件白色的吊带衫。他不知觉地心里叹了口气,正常情况下黑加白是经典的色调搭配,可这色调穿在柳美静身上总是有一种怪怪的感觉,这种感觉再衬托着那胸前一抹平川,真的难以讨人喜欢。乐观看着柳美静走到身边,挤出笑来道:“你不是跟茉莉她们走了吗?”

      柳美静有点怯怯地,眼神里也带着一丝丝的羞赧,“科长要茉莉她们带我来买衣服,我去了次洗手间就见她们先走了。你是不是也买衣服啊?”

     “嗯。”乐观又扫了眼她的胸部,装作若无其事地道,“你也买衣服?”

      俩人隔着些许距离前后进了家店,乐观很快买定两套衣服,却见柳美静还在衣架旁左徘徊右徘徊的,乐观指着一套很正式的短袖套装道,“就这套挺合适的,你怎么不买?”

      柳美静吱唔了半天,脸红的像块布,旁边的营业员道,“这套是纯棉的,很合适你的身材,偏宜了,就110。”柳美静嘀咕了声“不要”转身走了出去,乐观双眼睁的老大,有点不可思议地跟在后面,道,“那衣服挺不错的,还下价,60块能搞定。”柳美静低着头没吱声。

转了半天,乐观有些不耐烦,心想这女人怎么这么害臊,半天说不了两句话,还东挑西挑的,眼看两人要转出街巷,柳美静停在一块路边摊上,那摊着的老板正在哟喝着:“偏宜了,一件20,两件30。”柳美静挑了半天,方才选中一身,犹豫着又问老板:“老板,这衣服能不能再偏宜些。”老板看了她一眼,“不还价,一件20,两件30,要不?”柳美静将手放了下,很羞赧地看了眼旁边的乐观,抬脚慢走了几步,又转个身抓起衣服,直愣愣地不知道在想什么。乐观忍不住催了下,“看上去挺不错的,买了吧,我们也好快点去那边跟他们回合。”柳美静低着头,在手提包里掏了半天,凑足钱递给了老板,乐观若有所思地看了柳美静一眼。

      两人一路上也都沉默着不太说话,赶到幼儿园时学校已上课了。门外一片冷清,乐观看了眼手上的电子表,都十点半了,再有一个小时就得赶回住地集合,中午还有培训,一时也不知道怎么办才好。

     柳美静轻声细语地道,“乐观,你会不会跑业务?我们俩个一起跑能行吗?”

     乐观一向自视甚高,特别进入大学的数载光阴,靠着自己拼搏打下的良好基础,他从来不会认为自己能力有何欠缺。闻言,他撇了撇嘴,“跑业务有什么难的,我们沿着这边向左转,跑一条街差不多了。”

      乐观夸下海口,真的行动时却不知道如何开口。俩人盯着路边的行人、街道,乐观只觉得与人讲话是那么的手足无措,压根不知道讲什么,如何去讲,心里不免抱怨这个公司的一群混蛋,一边又紧张地想着早间培训时朱科长的经验之谈。

     “我们是做业务的,首先要明确,我们为什么要做业务,我们做什么业务,在哪做业务,跟谁做业务,如何才能够做好业务。业务这是一项职业,是一项放大的与人打交道的职业,比方说交朋友,我们通常情况下交朋友是缓步的、预热的跟人交朋友,像煲汤,而做业务呢,它是快速的交朋友,是建立在商业买和卖的交易基础上的信用关系,这种关系是利益的结合,甚至有的是一锤子买卖,做成后又形如陌路。……但一切的合法业务交往必须建立在提供给销售对象有效的、有价值的等价产品或等价服务,而客户呢,则能对等地提供给我们一般的等价物,就是可以用来交换我们公司生存和发展所需的金钱,说白点,就是我们的工资,我们的奖金和提成,所以我们要做业务,只有做业务我们才能生存,才能有更好的发展!……我们是做儿童英语教材的……我们的快乐英语是一个能够帮助0到13岁的小朋友快速学会英语口语的国内著名的品牌……那么你的客户群体是谁?……非常正确!是一切拥有0到13岁小孩的家庭,当你走在这个小镇的街头,当你在幼儿园门口,当你在公园,在餐厅,在路边的小店,你只要看到或者是怀疑对方有0到13岁小孩的男人、女人或老人,他们都是我们的客户!……”

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 楼主| 发表于 2009-4-30 15:36:28 | 显示全部楼层
 

第四章客户银行薄

      午间会后,聪明引着乐观与宋华文钻进了一家颇潮湿的小餐馆里。三人随意叫了几样小炒,各要了瓶冰啤。

      聪明吆五喝六地碰过一圈酒,捋着胳膊肘儿给自己灌满酒,嘻笑道,“这次来的地方还真的蛮不错的。这个小镇我早就想来玩了,一直没机会。现在不但免费来了,还有一帮美女可看。你们不知道啊,那个毛美丽身子可白嫩的,那腰间的弹性可真TMD强啊,我当时都差点喷血了。”

      宋华文叹了口气,接着话茬儿道,“这里山水倒蛮不错的,可我老觉得这家公司有问题,乐观你觉得呢?”

    “有什么问题?”聪明摇头晃脑,“你又钻牛角尖了吧?你看,多好啊,这里我看除了那个老土包子柳美静,哪个女的不骚出一身奶水出来?往后有的玩乐喽。”

     “聪明,你脑子灌了精水了?”乐观笑着跟聪明碰了碰杯,示意宋华文把话说完。

      宋华文的眉头皱成了个紧川子,“我算了下,咱们至少出一单才有1000元的低薪,而每人第一个月每天只有10元补助,也就是只有300元补贴,以后生死听天由命。可是吃饭、住宿和电话车费每天都在花钱,精打细算,一顿饭5元,一天10元,一个月也就300元。你想,我们第一个月就能出单?这一单最低也要3000来元啊,谁莫明其妙地花这个冤枉钱?那么等于是说,我们几乎每天都在免费给别人工作,我们有那么贱吗?我想来想去,就当是来旅游了一会,玩个几天就走。乐观你呢?”

      “我?”乐观迷起了眼睛,看了眼外面亮热的太阳。

       上午的事还真的让人很难堪。按乐观的想法,再有早间的培训,起码跟人推销是一件简单的不能再简单的事,可事实上是,俩人或者是乐观遭到了一次严重的自尊心打击。第一个客户,乐观选的是一家小日用品店,刚一走进去,女老板笑呵呵地问:“要什么?”

      “你好,你有孩子吗?”

      “啥?”女老板笑容一闪而过,就着桌边的椅子靠了下去,丢给乐观俩人一脸冷漠。

       乐观顿时觉得自己说话太呛人了,开口吱唔着乱了方寸,傻住了。

       柳美静拽了下乐观,涨红了脸转身走出门外。

       出去后,乐观沉默了半天,又拦住一个年轻一点的,似乎精神还沉静在刚才的难堪中,张嘴就叫了住:“大妈…大…姐……”

      那女的仰首而过,那头抬的快要勾着腰了。

      乐观恨不得扇自己两耳光,柳美静也在一旁颇为尴尬,低声地道,“要不,我们先回宿舍吧?天气蛮热的。”

      天气能不热吗?七月天啊,那太阳照的,乐观只觉自己从内到外直冒烟火,身子也早就湿透了。

     “乐观,猫猫呢,你不是跟她一起跑业务的吗?”侧边传来一声温柔的女声。

      原来是科长秦可,秦可对着身边的朱国安嘀咕了两声,遂即独自走了过来,看了眼柳美静,回忆似的道,“你叫柳美静吧?你俩不都是安排了老员工一起带的嘛,怎么走散了?”

      乐观“嗯”“啊”了两声,吱唔地应付着。

      秦可引着两人走到一旁,“趁着现在还有点时间,咱们三个人一起去跑跑。”看两人没有吱声,又道,“其实每个人都是做销售的天才,每个人都善于推销自己,比如说美静,你跟乐观搭档在一起了,说明你们双方有一方能够主动地去推销了自己,并且能够将自己成功地推销给了对方。这就是销售!销售说白了就是让别人认同你,把你当做他的知己朋友。所以,不要把推销当做一份工作,而要把它当做一种人生,一种交很多很多朋友的人生。”秦可看了下两人表情,看乐观略有所思地皱起眉头,才接着道,“美静,早上朱科长有谈到销售的十条原则,你还记得吗?”

      柳美静异常羞涩,干巴巴地道,“记,记得,第,一条是,要有激情,激情,热情和,和,和感情。”

     “对。自己要有激情才能做好业务,对别人要有热情别人才重视你,对产品要有感情才能推销出去。刚才看了下你们的销售方式,记住一点,你做的工作是一项对人有帮助的事,你是帮助别人,不是取悦别人。难免有些人素质不高,自以为是的,没关系,这些人不愿得到别人帮助,那我们就帮助那些愿意得到别人帮助的人。我给你俩补充一句话,这一个不行,那就下一个。做销售永远都是这样,只要你肯用心,十个人不行,那就十五个,十五个不行,那就三十个,会有人愿意接受我们真诚的帮助的。这个世界上的人真的太需要别人帮助了。对了,你俩准备客户银行薄了吧?”

     “准备了。”乐观觉得科长身上有股韧性,那是一种似乎闪着光亮的韧性,还附带着一股暖洋洋的叫着如沐春风的东西。他真的没想到销售工作能被这样理解。但他隐约地又觉得科长跟一般的销售人员有着一种天然的区别,乐观似乎觉得要是能够跟着这个科长后面也许能够学到一些什么对自己有用的东西。他不自觉地拿出自己的笔记本。

秦可接过笔记本,嘴角笑了笑,“你的银行里还没有客人呢,让我们一起往银行里存点款如何?”

     “好的。”乐观也笑了起来。所谓的客户银行薄就是一本笔记本,这本本子里将会记载你拜访的每个客户的详细信息,包括这个人叫什么名字,联系方式是什么,家住什么地方,孩子多大了,甚至还会详细地记上你几点遇到这个客户,你跟对方做了哪些交流,对方对你们的这次谈话的感知度如何。在以后的生活中这本本子就是一个销售人员的财富来源,就是他做业务的成功基础。

      科长选中的第一个客户是迎面过来的一个老人,手中搂着一个两岁左右的小孩。

      科长走上前将一张卡通画般的宣传单页递给了孩子,边逗弄着小孩,边笑容可掬地问老人,“好可爱的孩子!有多大了,大妈?”

     “两岁四个月了。”老人似乎并不介意这次的谈话。

      科长试着接过小孩,逗的小孩咯咯笑,又接着道,“看的出,宝宝的营养很好啊。爸爸妈妈自己当老板吧?”

      老人乐呵呵地道,“他爸开了个工厂,小俩口子一天到晚都忙着工作,也顾不上带孩子,就咱两个老人退休了也没事,带个孩子也好散散心。”

     “您老有福啊。大妈,这孩子的名字一定取了个非常好听的名字啊,叫什么呢?”

     “呵呵,他爸给取了个单名叫亮亮。”

     “亮亮,蛮好听的名字。爸爸妈妈想过让孩子学什么吗?”

     “学。刚会走路说话,就让她又背诗又放音乐的。她妈妈很是注重孩子的早期教育……”

      俩人一问一答之间,很快的孩子父母姓啥名谁,电话是多少,家庭状况一清二楚。临了,老人还答应这个周未一定要儿子媳妇周六准时过来参加他们将要开办的课程。

     “乐观,你在发什么呆呢?怎么想法啊?”聪明推了推乐观,举起杯示意三人干杯。

      乐观回过神来,一饮而尽。心里反倒茫然了,这份工作算不算是一种积累经验的学习机会呢?

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 楼主| 发表于 2009-5-1 09:43:10 | 显示全部楼层
 

第五章销售的开场白

      似乎有一股情绪在所有新进员工的内心酝酿,也许是午睡过程中被人强行叫醒,内心很是不爽快,大家都星眼松眉地盯着台上的朱国安,坐姿也松驰稀拉。

      乐观迷糊中比较了下朱国安与秦可的行事风格,觉得秦可充分具备女性的细腻的工作作风,能就具体工作提出处理问题的方式方法。而朱国安则是做事很大气的那种,说的好听点叫善于从宏观角度把握员工和调节现场氛围。

      果然,朱国安没有让乐观失望,先是说了两句自嘲似的笑话,不少人情绪略有好转。朱国安遂道,“大家都听我的口令,来,起立!”

     “喏,举起你们的双手……对,伸平,对,伸平,来,跟我做。”

     “向前,一次,两次,三次。”

     “向上,一次,两次,三次。”

     “向下,……”

     “左…..”

     “右……”

     “举起你们的双手,向上跳三跳,一,二,三。”

     “大家开心吗?”

     “开心!”几次跳动已让大伙放松了许多。

     “还要做吗?”

     “不要。”“要。”宿舍里漫开嘻笑的声音。

     “再跟我做一次。来,找到你身边的伙伴,双手搭在对方的肩膀,捏一下,捶一捶!”

    “问他一声,睡醒了吗?再喊他一声,睡了没有?”

    “睡醒啦!”

     朱国安等大家“睡醒啦”回答完毕,马上扬手收起脸道,“好,睡醒了,咱们就接着来培训。”

      朱国安清了清嗓子,“培训前,我们要做什么事?”

     “喊口号,唱团歌。”

     “好。先跟我喊团队口号,我们的口号是什么?”

     “阳光集团,天下无敌!……阳光阳光,一扫而光!……OH!YEAH!…..团结竞争,勇往直前!”

      “什么?再说一遍!”朱国安伸手招住耳根,做没听清状。

      “阳光集团,天下无敌!……阳光阳光,一扫而光!……OH!YEAH!……团结竞争,勇往直前!”

     “很好!”朱国安又带着大家喊了一遍才接着道,“各位同仁跟我唱团歌,注意啦,‘在我心中曾经有一个梦’,预备!唱!”

     “在我心中曾经有一个梦,要用歌声让你忘了所有的痛……不经历风雨怎么见彩虹,没有人能随随便便成功……把握生命里每一次感动,和心爱的朋友热情相拥,让真心的话和开心的泪,在你我的心里流动,啦啦啦啦……”

      歌声已结束了数分钟,朱国安示意众人坐正。只是每个新来的员工都沉醉在歌词里,甚至有些女孩眼睛亮晶晶的。歌词里包含的挫折和不屈,爱心和奋斗真实地拨动了已有大半天工作经验的新员工们的心弦…..

      一直过了良久,朱国安很满意地看大家做正了,才接着道,“今天我跟秦科走了下市场,发现我们不少新来的同仁在销售过程中对如何开场白很是陌生,那么今天下午的两个多小时培训中,我们着中谈这个开场白,同时进行实战对练,争取4点半准时作业。好,现在请秦科给我们作培训。”

      秦可在一阵稀拉的掌声中走到台前,将手上的笔记本细心地放到桌案上,抬头扫视了眼众人,乐观觉得她的眼睛似乎绕过自己的头顶盯向自己背后的某个虚空。这时秦可才开口道,“伙伴们,下午好!”声音上扬却不刺耳,圆润而有力。

      乐观一愣,没想到看上去很娇柔的秦科竟能用如此激情高仰的语调做出开场白。发愣间,秦科已侃侃而谈。

     “任何一种销售都有一个基本的套路,我们仔细归结下就可以发现,销售的过程无外乎五个阶段,而对应的顾客购买心理也会有八个阶段的演变。今天我们主要谈第一个销售阶段,即销售的开启阶段,这个阶段是要实现顾客的两个心理演变,一个是客户由陌视到留意的转变,另一个就是由留意到感兴趣的升华。为了达到这两个目标,我们又必须明确我们每天出门的目的是什么,说浅点就是我们每天为什么要去扫大街踩马路?谁能告诉我?”

      下面不少新人纷纷举手,聪明被点中,兴奋的站起来道,“各位同仁,下午好,我是七科的郝聪明。我认为扫大街的目的不是因为清洁工人偷懒了,当然也不是路上蚂蚁太多……”

众人轰然一笑,乐观能见到聪明兴奋的微红的脸,听聪明接着道,“那是因为什么呢?因为我们要做业务,要赚钱啊,当然同仁们不介意,也可以看看美女帅哥什么的。报告完毕!”

      秦可有点苦笑不得,只得道,“还有要补充的吗?施诗你来说。”

     “各位同仁,下午好,我是一科的施诗,来自上海。我认为我们陌拜的目的是为了邀请客户能够来参加我们周未举办的会议营销。报告完毕!”

      会议营销?用开会的方式来销售自己的产品吗?是会议营销而不是周未英语学习课程,多么别出心裁的销售理念啊。乐观惊讶地扫了眼这个爱出风头的女孩,对于来自内地的他,这四个字是他第一次听到,而之前的所谓大学课本哪来的这么生动的营销理念?!

      秦可示意施诗坐下,并毫不吝啬地表达了自己的赞许,接着道,“不错,我们作业的目的就是为了邀约客户!为了把客户邀请到周未来参加我们的会议营销,当然我们告诉对方时要学会用词,要说是周未举办的是关于如何提升子女自幼的英语学习和表达能力的课程!回到话题,我们明白了作业的目的,是不是要具体到我们如何实现这个目的,也即如何能让客户留意我们传递给对方的信息,甚至感兴趣我们的信息来参加我们的课程。这样,我们就要设计好我们的开场白。无论你是用直接介绍方式,还是产品演示法则,或者映射销售法,又或者是相同背景法,都离不开一个基本的销售套路,这个套路我称之为销售的开场白。”

     “一个好的开场白最关键的理念是要用客户感兴趣的方式做推广,同时把握机会与客户进行有效的沟通,了解客户的情况和需求。比方说你跟一个老人谈话?老人关注什么?是他的儿女子孙,你一味地说自己的东西对方会听吗?

     “那么一般的开场白都包括哪几个要素呢?施诗你能告诉我吗?”

     “一个好的开场白包含三个方面的讯息,一个是你是谁?再就是你为什么要找他,你的目的是什么,最后,你的事对他有什么样的适合他需求或感兴趣的帮助,也就是你的产品对客户而言有什么好处。报告完毕!”

     “不错,施诗说的很好。但是我们在实际操作中一定要牢记一点,不能照本宣科!和不同的客户面谈,针对不同性格的人,在不同氛围的环境中,不同层次的人,都要我们及时做出准确的判断,从谈吐、举止、专业知识等多方面给客户一个良好的第一影响,这才是开场白成功的关键。下面我们谈具体的开场白设计,并设计几个不同的场景,由老员工做下对练,我们观摩下。”

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 楼主| 发表于 2009-5-1 09:45:38 | 显示全部楼层
 

第六章咱们是老乡

      乐观躲在屋檐荫凉处,心里有些发暗。下午培训时的一番好心情此时也不见了半点迹痕.这种情绪在实战对练中就开始酝酿了,而起源则是那个早在他心中种下恶果的女人---猫猫。实战演练的时候,乐观找宋华文捉对演练,刚进行时猫猫不知有意还无意地一脚插了进来,“宋华文,你这样讲怎么行,来,我扮业务员,你扮客户。”当时,乐观就哑了,心想这女人有毛病!这个毛病还真的不是一般的小。众人散会后,是各科独立的作业前动员小会,秦可再次的将猫猫与乐观分在一组,并且告诫猫猫要好好带这个新人。出了门,猫猫先是说要上洗手间,出来后跟一帮姐妹们吆喝着径直走了,路过他身边时说了句“咱们幼儿园门口见。”依着乐观的那种性子已是觉得脸面扫尽,心中顿时生出一堆绿油油的恶草,乐观咬着牙暗自道,“臭女人,你别载到我手里,否则我准让你好看。”

       许保上前拍了拍乐观,顺着乐观的眼睛看向猫猫的背影,“这个女人是你们七科的猫猫吧?”

       乐观喉咙里滚动了一句什么,许保也没听太清,只是道,“下午咱俩一起搭档吧。”

       昔年朱自清老先生写过一遍关于时间的散文,他觉得时间总是匆匆如流水,不经易间过了一时又一时。乐观在许保这个老员工的带领下,果然觉得时间好过多了,作业方式也娴熟了许多,日头却已落进了西边的山水屋梁间。小镇上的路灯依次打开,两人进了家小餐馆随便点了份点心,正好遇上柳美静跟戴娟,四人凑到一起,生活又别有一番趣味。聪明这时过来露了会脸,俯到乐观耳根说晚上有活动,转眼又不知道到哪去了,他身边一直跟着毛美静。乐观暗自操了声,你小子泡女人蛮有一手的嘛。

       四个人一脚踩进小镇西郊的富裕公园。公园里游人三三两两,或是一家三口,或是情侣搭档,又或是老人聊天。在这片温馨的情景下,身穿白色短袖衫黑色西装裤的男生或是身着一套白色、绿色、白加黑色套裙的女生就显得有点与环境不协调了,他们统一背着挎包,一手拿宣传达彩页,一手拿着笔记本穿梭人群,时不时地打断一对对休闲游客的兴致,乐观想到此,不觉叹了口气,心里那个是走还是留的念头又泛了出来,也许是宋华文说的对,这个鬼公司还真的很惹人讨厌呢。

      “乐观,前面有一对,你过去试试。”许保叫住乐观,忽又道,“陈来东,今天跑的如何啊?”说着,丢开乐观迎上旁边的一对男女。

      乐观仔细一看,原来是陈来东携着施诗走了过来。

      施诗与许保打了声招呼,又向这边点了点头,看了眼乐观,犹豫了下走过来道,“你就是乐观吧?你好啊。”

      乐观有点莫明其妙地扫了她一眼,“你好。”却不知道该跟她讲些什么,只好闭嘴沉默。心想,要是聪明在,肯定能说些新奇有意思的话的。

    “自我介绍下,我是一科的施诗。看的出来,你们科的秦科长蛮看好你的,你是哪儿毕业的?”

    “A大的。”乐观被对方瞅的有点不自在,只觉得自己呼吸有点困难,嘴里也泛进了不少的口津,想咽又怕过于着痕,只好说的含糊不清。

     “哦,听你的声音有点像A省的,哪个市的啊?说不定我们还是老乡呢。”施诗似乎看出了乐观的窘迫,眼里闪过一丝的狡猾。

     “是A省A市的……”乐观眼神躲闪,浑身更加的不自在,说话舌苔似打了结般。

     “嘻嘻,我们还真是老乡!我祖父就是A市的,只是跟着党扛枪解放上海后就留守上海了…..”

     “施诗,这边人蛮多的,我们换个地方作业吧。”一直关注这边动态的陈来东,眼见着这边两小谈的热闹,心里不舒服之极,忙扔掉许保过来插话。

施诗乖巧地应了声,和众人道了别,向一旁还紧张的乐观招了招手,“老乡,有机会再聚啊。”

      乐观傻傻地见着施诗离去,紧张才有所舒缓。只是想破脑袋也想不通为什么这个公司的新星“势利”的眼光会短暂地逗留在他这个表现不起眼的小人物身上。

      当然,制造这一幕的施诗可不糊涂,可以说凭她的家庭某些能量完全不必要从一个基层的业务员开始做起,然而这个好胜要强的姑娘辞别了父母的安排,一步一步地为了自己的女强人梦想努力奋斗着。这且不说,今天中午众人在实战对练时,朱国家组织了公司里所有带长字的人员开了个碰头会,其中一项正是讨论新来的员工表现状况。依据上午乐观的表现,秦可与大家共享了他的个人资料和较为中肯的欣赏。对于施诗这样的强势个性来说,便暗自留了意,一见到乐观不免忍不住上前攀谈了番,没想到乐观表现是如此差强人意,难免有些许失望。可她又怎能想到因着这个开始,最终能够让他俩很长一段时间内成为最佳搭档,取得了公司销售史上数个第一的团队成绩。

    “乐观,我让你在幼儿园等我,你跑哪去了?”带着不满和责怪的女声惊醒了一旁吱唔发呆的乐观。

      乐观回头一看,原来是猫猫,傻乎乎的嗯啊了会,不知道说什么才好。

      猫猫蔑视地闭了闭眼,拉着一旁的女孩边走边丢下话道,“你不愿跟我跑业务,就明说。别在科长面前做小人乱告状。”

      乐观气血上涌,终是忍了下来。

      柳美静不满地看着猫猫离去的背影,张着嘴不知道该说些什么,只闻戴娟在一旁嘀咕了句,“拽什么拽”。遂即招呼乐观换地方做业务。

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 楼主| 发表于 2009-5-1 10:24:37 | 显示全部楼层
 

第七章:风花雪月时

      去或留似乎困扰了现代职场人士的每天每夜,而决定却是刹那间的无奈、决然的选择。这个抉择往往间是有许多不起眼的小事堆积着,像是拔河比赛,今天去占了上风,明天留又占了上风,两边都在积累着情绪,当遇到一个不起眼的火山口蓦然地爆发,炫晕了身边的每个人,理解或不理解,惊讶或不惊讶,幸灾乐祸或不幸灾乐祸。

      自然地,乐观遇到的这件事,在去的那一方占据了上风。多年后他再回首想想,才发现这件事不过是职业生涯中灰暗一面的最光明之处,实在是一件小的不可再小的事情。而此时,乐观心烦意乱,双足也迟钝了许多,事情的始作俑者是聪明(也许发明这件事的操作方式是几百年甚至几千年前就开始了)。

      晚上伙伴们回宿地报到已是九点多,众人一脸的疲惫,朱国安不顾大家幽怨的眼神又是召集晚会又是加强培训,折腾到十一点整,大家心想该结束回床上睡一觉了吧?各科又开始检查今天作业的数据,即各员工的客户银行簿。乐观很惊讶地留意到聪明的客户资料,那里面有不少内容是拿自己的资料凑合出来的!乐观忐忑而不满,“聪明,你那资料……”

      聪明若无其事地看了看四周,伸嘴“嘘”了声。

      会终于散了,大伙本该收拾收拾睡觉去,聪明精力很旺,拽着乐观和宋华文轻车熟路绕过两个街道。

     “没事的,乐观,你以为那些科长吃饱撑着会仔细核对我们的客户资料?”聪明满不在乎。

     “可是,你今天,就没有跑客户?”

     “忙着呢,今天整天都在哄逗毛美丽那娘们,妈的,那骚泡又像做婊子又想立牌坊的。”

     “只是,我们是做业务的啊。”

      宋华文上前搂住乐观,“做什么业务啊,听说这周过后咱们要去中华竹乡作业,我跟聪明商量好了,到时候玩够了就闪人。现在能糊弄就糊弄罢。”

    “乐观,你甭装清高,这事咱们科做的人不是一个两个,你不看好多人活的好好的嘛?再说,大家谁不是做一天混一天的,无所谓啦。”

   “万一查出来就不好了。”乐观还是有点担心。

   “查出来?查出来就是撞单了罢,总不致于那男女老少爷们就呆在家里等你一个人去做吧?”聪明很是不屑。

     乐观踢了块挡在自己脚下的小石子,四处漫无目的地张望,不知道心里该有什么样的情绪才算正常。路转过眼前来,只见这片区域一片的暗红,隔着蒙胧暧昧的玻璃门或坐或躺诸多浓妆艳女,胆大的张着腿儿露出一股酸辣的淫秽笑声,好几个女子站在门旁甜腻腻地呼唤着。乐观猛地脸色张红,下意识中脚足颤抖了下,喉咙里只觉得有股津液聚集到口腔内,紧张地手心沁出汗水来。

      聪明游刃有余地挑情了几个女子,领着宋华文与乐观两进了一家较小的店里。

      店内的灯光暗红中被一台电视机照的时儿闪光,透着一股粗劣化妆品的俗香,乐观似乎闻出一股臭味。一个大约三十岁左右的干炼女人迎着三人坐在屋内仅有的长沙发上,聪明三言两语跟老板娘谈妥价格,先领了一个年纪比较小的女孩走了。还剩下一个女孩,宋华文示意乐观领走,乐观不意察觉地摇了摇头,那女孩一双眼睛盯着乐观,隐隐地有些渴望。

      僵扯了会,进来一个比较丰满艳丽的女人,宋华文招呼了下乐观,便领着去了。

      无庸置疑,这是个敬业的老板娘,连拉带哄将那女孩跟乐观塞进了楼下侧间的房里。

      房里的灯光已是不常见的昏暗,乐观还是觉得有点刺热,感觉自己浑身都浸透了汗水。他不争气地咽了咽口水,那响声让乐观双颊发红。

      女孩也似乎有些紧张,背过身子悉悉地解自己的上衣。

      乐观忙道,“我,我们,说说话吧。”

      那女的趁机扣上自己的上衣转过身子,飞快地看了他一眼,低着头道,“你四火大捶背还寺小捶背?(你是大捶背还是小捶背)”

    “啥?”乐观没有听懂,也有股部好意思意味,保持了沉默。

女孩字似乎也不好意思在说。两人在房里闷了会,那女孩坐在了床沿边,嗫嚅会后大着胆子问道,“你么子第一次来这达?”(你是第一次来这里吗?)

     乐观似乎听懂了,有心答是,又抹不开面子,嗯啊了半晌,问:“你家是哪的?”

    “S省。”女孩胆子似乎大了点,低着头道,“饿么小姐妹今个刚引着饿雾达,饿还没学小捶。”(我的小姐妹今天刚带我到这里来,我还没有学会小捶背。)(注:小捶背指按摩)

    “哦?”乐观有点听不明白,傻傻地看了眼,心里奇怪,刚才在外面没见这女孩能讲来着。

    “饿么小姐妹社这事产活,又增千。”女孩双手抱在膝盖上,前后晃动着,“只寺要会骚青,饿么又不会,怕遇着扑西来海,你娃寺饿第一个客人,人忒……(我的小姐妹说做这事很快活也很挣钱,不过要学会讨好客人,我不会这个,又怕遇到邋遢的男人,你是我接待的第一个客人,人很好。)”女孩脸红地吐了吐舌头。

     “我听不懂S省的方言,能不能讲普通话?”乐观有点不好意思,听的很迷惘,似乎懂又似乎不懂,想了想试探着问,“你为什么要来做这个呢。”

    “饿的朴同话麻捻,不好。(我的普通话很差劲)”女孩害羞了,沉默了会才道,“饿么……雾达,哪李穷,咱大圆老乡都到大城里挣活。老乡社咧,这事产活,又增千,饿么很多人都在工地上做这,饿伙计也社,富儿脱了就能增千,饿误达一嘎子都做这,赚的可增,饿就跟咱姐妹来搞活。”(我们那里很穷,四周的老乡都到大城市里来打工,好多老乡说做这行很舒服,又挣钱,好多老乡都在工地上做这事。我的男朋友也说了,这事来钱快,把裤子脱了就能挣钱,我们那里许多夫妻都是这样做的,赚了许多钱,所以我也跟我的小姐妹出来做这个。)

      乐观迷迷糊糊,茫茫然地听着,又茫茫然地听着。聪明回来了,宋华文回来了,然后跟着后面走了,很久很久,乐观才明白这个女孩讲的话。

     乐观常常想,也许生活对于每个人来说都有自己的活法,毕竟人有选择自己生活的权利。只是活着如果失去了人的最基本的本性—羞耻之心,那活着是为了什么?动物般的本能吗?可是能活着对于许多人而言已是最大的恩赐了,毕竟还能活着。

 

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 楼主| 发表于 2009-5-1 21:59:06 | 显示全部楼层
 

第八章心灵的困局

      乐观借口离开同伴,独自坐到公园的一角,这个小型的公园建造的非常别致,南方特有的假山亭阁融入在一条穿园而过的小河边,杨柳低低地拂扫着河面。乐观抱着膝盖坐在靠近假山边的角落上,心想这河水还可以,不像别的地方,都臭的没办法走人了。忽地又责怪自己,工作都不好好做,还有心事在这里评论河水。

      乐观抬头看了眼四周,隔着假山依稀能见到自己的同事说笑着而过,乐观傻乎乎地盯着那个人的背影。

      说实话,销售真的不好做,真的不是我能做的。做销售要有性格,虽然我的名字叫乐观,可我的性格并不乐观,也许很多愁善感吧。也不知道,反正很累。这么大热天的,要是能在一家工厂里呆着多好啊,起码可以吹吹空调,人也不用被晒的这么黑,我可能是真的选错了行业。可是要换什么工作好呢,又能换到什么地方去?苏州?上海?应届生真不好找工作,身上也没什么钱了啊,怎么办呢?

      乐观狠狠地拍了拍自己的头,感觉自己像缩头乌龟,懊恼地骂了自己两声。

      怎么办呢?该怎么办呢?要不,再做做?做两个单赚点钱就走?可我实在做不下来,直的好累,而且跟别人打交道我也不擅长,我可不想看别人脸色做事。大家都是人,那些人凭什么瞧不起我们?把我们当做骗子似的不理不睬,还骂人,算什么嘛他们。我为什么要做这份工作?可是,这是我的选择。刚应聘这家公司不是好多同学在抢这份工作吗?我应聘上了,为什么还不知足?再说也能学到些东西,秦科和朱科都蛮厉害的,跟他们后面多学点东西也挺不错的。倒底该怎么办?

      乐观费力地摇晃脑袋,头涨,还有点痛。

      总要有个决定吧?好多人都打算这次发完工资就走了,你呢?走还是不走?乐观随手捡起一根枯枝,在地上画着数排的竖横,然后一个一个的连接起来,连出个整圆,又涂掉重画,如此一二三。

      乐观叹了口气,想想又伸手在身上摸索出两个一圆的硬币,将字那一面合在一起放手中摇了摇,作祷告状,口中喃喃有词,向空中抛下,字和背面图案一个朝上一个朝下,又是如此三次,乐观暗暗数了下,两次得到的答案都是留下来,他傻傻地看着硬币,心情更加的恶劣。

“乐观,你怎么一个人在?今天不是戴娟跟你搭档吗?”

乐观侧头一看,是柳美静。

      阳光下的柳美静更加的瘦弱,脸上点点的汗迹将发丝裹贴在额颊,浅蓝色的劣质套装掩住胸前一点微凸。乐观眼光晃过盯向水面,又侧着身子示意柳美静坐到石凳的一角,人没来由的紧张,只好找话道,“天太热了,才过来坐会。那个猫猫又独自溜了?”

      “我业务跑不好,猫猫没办法带我。”柳美静脸色一红,“吃过午饭了吧?”

      “嗯。你这次走吗?”乐观犹疑地看了柳美静一眼。

柳美静咬住下嘴唇,“我也不知道。我比较害羞,老是说不服别人。戴娟她们都说要走,我不知道是走好还是不走好。”

       乐观哦了声,“我的性格也很内向。而且做这业务好像比别人少半截,我真的不想做了。”

      “你做的挺好的啊。”柳美静微微一笑,“秦科表扬了你好几次了。”

      乐观摇着头看了看手中的笔记本,那十余页的客户资料本已不像刚开始那样纯洁,他也学会编写假资料来应付检查。

     “乐观,下午我们一起跑吧?”柳美静试着问道,语气里含着一股胆怯,“我一个人害怕跟别人打交道。”

     “好啊。”乐观向石椅边挪了挪,总感觉一有女孩子在身边就有说不出的紧张。

     “你做销售是怎么做的啊,乐观?实战演练时你说的话术真的很不错。”

      乐观挠挠头,“其实也没什么,朱科长在谈到销售的十条原则时提到做业务时要有耐心,有爱心,还能够关心客户,又说推销时与其推销产品,不如推销自己,我就在想,其实每个人最关心的人就是自己,那所用的话术尽量说客户的事,问客户的关心点,让别人相信我所做的这份工作对他们有帮助,这也是销售中的一条原则,灌输自己的观念给客户,要不战而胜,不能乱放卫星。”

     “可我总觉得这些很空洞,好多人都不理不睬的,有的人还骂粗话。”

     “我也常遇到这种事,你不要就算了,还骂人算什么?我也没有办法,这种时候,我一般都会笑着解释,比较粗鲁的我就笑笑地告辞,中国不是有句古话,伸手不打笑脸人。”

     “我们去跑会吧。”柳美静建议道,看乐观站起来收拾东西,接着说,“我说话声音太小,做不到朱科长说的那种大声说话的要求。”

     “其实你的普通话说得很清晰的,比我好,我口音重。”

      夏天的太阳像是一块巨大的火炉,烤的地面焦烫焦烫,乐观有心要与柳美静共撑一把伞。只是柳美静开口邀请时又鬼使神差地给拒绝掉,乐观懊悔地直想揍自己。

      迎面有个年轻的妈妈牵着一个七八岁大的女孩躲着晒走过来,柳美静示意乐观上前攀谈。

乐观却想催柳美静上前,俩人相挣不下。

      那妈妈牵着女儿奇怪地看了眼俩人,擦身而过。

      乐观忙跟进两步,道,“阿姐。”

      那妈妈疑虑地停足看了眼乐观。

      乐观将手上的卡通宣传单递给小女孩,嘴上急急地道,“我们是快乐英语的英语老师,这次到小镇上是来招生宣传的。能问下,你女儿现在在学英语吗?”

     “是啊,你们是什么学校的?”年轻的妈妈接过乐观递过来的资料翻看了两眼。

      乐观将母女俩请到屋檐阴凉处,双方沟通了半晌,年轻的妈妈主动留下电话,又指着远处的车子道,“我是吴江那边路过的,那边车子在等我们,周未有空我就去参加。”

      乐观顺着年轻妈妈的指向,看见远处有个破旧的中型客车,里面坐满了客人,门旁站着个年轻的售票员正向年轻妈妈招手,便向年轻妈妈道别。

      柳美静看着远处的背影道,“看样子机会不大。”

      乐观看了眼柳美静,“无所谓了。”心里还是有遗憾的,咱们公司的产品最低也要三五千,看这个妈妈的穿着出行怕是没钱的主,一般这样的家庭即时教材再好也出不了钱买。

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 楼主| 发表于 2009-5-2 08:46:35 | 显示全部楼层
 

第九章销售习惯

      良好的销售习惯是销售成功的基本条件之一,像乐观从事的行业性质,一般成交的可能都是在周未两天的销售会议上,那么之前的首次邀约只是良好的销售习惯的开始,无论客户是否答应周未来参加,在接下来的日子里至少要打两次电话。但是密度要注意掌控,有的客户最好多打几通电话,有的客户又不可太频繁,核心是把握“在客户可能会忘记你邀约这个约定时”给他加深巩固,可以闲聊些孩子学习方面的难题,也可以讨论生活中的锁事,看客户的性格做出有利的选择。会议开始时,为了保证客户准时到场,一般都要提前一至两个小时再次的给予电话提醒,这些都是销售的基本技能。另外,不能忽视中国人都有的一个共同特点:好面子和善忘。既使对方告诉你已经到会场门口了,可能对方还在家里睡觉。越有所谓的层次感的客户越喜欢如此,他们多数都不懂得如何正确地拒绝你,而且他们的行为习惯迫使他们很要面子,也很容易被外界所左右;所以他们的善忘也并不是有意的,对于他们而言,不愿意接受的事情,也没有找到合适的方式拒绝的事情那不如找机会把这事情给忘掉,借口都很古怪,“早上起来迟了”,“路上碰到孩子的小姨了”,或者干脆就是“啊哟,不好意思,我给忘了。”

      乐观合起笔记本,苦笑地自嘲,还记着朱科说的那些销售技巧有什么用?下周就人走人留各见分晓了。

      柳美静不知道何时站在乐观身边,顺着乐观的眼睛看向斜对面的三星级酒店。说是三星级,这个小镇也将三星级的酒店刻画的够国际化的,内里布设富丽堂皇,欧式巴洛克风格的弧形建筑衬着江南独有的风味,腻糜之味荡然心胸。今天开始为期两天的商品推介会或称之营销会议将在这里二楼举办,弧形门前已聚齐了有接待任务的公司同仁。柳美静幽幽怯怯地道,“我没约到一个客人。”

      乐观嗯了一声,“我们也要到二楼集合了,你是安排在楼梯口迎宾的吧?”

      柳美静抿着嘴,从喉咙里发出一丝声音,低低地又道,“你们是不是都要走啊?”

     “不太清楚。”乐观迟疑了下,心里很矛盾,不是不想说,而是犹犹豫豫还没拿定主意走还是不走,怕柳美静多心,又道,“宋华文准备回苏州,说不准要去台湾。聪明,可能也走吧。”

      昨晚聪明找乐观灌酒,原因是毛美丽拒绝了聪明的示爱,打击了聪明骄傲的自尊,聪明状态很差,直骂娘养的婊子,又不甘心又很气恼,说是下定准心要跟宋华文一起离开这个伤心的爱情小镇。可这孩子说话没谱,乐观不能肯定他的话。

       柳美静还想再说些什么,看聪明走了过来就闭上嘴了。

       聪明调戏了两句柳美静,拉住乐观道,“走,商量个事。”

       酒店向南的一侧是一条略显干涸的小河,河旁杨柳垂过护栏,死气沉沉。

       宋华文盯着酒店门口摇头叹息,“这些人都是孙子,都是恶流啊。被这鸟公司思想灌输的已经彻底奴化了。”

     “钱带过来没有,别说三说四的了,哥们。”聪明踹了宋华文一脚。

      乐观看着酒店门口,心里有点沉重,也被聪明踹了一脚。聪明说,“都把钱拿出来,支援哥们伟大的爱情事业。”

    “还伟大的爱情事业呢,昨晚哪个小子失恋来着?”

    “啥?乐观!你还够哥们吗?我会失恋,妈的,我就不信来着。我告你,我查清楚了,认定了,那个毛美丽昨儿压根是在逗兄弟玩呢,你不知道,这女人啊,要是嘴上说不乐意,心里早就想撞进你怀里了。哎,不跟你乱吹了,今天毛美丽过生日,我已答应给她开上浪漫的PARTY。可你俩也知道,这些日子我花钱凶了点。”聪明涎着脸,右手食指捏母指,左手往乐观身上摸,“快,有钱的都拿出来应急。我今晚准能把那死婊子给搞定。乐观,你信么?信不信?不信就不是我兄弟噢。”

      乐观躲开聪明的爪子,无奈地摸出一把的零钱道,“我身上只剩这么多了,还是借秦科的呢。”

     “花玩了再借。”聪明搜括完两人的腰包,粘着口水把钱细细地数过,嘴里道,“加上我身上的,五百来块,够今晚潇洒一会。乐观,宋华文,晚上带你们的马子一起HAPPY。”

      聪明又搂着乐观,作猫状道,“我知道兄弟还没搞定猫猫,放心,晚上我有办法拉她一起来,到时候可不要错过好机会了。”

      乐观无奈地笑了笑,向远处正向他们三人招手的秦可挥了挥手,拍了拍宋华文,“别老是像个艺术家,该去做事了。”

      宋华文慢腾腾地应了声,嘟囔道,“乐观,我是看出来了。聪明是有满脑子的灵性,可惜不是用在女人身上就是用在歪路上,不吃大亏,这个销售行业与他一点缘份也不会有的。而乐观你呢,表面上看你是个不好说不好动的人,心思不稳又很重,做事也有点浮燥,可善于学习和思考,要是认真起来我们两谁也比不过你,关键在于你能不能遇见良人,你不会轻易服人的,要遇上好人来带,一定会有很大的成就。而我呢,只适合到哪家公家单位泡杯茶,写写文章,分析点时政评论什么的。”

      乐观反手抱住宋华文,看着悠闲得意的聪明道,“我觉得每个人都有自己的天赋和资本,只要合理的运用都会成功的。之所以咱们都想着离开,还是整个团队带领上失控了,朱科忽视了一些不该忽视的东西。”

      聪明把钱塞进腰包,不屑地道,“那只猪能做管理吗?就是每天开开会,评论两句再表扬两句,遇见表现老实的就当着个宝贝捧在手心里,那哪像个管理者,压根就是个中学教师。”

      宋华文竖起大拇指,道,“高!看不出两位在评论上也有独到的见解,不如咱们成立个三人帮好了。”

     “得了吧。说实话,华文,你真的决定去台湾。”乐观摇了摇头。

     “我想好了,还是去投奔我大舅实在。他已经帮我联系了一家金融学院,先学个一年半载的,然后混个台湾户口,很爽气。”

     “还学?你也不烦。”聪明道,“我先进去了,晚上六点,集体请假,宿舍见,谁不来谁不够哥们。”

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 楼主| 发表于 2009-5-3 12:04:37 | 显示全部楼层
 

第十章酒性正浓

      乐观站在三楼的电梯旁哈着腰牵过一个顾客手上的小孩,跟着迎宾的业务人员一起连哄带推地把孩子送进电梯旁的小会议室里。那里早有安排好的业务教师接过孩子,又与家长闲扯了几句,乐观才傻傻地陪着客户回到电梯口。

      电梯合启的刹那,乐观斜眼看见斜侧面猫猫嘲笑的眼神,暗暗恼怒。今天朱科是安排他与猫猫两人在电梯旁迎宾的,猫猫怎么能那样不负责任,什么事都看着自己做还不冷不热的,凭什么?你以为你是老员工就可以拽吗?这段日子以来的不满似乎再次聚集到一起,乐观脑海深处闪烁间泛起一些稀里糊涂的念头。

      猫猫无聊地转着自己的身子,抬手看了看表,会议已经开始了,想必也不会有什么客人再来。眼前除了这个性格像傻瓜似的乐观外,再也找不到能够说话的第二张嘴,四周也显得过于静悄悄。再等会还没人来就可以溜出去会了,猫猫抬了抬下巴颌,“哎,今天这么卖力,准备签几个单嘞?”

      乐观非常不满猫猫的口气,内心不想回答她的问话,可又不自觉得地怏怏道,“我今天一个客户都没来。”

     “哎哟,我以为你这么用心,是想找谁可怜你,留一个单子给你呢?”

     “你说什么!”乐观似乎被抓住心中某块可怜的痛角,一股怒意冲上脑门,大步逼上猫猫跟前。猫猫吓得向后一仰,后背靠上墙体,感觉乐观压迫到自己身上,本能地缩紧身子,心眼乱跳,又害怕又刺激,总个儿人魂不知道飘浮在何处。

      乐观压上猫猫时,那怒气忽地不知道飞到什么地方,脑海火光电闪间似乎有点猎艳的快感。慌张中看着猫猫红彤彤的脸,伸嘴想亲又似受到惊吓似的放松了与她的身体接触,身体所碰部位像弹上棉花似的,软软的、颤颤的。

     “叮”的一声电梯铃声打破楼梯间突然的寂静,猫猫抬起护住胸间的双手用力推开乐观,两三下地扭动着细腰拐过墙角,临走时无意识地回眸了一眼乐观,心里像是放了十几只活蹦乱跳的小兔,说不出的五味中偏偏没有一种叫做受辱的味觉。

      柳美静披着大红色的迎宾绶带走出电梯门,隐约撞见这一幕,先闹了个手足无措,涨着大红布似的小脸,双脚似要逃跑似的,却又讷讷地叫了声乐观。

      乐观脸色涨的透红,似被捉了奸般,不敢正视柳美静的眼神,含糊地嗯呀了两声。

      柳美静咬着唇角,双手无意识地摆弄着绶带,“我,今天,一个客户也没来。”

     “…哦?没…关系。”乐观沉浸在刚才那幕旖旎中,胸前柔润久久挥洒不去。

     “我刚才又出去打了圈电话,怕明天也没人来了。”柳美静镇静了下来。

     “……”

     “在这里花钱太厉害了,我妈托亲戚在苏州给我找了份工作,我打算明天看下,要没客户明晚乘车去苏州了。”

     “怎么这么快就走?”

    “嗯,这里补贴赶不上一天的开销。我尽管很想跑业务改变自己的性格,可是没那份钱

供我坚持下来。”

      乐观看了眼柳美静,觉得她的眼睛晶莹地亮,“你跟秦科说了吗?”

     “没有,你是唯一一个知道的。”柳美静蓦地涨红脸,感到空气中没来由的更加紧张而

窒息,忙又道,“我不知道,怎么跟……秦科说。”

      乐观不知道该怎么说,脖子有些不自在,空气中透着一丝的紧张。

      乐观勉强摇晃着脑袋,忽地又想,刚才猫猫为什么要嘲弄地看着我?是不是鞠躬的有

点过了?

      鞠躬礼是人们在生活中对别人表示恭敬的一种礼节,流行于东南亚,如日本、朝鲜等国,既适用于庄严肃穆、喜庆欢乐的仪式,也适用于一般的社交场合。行鞠躬礼时,一般是脱帽、呈立正姿势,脸带笑容,目视受礼者。男士双手自然下垂,贴放于身体两侧裤线处;女士的双手下垂搭放在腹前,然后上身前倾弯腰,下弯的幅度可根据施礼对象和场合决定鞠躬的度数。一般60度,而90度的大鞠躬常用于特殊情况。

      乐观接待客户时鞠躬就有些慌张不够从容,第一个客户鞠了九十度躬,再加上笑容的不恰当搭配,就显得很是讨好卑怯,乐观自己都感到脸上火辣辣的,像个标准的汉奸姿态。再鞠第二个躬时又显得太浅,给人感觉似乎仅仅点了点头,身体过于僵硬。其实像这种迎宾场合,只要鞠个差不多45度小躬就行。

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      对于感情,毛美丽不是三岁的小孩,可以说早在初中就知道如何拿捏这其中的分寸。现如今大学一毕业就意味着失业,能混上一份工作也算是差不多能够给家人炫耀的。可不曾想这份工作也太枯燥寂寞了。累一点无所谓,年轻人精力一大把,可不能太寂寞。

      毛美丽始终认为,女人好比深巷子里的酒,寂寞是这酒的发臭剂。巷子本来够深了,再配上发臭剂,女人这原本靓丽却短暂的青春更如昙花一现。一个正常的女人怎么能忍受这等的悲剧发生?所以毛美丽赚足了精神和资本,进这家公司没多久已先后交过几个男朋友。可惜要么不是有钱的主,要么也只是当面作戏背后离心。正是深闺寂寞人,心灵某处好像被焦灼的坐立不安,无论从精神上还是肉体上毛美丽都渴望能够有一次彻底的撕心裂肺般的深耕。

      机会永远都会为有准备的人做预留,这句话毛美丽以为不久之前就该应验。不久之前,上海分公司为了改变浙江的销售现状从总部将王牌销售团队某处三科的朱国安及其一群如陈来东这样的干将调到A集团,虽说一个月来朱国安的运作并不成功,但对于毛美丽来说,灵魂深处的某个触角被到来的陈来东给搅动了一宿又一宿。陈来东高大英俊,人前始终保持着一种温和的干净整洁,确实是理想的白马王子。可惜香花有意,名草无情,在陈来东的眼里毛美丽只不过是略有姿色的同事罢,可找一个女人,不但是美色。毛美丽眼巴巴地看着新来的施诗很快占住陈来东的心房,嫉妒而又不甘,却只能徒叹奈何。

      恰在此时,聪明的出现在某种程度上缓解了毛美丽沉浸下来的饥渴不安,也让毛美丽某种程度上拾起了对自身美丽的自信。毛美丽举起酒杯跟大家碰了碰,指缝间的聪明还是那般的瘦小精干,双眼正儿八经地看人时滑溜溜的,从来不会给人一种老实巴交的误会。毛美丽心有不甘地咽下啤酒,有好长时间她并不能接受一个瘦子成为自己的男朋友,哪怕是暂时的,但青春有限、激情难奈,放眼四周自己的同事想吃的吃不到,不想吃的排成排,聪明身体上差些,脑子蛮活的,看他每天胸脯拍的,家境也并不差,还算勉强能养人吧?那酒味顺着喉咙弹指间滑进胃里,似辣、似酸、似甜、似苦,还有一股燥热的味道。

       中国酿酒的历史很早,一种传说是夏禹时期的仪狄发明了酿酒,《吕氏春秋》有云:“仪狄作酒”。汉代刘向作《战国策》时又说:“昔者,帝女令仪狄作酒而美,进之禹,禹饮而甘之,曰:‘后世必有饮酒而之国者。’遂疏仪狄而绝旨酒”。而另一种传说认为酿酒始于夏朝杜康,东汉《说文解字》说“杜康作秫酒”。如此源远流长的酿酒历史沉淀的酒文化更为深厚,就拿敬酒来说,中国人好客,认为人与人的感情交流往往体现在敬酒的行为上,所谓“感情深、一口扪,感情浅、添一添”。于是敬酒时往往想着如何变化花招让对方多喝点酒,以表示哥俩情深义厚,也就有“文敬”、“武敬”、“罚敬”一说。“文敬”是一种有礼有节地劝客人饮酒,一般都是酒席开始时主人讲上几句话后,便开始第一次敬酒。这时,宾主一起起立,互相的碰杯,主人先将杯中的酒一饮而尽,并将空酒杯口朝下,说明自己已经喝完,以示对客人的尊重。然后再大家凑着兴儿打圆场,酒量大的从左至右或从右至左打圆场,每杯都喝的很实很深。酒席多的,那便得挨桌儿一个一个的来,婚庆上新娘敬酒便是其中的一种体现。而咱中国人喝酒又有个习惯,那叫好事成双,举杯从对,喝一杯可不行,得喝两杯,两杯完了,你得回敬,这叫互敬。这还不算,不论怎么个敬法,你得找出喝酒的理由,若理由不充足,口才不佳被驳回,不好意思,哥们,你自个再喝吧。不会喝酒的就惨了,那得找人代酒。代酒虽不失风度,但有酒规,代酒者须先自饮三杯,就像现在乐观的情形,这个不会喝酒的家伙没多时被猫猫有意无意灌的实在喝不下去,只好求助聪明代酒。

      聪明的酒量也不是盖的,都喝三瓶冰啤了还毫无人事。众人开始起哄,自饮三杯哪能成啊?你喝完了不算,得罚酒,罚谁?俩人一起罚,哪个叫你擅自找人代酒的?哪个让你不经同意就自喝三杯的,你那叫自找的,懂不?不喝是不是?聪明你敢不喝,今天我就不让你跟毛美丽上床了。这是宋华文在叫劲,估计这孩子这会喝高了。

     晚上聪明着实好客,除了乐观、宋华文、猫猫、戴娟及主角毛美丽外,还叫上了许保与柳美静。一群人热闹着呢,刚起哄完,又行起酒令。行酒令的方式太多了,文雅的就有猜字、猜谜及接词一说,不文雅的俗称武酒令,一般是猜拳或举筷子敲得桌子哗啦响嘴里直喊杠子老虎,看谁吃谁,还有种猫腻的就玩起“我是一只小蜜蜂,飞到花丛中……”。聪明的性子自然是要够味儿,还没猜几次,都吻湿了毛美丽香唇,毛美丽在潮湿与油腻间生出许多烦躁,那手早已与聪明在桌下捉成了对儿。众人只当没见,各自乐各自的。

      酒足饭饱,聪明扶住毛美丽的胳膊,捅了捅乐观,俩人到前台结了账,身后的宋华文也跟了过来。聪明吮了口烟,猫着眼点了点找回的钱,又从口袋里掏了掏,数出两个五十的,向乐观及宋华文各自的肩上拍实,“这里的消费真TMD的偏宜,剩下的钱咱们就分了,晚上各自找家旅馆够过一夜。”边说边挤眼。

      宋华文毫不犹豫地将钱揣到怀里,拍了拍聪明,“你先走,我第二,乐观你想办法带着猫猫独单开溜。今晚聪明做的有点不地道,怎么把许保和柳美静叫了过来,这俩人,特别是那柳美静,乐观你有的乐了。”宋华文同情似地叹了口气。

     “我怎么不地道了我?”聪明拽住宋华文,“那是我想的吗?许保跟柳美静正好跟毛美丽在一起,能怪我吗?我能不叫他们吗?”

     “好了,好了。”乐观满脑复杂地搂着聪明,眼看三个人走到桌旁,忙示意聪明不要再说话,顺手举起桌上的杯子,“来,把剩下的都干了,别浪费”,另一只手中捏的五十元钱似刷了层泥浆粘粘稠稠地浸满了汗水,身子有许多的不自在随着喉咙的涌动而滚落。

     随便再说一句,中国人喝酒碰杯时是有讲究的,抛开长幼权位不谈,一般而言,碰杯时要低对方杯沿一点,以示对对方的尊敬,而这个现在有不少人确实粗心了。

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