人生激励实战篇————人行天地间[新兵支援原创]

新兵支援

时间在忙碌的工作中飞快的流失，每天总是恨时间太短还有太多的工作没有完成。充实而又忙碌的年轻时代！六个月很快的从我的工作时间表中消失了。我又成为了南昌市最忙碌、最有自信、最多传呼的快乐的灯具小业务！在开始的两个月中我攻下了南昌华联商厦、洪城大厦等四个最大商场的零售网络，将我们自己生产的节能灯上柜，并且通过粘各灯具组的组长与营业员将本公司产品摆在了柜台的最前沿。但因为产品的专业性较强四个商场的整体销量每个月平均才一万元左右而已，而且由于南昌流通企业卡款的陋习每月接款极费劲！经常是一两千元能折腾你跑七八趟，别人又接不上。算来算去都觉得时间非常不合算，于是后来就很快将几个商场交给了公司操作。我不再参与提成！另外建立周边四个月后的意向型工程十几个。学校节能灯更换工程成交多个。交易总金额总计达八十多万元。并开发出井冈山旅游点之宾馆投光灯项目（别的公司并无人员去开拓，独家买卖利润高达600%！）江西省公安厅节能灯更换项目，江西省人大节能灯更换项目（这两个单位因为都有武警站岗其他公司业务人员根本不得其门而入。又是独家买卖！哈哈）根据再这两个省级单位成交建立的客情关系网，我又很快的切入了南昌公安局水上分局新建行政大楼、公安厅**宾馆的工程意向！但其中在提成与利润分配上就又开始产生问题。
1、因为提成增加（第二个月开始，我每个月提成至少都能拿到3000以上）老板将我的异地差旅费取消了，要求我自己支付（公司可提供预先借款从提成中扣除。）
如果公司全部人员都是如此我毫无意见，但新进业务员却还是可以报销每天30元的食宿费用、车票实报！我当时非常恼怒，这不是欺负人吗？谁规定能力强就要多被剥削啊？为此和老板干了两仗，但老板出名好脾气！不管我多大怒火他总是能绵绵的跟我左扯右扯。
2、在投光灯这个外购产品上老板又开始玩弄手段，投光灯是上海生产的，我对底价不熟悉。前面我们本来约好外购部分是加百分之四十利润后我分配超价部分百分之八十的利润。但在货款打入公司帐上后，老板跟我结算的底价却是比市场此类型灯具的零售价还要高！我当时一看与老板理论，结果钱进了他的口袋谈啥也没用！他的答复是：我们的进价就是那么多，没有办法！最后我只能黯然接受他的规定。
年轻时心态总是容易受情绪的左右，因为对提成的问题有较大情绪、我的状态又开始受到非常大的影响。于是当时开始产生了跳槽的念头，象当年的工程操作对业务员有一个好处。因为毫无产品与品牌优势又纯属依赖单兵作战能力成交，意向型工程大多是认人不认公司。因为当时南昌有几个灯具公司的业务员经常成为与我的工程竞标中的手下败将，所以这几个公司的老板对我是敬若神明。一直努力的劝说我加盟！为了不在一棵树上吊死。我也偶尔的将一些鸡肋单（无利润，接款难度较大的单：如何定位接款难度大呢？第一国营单位盖楼没收回扣的。第二出了名的赖皮装修单位的）丢给这些公司做！他们操作的越头大越证明了我的过人的能力。呵呵！他们越渴望我的加盟。
这应该不算违背了公司准则与利益。因为我可从来没有从中收过一分钱好处！
经过这半年下来我和南昌灯具零售同行们的关系也是飞速上升，当时南昌灯具一条街象山北路的较大的灯具店我在午饭时间赶过去通通是他们吃啥我吃啥。因为一些小户需求很急，我们公司又没有现货的装饰灯的购买我经常领到这些灯具店里去买，这主要是认识人多了以后很多私人购买的顾客被我的口才征服了，把我当专家！凡是私人装修灯具购买一定要找我领路。而且因为我给他们搭配的装修效果确实不错，于是他们的邻居朋友也开始通过他们找上我帮忙。这些顾客公司看不上，当时我秉承多个朋友多条路的原则只要是时间不是太赶的时候（比如星期天之类的时候我是一律帮忙的）我一般都会帮他们杀价。但自从有一次我带着一个装修家庭一次性的在一个店里购买了一千四百余元的家庭装修灯具。出门时灯具店老板在背后拉了我一把，我一转身他塞了几张百元大钞在我口袋里以后。从此我的砍价热情就低了很多，而且每个星期天义务带人去买灯的雷锋精神从此变质，我让象山北路对我形成了一种惯例出门时手往后一伸。给钱吧！和今天的导游们带游客去买工艺品性质相似。这种星期天为人民服务的工作热情更是高涨，开始时只是别人找上门我才会去，后来认真的看了几本房间装修的书凛然以真正的专业人士自居。呵呵！当然方蕾家买灯除外，当时在某灯具店杀价杀得老板头发晕还摸我额头以为我正发烧。后来他看到方蕾后幡然大悟，坚持以成本价交易、并附送所有灯泡。搞得方蕾的妈妈笑得合不陇嘴！我乘机取得方蕾家人第一印象的好感，获邀上方家共进晚餐。哈哈！想起来当时情况现在都觉得有些亢奋。

又过了一个月，人很容易因为环境的安逸与压力的减退产生惰性，再加上获得不管是竞争对手还是客户的认同感，我有点满足于现状。因为前面半年博命奔波打下的牢固信息资源、客情资源基础（这个基础保障了我每个月仍有较好的成交率、而且关系套关系我现在可以比较轻松的从那些收过我回扣的领导那里获得向其他工程推荐的机会），还有就是因为老板的奸猾不讲信用也严重的挫伤了我的积极性，加上又正好与方蕾陷入热恋中，正所谓英雄气短，儿女情长。于是我给了自己若干个偷懒的理由；我的奔跑热情开始下降。其实现在回想起来当时如果能一鼓作气的坚持一年半，恐怕我的第一桶金的累积早就完成了（那样的话我将争取到更多的时间去提高与学习，不用因为生存问题而耗费大量时间与精力！但到今天为止孰优孰劣我却不能再评判）比较幸运的是这也让我在看清了自己的所有优点外的一个致命缺陷，就是情绪极易因为外部情况的变化而产生波动，进而影响到工作状态。

在这七个月的被拒绝与被接受的过程中我的经验与自信都开始快速的积聚与增长。我又开始有了第一次离开南昌前的那种感觉，觉得自己已经达到一定阶段难以进步了。我现在把他定位为老手的感觉！一个技巧熟练而又觉得前路无聊的江湖客。但在惠州的那段血淋淋的经历却又一再的告戒我的心：你满足这样的人生吗？你的路还很长，你还要不停的前行啊！
但身边已经没有了榜样，到处都是赞美与夸奖在虚荣心的膨胀下我开始感觉有点虚伪和懒惰于是我也开始厌恶自己！老板与老王的那点技巧早就落后于青出于蓝的我，除了不要脸和不讲信用我自己觉得能力没有任何不如他们的地方，而且和这两个三十出头就开始丧失进攻的锐利的老手相比我简直就是一把一去不回的剑，我开始鄙视他们。实际上每次风采飞扬的把一个一个工程客户通过各种手段搞定以后，我再也感觉不到挑战。每当晚上回到驻地、心里都只有无尽的孤单。方蕾！我的女神，只有你才能让我对这个没有挑战的世界仍然充满着无限的留恋！
我的脾气又开始变得烦躁、在公司经常是一碰上公司服务与供货进度跟不上三字经张口就来。就如同在惠州的中期，为了继续保持公司的持续赢利老板们和表哥的态度基本上是一致的从不与我争执！
一个人的自信膨胀到超越他的能力却不能及时得到别人的点醒时，对自己绝对是非常有害的。这是我的个人经验！但那些你鄙视或轻视的对象既不会来点你，你也不可能会听得进去。所以如果你是一个因为一些成绩就容易自信爆棚的个性的人，你一定要在你的前进道路中交几个你非常认可与尊重又不喜欢给你留面子的朋友。当他们要给你留面子的时候实际上你就已经在进步了！
好了回到我们的故事；我当时开始又变得有些迷失，虽然自己也深明利害。但却无法在本地现有基础上有什么改变！我有点惶惶然了，心态再不能恢复平和！感觉自己需要重新寻找支点。跳槽？不，到其余的灯具公司压力更小、而且因为规模与经营者思路恐怕很多品种会供不上货！怎么办呢？
某天我又骑着自行车去市场上转悠，路过南昌人才市场时我突然注意到有一个南昌药品企业在招聘出差新疆的业务员。看看要求我完全符合！啊！新疆，不错不错、令人神往的地方。我的脑海中刻画出一副图画，美丽的维族少女在大草原上轻轻挥舞着她们的皮鞭。我将骑马路过她们的毡房：早就听说那边没有轻工业，我还可以顺便看看哪里的灯具需求怎么样？别人掏差旅费！亚克西。
我赶紧下车填了一张表格，人才市场马上给了我一个电话。我打过去约好下午面试，下午赶过去以后一个中年人接待了我，此人姓裘、该企业西北经理。半个小时后经过交流他感觉非常满意，直接过关。并要求我于五天后出发，我当然没同意还有很多工作要移交呢！拖到了十天后从长沙飞过去，当时从南昌座火车去新疆需要4天5夜。实质上我从长沙飞也就是晚一天到乌鲁木齐。当晚在老裘的邀请下我们还有包括他新招的四个业务员一起在酒店消灭了一顿火锅。说实话这几个业务员我一个都看不上眼，老裘还专门从南昌某医院请了一个主治大夫跟我们讲解医生是怎么收回扣的。开始大家因为不熟非常拘谨。本人有个优点；就是善于在酒桌上调节气氛，另外又自负与一副不错的歌喉。于是一通卡拉OK下来就成了整个酒桌上的核心人物，指那小伙子们就打那、马上把那主治大夫灌得头发晕。实际上当年我并不能喝！
第二天我就向公司老板说了我想到新疆去跑一下的想法。因为在差旅费这个项目上的不要脸行为，老板早就失去了对我出差安排上的决定权。他当然只能同意，因为又不是他支付成本。顺便说一下我当时已经把小吉从惠州拉到南昌我们公司上班两个月了，基本上他也完全上手了。那么如果我的后续单只需要告诉他如何跟进一下就行了，他为人相当憨厚、我又对他有知遇之恩，把他从我表哥的魔掌中拯救出来，并毫无芥蒂的带他跑了整整一个月教他送礼和沟通。所以我根本不担心他黑我的项目或者是不尽力。我把实际情况告诉了小吉，自家兄弟没有隐瞒的必要！于是我在剩下的十天里忙着带小吉去熟悉我的所有意向性工程。（他当时的区域是赣西、赣南这一带已经有了几个工程意向，另外也成交了一些小项目了）

交接完毕后我就欢欢喜喜的整好行装离开了南昌，在这里对当时的财务情况向大家作一个汇报，除掉开销当时我的个人积蓄已经突破了两万元大关。

新兵支援

在经济不是很紧张的情况下我的心理压力就比较小，当时银行的凭储蓄卡跨地区取款业务尚未开通。
于是害得我带了一万多元的现金去座南昌开往长沙的火车，（晚上的火车六个多小时到，因为时间短所以座的是硬座。这种节俭的习惯现在已经荡然无存了！）当时的流通的币种比较厚、比较大，厚厚一摞钞票揣在兜里。搞得我睡觉都不敢睡，于是上车后为了不让自己睡着到处找人聊天！东南西北的侃。到萍乡站、离长沙还有两个多小时路的时候我们这边座位上的人基本都下车了，于是我从座位上站起来去找新的目标群体。
这时我发现前方10米处有两个穿西装的在努力的向一对军人夫妇讲解什么？有一个注意到我在看他们于是站起来彬彬有礼的招呼我过去，我正无聊得很就走过去咯！当时车厢里的人已经不多了、我笑嘻嘻的在他们对面坐下，两个穿西装的和我略微点了一下头后继续在与那位军官在聊着；听了半天我搞明白了。原来是两个传销男是在新余上车的去长沙提货，正在游说哪个军官加入他们的队伍。是一种叫做爽安康的摇摆机，（当时传销还刚刚奔向最顶峰的时候，能看穿它的人还没几个）我见过这种产品：（因为我们老板，老李同志买了四台）3950元一台，（政府取缔传削时广州大街卖50元一台）我当时把他那宝贝琢磨过，当时一台21寸彩电才2000左右。一台只有机械动力与摇摆功能的小机器要3950？我这个最喜欢做差价的业务员也一直很是迷惑？我做差价是因为暗箱操作，或者是单位购买官僚主义导致的信息封闭所造成。但这种老百姓自己掏钱享用的简单东东怎么能卖到如此高价呢？
这不正好无聊吗！
于是我带着这个疑问与其中看起来比较象上线的一位展开了探讨。
哪对军官夫妇实际上已经是被传削男们搞得头晕脑胀了，一看找上来一个、赶紧打了个哈乞跑到别的座位上睡觉去了。于是两个西装开始对我单独进行了一场OPP，我们就利润率的合理性展开了激烈的争执。这样时间很快就过去了，两个西装看到实在无法说服我，又知道我是下午4点的飞机就一定要邀请我早上到长沙后去他们总部看看。反正闲着我也就同意了！
到长沙是早上六点半，下车后我才发现他们的队伍相当庞大，从各节车厢里下来几十号人。有个中年男人接站，据西装男讲这是一个钻石级的总裁、我看着他推着一个破自行车与下车的男男女女们又是拥抱又是握手的还不时相互讲一讲激励的话语。当时这个场景让我觉得特别可笑，一不小心扑哧一声就笑了出来。当时西装很诧异的看着我，我更憋不住了笑着对他说：不好意思，请给我20秒钟！哈哈哈哈捂着肚子大笑良久！但这帮家伙涵养工夫还真不错，我后来就有点感慨；如果他们的这种勤力的热情与被当面耻笑仍保持彬彬有礼的涵养来到南昌灯具行业打拼的话，我们李老板这样的公司就会一个头几个大了。
于是此后我反而对他们的看法有点改变，西装男坚持请我吃了一碗面条后去到了他们长沙的总部。7：30分他们哪个提货中心上班了，里面负责内勤的员工来到门口排队、进行了一个类似宣誓的模式后上班！于是我就看到两条人龙。交钱和提货的，队列中的每个人脸上都充满了期盼和希望。
实际上传销的这种能全面激发所有参与者积极性的精神激励法我一直在研究，到目前为止中国不管多成功的传统行业的知名企业，还没有任何一家能够象传销一样实现全员激励的。难得！可悲的是传销欺诈性的本质导致了这个行业的覆亡、也导致了这种激励法从此后被披上了邪恶的外衣。
好了，我们继续回到故事的叙述中去吧！在哪个钻石总裁利用现场气氛加上其循循诱导式的引导性对话之下，我开始在言谈交锋中慢慢处于劣势了。最后在他们彬彬有礼而又充满技巧的诱导之下我变成不再能说不了！真是厉害啊！这可是我从业以来从来未曾遇到过的事情。当然经过这么多年的沉淀，现在再对话结果就是可能反的了。
我最后只有用一个理由搪塞，就是我承诺了别人今天赶到乌鲁木齐去的、不管结果怎么样你们总不希望发展一个不讲信誉的人加入你们吧？不管结果怎么样，我也要去尝试一下的。对方倒也无话可说，于是很热情的帮我挡了出租车、还帮我用长沙话与司机砍价。于是在约好后会有期后，我逃离了这个充满了无限热情和无限恐怖的地方。长沙司机比较刁，本来是说好直接到机场的、可他还想兜到民航宾馆那再去兜几个客。到民航宾馆门口我一看机场大巴正停在门口，二话没讲、随手丢了十块钱车费转民航大巴去了。你要兜客那行，座大巴去我省到了！把出租车司机气得干瞪眼。
第一次座飞机，从天上看我们的飞机在白云中穿梭、大地如同一个大型模型一般，河流象一条随手抛落的带子。我怔怔的发了半天的！到达乌鲁木齐时已经是北京时间晚上八点、（新疆时间六点）天全黑了。我给老裘打了一个电话，因为说好了会派人来接的。结果我连鬼都看不到一只！老裘说他现在在医院住院。办事处人没来，要我自己打个车到青年路加油站有人在哪里等我。并且一再的重申要注意安全，不要坐维族司机的出租车！我一听吓一跳？这都什么地方啊？难道还要乱过广东？
打了个的，我就在车上和司机聊起来了。乌市的司机特别热情，跟我说了一下现在的情况。就是新疆老维子里的极端分子在闹独立。说是境外某宗教支持杀一个共产党干部给一万，杀一个当兵的给五千，杀一个老百姓给三千。乌鲁木齐上个月在公共汽车上抓到了一个放炸药的，伊梨已经干掉三四百个了。现在那边的口里（新疆人把新疆以外的别的省的中国人全叫口里人）生意人全撤了。有的是买了房子的，房子也不要了就这样跑回内地了！

新兵支援

对不起做个说明：有个笔误！
前面有半年被缩掉了这是在一开始动笔时犯下的错误。实质上是从96年年初开始的，因为是学校后半年毕业前是实习时进的威达灯饰。如果要改就要从开始调整！（这个工程就太大了、）只有写完后再调整，为了保证后面进入高潮时时间上的合理性（因为我阐述的重点是在推销后的营销部分）我只能将96-1——97-12两年发生的故事压缩到一年半。于是就显得有些失真，很多事情变化得太快了、有违常理。但如果现在就重新改的话我都不知道自己能不能坚持把后续部分写完？这种打字实在是太辛苦了，很不习惯。一篇帖子下来因为白天太吵写不成，一般就是一个通宵。当原创作者比跑客户辛苦好多啊！
嘿嘿、见谅！先凑合着看吧，真实情况就是这样的了！

新兵支援

到青年路加油站的时候，就看见一个长得挺英俊的小伙在那等。凭着一个业务员的敏锐直觉我马上感觉到这是一个很不错的销售人、因为他站在哪里给人的感觉就象是一把刀、面目和善却目光锐利，他看见我下车拿行李箱就很热情的过来了！
自我介绍说：你好、我叫陈辉玉，办事处就在附近！
我赶紧笑嘻嘻的做了一个自我介绍；
路上我开始与他搭话，了解到他是江西新余人士。比我早一批到，到新疆已经接近20多天了，现在老裘分他跑乌鲁木齐！和我一批的另外三个小伙提前到了，有一个负责伊梨、一个负责克拉玛依都已经出发了，还有一个跑库尔勒的还没走。
老裘前几天到郑州参加一次全国性的药品采购会议染上了肝炎，现正在兵团医院住院。据说又是从小姐身上传染的！呵呵；我在想这些小老板还真都是一个毛病！不过找小姐染上的不是性病而是肝炎的也算是比较希奇了。（因为肝炎的治疗成本高很多）
小陈显然是一个很善谈的人。说着说着我们就到了，我们走到青年路的一个临街店面前小陈拉起卷匝门一低头进去了；我也跟着就进去了，进去看到的第一就是满屋的药品箱。
我们很小心的从间遂中穿过，里头是个两居室、客厅堆满了药箱如同半个仓库！两个房间分别住着老裘和他弟弟小四、每个房间都各住着一个女的。（我当时就有点纳闷，我在南昌见过老裘老婆的啊？）今天小四去伊梨了，老裘又正好在医院。说好要我明天去医院见他谈一下工作的事！
小陈说我们住在离这里两公里远的地方。我当时脑袋里就开始出现一些疑问？但在办事处又不好问，于是给了两个女孩几包在长沙买的小吃后。我就拉着行李和小陈一起往宿舍过去了！
到宿舍以后一看呵呵！是一个地下室一排行军床、前面就是空调管道，每个床上有一床军被和一个枕头、外面有个共用卫生间。小陈告诉我哪里的水是不能洗澡的、是天山上的冰川水。我不信、提个桶跑过去一桶凉水冲下差点没冻晕过去，乌鲁木齐9月初晚上的水冷得让你骨头缝里都打颤。
回到房间我哆嗦在被子里开始向小陈打听起情况来，这才知道这边的大概模样。
原来老裘是药厂驻西北的经理，八十年代抗着一个箱药来到乌鲁木齐。正好赶上卖方市场的时候，于是这小子一下子就发了（作为厂家的代表挣着经销商的差价！这是当时一些效益比较好，产品比较过硬的企业的业务员发家致富的惯常方法）。所以虽然就一个初中毕业文化水平的业务员，而且压根就不懂药不懂医可现在大小也有几百万了，在我们这批人实际上是他私人聘请的与药厂无关。（我们每人底薪是380元、差旅费、交际费等费用自理。普药提成2.5%。新特药6%。每天在他哪里吃饭每顿扣六元，从工资中扣除）另外有几个他的亲戚在下面做，那些人的结算方法就不清楚了。小陈说我们哪个药厂的药价格比河南的药要高几倍、不过河南药的疗效要差一些。但老裘与乌市各医药公司的当权者关系都比较硬，打着他的旗号的话进医药公司还是难度不大。（普药到后来都不好做价格了），而当时新特药又需要做临床。老裘既不愿厂里面插手过来自己的素质与水平又实在是做不了临床，再加上想开拓地区市场于是乎就有了我们这些进疆者！
另外他又说到一点，就是靠普药的销量连每日费用都顶不上、主要还是要看新特药（我们当时有一个心血管的新药是胶囊来着）。卖六十多元一合、有的医药公司已经上货了，医药公司送进医院药剂科也没问题。现在问题是必须到医院去找大夫们开这个药给病人，也就是所谓做临床了！但要拉起一个医院的一个这样的网络是要花巨大的投入的。要上到各个医药公司去成本也是非常惊人的，熟悉新疆医药的朋友可能了解、当年新疆的医药公司与医院的关系全部都是用钱码出来的。当时医院的干部们与医药公司的主管们几乎是天天泡在桑拿浴与夜总会里的。
乌鲁木齐消费又非常的高，哪一个晚上不要折腾掉你千把两千块的？这些投入是立马要付出去的而销量却较长时间才能体现出来。
他自己带了3000多块差不多全贡献出去了，又借了老裘1000块了！现在的支撑也是日渐困难了。听说老裘的意思是乌鲁木齐划两半，我和小陈一人跑一半。
我当时仔细琢磨了一下，感觉情况是相当的残酷：对于一个销售人员来讲，不战而退肯定是不可以的！因为那样会使自己对做业务感到有畏惧感，当时我看到太多和我同时切入销售工作中结果因为畏惧，狼狈退出的！这用我当时最习惯对自己说的就是：你怕了吗？不想、不敢、不愿意开始了吗？如果就这样不战而退，那么对于销售这个职业“你已经死了”！
于是我向小陈提出了几点我的意见：
1、虽然明知不可为，我还是决定要灿烂的博一把！就算只为安自己的心，万里迢迢而来绝对不能不战而退！但要熬下去则需要相互信心上的扶持！
（小陈表示认同）
2、乌鲁木齐就那么个巴掌大的城市，分了怎么跑？如果我们两人将资源合到一处。要不就都活不下来，要不就都可以活下去。于是我提出费用平摊、利润平摊合伙做乌市的想法。这样才有可能熬到发提成的那一天（当时那么恶劣的条件我们都只有一个撑下去的意识，都不敢去奢望能有什么发财的机会。因为成功度过新手阶段的业务员都清楚，撑下去能撑到最后可能就会有转机。撑不到最后哪怕你只差一厘米、你的所有前期工作全部都宣布白费，所以做销售是真正的行百步半九十啊！意思是前面的九十步因为战斗力强、资源丰盛、意志坚定，所需要消耗的心力和最后的十步在最疲惫时所消耗的精力是同样的，所以销售人成功是一百步的话，走到第九十步才能算是走了一半。）
3、我当时又指出小陈沟通中的一些语言习惯等问题，呵呵！在交流与沟通语言的表达天赋上，他和我比起来显然不是在一个层面的。
4、由于回报较不能摸底，所以我的意思订出的基本策略就是先以大运动量的跑动为主，关系销售的手段为辅。（我当时还有一个私人想法就是药品作不成的话就换成一次市场调查）。
在小陈强烈的支持下事情就这样订了下来，我找到了我真正意义上乌鲁木齐这段拼搏生活中的第一个盟友！
第二天我和小陈早早的爬起来洗刷完毕后就到医院去接受老裘教诲去了。

[此贴子已经被作者于2003-10-16 3:21:56编辑过]

新兵支援

到医院以后看到老裘躺在隔离病房里（单间的）我们进去后也没座，隔着一个床位聊了起来。第一、老裘表示了他对我的到来的热烈欢迎之意。第二、要我赶快去打一盒名片，费用自理。第三、赶紧买一个新疆传呼以便于沟通。（小陈的是老裘以前给的）
另外他又作了一点声明就是我从南昌过来的路费需自理！
呵呵！早预料到了，这个扣头看我象是有点身家的样子就拼命的挤。本身我也是心里有点私心的所以也没任何争辩，一一点头、只详细解说了一下想和小陈搭档做乌市的想法！老裘马上同意了。
（在不需要支付成本的前提下。资源拥有者一般不会提出过多行动规则，以免一拍两散。实际上这是资源拥有者的一种绝对的弱智思维！这样根本就不可能快速有序的成立一个良性团队。这也就会使资源本身因为规避最小风险而产生滞留，不能继续实现增值！而其他的竞争对手就会利用这个机会把你挤出固有渠道。于是你的钱就变成了死钱！而大部分小资源经营者会把责任归纳到市场压力上面，而不会检讨自己的行动失误！实际上市场容量并没有萎缩竞争对手也没有长大，是你自己畏缩了投入于是属于你的固有销量就被别人抢占了！要继续进入又要支付开拓成本了。不过不要说当时，就算是现在又有几个老板明白团队与关系延续比资产和获利更重要的道理？我个人觉得你手上有什么资源就应该去做什么样的投入，否则就会产生资源闲置。如果一个百万级的老板去做一个千万级风险的生意，此人必定是弱智。因为他面对的是自己掌控不了的投入风险。但一个百万级的老板只敢冒一个业务员的资金风险，此人也是弱智。属于完全不懂得资本运营与扩张之道。呵呵！这些东西当时我是没想通的，是后来总结出来的！）当然天下的傻瓜不独他一人！我们回到正题。
小陈陪我到市场买了一个全国联网的中文BB机后，订了两盒名片，说好第二天拿。然后我们一起去到了一个医药公司、先到柜台找营业员了解了一下销量、给女孩们买了几支冰棒后（大家可千万不要小看这些小人物，你的零售量可全靠她们）。我们转到楼上办公室去了，看得出来小陈在这个医药公司下了不少功夫和本钱。因为里头的人都和他很熟！都非常热情的与他打招呼。我们去的时候正好遇上他们经理在对他们的业务员进行任务分解，这些业务员是医药公司做临床的。
小陈想在外头等他们开完会再和他们经理聊，我赶紧和他说：马上进去、这是一个绝好的传播机会啊！于是在我的怂恿下小陈打头阵，我们厚着了脸皮就往里头冲。并立马笑嘻嘻的把宣传折页往兄弟姐妹们手里发，他们经理姓李一看乐了！小陈介绍了一下我以后，李经理说现在就请XX制药厂的兄弟给我们讲一讲，大家鼓掌！十几个医药公司的业务代表全都笑起来一起起哄鼓起掌来。我不太懂药，还没来得及学习产品知识呢！于是陈辉玉红着脸给大家介绍起我们产品的特点来了。我则摆出最灿烂的笑脸在下面装模做样的给大家指点折页上讲到的药名所对应的图片，当时有一个有着蔚蓝的眼睛的漂亮维族姑娘微笑着从后面跑过来要跟我交换名片。我赶紧接下她的并表示我还没来得及印！（在这里讲一点需要注意的问题：就是在客户单位的时候千万不能当着客户单位工作人员的面泡人家公司的靓女，会引起公愤的、对目标与工作极其不利。）
我们非常圆满的与这部分医药公司的执行层留下了一个还算不错的印象。最后事实也证明由于这里的执行人员努力的帮我们推荐，这个整体销量不大的医药公司成了我们两人的主要销量的完成客户！
在经理室就李经理关心的回扣问题达成共识后，看看扣机、时间才到下午三点。就是新疆时间下午一点我们婉拒了李经理一起进餐的邀请，跑到外面去吃拌面去了！对于乌鲁木齐这个白肤碧眼的少数民族集聚城市一切对我这个新来者都显得那么新鲜。充满伊斯兰特色的房屋，象蝌蚪一样的文字，挂在维吾尔汉子腰上的英吉杀小刀。充满神秘的沙漠与隔壁，不远处四季永远积着白雪的博格达峰。
还有就是新疆的食品，小陈带我到了一个面馆、叫上来两碗拌面。新疆的拌面很贵7—8元一碗，但那是真正的真材实料啊！端上来是差不多八两面条上面盖着近半斤羊肉整一个小脸盆口味绝佳，面条粗粗的一条条熟透了又不会太软，羊肉放上西红柿与辣子炒过很香而又不膻。我的腰围后来就是在新疆给吃出来的从2尺3吃到2尺6，呵呵！
在吃饭的时候，小陈给我仔细的讲解了一下新疆的现状与民族对立的实际情况。
原来是一个这样的故事，这要从新疆的解放开始讲起。1949年彭德怀引军追击让红军吃过大亏的西北马家军进入新疆，王震是先锋部队的司令。开始马家军在逃窜中受到了新疆地方武装的抵抗，并且新疆地方武装向解放军表达了欢迎之意。于是王大将军以为新疆地方武装真的是欢迎解放军的。于是在马匪被歼灭之后进军乌鲁木齐时过于草率！结果王震的儿子所率领的先锋团在乌鲁木齐被地方武装伏击，全军覆没，小王战死。之后悲愤之余的解放军主力部队进入乌市屠城，杀了三天三夜。杀得当时乌鲁木齐最长的一条大街上血流成河！把本来占优势的维族在乌市的人口占有比例直接降到30%以下。从此新疆维族人听到王震之名，小孩都不敢夜啼！而且为了推倒维族的伊斯兰信仰，王主政新疆期间强迫维族居民养猪。并强迫他们吃猪肉（伊斯兰不吃猪肉的）还告诉我说不信去广场看看纪念碑就知道了。纪念碑与南昌起义纪念碑与北京人民英雄纪念碑都不同，上面书着〈中国人民解放军进军新疆纪念〉
充满征服的口气，题字是王震，王安冒、后来去看过确实是这种口吻。小陈说现在最乱的应该属于南疆哈图仕、喀什、和田等地了，老裘都不敢派人下去怕叫人给干掉了！
然后又向我介绍起新疆的宝贝来。（这个我饶有兴趣，因为做灯具工程正碰到一些官很大、层面很高的领导，工程量不大，但他们又看不上小钱。我发现这些大人物大多喜欢希奇的工艺品、书法与古玩字画、图章、邮票等，于是我就找了张特产地图仔细研究了一下中国产的宝贝的出处。江西省的送景德镇的工艺瓷对本省的领导不是太合适。这次也是早就听说过和田的宝玉，一心想来采购一些以后碰上够档次的领导可拿出来投其所好。）
还有喀什的英吉杀手工艺小刀也是鼎鼎有名，据说削铁如泥！小陈在乌市二道桥买过一把，当时削市场内雨蓬的钢管还可以，但拿回来削办事处的菜刀就不行了！看来那是假货。
闲聊着吃完饭，算算那些医院也该上班了！我就跟着小陈展示着我们招牌示的灿烂的微笑往医院跑啦，开始两天我想必须跟在他屁股后头跑一跑。因为压根还没有人给我讲过产品什么的，反正名片还没出来、想单独作战也不行。
我们赶到某大学一个附属医院，应我的要求小陈去了一个还没拿下的医院。进到心血管科我们找到主任医师后小陈拿出一张我们的心血管特效药的说明书与主任攀谈起来！我则在旁边拼命的献上溢美之词，说肉麻恭维话说得我自己都起鸡皮疙瘩！
但效果却是非常不错对方非常受用，暗示过重点以后，对方笑呵呵的表示可以先给开几盒试试效果先！总算今天没白跑，完后小陈赶紧出去通知李经理那边送货到医院药剂科。然后我们又去了一下新特药公司；这是新疆最大的医药公司，进去以后就发现一种很繁忙的景象、里头的工作人员跑来跑去，各厂家的业务代表在电脑前飞速的查找着本公司产品在这里的销售数据！
小陈说这里一直是一个最头痛的难关，主管一直不是很积极的卖我们的药！经常是送过来一百箱，一个星期后来看还是一百箱。全堆在仓库里；根本催也催不动，也不敢太催怕对方翻脸。我一听立刻想到这是对方在开盘口。意思是你该私下拉拉感情了！跑灯具我经常遇到，就是明明工程下定时间到了、可经办人一而再的说还在研究！这时你信他就是傻子。这是盘口意思是，赶紧老老实实上供吧！经办人姓刘。
于是我立马下楼买了两盒中华，在小陈向经办人介绍我以后趁着旁边没人往他桌上一放、摆出一副伸手不打笑脸人的笑容问了一句：“刘哥晚上有什么安排没有？没别的意思，今天小弟第一次来见刘哥，还真想跟您多学习一下。不知道大哥您肯不肯给小弟我这个面子！我媳妇也姓刘咱排起来可也算是自家人”（呵呵！有时候紧急情况下套关系你还就得胡匡一个套套给套上近乎，我媳妇我还不知道在哪呢？）姓刘的扑哧一笑说：“不用那么客气、今天晚上还有事实在是没时间啊！”我那信他，做灯具时我曾经犯过这样的傻比错误、强拉目标客户去夜总会玩结果对方一推辞我当真了！第二天听说他昨晚被另外一个公司业务员拉到桑拿浴给搞定了，于是眼睁睁看着一笔十几万的买卖进了别人的口袋！
（在与被贿赂对象交流中大家要留心一下，那些哎、啊、哦等语气助词一般情况下，客户是不会在公众场合表示自己的真实想法的。大多说的反话，反话的表现全在那些语气助词里面了！一加上啊、啦！哦！等词汇肯定是唯心的反话。譬如有人跟你说：没有啦！那意思就是肯定有）我不依，悄悄凑上去说：“不行，不行！您一定得给我这个面子。您看我一万多里赶过来就为来交交您刘哥啊！”姓刘的一看我这西瓜皮溜得很，也就不坚持了。说等下我扣你！我马上拿了一张陈辉玉的名片，写上我的传呼给他双手献了上去！然后丢了一句，不见不散、拔腿走了！
出来以后我不无得色的对小陈说咱样？从小陈眼睛里我就看到了一种心服口服的神色。我不仅有些得意，这时我看看叩机六点四十了、新疆时间是四点四十。这个时间段最讨厌，去一个医院或是医药公司吧肯定是不够时间了。只有到附近药店去逛逛看看行情什么的了！
转转悠悠的我发现乌市的一个特点，你注意到一个女孩的时候、她们大都也盯着你看。一点都不象其他地方的女孩含蓄！而且在市内坐中巴时漂亮的女孩根本不怕你揩她油一样的，一比较挤就拼命往你身上蹭！这也造成了我们后来在平时主要选择的交通工具就是中巴车。
更有甚者，一天我和小陈出去澡堂子洗澡，路过一个工厂几个大姑娘蹲在马路旁边竟然对我们两个大男生吹起口哨来！！！比我还快！！！
好了闲话少讲，8点下班时间到了。过了大概十分钟，我的传呼嘀嘀嘀的响了，一看留言、我刘哥竟然拉我们去他家吃饭？我一看觉得贼有面子！（因为北方人不是好友不会拉家去吃饭的）约好我们在红星路路口等，我立马和陈辉玉挡了个出租车前往！

新兵支援

来到刘科长家楼下时见他正和一个瘦瘦的小伙呆在那等我们，我下车后立马过去寒暄握手。刘哥把旁边那小伙介绍给我们说：大家认识一下小朱、念慈庵的新疆经理（香港某制药厂）。
然后又指着我和小陈说：XX制药厂负责咱们这一块的新兵、小陈。
那姓朱小伙看样子小我两岁少年得志；从外表看就有点不可一世的样子、微微对我们点了点头，我看那小那样也懒得伸手，但和刘科长刚套上瓷不能太生分、话中带刺的说了几句久仰念慈庵大名（意思是没听过他，除了背靠着个好企业没什么了不得的）后。这小子也没听出来就朝楼上走去了！
一进门看到刘嫂正在厨房忙里忙外、我才发现坏了，因为事情发展太快思虑不周、忘了带点东西给嫂子了。只能先摸摸底然后再在下次补上了。大家注意商务攻关取得目标对象最亲近的人支持比直接贿赂目标对象更经济也更有效，所以商务攻关一定要做详细的目标分析。如果是客户配偶是少妇就送SK—II等高档化妆品绝对不会错，年纪大一点的就先去探一次口风再决定，还有小孩的学习与游戏你也要关心一下当年流行学习机我送过不少，并经常肩负起教这些目标客户孩子学习机使用教练的工作。呵呵！送这些东西比你送烟酒有用得多。我把这招叫做迂回公关！是我做灯具时沉淀的技巧之一（当年多少供销老将败在我这招上，到最后他们都不知道自己是怎么输给我这毛头小伙子的）。做目标分析后投其所好的送礼会让人感觉你是有心人，能起到礼轻情义重的效果。
坐上几分钟后我们开始入席了，家宴不同于正式外面的宴席不需要太拘谨。否则就会让人觉得很虚伪。这样留下个不好的印象后面工作就不好作了，没办法谁让咱们是带功利目的的销售人呢。在销售工作展开的时候你还就不能有自己，把客户给陪舒坦了银子就有可能哗啦啦的落下来了。（在这点上我从来不认为作销售的姿态上比坐台的小姐要高级多少，一个小姐坐在客人旁边摆性格因为自己心情不好给客人脸色看、那叫没有职业道德。业务员也一样，哪个时候你根本不是你自己！既然摆性格达不成目的、你又干上这个行业了那就不要摆性格了。所以作推销最忌讳的就是个性太强了。那时我每天都对镜子练习各种笑容好象专业演员那样，慢慢的笑脸就变得在任何情况下也能笑得无比灿烂。写到这里我不禁想起周星弛在喜剧之王里的那句台词：其实我是一个演员！当然也没有出现过一个长得象张柏芝一样的小姐对我叫喊：你说过你养我的。）好了！我们继续回到故事中。
大家上桌后刘科上的是新疆的伊梨特曲、酒精度54度，我当时一看就觉得头发晕。喝高度白酒可是我的弱项，因为本人向来不喜饮酒，特别是白酒不管什么好酒喝到嘴里都一个味道。啤酒喝个两三瓶就到顶了，白酒当时是三两的量。加上以前都是在南方跑，南方一般不劝酒。所以酒量就一直没怎么练上去！再看那杯：乖乖，新疆人喝白酒都喜欢用大杯，就是三两三的茶杯。后来知道他们一杯最多三口！第一次上这边第一目标客户家吃饭不喝酒？那是绝对不行的。以后生意还想不想做？我知道一个秘诀就是情绪好的时候能喝得比较多。
豁出去了：喝！
于是杯来换盏之后，经过我几个不伤大雅的玩笑大家慢慢变得没有隔阂了。我东一句西一句的跟刘科套着话，从酒席间可以看出刘科对小朱非常的客气。念慈庵每年在新疆销售额都要过千万（在这千万交易额的背后不知道我们尊敬的刘科长能获取多少好处）这可不是我们哪个名不见经传的杂牌普药厂比得了的。小朱实际上是湖南人，小伙冲头冲脑的！我一看要调动刘科长的情绪看来还得先让这楞头小子激昂起来。算了、大局为重，不和他计较那么多了。于是我给小陈使了个眼色对着小朱猛夸起来，小陈第一次和我打配合还有些生疏。不过这小伙也算是个机灵人还是能在语气上跟得上，一顿恰到好处的溢美之词后由我口里说出陈辉玉予以充分肯定后。小朱情绪上来了高兴得连连找人拼酒干杯，主要火力还都集中在我这里。不过幸亏斗酒陈辉玉也是一把好手、替我接过去大半火力（刘科长也恰到好处的制止了一下，我估计是晚上还有别的活动所以刘科要控制一下程度）。两瓶白酒干空，小朱喝了大概七两、刘科长半斤、陈辉玉半斤、我大概三两左右！一顿饭连着说话带喝酒三个多小时过去了。老刘也不再装得道帽岸然的样子，手一挥走！唱歌去。我们穿上外套望外走去，外面冷风一吹凉飕飕的。刚到楼下小朱哇的一声吐了！陈辉玉赶紧过去掺着不让他摔倒。我笑呵呵过去问他有没有事，他连声说没有！于是我们打了两个出租车直奔也不知道什么地方的夜总会而去，老刘带路。（由于治安原因、乌市的出租车晚上前面坚决不许坐男士）
到夜总会后开了一个大包。小朱躺到沙发上只看到好象没有气了的样子，找了个小姐伺候他后。我们也不理他唱起歌来了，说实话我这还是第一次叫小姐坐台。虽然以前听得多也见得多，知道大型推销活动中性贿赂的威力，但真正自己接触到这些风尘女子却还是第一次。于是总觉得别扭，倒是小陈此时反过来变成了最活跃的一个左搂右抱不断骚扰着那些风尘女子。由此看来表面老实的男士并不是很靠得住！呵呵
一场歌舞下来到深夜2点多钟，小陈去买了单。刘科抱了个非常漂亮的回族小姐开房去了！小朱也差不多醒了、打了个车回去睡觉了，我们欢送他们离去后、最后决定步行回家（节约成本）！离我们住处大概四——五公里。
走在路上我问了一句花了多少钱？小陈一伸舌头说：加四人小费1288。我于是仔细想了一下为今天这一天作了一个总结，这个客户差不多算是拿下了！但维持这个关系将需要产生的费用呢？我们那些普药被老裘狠狠的刮去利润后所产生的微薄提成如何维持呢？
这已经背离了我们的初衷，但不这样做、恐怕这辈子你也打不开这些网络。
（在这里又要开始对涉入业务之初的穷人新手们说教几句了：灯红酒绿的生活是销售人必须面对的一堂必修课，只要你想真正作好销售就不可能避得开。但你一定要记住一点在这个氛围中，你和小姐们一样只是一个演员。带有目的的三陪人员，那不是你的生活方式。你只是在营造别人的理想生活、通过他的放纵与堕落拉近你们之间的目的。你要是迷失其中，等待你的将是悲惨的未来。我很庆幸一点、包括在后来别人为我所设的灯红酒绿中，我一直保持住了心底的那点清明！我想这和作了一辈子直人的父亲、从小开始就以身作则的家教有关，我来自一个教师家庭。）
回到房间里我们两个冒着刺骨的冰水去抹了一个澡、回房就躺下了，虽然今天的任务算是非常圆满的成功了。但我们一点胜利的喜悦感觉都没有！小陈跟我说：他还是觉得有些兴奋，因为今天跟我搭档跑了一天学了好多东西。我笑笑说：那就说明我们分手跑的时候到了，因为以后的日子里我们将不能用这种方法去作战了。成本我们承受不起，那么只能照前面所设计的方式进行下去！用那种方式两人合起来跑无疑是最大的乱费，越早分开跑越充分利用了我们各自的能量与无形资源。

新兵支援

以下是引用AmosHe在2003-11-3 6:51:00的发言：
觉得有点悲哀和无奈

？？？？？

新兵支援

呵呵！谢谢JCL的意见。不过这是写的22岁时的工作心情与感悟，本身已加了一些后来的理解。再加太多的后来领悟反而就显得不真实了。因为故事还有很长！

新兵支援

我在乌鲁木齐的业务生涯就这样展开了，一段重新开始的辛劳又在磕磕碰碰的被接受与被拒绝中拉开了序幕！
每天我和小陈早早的出门，晚上天麻麻黑的时候就约到住地附近一个叫六元小炒的地方去吃晚饭！炒两个小菜就着米饭分析一下当天的利弊得失，生活就这样开始延续着。。。。。。在这段时间里我和小陈建立了深厚的兄弟感情！
大半个月下来我们已经将乌鲁木齐的医药公司与医院混得滚瓜烂熟，该拿下的也基本已经拿下了，没拿下的有的基于费用问题！已经是很难支撑着去请那些大佬们吃喝玩乐了！这期间费用一再超支，现在某些医院的一些主治大夫、医药公司的一些经理已经开始主动约我们晚上出去活动。当然是我们买单，算算业绩与开支我们发现一个问题就乌鲁木齐现在的销售情况（我们两个只能活一个！）
      这对于本来就对医药行业不是很坚定的我是一个比较好的退出借口。于是我们合计了一下，决定跟老裘好好谈谈看！这天我们早早收兵（老裘已经出院了）来到办事处，然后由我谈起我们的疑惑：就是市场是打开了，但是却难以保障赢利？乌鲁木齐的市场容量与提成难以支撑两个人运做的费用。
老裘支支吾吾半天说要不这样：你们两个一个人负责乌鲁木齐、一个人跑南疆！
我同意了，于是我说我跑南疆吧，小陈继续负责乌市。于是我半强迫性的问老裘借了2000元旅费，来新疆以后一共花了超过六千了。全是我自己腰包里的钱，想来想去也觉得这不是个事！
晚上我把手头上的医院和医药公司的联系人联络电话等给了小陈买了第二天的长途汽车票去到第一站是阿克苏、阿克苏地区离乌鲁木齐一千二、三百公里。第二天小陈一定要把我送到车站！我把行李全给带上了（或许不回来了，我当时想要不从叶城下西藏回南昌算了）上车后他在后面挥着手。我想着把头伸出去叫了一声：再见了兄弟、保重！

大巴在蜿蜒的天山公路上爬坡，车窗外尽是陡峭的峡谷和红红的不长草的山头，转出天山山脉的时候，车上的维族司机介绍说前面就是著名的达板城。我睁大了眼睛看着很想仔细看看哪个美丽的新疆新娘出嫁的地方。汽车开过一片茂盛的沙柳后来到了一个美丽的山谷里，一片绿油油的草地路旁两排低矮的平房。一点繁华的迹象都没有！

[此贴子已经被作者于2004-1-10 6:09:10编辑过]

新兵支援