一、作者概述
一位营销人员对自己设备销售失败案例的全过程的自述。作者详细描述了此次营销的全过程，并深刻反思了失败原因，总结了几条宝贵的经验教训。作者认为，销售做得好与坏就是看黑道白道这两条的道行有多深，信息是关键，做单时要理智、清晰，认真做好调查、研究，还有就是接触的时机和节奏等问题。
我把我一个失败的项目全过程记录下来，请大家帮我分析一下，我失败在哪里，同时我的经历非常值得大家学习参考，帮助大家少走弯路！
简单介绍一下我自己，我是做大型检测分析仪器的，主要用在冶金机械方面，国外公司的办事处。整个项目从2004年9月份到2005年4月份结束。
信息来源：在拜访客户时,客户无意中提起的,听到后自己暗暗记住了单位的名字,回来后通过查黄页,114找到该单位,找到具体的单位具体的负责人,简单的了解了一下,确实有这个采购计划,而且项目也正在实施,目前处于前期调研阶段。
二、第一次拜访过程
通过上面的简单了解，马上确定拜访时间。在家准备好所需的资料，想
好了本次拜访所需要的东西，成行。上午11点左右见到了项目负责人A，男，年龄40左右，技术出身，带眼睛，说话很客气，吸烟，喜欢喝茶
，(给我倒茶时发现从抽屉里拿出包装精美的茶叶)。互换名片，简单寒暄，开始介绍我自己，介绍我们公司，之后听他介绍项目的情况。整个过程基本上是我问他答，一一做了笔记。
基本情况了解完后，他安排我见下面的技术人员B和C，即以后的具体操作人员。完后他不在场，向技术人员做技术交流，电脑演示，期间不在意的和技术人员聊天，验证A所说的是否属实。产品介绍完毕,回答他们关心的问题。中午邀请B、C吃饭，答应。饭间工作谈的不多，主要聊了些其他的。(未邀
请A，故意的，一是怕首次见面，不好盲进；二是有些问题A在场
不好了解。)饭毕回程。
总结此次拜访情况，基本上自己想要的都得到了，于是确立为重点项目跟踪。
三、第二次拜访过程
第一次拜访之后的大概2个星期后，(之前有过电话和传真联系)又去拜访。拜访的理由是上次的一些技术参数需要澄清，以及谈论报价问题，去前先是给A打的电话预约，A同意，并说安排好B、C一起和我见面。由于路上堵车，到的时候离他们下班还有半个小时了。简单的谈了些技术问题，其中在一些问题上C提出了些异议（在这里简单介绍一下B、C，B是一个大概50左右的人，对技术很精通，C是一个30多岁的人，带眼睛，对技术不是很懂，在这个科室里C是相关的负责人，但分量不是很重的那种），对于C的异议很多都是B帮我解释的。
在此过程中没有多说什么，只是问了些很容易回答的问题。12点下班，到他们食堂吃工作餐，A、B、C和我一起，期间看的出他们三人的关系还是可以，偶尔开个荤的玩笑。饭后到A的办公室，没有直接谈工作，A在玩联众下象棋，我们过去看他玩，大家指指点点，玩了3盘，全赢了，我顺便奉承了几句。上班继续谈技术问题，B问的问题比较深奥，需要我打开笔记本很详细的介绍。
大概花了1个多小时的时间，A比较认真还拿出笔记了些什么。整个详细的技术交流，我感觉应该没有多大的问题，结束时看得出他们都比较满意，总体上我们的设备能满足他们的要求。然后B、C回他们科室，A问了我些报价问题，我给的是公开报价。然后约A晚上吃饭，A让我5点半再电话他。我于是就打算今晚不回家了,出去定了房间，顺便用剩下的时间拜访了另外一家客户。到时间电话A，A同意了吃饭。
到了约定酒家，很高档的那种，是他们帮忙定的。席间听说他们曾经来过这里，点了大概600元的菜，然后是喝酒，4个人喝了2瓶酒，大家都喝的差不多了，开始称兄道弟的了。期间聊起了日本（我的竞争对手有日本厂家的），大家都恨日本，玩笑般的组成了抗日联盟，其中有倒酒的小姐，A就问：小姐，你抗日不？小姐很害羞，不说话，B就说，看样子一
定是抗了，那就是我们联盟的人了，坐下来陪我们A领导喝一杯，小姐不愿意，A摆摆手也就罢了。饭毕结帐，走出酒楼，我就说，唉，那小姐还真的抗日，走我们去找个不抗日的地方玩玩，A推辞，B、C默许。
中间拖的久了，中间去A家突击.先前去BC正常,但是后来你就得看BC对A的决定关系.对A你并没有采取什么.
请继续
继续啊?
怎么没有了?
怎么没有了,在掉大家胃口吗
人呢？咋不继续下去？
来了来了,大家不要急,我在上班,慢慢转啊~~~~~
给个下载链接,去那里看也行,麻烦点
http://co.163.com/forum/conten/1924_545942_1.htm
最后大家都同意了，开车到了城边一家很大的休闲场 所唱歌。每人叫了个小姐，大家玩猜骰子，继续喝酒。我利用机会给A、B、C的小姐塞了100元，要她们尽最大努力搞定他们。C有点放不开，小姐就拉他出去到大厅看表演，B他妈的是个老流氓，手一直不老实，A基本不唱歌，总是喝小姐去单间跳舞，还把我们每个人的小姐都拉到单间去“谈心”。12点左右散伙，尴尬的是到总台结了帐，我竟然忘了给小姐台费。被他们叫住后才想起。他们送我到酒店后各自回家。
通过上面2次的交流，我总结如下:1．我们的设备能满足他们要求，这首先的必要条件过关，接下来的就是做人的工作；2．第一次真正做人的 工作感觉气氛比较好，没有特殊的负面因素；3.三个人性格各异，要逐个攻破，就此项目而言，搞定这3个人应该就没有问题了。
去年十一，A的一家3口要到海南旅游，打我电话，让我帮他定票。当时认为 这票钱肯定是我出了，于是由于时间紧，也没有很在意就定3张全额票。大家知道十一的时候不好订票，更不好定折扣票，算了，我不找借口了，反正事后感觉此事比较窝囊，说白了，我没看透A这个人。当他们拿到票后，A要把票钱给我，我死活没要。但当我送他们到机场回来后，A打电话告诉我说，票钱放在车的后座了。
最后大家都同意了，开车到了城边一家很大的休闲场 所唱歌。每人叫了个小姐，大家玩猜骰子，继续喝酒。我利用机会给A、B、C的小姐塞了100元，要她们尽最大努力搞定他们。C有点放不开，小姐就拉他出去到大厅看表演，B他妈的是个老流氓，手一直不老实，A基本不唱歌，总是喝小姐去单间跳舞，还把我们每个人的小姐都拉到单间去“谈心”。12点左右散伙，尴尬的是到总台结了帐，我竟然忘了给小姐台费。被他们叫住后才想起。他们送我到酒店后各自回家。
通过上面2次的交流，我总结如下:1．我们的设备能满足他们要求，这首先的必要条件过关，接下来的就是做人的工作；2．第一次真正做人的 工作感觉气氛比较好，没有特殊的负面因素；3.三个人性格各异，要逐个攻破，就此项目而言，搞定这3个人应该就没有问题了。
去年十一，A的一家3口要到海南旅游，打我电话，让我帮他定票。当时认为 这票钱肯定是我出了，于是由于时间紧，也没有很在意就定3张全额票。大家知道十一的时候不好订票，更不好定折扣票，算了，我不找借口了，反正事后感觉此事比较窝囊，说白了，我没看透A这个人。当他们拿到票后，A要把票钱给我，我死活没要。但当我送他们到机场回来后，A打电话告诉我说，票钱放在车的后座了。
五、与这4个人打交道的过程
下面我详细的说说我与这4个人打交道的过程。
首先是A，我与他见面是在一家茶楼大厅里，靠窗的茶座，比较嘈杂，但对面小声说话还是可以听到的。问了他可能性后，我就随便的和他聊点其他的，他没有什么反应，于是我就话锋一转说:A兄，我向您介绍一下我们公司的销售政策，他一下子认真起来，也谨慎起来，眼睛不经意的扫了下大厅和窗外，然后装作不明白的问我什么政策，我就说在这个项目当中您帮了我们很大的忙，也操了不少的心，我们公司在项目定下来后会有5个点的感谢费给您，说到这里我停了下，看他一下反应，估计那时他正在心算5个点到底有多少，然后他抬起头，说实际上我们应该感谢你们公司给我们带来了先进的设备和技术等等。OK，我暗暗的出了一口气。虽然他没有明确的说要还是不要，我心里有数了。实际上我的话没有说完，因为实在不能确定他到底是个怎么样的人，我留了下半句:这5个点是给您个人或者公司，您如果觉得不合适，我们可以在最后谈合同的时候，把这5个点在您这里谈下来，即使他真的不是要钱的主，那么谈价钱能在他这里谈下5个点在上面的眼里也算一个不小的功劳了。现在他能不拒绝事情就都更好说了。
再来B，同样的地点。同样的程序，还是聊了些其他的，这次他坐不住了，开始主动试探我了，说什么你们现在做销售的挣钱多啊，工资又高，还有回扣拿。哈哈，开始漏尾巴了，我说老B啊，您这是什么时候的老黄历的，那是6、70年代的事了，现在都是给人家回扣了，这时他一下子有点不好意思，小声的问我，你看这次的项目……，我没有让他把话说下去，直接的告诉他，老B，您这些天帮了我们大忙了，我们不会忘记你的，这样吧。我把手伸到桌子旁边做了个2的手势给他看，他用疑问的眼神看着我，我说万。他哈哈一笑，握住我的手用力捏了5下，我靠，这老家伙，胃口还真不小。我就说了，哈哈，这年代有钱大家一起挣啊，你总不能让我亏吧，这个项目您也知道竞争的很激烈，我们真的没有多少空间啊，这样吧，在备品备件的报价里我们加2万，然后伸给他了4的指头，他看了看，说好，我们来喝茶。举茶碰杯。
但是到C的时候就没有那么顺利，约了几次他都推了，虽然他的力量不是很大，但不能不向他吐点啊，实在没有办法了，只好等晚上下班了，在家的时候给他打电话，问完我们的可能性后，和他说了这个问题。胆没有来得及说具体数目。他没有说什么，只是淡淡的说，只要你们的技术没有问题，售后服务没有问题就是对我们最大的支持了。大家都是朋友嘛，谈那些就见外了。最后他还问了我们设备最终的价格。
好了，到了这步，基本最后的环节都完成了，对他们3个人就只能这样了。
接下来，我该做D的工作，可是D的工作不好做，第一次正式拜访他，没有谈多少，他只是说，这个项目是A在负责，所有的事情找他，D只是把把关，第二次去，他还是这么说的，他还说他对检测方面不是很熟，只要性能可靠，价格合适是会考虑的，具体细节让我去找A谈，我约他出来吃饭，他也说忙而推了。最后事实也说明D的话是可信的，确实他是负责整个生产线项目的，我们的检测设备在8千万的大项目中实在不算什么了。不过我们也算和D打过招呼了，也算表示了对他的尊重了。
搂主不厚道，拉163的访问量
正在认真学习呢?就没有了?
读到现在，我不清楚真正拍板做决定的是哪一个，是A吗？好象不清楚。
分析：
1。不是，那么可能就是A是建议权大概占不到50%的说话权，而B和C只是A的附属，他们的话语权占A中的不到一半，那么需要找到真正的决定者。那么这个真正的决定者是否已经心有所属，已经内定了？，他们也只是领导发话后的不知情者，领导也只是为了所谓的比价采购后的分母？
2。是。那么就是A在其他家已经有了更优厚的待遇，或者同等待遇下技术他们更为看好。
3。或者，机票事件上出现问题，是否他们一家出游，你应该全程陪同，应该是不止机票这么简单，是否还应该有旅游过程中的费用。
我也是做检测设备的，继续分析，一起学习！
期待
就是啊
销售刚开始就是不很顺利,但我想说的是一定要谦虚学习,要有耐心!
\也希望你坚持下去!
知己知彼
投其所好
我给你的意见是:
1、从一开始，在操作上就有问题，如果确定A是这里的负责人，那么很多活动就应该单独进行，比如首次饭局完了以后，可以先散，然后再单独跟A出去活动，A在酒桌上已经表现出其爱玩的一面，比如什么“抗日”之类的。至于海南游，对方肯定是觉得你这个人不能让他更放心，所以才把钱还给你的，细节不再于全额票上，而在于陪不陪上，如果你自己带着家属一起去，很多最后的东西就全部解决了，一个最好的沟通机会丧失了！可惜！
2、再说B和C，他们分管技术，当然要想到在前期，他们会跟同行的人有交流，甚至会有同学本身就是做这个的，我就遇到过，这种情况尽量不得罪他们，但也不要留小辫子给他们，最主要的还是搞定负责人。如果你对BC都许诺，那么他们为了帮自己的关系，很容易就把你们毙了，比如他们在讨论的时候只要说：这一家曾经想收买我，给我许诺过5个点，那么就没人敢帮你们讲话了！
3、至于考察的设备不好，这是诱因，但归根结底是负责人没彻底搞定，负责人是可以决定去哪里看的，如果关系搞定，负责人完全可以说：时间来不及了，不去看了，或就这样吧！
所以，这个项目的失败从一开始就决定了，从带着3个客户一起找小姐就决定了。
很棒,此文很有借鉴的地方,这类文比纯理论性的文更有价值,作者的文笔及总结的思路均十分到位,呵呵受益非浅呢.
哪里有十全十美的产品？你处理异议的技能较差。
其次你对行业了解得太少。
再者你缺乏敏锐的触觉，如 西安。
做什么细节都重要，错一步你就需要百倍的弥补，如 回公司考察，你应全程陪同。
在天涯看过了
虽然是甲方，但感觉这些很真实，又了解到了乙方的一些真实想法，非常有感触，谢谢楼主的帖子。
谢谢大家对本文的支持,我还是第一次发了这么热的帖子,真是感动啊~~~~~~
ER...另外,小小惭愧那么一下,这帖子不是我原创D,是在163土木在线上转来的,呵呵
不知道是谁写D,也谢谢他一下
找小姐问题不大.
你跟ABC吃饭闲谈的时候就应该看出A的老成与保守,B的庸俗与无耻,C的腼腆与无知.既然A如此老成,自然是要保位子的，要保位子自然是怕抓辫子的,要考虑群众对他的意见的,要考虑各方面影响的.所以他是最后一个环节,不是要害.他手下就两个人,他是要搞平衡搞协调的.问题很简单.B是老资格,老流氓了，关系应该和他比较稳定,不在话下,c是新来的年轻人,这还看不出来吗???当然要照顾年轻人,何况他这么嫩,万一他棒槌,你收钱他捅出去怎么办?主要是任何领导都是照顾年轻人,注重年轻人的意见的,老的早无所谓了,早搞定了.要跟年轻人搞好关系的.年轻人是未来是希望呀.所以一开始起码吃饭的时候你就应该发现c是突破点.另外,你想c这么无知,如何能居于b之上?要让大家服气总是要些理由吧,肯定就是有背景了.有背景的人,再不行也不能小瞧.跟专业有关的东西,早在学校就形成人事关系网络了,这个背景肯定还是要考虑.而且现在知识更新,老的虽然业务素质高,但是年轻的高学历的更受重视.种种因素都指示你应该去强攻c.但问题是事实上c已经有所属,这个关系比你硬,花多少钱恐怕也不行.你强攻c到一定程度,这点就应该看出来.这时候你就会恍然大悟,人家占先了,占先了肯定是同学关系,肯定是竞争对手的,肯定知道你们的弱点.这时候你就应该去找平衡关系的另一方B!一般情况下,b是不好沟通的.未必会为帮你得罪同事.但是这个b特殊!这个b老了,而且穷,思想还停留在80年代,90年代,他是经不起金钱打击的,越老的人越需要钱!!!他眼气得很,何况他不可能服c,他根本瞧不起c,对c是不会有好感的.他是会为了钱而为你斗争的,他才是真正的专家!何况他比较无耻,是有很多办法的,也没有顾及,态度那么主动,是你收买的最好对象,你一开始就应该起码想到要探招标价钱的底吧.如果他说五万的时候,你不要心里想你胃口还真大,你应该装出一付真正的老大作派说:5万太少了吧,我给你10万,希望你能……你就差不多成功了,如果他坚持,一定会斗过小年轻C,他是不会考虑帮你的后果的,只要钱够多.
总之你碰到的是一个很经典的人事结构,其实是很简单的局面.根本不用给A一分钱.
我的qq:363037020.有兴趣的朋友可以和我讨论: )
非常好的素材，也有比较精辟的分析，学习中。。。。
资料再全面些才好分析，继续。，，，
呵呵!抗日!!有意思!!
楼主写得不错!让我身临其境啊!继续!等待中!!
楼上的,这篇已经发完了哦,你仔细查看一下跟帖
呵呵
我是专门做这方面培训的，谈一下我的看法。
首先要找到关键人，本案中A、B、C、D都是关键人，但我们需要一个关键意见领袖，这个人是其中一个，他的作用最强，关键是他要在采购方的内部会议上为我们说话，我们才能做成销售。但要这个人做我们的代言人，需要我们做好几项工作：
1、给出符合他的要求的满足其私利的理由（但不一定是金钱，有可能是他最看重的东西）
2、 给出他在内部会议上说服其他关键人的理由（说服其他关键人也同意购买我们的产品的理由，这个理由一定是冠冕堂皇的，可以拿出来大声宣布的）
3、给他信心，给他购买我们的产品不会出现任何问题的信心，本案中，作者恰恰做错了这一点——隐藏了自己产品的问题，希望可以瞒天过海，却恰恰被竞争对手抓住了小辫子。如果在适当的时机向关键人坦诚地把问题提前说明白，对方会认为我们很诚信，是一个可以信赖的公司。生意何愁不成？
其他问题楼上的几位已经说得很清楚了，我就不再多说。希望能给做销售的朋友尽微薄之力。
欢迎探讨，联系zqy2202@163.com 我的邮箱
文章我是转的
我不是做销售的,发表点不成熟的看法
[em04]
以往销售的设备的质量出了严重问题,这个是关键吧
如果我是招标方,我也不会用那种企业的东西
...怎么这么重要的事情,居然泄露出去
个人关系,是很重要,到讲到底,质量非常重要,是个前提条件
我也遇到过类似的项目，也失败了。我认为是项目的关键决策人没有找对，结果弄得扑朔迷离的，白费力气。我建议遇到水很深的项目赶紧躲，不要浪费时间。
知己知彼，百战百胜。我觉得一开始你就没有去了解A，怎么一开始就搞得像是调查问卷啊让人感觉像在做笔录，能对你有好印象吗？应该学会倾听，先尝试着换几个话题直到找到他感兴趣的，然后你就做个收音机吧。注意表情啊，要让他感到你在专心听，如果你也有这方面的知识，那就时不时地说几句来让他觉得你就如他的知已一样，但是记得找到他说话的停顿点再插话，不然打断别人说话可是很不好的喔！如果中间给他倒几杯茶那就更好了代表你细心啊，相信没有想和一个粗心大意的人合作吧。记住，他是主角。
还有啊怎么你对B、C反而比A更重视呢，A才是负责人啊他可是会很不爽的喔！
最后饭店里，A和你很熟吗？A应该结婚了吧，假设他在外面拈花染草，他会想让别人知道吗？除非你是他很铁的兄弟，可惜你不是。那问小姐"抗日"吗？还想到不"抗日"的地方去,他想去也不能说啊，他可不想有把柄在别人手上。这可是很大的败笔啊。
以下是小弟的拙见，如查有何不妥请见谅，谢谢！！！
操作者和决定者，是一种均衡的态势，这在国内企业中比较常见。这也是大企业管理者为了平衡和制衡，而设立的架构。这样，就不能追求面面俱到。即便是可以达到面面俱到，代价将会太大。所以，选择突破点很重要。我认为A、B、C都可以备选。但是，一旦选择了目标，后续的工作一定要围绕这个目标进行。
原文的实施过程拖的太长，而且对于目标人物都没有一击而中，导致成为平衡关系的牺牲品。
拙见。
好帖子，应该使劲顶。能学到很多。
好贴，行动、完整，有过程、有分析，而且我很赞同发贴的检讨内容。这个单子确实就是输在了这个看似不起眼的竞争方的“线人”手上。
很精彩的案例.
搞定A,要光明正大的说服理由；不择一切的手段。
写的不错啊
此文值得一顶
怎不发了?是不是没有跟进败了?
事实胜于雄辩呀，这个帖让我认识到了人际关系的重要性。得改变工作策略了。
我不做销售，早知道销售水深，花儿是怎么变红的，今儿开了眼。
事后总结: 本帖较少提到竞争对手,而最终客户选择了对手的产品.或许作者的整个操作过程较顺利,疏忽了.如果抢先在客户面前作一个同类产品比较，或许竞争对手没那么快得手，多少有些缓和的余地。
对手能得手说明其产品也不差,对于此类高单价的大型设备买卖还是盯紧同行为好,毕竟同一层次的竞争者就那么几家。而且，任何类型的销售工作，能发展一个内线，将会给工作意想不到的作用，有时候看门的保安都能提供帮助。
竞争对手是什么时候介入的，对A和B的条件是怎样的,毕竟c不是“首席技术官”。
我认为是LZ对关键人物的把握不到位
栽这样一个跟头好象真不划算
说明道行不深啊
至于别的理由在我看来都是借口
不能不厚道啊！怎么是虎头蛇尾呢？
很少涉及这样复杂的“销售”，文章很精彩，忍不住谈谈拙见，希望更多家人来分析，共同学习进步。
首先是客户方面，选择突破点很重要，不能全面进攻成本太大时间也显不足。销售员又对ABC三者做过较详细的分析，但是可惜的是最终没有把握好每个人的“七寸”。
其次是竞争对手方面，这么大的单肯定需要对竞争对手进行分析。他们会采取什么策略？肯定也会对竞争对手和客户双管齐下的。比如文中提到的揭公司的短，诋毁，负面的渲染都是可能的，这就需要采取积极的防御措施。对于客户方面竞争对手肯定会不惜余力去讨好，在这一轮销售员没有做到在于竞争对手比赛的状态下去拉拢与“关键人物”距离。
染后是对于自己公司的产品。这样的大单，任何甲方负责人对质量问题都是不能忽视的，不管他是否老练稳重都应该从技术方面更好的渲染自己的产品，然后同时对自己产品的缺点要想办法弥补。
最后是对于销售员自己，是否百分百的努力与客户沟通了，努力去搜集各方信息了，如果没有做到，那么失败的几率肯定比成功的要大。
我觉得B是个关键人物，因为他比较主动，这时可以给予好处，令其成为你的内线，了解公司最后拍板人是谁，竞争对手有哪些措施等等，这样你可以在猜测上省很多力气，以集中精力对付其他情况。
销售不一定非要找小姐!
找对决策者,摸清其爱好,采取灵活的方法,满足他.
同时要找到决策者决策的理由,最好别人将准备工作做好,决策者落个顺水人情,绝佳.
希望以后多看到一些这样的实战性帖子。这样更有利于家人的成长
或许你对对方利害关系人的分析过于主观，就现在描述的情况看，你可能还没有把注意力集中到发现该项目的关键路径上，你注意过吗？项目的关键路径是最初就被设计过的，当然，这是经验之谈。
很具体典型!!
学习中....
我是专门做这方面培训的，谈一下我的看法。
首先要找到关键人，本案中A、B、C、D都是关键人，但我们需要一个关键意见领袖，这个人是其中一个，他的作用最强，关键是他要在采购方的内部会议上为我们说话，我们才能做成销售。但要这个人做我们的代言人，需要我们做好几项工作：
1、给出符合他的要求的满足其私利的理由（但不一定是金钱，有可能是他最看重的东西）
2、
给出他在内部会议上说服其他关键人的理由（说服其他关键人也同意购买我们的产品的理由，这个理由一定是冠冕堂皇的，可以拿出来大声宣布的）
3、给他信心，给他购买我们的产品不会出现任何问题的信心，本案中，作者恰恰做错了这一点——隐藏了自己产品的问题，希望可以瞒天过海，却恰恰被竞争对手抓住了小辫子。如果在适当的时机向关键人坦诚地把问题提前说明白，对方会认为我们很诚信，是一个可以信赖的公司。生意何愁不成？
其他问题楼上的几位已经说得很清楚了，我就不再多说。希望能给做销售的朋友尽微薄之力。
欢迎探讨，联系zqy2202@163.com 我的邮箱
重点哦
1.失败乃成功之母,总结乃成功之父.失败有时是一份珍贵的礼物,为成功准备的.
2.客户分析:决策者 使用者 采购者 影响者有时并不是一个人,都会影响整个过程和结果,也会相互影响.
3.每个个体的需求和价值观(注重职务)都不一样,这是一个利益驱动的社会.利益可以让亲人反目为仇,何况是同学.
4.整个过程应该是一个互动的过程,包括信息互动.负面信息反馈不及时,延误战机(投标前没有了解到竞争对手的信息).
5.每个人扮演的角色不同,没有充分利用.A和B可以是很好的信息反馈者,如果及时了解负面信息可以有时间进行补救.
C是怀我事之人,A和B也可以是怀对手事之人.
6.在投标之前应可以了解到竟品的情况及竟品的弱点(这一点比竞品棋差一招).
7.以牙还牙,通过A和B将竞品的弱点公布与众,大不了大家回到同一起跑线.为下一次投标赢得时间.
8.
............................da bu chu zhongwen
看了这么多，也该发表下自己的拙见了。
1.对于abc三个人，了解还不够多，通过单独谈话，b应该是整个项目的一个重要突破点；b在单位是老资格，也是老油条，很直接，发展b为内线，绝对物超所值；非常赞成之前有位朋友的看法，其实对于b的直接要价，不应该讨价还价，反而应该火上浇油，进一步刺激强化；强化的b的关系后，通过b可以进一步来了解a和c；
2.通过从b那得来的消息，就可以针对a与c来进行部署；意味着，有机会直接加深并强化与a的关系；通过b提供的信息，而c油盐不进，毫无进展，就值得lz分析为什么了？
3.似乎案例中基本没有提到竞争公司的信息，不知道是否真正的忽略了竞争对手？但是通过c的举动，是完全有机会分析到最强竞争对手的，即c同学所在的公司，当然其中肯定需要b的协助。
4.还有问题用户的问题，要么初期坦诚；被竞争对手提及后，需要补救，b也是关键；竞争对手的信息及时反馈。
所以，我觉得整个销售中，打通b的环节是灵魂。
从楼主的叙述中,先确定客户地位关系,大概如此
A:采购部门的经理或者使用部门的经理
B:使用部门的技术人员
C:类似于办公室主任的位置
D：类似于财务部门的经理位置（没有具体描述，像是把关的位置）
销售不外乎是价值交换的过程，
一需要明确 客户的需求，把握客户的关注点；另外需要找到整个销售过程中的关键人，把握关键人的关键看法。
从楼主的叙述中，整个销售过程，没有很明确出来整个销售过程中的关键人，感觉此次销售过程就聚焦于（回扣）上面，暗箱操作下的一个过程。叙述给人的感觉是这样。
就像楼主类似总结：A，的关键点，在于通过此次采购，获得上级的认可，或者同事的赞扬，不是很在乎回扣的事情，所以必须在销售的产品技术和售后服务上体现优势，需要提供同类产品在相关单位（跟客户的企业规模大致相同）的使用良好情况（这样能避免竞争对手的中伤）。
对于B来讲，类似于相应的技术把关者，应该是可以争取的对象，他的价值取向是需要给一定的钱，但是楼主好像没有从那那里拿到竞标对手的任何消息，感觉上楼主这个销售过程中，自信太强，都没有针对竞争对手的措施。
对于C来讲，类似于发标书的对象，是整个销售过程中，一个重要的把关者，决定了考察报告，决定了一些标底的泄漏。正是对于C的关注点没有把握和不重视，导致对于竞标比较重要的两个方面都处于弱势：1、企业的技术劣势给人披露，提交的总部技术调研报告明显偏向于竞争对手。2、竞标价格被对手提前知晓，直接导致出局。
对于楼主以上提供的案例分析。楼主的客户需求没有深入分析，对客户的关键人没有重点区分，对关键人的选择性看法没有进一步深入，对于竞争对手也没有关注。
这是我一点小小看法，当作抛砖引玉了
[em04]路过，学习，有没有石家庄的销售人员，多交流 qq57001848
很棒的一个案例，真是非常精彩！
很同意思46楼有第三点！我想这个才是最为重的！在这里A应该是最具有决定性作用的！
首先你没有把A的信任提到一个较高的水平上，应该很早就看得出来A是验证检测这一块的说话是最有份量的。
如果你把你们之前做一总并有改进做了说明，得到的A的信任，至于B和C当然是不能得罪了，只要他们没有提出致命的提议这案例我想大势是不会是这样的！
目标没有明确!`给您个建议,要想干的好先把领导拉下水!~
看完这些 我也说下个人不太成熟的看法。失误有三
一、前期信息收集不够
二、精力过与分散
三、有点过与粗心大意。
如果真如其中所说的话，个人认为，即使没有多关注到竞争对手以及其他等等，但是只要“真正”搞定A/B/C其中一个即可。要两边都讨好是做不到的，重点攻破其中一个，无论是采用“抗日”也好，还是瓜分几个点也好，一定要让其彻头彻尾的帮你说话，做到你的事就是他的事。
从C的态度来看，应该早就察觉到了，其可能有其他的想法（表现得很公正的样子），所以要重点突击A和B，具体是哪个无所谓。
另外，刻意隐瞒某些产品的质量原因，没有坦诚和真诚，一味的FB,并且让对手找到了机会和落脚石，确实是一大败笔。
[em02]学到很多东西
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