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标题: [灌水]人生就像一场战斗! [打印本页]

作者: 独来独往    时间: 2006-10-2 15:17
标题: [灌水]人生就像一场战斗!

商业地产营销策划人的神经质

我是一个有些神经质的人这一点我十分清楚.我从未想过我会安宁地度过一生,迟早要给什么闹得不得安宁,但没想到是商业,不,准确的说是零售业!后来是商业地产,现在是营销策划,美国WAL-MARTSAMWALTON零售大王给了我启蒙,给了我很多的感触。我的神经质或许是因为我有些创造力的缘故,但另一方面使我经常做商业地产营销不像商业地产营销,做生意不像生意。你怎么看我都可以,连我都弄不明白自己到底算怎么回事,我自己都说张东肯定有毛病。张东这样评价自己。为了包装自己的形象和维护做策划人的尊严,他曾经花了2年的工资去商场只为买一个戒指,现在还戴在手上,难得除下来,花2个月的工资买别人嘲笑的衣服穿在身上,那时他一个月累死累活才挣2000多块。

他时常告诫自己多做点,再做多点。他曾经不名一文,现在是被一文二文搞的更加多做,什么事他尽力尽量亲力亲为。他异常自信的告诉周围的人我一定会出名,但惟有要靠多做事出名,周围的人都觉得他荒唐,不屑中吐出掷地有声的三个字不可能!近乎寂寞的张东没有声辩也不需要声辩,偏执而又冷静。在穷困潦倒的时候,他一个人单枪匹马杀到深圳,每天跑30公里遭遇5元的垃圾米饭和深圳独特的残酷人情。那段日子,张东现在想起来都会感叹。

心有不甘的他开始留心形形色色的身边人和事,在经历了天堂和地狱的跳来跳去,到了混不下去的时候,张东对自己说,再这样下去就去西藏饿死然后自己天葬。

后来营销策划有限公司的宣言是:我们用的是菜刀,杀掉对手这才我们微笑的目的张东把它刻在最引人注目的地方,在公司那面黑白分明的LOGO前,看的令人心惊胆战。

无论在公司办公室还是在外地做项目,公司一棒子的人,谈项目做事几天几夜都没有倦意,有时,大家实在累了,张东这个家伙连哄带吓的逼迫自己和同事作自己最好的创意,帮助客户尽可能多的销售和尽可能多的完成项目。他说自己是屁股长钉子坐不住,一旦闲下来就会一直睡着见到天仙妹妹。没有好的创意和结果,他几乎羞愧自责的要死,把自己搞的像神经似的,身边的人有时候看的都快疯了,前段时间在山西做的项目因为是三年的烂项目,在做的过程中,上火搞坏了身体,连续输液、再输液,然后感觉自己身体是不是出问题了,赶紧到医院检查,怕的要死!对人家的事比客户自己还认真。一个思路下来,如果对方执行得慢了点儿,或者管理没跟上,张东会急得上窜下跳,皇帝不急太监急啊!就这个山西项目,把甲方的一个工程副总、行政副总逼的要跳楼。

张东说:有人的地方就有江湖,有江湖的地方就有恩怨,搞商业地产策划就象武侠小说中的刀客,就是给客户解决麻烦。为了给客户解决麻烦,我经常是抑郁的,难以自拔。有时深陷在恶劣的情绪中无力逃脱,只要不停的工作,不停的奔跑,停下来就有可能崩溃。精神上的神经质,使我能带领一个团队不断的创新,痛痛苦苦做事,才能快快乐乐做人!

尊重规则最好的方式是蔑视规则

在张东看来,现在的中国市场是混乱的,就像大部分人的内心是混乱的,需要法律去约束,逼迫他们走在正轨。但市场不指望法律,市场是江湖。张东经常会感叹商业地产营销业价值的边缘化,在他看来这种变化源于开发商不断的挑战开发商或甲方的行为比我们的创意实施还要快。商业地产可以提供的价值感和新体验越来越淡漠,开发商和商业地产营销公司合作从崇拜——模仿——实践到困惑迷茫,原有旧的方式无法实现新的结果。对于后来营销策划机构来说,重要的是保持清醒,拔剑和掏枪的速度要快,如果树上有很多鸟,一般人可能会为了节约子弹,瞄准——开枪——瞄准,事实上这种做法是很傻的,在瞄准的过程中,鸟早就飞走了或者被别人打了;正确的策略是开枪、开枪再瞄准,开枪、开枪再瞄准,只有这样的企业在市场上才有机会!

张东是一个信仰市场奇迹的人,即使在服务小客户的时候,也习惯性的选择和市场和竞争对手厮杀,一旦选定竞争对手,就坚持在营销思维和竞争对手反着走,区别与对手,而且高于对手。打破商业地产类别界限、打破商业地产功能界限、打破目标客户群界限、打破营销方法的界限、打破使用场合的界限、打破渠道的界限、打破价格的界限、打破营销组合方式的界限——张东说自己就是一个不按游戏规则出牌的人,他说,为什么要看的清楚?很多说大话的公司死掉了,但后来营销还活着,而且活得很滋润。

后来营销策划机构在做项目的过程中经常否定甲方原来的意图,冷酷的几乎不近情理,坚定的作一个旁观者,冷静犀利的看待客户的营销,他从来不会因为客户而改变自己的决定,就像一个医生,病人只有截肢才能挽救生命,虽然有些残忍,张东觉得应该如实地对病人说。要学会尊重客户的商业地产,但是不要代替客户的思考,不要代替开发商思考,是后来营销做商业地产策划的一个原则。后来营销策划机构没有前台部门或专门接听电话的人,所有的客户都是自己找上门来的,同时后来营销策划机构作为商业地产营销策划服务公司,一直很NB,策划费、服务费必须提前付。

对于这些奇怪的现象,张东自有其道理。他说道:在我看来,商业地产营销是一个有尊严的、伟大的行业。我们通过自己的智慧和辛勤的劳动来为客户创造价值。如果为了一个项目低了尊严,就像出卖自己一样,而且最终的结果很有可能是什么也拿不到。我们的合作只有一个,因为我们坚信自己的能力和劳动。至于预付费用和不还价,一来我认为一个整合营销方案必须要至少1年的时间来实行才能看出效果,二来我认为我们的工作值这个价,如果怀疑的话只能说明对方不认可我们的价值,那么合作也会缺乏信任的基础。

卖商业地产营销就是卖生活体验

在中学时代的时候,张东非常奇怪,为什么同班一个其貌不扬、才智平庸的同学总是可以找到最漂亮最好的女朋友,他想办法请教这个泡妞高手,“周星星”告诉他,他会给女孩子很多用金钱买不到的东西,别人喜欢买玫瑰、买衣服、买好吃的,而他总是会说那些很世俗,他把生活中最自然的那部分寻找挖掘出来——去乡间小路散步聊天、在秋天成熟的季节去看麦浪,他会跳到潮湿的土地上拔萝卜给那位姑娘吃。他受欢迎是因为他带给姑娘们与众不同的新奇体验。

这件事情给了张东很大的启发。在他看来,他服务的商业地产就象那个男孩,而开发商和渠道就好像女孩,他需要作的就是用新的思路和方法,更好更快更经济的把男孩推销出去。有人喜欢批评张东的商业地产营销方法恶俗,不够专业,张东反倒不以为然,难道只有买东西逛大街这种所谓专业常规方式才能追到女朋友吗?他说:如果一个男孩子追到了心仪的女孩,你能批评他不够专业吗?所以我认为专业这个词是非常可耻的。至于俗商业地产营销,因为做生意最重要的就是适合,而这个世界上绝大部分都是俗人,因此我的商业地产营销只要符合他们的需求就可以了。很多专业的商业地产营销公司做出来的东西我根本都看不懂,这样的商业地产营销就算专业吗?它是好商业地产营销吗?

张东认为赏心悦目的商业地产营销,更像是机智的杀手和狂浪的飓风,它粉碎以往旧的生活,在巧妙的述说当中,让开发商尝试一个又一个新的商业地产,接受一种又一种新的生活方式,记住了一个又一个品牌。张东认为,感动和说服开发商的过程就是人生体验和感悟的过程,要感动开发商,策划人必须感动自己。

.生活中的张东有二个座右铭: 王侯将相,宁有种乎男人想要对自己和家人负责,就要在生命的某个阶段对自己狠一点!这二句话一直激励张东走过风风雨雨。自己对自己狠一点,就是为了避免别人对自己狠,对自己残酷一点,就是为了避免别人对自己残酷!

在张东看来,做商业地产营销作策划就像打一场战争,他要做最后的胜者,把旗帜插到对方的滩头阵地上,贴身肉搏也好,拼刺刀也好,他都可以忍受。每次做完策划,他总是很开心,笑言可以听到对手在被窝里面的哭泣声。再也没有什么比这更让人觉得有成就感了张东说道,在山西20066月份这个项目里,隔路的一家非常漂亮的楼盘,自从后来营销服务的项目开始启动后,对手几乎没卖过,45天的时间,后来营销服务的项目销售是300多套,对手是3套。

 


作者: 泰山学人    时间: 2006-10-7 11:28
你好!我也做商业地产策划,现在开发,一商业步行街项目,希望有机会向你学习,和有商业步行街丰富操作经验的机构或朋友合作!我的邮箱是01810@163.com,谢谢




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