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标题: 勤奋的人和懒惰的人[讨论] [打印本页]

作者: 德隆 时间: 2003-5-31 17:32
标题: 勤奋的人和懒惰的人[讨论]
早在一家饮料公司有这么两个业务
A勤奋＋实干
B懒惰＋狡滑（聪明）

A每天要比B早半个小时，半个小时里，计划当日拜访线路，整理当日需拜访客户资料等准备工作。
B姗姗来迟。开玩早会，两人出发。
A根据计划拜访客户，做生动化，拿订单。虽然所有的老板都客客气气，但是一天下来订单少的可怜。
B回家午饭的路上，刚好经地某客户家，随心所欲走进去，大叫道：啊！张老板你家baby好漂亮好乖哦！随即拿出用公司POP（宣传海）报叠的小船送给张老板的baby,那baby,笑的好开心，这时张老板开口了，他说：小B啊，你们这个月政策怎么样呢？B说：张老板，你放心，无论政策怎么样，还能让你吃亏么！于是，B就用他三寸不烂之舌，原原本本告诉张老板他怎样套用公司政策，给他最低价！！张老板便痛痛快快的进百箱货。B吃了午饭，还睡了一觉。好不惬意！

再说说老板
所有的老板眼中只有两个字：销量
业绩差，就会被骂，被干，被扁！他们永远不给人喘息的时间。

所以做业务
应该做A呢还是做B类。

倾听各位高见！！

作者: AG 时间: 2003-5-31 17:35
楼主的意思呢？

作者: moonstone 时间: 2003-6-1 11:55
应该做A+B类。

作者: liny 时间: 2003-6-1 12:29
过什么山唱什么歌儿！

作者: harvey 时间: 2003-6-1 17:37
A类属于市场开拓型，当公司在一个新区域，推广产品时，A类更能起到以点带动面的宣传效果，可做到提升公司的形象的目的。
B类属于情感型，这样的销售员在产品稳定的区域，与代理商关系较为协调的背景下，可以更好的发挥销售员自身的感情拉力，与代理商建立伙伴关系。
做销售没有那定型的做法，面对不同的客户，用不同的方法。有业绩才是实力！

作者: 袭人 时间: 2003-6-2 12:51
难道做业务只有A和B这两个类型了？好的销售员，应该是以诚实为基础，勤奋为代价的，同时他自己要有很强的要把东西买出去的意识，靠一时的小聪明是没有市场的，当然做业务也要讲求技巧。当然没有买出去东西，所有的都白说。

作者: semoonlin 时间: 2003-6-2 14:57
保持A:B＝2：1

作者: kingww 时间: 2003-6-2 17:53
一个企业,什么样的人才都需要,
俗话说得好,
没有打不胜仗的士兵,
只有不会用兵的将军!

作者: sand 时间: 2003-6-4 22:46
我有一个业务员，是哪种很实在，遇到问题非得问到底的哪种人，心眼基本上不多，但是他会做到跟客户10点见面，绝对不会10：01到客户处。他同时跟两个客户，其中一个客户是私营企业，老板对他赞赏有加，现在我司基本上可拿下该企业80%的订单。后一个是港资企业，下单是个21岁的江苏籍的女孩，对他意见多多，曾暗示过要换业务员。

作者: dreamerbug 时间: 2003-6-6 16:12
A的做法比较规范，很PROFESSIONAL，理论性强，操作性也可以，正规军集团作战时绝对有杀伤力。有一天走了，他所有的记录都有，客户记录也有，怎么拜访的，怎么谈的都有，客户不会流失
B呢，游击队的干活，单兵做战能力强，有一天如果走了，单子也走了，全完了。
现在没有一个人愿意在一个地方多呆几年，除非是高薪，外资，混个经历才呆，否则没钱全完。

作者: harvey 时间: 2003-6-7 12:15
楼主也谈谈您的高见呀！！

作者: fangyuan 时间: 2003-6-8 02:19
一个称职的领导要善于知人善任，他适合做什么就应该在什么工作岗位！A的工作方式目前好象不太适合中国市场，从理想角度看，A+B是最好的！

作者: 枫园 时间: 2003-6-13 17:03
对于企业而言要的是效果，达成效果的过程当然也重要，但是是否通过勤奋的效果达成过程就无所谓了。

A的没有业绩如果是市场问题，那A是一个值得关注的好员工，但如果是个人能力问题，勤奋不能使他更有价值。

我有一个属下长驻在成都，确实很辛苦、很认真的在工作，对于交代给他的事情可以按照你的安排逐步去落实，但对于一个区域经理而言，缺乏思路和市场拓展能力，我不可能因为他的勤奋与努力就允许他半年没有业绩。

对于B，我倒想起来了曾经工作过的一家公司内非常有特色的“把式论”：

能做不能说：傻把式
能说不能做：真把式
能做又能说：真把式

B界于真、假把式之间，建议他的Leader发现他的实际工作状态后加大他的任务量，让他能更好的为公司服务——如果他能做到，甚至可以考虑增加薪水或提成。

作者: johny111 时间: 2003-6-18 10:06
可能有一个性格与职业的适应问题，有的职业需要的就是能说会道、会拉关系，有的职业需要的就是一板一眼、按部就班，如果你的性格不适合做这个工作，那么你再努力可能也是事倍功半。如果你性格适合这个工作，那么你可能是事半功倍。
当然努力和认真是很重要的。B的灵活如果再加上他的努力和认真，他的成绩会更高，这就是一个如何激励的问题了。

作者: xhjunlong 时间: 2003-6-21 11:07
A和B在此案例中就定论谁行,不太公平,一个公司的发展的核心竞争力,是多方面的.

作者: 1111xgrq 时间: 2003-6-22 19:47
受益匪浅，受益匪浅！虽然我坚持绝对的中庸，那种人都不能缺，但是大家分析两种人的使用方法很有启发性

作者: solarxia 时间: 2003-6-22 21:00
以成败论英雄

作者: alear 时间: 2003-6-23 17:54
个人认为，在相同条件下，A没有理由不成功

作者: eric1120 时间: 2003-6-23 23:16
所有的老板眼中只有两个字：销量
方式并不重要，很欣赏B的风格

作者: st020 时间: 2003-6-30 09:38
如果公司想对这个市场建立一个稳定的销售渠道，应该多用A业务员。我同意上楼的看法

作者: 福哥 时间: 2003-6-30 14:41
很好的教材，这两种人都很好，就看老板怎么用了

作者: haifzhu 时间: 2003-7-5 21:31
本人有十年的销售经历，曾供职于普天与GE。本人以为第一年B的业绩会比A好，两年以后A与B相当，再过两年A会远远超过B。
职业销售有四个境界，第一个境界是手中无剑胸中亦无剑，第二个境界是手中有剑但胸中无剑，第三个境界是手中有剑胸中亦有剑，第四个境界是手中无剑但胸中有剑。
职业销售做到顶级一定有一种潜在的杀气，这种杀气不经意就会流露出来，客户也由此而被征服，从而形成自己独特的人格魅力。

[此贴子已经被作者于2003-7-5 21:48:41编辑过]

作者: purple1115 时间: 2003-7-12 22:11
创业阶段选择B，守业阶段选择A

作者: zhaoleslie 时间: 2003-7-14 10:43
这个要看销售的商品种类了,有的东西是需要扫荡的.
而扫荡就要A类的人.
有的需要专攻的.需要B类的.
反正,两种人都要.

作者: lijiandong 时间: 2003-7-18 16:03
我的看法：B是销售天才，帮助他，指导他；A不适合做这种类型的销售，或者改派后勤性质的工作。

作者: commd 时间: 2003-7-19 22:28
很好，行业不同，公司销售模式同，不好说。不过喜欢楼上的那句话：
没有打不胜仗的士兵,
只有不会用兵的将军!

作者: commd 时间: 2003-7-19 22:32
很好，每个企业的销售类型不同，只有那句话：
没有打不胜仗的士兵,
只有不会用兵的将军!

作者: 清风徐来 时间: 2003-7-21 16:24

以下是引用haifzhu在2003-7-5 21:31:25的发言：
本人有十年的销售经历，曾供职于普天与GE。本人以为第一年B的业绩会比A好，两年以后A与B相当，再过两年A会远远超过B。
职业销售有四个境界，第一个境界是手中无剑胸中亦无剑，第二个境界是手中有剑但胸中无剑，第三个境界是手中有剑胸中亦有剑，第四个境界是手中无剑但胸中有剑。
职业销售做到顶级一定有一种潜在的杀气，这种杀气不经意就会流露出来，客户也由此而被征服，从而形成自己独特的人格魅力。

[此贴子已经被作者于2003-7-5 21:48:41编辑过]

看了所有跟贴，发现除了引用外，还有一位朋友从企业整体知识管理的角度来分析，比较赞同，我想，只有适应销售市场的销售员，没有适应销售员的市场

作者: Bookworm 时间: 2003-7-29 16:59
A类的有缺陷，缺乏销售技巧，B类的缺乏计划性，如果我是老板，我会让A类销售技巧及感性销售的培训，当成绩上去之后可以提拔。如果是B类，我会让他做个优秀的销售人员，而不是管理人员。

作者: dopopop 时间: 2003-8-1 16:48
世上无难事，只怕有心人，假以时日，A一定可以超过B，凡事不可能随随随便便成功，但A必须分析自己的不足之处，管理者也应帮助A分析原因，帮助他提高，给他信心。

作者: lyj1981 时间: 2003-8-2 09:57
好

作者: 杨海松 时间: 2003-8-2 11:44
好的业务员是A+B型，即聪明加实干，但太难找，所以两种都需要

作者: danyanchen 时间: 2003-8-3 11:24
销售本身就是一个个性化的过程，没有必要确定一种固定的模式，A有A的优点，B有B的长处，再来个C也未尝不可。评价一个销售人员是否适合自己的岗位，应当有一个观察的时期，勤奋加实干无疑是优点，但对于销售人员而言正确的评价哪些是有价值的潜在客户，并且具有极强的亲和力，让客户信任自己，完成销售任务更是十分的重要，如果A一直勤奋一直实干但就是业绩不行的话，那就应该好好反省一下自己是不是适合这份工作，他的上司也应该好好反省一下自己有没有人尽其才。而对于B，这类人具有销售人员的基本素质——有亲和力，能快速地挖掘客户的关注点并使客户满意，但如果他是一个缺乏计划并且追求短期利益的人，可能最终会给公司造成很大的损失，因为公司所要追求的是长期的销售目标，而短期的销售行为（例如罔顾公司的销售政策）显然是不可取的。销售需要脑力与体力的完美结合，有明确的思路、知道自己和公司的目标、有极强的行动力、亲和力、观察力和反应力并始终保持自己客户网络的畅通，那么销售的过程让他去千变万化好了。

作者: zdmbazy 时间: 2003-8-3 18:44
对业务员还是要结果导向，勤奋+实干的人为什么会没有业绩？那只能说他勤奋是勤奋，但是没有实干，他只是在做无用功。他没有发现他的客户（经销商）的需求，开开玩笑，活跃气氛也是在给客户创造一种消费体验，这种体验满足了客户的需求，客户才会给你订单。

作者: ElleHe 时间: 2003-8-5 17:10
看来怎样使用不同风格的业务员以适应不同的风格的客户才是重点。

作者: linybgd 时间: 2003-8-6 09:07
自己要随机应变

作者: zxd 时间: 2003-8-6 12:29
我觉的在不同的时期，公司会给A和B不同的工作，不同的待遇。关键看管理者是否了解两个人的特点，是否能够合理分配工作，合理使用。每个人都有优点，都有可取之处

作者: 先知 时间: 2003-8-7 09:34
对于工作,我们不能以一时的成功来下结论,首先我们应该弄清楚,一个人的成功与否,首先应该是建立在诚信和勤奋之上,没有这两点的业务员肯定不是一个好业务员,他的成功只是暂时的,对于一个业务员来说,我们大多数人都认为,业务只要认识就应该开始,我们应该给足对方时间让他思考,这样的业务才能长久.
对于老板,我想我们是能理解的,是不是真说的有这么严重,那就要问自已了,老板看重业绩才是真正为员工负责,没有业绩企业怎能成长,所以我们应该多理解老板.自已多做点事情.

作者: 亲吻生活 时间: 2003-8-16 13:05
企业不同时期，不同行业在操作（销售）理念上也是有区别的。

销售，绝对是“以成败论英雄”。没有业绩，你的理论再动听也没市场。先做“销售状元”，再谈方法也不迟啊！

作者: 海之蓝 时间: 2003-8-16 15:31
呵呵，同志们，难道B就是真正的懒吗？公司的制度仅仅是管理的手法，而考核是，唯一绩效在任何一个公司都占非常的比重。

作者: semoonlin 时间: 2003-8-20 15:44
坚决B

作者: zhaorm 时间: 2003-8-20 18:31
真正的销售人员是B，销售讲究的是客户关怀，让你的客户感觉到你的存在，而不是按部就班的搬箱子，否则你不是一个好的员工。

   建议：没有新客户的市场不是完整的市场。

   A确实是一个不折不扣的值得赞赏的业务员，辛勤的努力中会有结果的，因为真诚而让好多人感动，努力的开拓会让他有更多的取得成功的机会。

   建议：没有了朋友的你不会在生活中快乐的生活。

作者: lionna 时间: 2003-8-25 03:27
不同意只看业绩的看法，管理者应该采取行动，对待a、b时应扮演不同的角色，
a:应是一个导师，应该发现勤奋和方法的结合点在那里，这类的销售员不妨给于具体的指导，如面对客户时语言的表达方式等
b:应是教练，监督和指导他的计划工作。
一个团队的管理者，不可完全放开，任团队自由流淌，以上两种都需要沟通，如果你只有这两个员工，制定团队目标时，寻找他们的公约数吧

作者: luping136 时间: 2003-8-25 12:10
A+B

作者: pierxing 时间: 2003-8-25 13:02
A+B永远成不了C~~
A一直到工作后仍然保持这样的本性的话，是很难引导向B的方向发展的~
人一旦有了比较轻松的生活方式，除非有大的刺激，不然很难有方式的改变。如果企业给B改变的压力，最多换企业而已。只有有适合生存的大环境，他不会改变的。正如工作了以后很少有人能够再脱产读书一样~~除非社会环境非常不适合就业。

作者: hzq8616 时间: 2003-8-25 13:42
我觉得B较务实，业务员本来就以业务来衡量嘛！！而A方式较沉旧了一点，不够OPEN

作者: franksfp 时间: 2003-9-1 22:57
鲲鹏展翅,,,睡着的臭虫两个高人,能否说一下你们是做什么的,我感觉你们的评论很是精彩!!!!好!!!!!好!!

作者: 傻瓜 时间: 2003-9-2 00:06
正所谓“适者生存”，人应该学会变通，A有一种美德，但B精明（区别于聪明），做业务应该多些学B，但如果没有A的品质，也将会很快就失去市场。

作者: harvey 时间: 2003-9-2 17:25

以下是引用franksfp在2003-9-1 22:57:00的发言：
鲲鹏展翅,,,睡着的臭虫两个高人,能否说一下你们是做什么的,我感觉你们的评论很是精彩!!!!好!!!!!好!!

学市场营销，做了3年IT，从区域到门市从渠道到行业。所以对销售有点自己的见解，也是希望抛砖引玉，家园里面高手如云，以后你就知道啦。
每天在园里呆一段时间，自然收获不小。

作者: franksfp 时间: 2003-9-8 16:25
呵呵!我是刚来不久的学市场营销的 ,你是我的大师哥, 我喜欢玩电脑,对IT也感兴趣有空跟我聊天啊 QQ:42811933

作者: 独孤飘飘 时间: 2003-9-9 13:48
完完整整的看了一遍，
感觉到大家的想法，其实就是代表了两类人。

比较欣赏那位关于剑的比喻的朋友。
任何事情都是一个过程。
不能单独说这两个朋友自己做的怎么样怎么样！

一个公司，不是靠一个两个销售人员旧可以完成销量。
团队的合作才是最主要的！

那么做为团队的领导者，应该做些什么？
应该努力的去引导自己团队中的成员相互学习和相互补充。
只有这样
公司才会壮大，
员工才会成长！

作者: 言多必失 时间: 2003-9-9 16:50
两种不同性格的人，对生活和工作方式有不同的要求，聪明的老板两个全要，销售部门的气氛也会比较融洽。

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