[原创]我曾在咨询公司打杂 - 栖息谷-管理人的网上家园

近日同一咨询公司老总聊天之后，结合之前浅薄的咨询经验，谈谈对咨询的一点浅见。

a. 关于流程。做咨询的流程执行度一般都很高，咨询需要流程，指导我们怎么去做，但是绝不能落入俗臼。我们应该积累多套流程，供参考，而最重要的在于自己解决这类问题的思路，条条道路通罗马，最适合客户到罗马的方式是什么？

b. 什么时候是在忽悠客户。曾经有人说过，咨询师非常重要的一点，要有“把复杂问题变简单”的能力，更要有“把简单问题变复杂”的能力，而后者则绝对是在忽悠人，在咨询（包括培训等）项目中，我觉得，只要我能够清楚的让客户弄明白这几个问题，咨询就是成功的：现在的问题是什么？为什么会产生这个问题？它会造成怎样的影响？应该如何去解决――思路？有哪些方案？如何评估决策？如何实施？及实施中问题的处理。做咨询一定要有广阔的理论和实践经验，但是这绝不是我们呈现给客户的，对客户来讲，越简单越好。所以，咨询不代表出的报告越多越厚就越好。

c. 业务的拓展为什么这么难？一方面，是众多咨询机构的狂轰烂炸，使得很多客户都麻木了；第二，客户收益方面的界定还较难，是要客户库存降低多少？目标提升多高？客户是希望看到的都是显形的东西，但是往往都是短期的，最关键的东西往往无形，否则也不会有BSC的推出了；第三，在某些层次或领域的客户对此还大抵认识不足，

d. 关于定价？不只一个人问起我们如何定价的问题。咨询一个最大的特点是专业服务。理发也是一种专业服务，我上次去理发，跟理发师说，我这次是要参加一个xxx需要见xxx人，你看怎样的发型比较好？这也是跳出了传统的理发方式，不一定要我满意，如果我最后成功了，你认为我会不会高兴开心，可不可以给比价目更高的价格，我以后或许就是忠诚的客户了。

e. 沟通难题。当同客户的思路有了差异，是以客户为依归？还是坚持自己的？还是怎样，这是一个比较难以把握的问题，一方面，咨询要赚钱，而只有客户满意了才能赚钱，但是客户满意不代表客户成功。你是否能够看得更远，并为此舍弃一些东西？你的处理原则又是如何？

f. 优秀的咨询师都很累？开始做咨询的问题，累得像个熊猫，几乎每周都要料理一次，后来竟越来越懒起来。优秀的咨询师都不会觉得累，这是我现在的看法。咨询是一个非常注重“结果导向”的行业，谷里面有人提到，咨询师在客户那边网上打牌，可以吗？在我看来是可以的，客户付给咨询师的费用都是上千元每人工天，但咨询并不是劳动密集型，而更多的是一个思考者，不妨假设一下，一个一天八小时甚至更多都在专注思考而不休息的人会是什么样吗？而休息则各有各不同的方式。当然这有前提，最好不要让不该看到的人看到，以免影响他人。

g. 如何做好内部咨询。内部咨询是本，外部是标，企业应该要有自己固定的动态智囊团，本人见视短，很多企业里都没有见到有过这方面的建设。说做老板是孤独的，未知，造成这种窘境的，是老板自己还是他人？

h. 项目结束？有老师说，当他们在监考的时候是最郁闷的时候。因为当他看到有的考生做“错”了的时候，他们又不能指出来，眼睁睁看着他们“错”下去。真正到项目结案的时候，其实项目还远没有结案，我想如果有这种感受的顾问师一定是个负责任的人。我的MSC上经常挂着过去的一些客户，对我来说，朋友远比客户、生意重要。

i. 怎样才算成功？仁者见仁，但我认为有一点，如果项目没有给客户领导人产生较大、积极的影响和改变，那就不能算是成功的。

j. 咨询的前景。有需求就有市场，所以这个问题其实很难回答，但是，或许我们这一代是看不到成熟的咨询市场了。咨询公司与企业，并非是一个合作的关系，更像是一种斯文人的PK，有时觉得好正常，而有时想想则有点恶心。

对于咨询师来讲，学识和经验并非最重要，最重要的是要有全局观和解决问题的思路，而咨询师所承担的职责，并不仅仅是项目的如期收工，也不是知识技能的扩散，而是真正解决（该类）问题的思路、思想与理念的传承。

虽然中国的企业时时都在进步，中国的咨询市场也在突飞猛进，但是真正具备被咨询，和咨询他人的企业，并不多。前者是的认识和心理上，而后者，更多是体现在思想和方式上的不成熟。

很认同木人兄的一句话，咨询不妨做得 "俗"一点。故而，咨询师也不妨先"俗"起来。做人又何妨"俗"一点不是？

咨询师也不妨先"俗"起来。做人又何妨"俗"一点不是-------------------

我觉得，只要我能够清楚的让客户弄明白这几个问题，咨询就是成功的：现在的问题是什么？为什么会产生这个问题？它会造成怎样的影响？应该如何去解决――思路？有哪些方案？如何评估决策？如何实施？及实施中问题的处理。做咨询一定要有广阔的理论和实践经验，但是这绝不是我们呈现给客户的，对客户来讲，越简单越好。所以，咨询不代表出的报告越多越厚就越好。

现在咨询公司就是以报告质量、数量来呈现价值的。所以很多客户会看了晕掉。就是所谓的把简单的事情复杂化，哈哈。

我也做业务拓展，虽然在某些层次或领域的客户对此还大抵认识不足，但事实上有很多客户开始有相关意识。半知半解。所以我觉得业务拓展人员的素质很重要，要让真正了解咨询的作用和客户的需求。8过，俺是很混的那种，汗。

c. 关于定价？不只一个人问起我们如何定价的问题。咨询一个最大的特点是专业服务。理发也是一种专业服务，我上次去理发，跟理发师说，我这次是要参加一个xxx需要见xxx人，你看怎样的发型比较好？这也是跳出了传统的理发方式，不一定要我满意，如果我最后成功了，你认为我会不会高兴开心，可不可以给比价目更高的价格，我以后或许就是忠诚的客户了。

d. 沟通难题。当同客户的思路有了差异，是以客户为依归？还是坚持自己的？还是怎样，这是一个比较难以把握的问题，一方面，咨询要赚钱，而只有客户满意了才能赚钱，但是客户满意不代表客户成功。你是否能够看得更远，并为此舍弃一些东西？你的处理原则又是如何？

我觉得客户满意非常重要，因为他们是付钱的主。很多咨询大师把自己的观点、判断、决策视为绝对。其实，不用分得太清，“客户的”、“我们的”，客户的意见很值得参考，因为他们是第一线，有时了解的实际，比理论来得更实在而有用。最好的解决方式，应该是较合适的取舍吧。

e. 优秀的咨询师都很累？开始做咨询的问题，累得像个熊猫，几乎每周都要料理一次，后来竟越来越懒起来。优秀的咨询师都不会觉得累，这是我现在的看法。咨询是一个非常注重“结果导向”的行业，谷里面有人提到，咨询师在客户那边网上打牌，可以吗？在我看来是可以的，客户付给咨询师的费用都是上千元每人工天，但咨询并不是劳动密集型，而更多的是一个思考者，不妨假设一下，一个一天八小时甚至更多都在专注思考而不休息的人会是什么样吗？而休息则各有各不同的方式。当然这有前提，最好不要让不该看到的人看到，以免影响他人。

我们公司两个30岁不到的同事，身体都垮了。我觉得很悲哀。工资是有限的，身体是自己的。由于我只是打杂，所以很轻松。希望有天我是主力了以后，还是很轻松。同意你说的，不是忙忙碌碌，累啦八叽就是好咨询师。

f. 如何做好内部咨询。内部咨询是本，外部是标，企业应该要有自己固定的动态智囊团，本人见视短，很多企业里都没有见到有过这方面的建设。说做老板是孤独的，未知，造成这种窘境的，是老板自己还是他人？

c. 项目结束？有老师说，当他们在监考的时候是最郁闷的时候。因为当他看到有的考生做“错”了的时候，他们又不能指出来，眼睁睁看着他们“错”下去。真正到项目结案的时候，其实项目还远没有结案，我想如果有这种感受的顾问师一定是个负责任的人。我的MSC上经常挂着过去的一些客户，对我来说，朋友远比客户、生意重要。

e. 咨询的前景。有需求就有市场，所以这个问题其实很难回答，但是，或许我们这一代是看不到成熟的咨询市场了。咨询公司与企业，并非是一个合作的关系，更像是一种斯文人的PK，有时觉得好正常，而有时想想则有点恶心。

所以，虽然我一直在门外观望，但我很想学习老板的那种思路。他常常会有很经典的思考过程。

很认同木人兄的一句话，咨询不妨做得 "俗"一点。故而，咨询师也不妨先"俗"起来。做人又何妨"俗"一点不是？

小橘子同学的点评比原文好,呵呵,不过有几点需要说明一下,包括前面几位家人的,

第一,关于流程和方案.在我的观念里,咨询师必须能够拥有几套流程与方案的能力,包括具备这种方案与流程的开发能力. 但是必须以尽可能简单的方式呈现给客户(这是知识与经验的传承),并且依据客户实际,具体同客户一道去分析评估各流程(方案)的优劣并进行决策.

第二,所谓优秀的咨询师不应该很累,原因在于,如果咨询累,那么客户就轻松,而如果客户轻松,咨询的成效不会很好,因为在这一点上咨询师的角度应该是指导,其它的工作都可以交给客户去完成,让他们在完成的过程中去学习和积累.否则,客户将仍不具备处理后续类似问题的能力. 而客户花那么高的价钱请咨询公司,而咨询师的时间如果都花在了很多杂事上,这很显然也是不公平的.

第三,关于定价的部分,我其实是对具体实际定价(虽然不透明)是呈积极态度.

第四,关于沟通,不能完全跟着客户走,因为客户也会犯错,咨询师/公司应该要有自己的原则,那就是专注于一个目标:客户成功.而可能会舍弃的,包括客户关系,甚至项目成败等,所以从本质上说,客户满意,咨询师/公司满意了,项目并不一定是成功的,客户成功与否,这是原则问题.

之前在设计名片的时候,各有一句话在正反面的底部,正:"人皆知吾所以胜之形,而莫知吾所以致胜之形";反:"只要用心,没有不可能",这也是个人一向的思想.