面对家乐福易初莲花等全国性零售企业，中小企业如何在当地市场中争得一席之地？或者做精做赢每家店，或者做出特色。这里介绍一下美国高档超市Whole Foods Market，和沃尔玛等领导品牌相比，其规模都相对迷你（Mini），但增长速度和赢利表现却更优异，这引起了近半年来美、日零售业和媒体大篇幅探讨。高档超市Whole Foods，定位上刻意与大型化的量贩或平价超市区别，不再诉求“每天最低价”（everyday low price），而以健康、有机、环保、质感与便利性的各式美味熟食取胜。店内不但有大面积的有机食品专区，无抗生素肉品、海鲜等生鲜，以及立即可食的东西方各国美味熟食，精致地陈列在卖场中，许多店更开辟用餐区，消费者买了熟食，可以现场加热，到用餐区食用。在忙碌的大都会或办公商圈，这是十分人性化的服务。由于定位不同，产品售价比较高，开店策略也锁定知识水平及所得比较高的地方或都会区，目前在美、加和英国伦敦共有180家店。论规模，Whole Foods与美国最大的超市Kroger集团相比，有如小巫见大巫。但仔细看看它的营运数字，却出色得惊人，其中包括既存店成长率15%，相对的，一般零售业既存店的成长率最多5%到7%。Whole Foods在1992年以每股4.25美元在那斯达克上市之后，股价节节上升，2004年飙到84.73美元，最近股价更突破140美元，成长近35倍。该公司04年营收39亿美元，包括单店成长率和各品类成长率、毛利等各项数字，都创下成立来最佳纪录。Whole Foods董事长兼CEO马凯（John Mackey）最近称，2008年营收要达百亿美元的目标。当然，上市后，Whole Foods在全美先后并购几个天然有机食品连锁，扩大在全美市场的能见度，同时建构更完整的产品供应链，是让它真正起飞的重要策略。但它仍有七成的店是自己开创，而非并购而来。
零售行业细节多，把每个细节做得贴近顾客的需要，就能别人不赚钱你赚钱。便当是目前台湾五大便利店业者目前重要的销售对象（在日本虽然便当的发展已逐渐面临成长瓶颈，但全家便利Family mart的炸鸡等快餐服务反应却非常好，04年总共卖了4,000多万块炸鸡，05年目标1亿个）。但是，到底什么样的便当好卖呢？这就需要做好功课。台湾五大便利商店业者目前几乎都下设有“试吃队”，主要以试吃新开发的鲜食为主。其实消费者在市面上看到的美食商品，试吃队大概半年前就要开始品尝，在商品正式推出前，大概反复要吃过30遍以上。全家便利商店商品部经理简维国称，试吃队大概维持在30人左右。试吃员的选择，还很严格，先要经过“味觉测试”，例如提供五碟酱油，要正确分辨出咸度顺序，或是分辨甜度，确定味觉正确才符合基本资格。简维国称，一项产品至少要试吃30种以上，还要考虑包装、口感，每种口味可能要吃个5遍8遍。按照新产品开发的工作进度，现在是冬天，市面上超商年菜当道。统一超、全家和莱尔富内部等便利店业者的主管和试吃队已经在吃准备在06年夏天上市的粽子和冰品等新产品。
日本7-ELEVEN近期决定改变便当进货时间，主要的原因是来自于便利商店业经营上的两难。便利商店的废弃商品成本一般都是由加盟店承担，因此，总公司总是希望加盟店可以充份进货，让卖场看起来更充实，但加盟店却因为担心废弃过多，所以未必会如总公司期望。7-ELEVEN总公司表示：“即使没有缺货，架上的商品也只剩一两个，消费者提不起购买的兴趣。随时展示丰富的商品是提高销售量的法门。”因此这次7-ELEVEN不是只是呼吁，还要改善制度方面，更显示出总公司及加盟店间想法的差异越来越大。不过，也有人认为提前结束下单时间的新制度，是总公司对加盟店一种半强制性的规定，虽然部分部品可以在下单后再追加，但是加盟店方面是否会产生不满，现在还以难预料。虽然新的制度是为了提高收益，但总公司预期“减少晚餐时段的缺货问题，提高来店客数、营业额”的想法，还要更多时间的考验。今后，总公司人员会到各盟店说明新制度的意义，是否能说服加盟主是成功的关键；也许总公司也必须根据加盟店的意见，弹性的修正制度内容。| 欢迎光临 栖息谷-管理人的网上家园 (http://bbs.21manager.com.cn/) | Powered by Discuz! X3.2 |