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标题: [原创]摩托车销售中的FABE法 [打印本页]

作者: suzukizhr 时间: 2005-12-1 15:54
标题: [原创]摩托车销售中的FABE法

应用FABE法进行摩托车销售

一、FABE法基本理论

特点（Feature）——产品的特点，可以从外观设计、颜色、品牌知名度和功能等方面入手。

优势（Advantage）——介绍产品有哪些优势，可以选择几个参照物：行业水平、竞争对手水平和技术发展趋势等几个方面入手。

利益（Benefit）——介绍产品的特点和优势会给消费者哪些好处。

证据（Evidence）——用证据证明产品确实能满足顾客的要求，主要有实测数据、用户反馈、行业报道等。

二、如何利用FABE法进行摩托车的导购

首先每一为学员应该深刻的理解并能熟悉FABE法的基本内容。

其次学员要能够十分了解我们的产品和竞争对手的产品，并能够从这些特点中找出我们的产品的优势，并能够将这些优势转化为与消费者息息相关的利益信息（如省油、省修理费用、使用时间长等）。

最后，通过图表、数据、宣传材料及用户的体会等加深顾客对产品的特点和优点的认识。

三、利用FABE进行导购实例。

如何进行悠E省油的卖点介绍？

首先介绍关于悠e省油的几个卖点（特点：Feature），悠e的这几个特点是：1、悠e采用的是双圆顶的燃烧室技术。2、悠E使用的点火系统是微电脑数字点火器技术。3、悠e使用多功能的真空膜片化油器。

其次介绍这几个特点的优势（advantage）,悠e使用的双圆顶燃烧室是铃木公司的先进技术，处于行业的领先的地位，能为车辆提供高速的动力，而数字点火系统和真空膜片化油器都是采用的行业先进技术，保证点火精确。

再次介绍采用这三项技术能为用户带来的利益（Benefit）：首先保证了悠e强劲的动力最高时速可达到95km到100km。另外能为用户带来直接利益的就是省油，百公里的经济油耗只有2.1升。

最后，为用户提供可信的证据来说明悠e的省油性。首先通过图表来说明悠e与普通踏板车的油耗比较：

	悠e	一般踏板车
经济油耗	2.1升/百公里	2.8升/百公里
实际油耗	2.5升/百公里	3.7升/百公里
一年油耗（7000KM）	175升	259升

每年省油84升，按每升汽油3.5元计算，每年可节省294元，如果普通车使用5年计算，悠e五年仅油费就节省1470元，这还不包括五年节省的维修费和悠e多骑的3－5年所节省的费用，因此经过如上的分析可以得出购买悠e虽然在购买车的时候要比一般的踏板车的多花钱，但在使用中时节约的费用要远远大于购买时对付的费用。因此由此说服消费者购买悠e

以上就是如何利用FABE法进行摩托车的导购。

作者: abenlee 时间: 2005-12-1 23:08
是不是汽车销售那一套啊？

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