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标题: 如何解决激励问题 [打印本页]

作者: 月如钩 时间: 2005-9-26 12:55
标题: 如何解决激励问题

进入公司已经三个月了,随着对公司的了解,对于公司的销售奖惩制度感到疑惑,这个制度到底是抑制了销售人员的销售积极性还是刺激了呢?

我们公司从供销社改制而来,现在还有市里的股份,因此,公司里面的老员工有部分是从其他厂的转制中进来的,并且也有股份,但是唯老总说了算.这个是背景.

我们公司销售人员(扣除四金)底薪是1300多点,同时有五百的平均奖金,就是无论你的业绩有多差,只要你是这个公司的人就有1800元每个月.据我观察,还没有业务员的业绩肯定对的起这个工资的.

现在说的是一个在我们公司非常普遍的现象.我们公司的提成是毛利润的8%,每一吨货物一般情况有4~10个点的毛利润,此外,公司还有相应的回款要求,假如九月销售了10万的货物,在九月底要求收回5万,在十月二十号之前收回另外的5万,如果达不到要倒扣0.4%,九月如果收不回5万,就扣200元,十月还是收不回,就再扣200.现在的问题就在于此,一般销售额越大,毛利润也越大,但是现在的情况是一个月的销售额越大,得到的奖金反而只有平均奖金,而做的差,钱反而拿的多,因为货款的回收存在困难.举个例子,公司有个业务员,在七月份的业绩只有70几万,扣除利息,奖金有2000多,而在八月份,销售额有160多万,但是由于应收帐款比较多,奖金已经不够口利息了.

现在公司的业务员就有这样的想法,如果客户的回款不能保证,就不发货,只做那些回款及时的客户,因此公司的销售量越来越低了,利润也在降低,许多客户的反映也不好.

我现在要提出的问题就是,如何保证销售人员的利益同时,能够保证公司的利益,并且刺激销售人员的热情.

希望各位家人能够踊跃发言,能够给个好的建议.

[此贴子已经被作者于2005-10-5 12:59:36编辑过]

作者: 巴顿 时间: 2005-9-26 14:21

提出这种奖金分配制度，本身就说明贵行业资金回笼是瓶颈，所以，要求销售人员不能以卖出产品为最终工作，而是要以货款全部回收为终点，因此，问题可能还是出在行业内部的竞争上。如果能够搞个行业联合，一律款到发货，也许能够拯救了这个行业，否则，损失的永远是卖方利益。

至于工厂的奖励措施（或者说按未回款项收入销售人员利息的政策，应该是不存在问题的，因为贵公司的困难看来不是销售，而是汇款，换言之，将来款回到公司帐下，销售人员不是还有8%的提成奖金吗！所以，不应该是政策的问题啊）

作者: 月如钩 时间: 2005-9-28 12:46

巴顿家人分析的不错,我们是纸张经销单位,而现在我们这个地区又有几家上市公司新进入,竞争更加激烈了,行业联合已经是不现实了,因为大家拼的就是资金实力啊.

现在的关键问题是如何消除"现在公司的业务员就有这样的想法,如果客户的回款不能保证,就不发货,只做那些回款及时的客户,因此公司的销售量越来越低了,利润也在降低,许多客户的反映也不好."这个问题啊。

也许我这个标题用的不怎么准确.

[此贴子已经被作者于2005-9-28 12:52:02编辑过]

作者: 思无邪 时间: 2005-9-28 19:02
降低低薪

作者: 巴顿 时间: 2005-9-28 21:08

"现在公司的业务员就有这样的想法,如果客户的回款不能保证,就不发货,只做那些回款及时的客户,因此公司的销售量越来越低了,利润也在降低,许多客户的反映也不好."???????

要是这样，那就是公司制度的问题了，应该跟领导沟通了，如果一直这样下去的话，公司业务范围就越做越小了，那路也就越走越窄了，所以，竞争的结果必将是淘汰资金实力薄弱的公司了。不好解决啊！实在不行，哥们就跳槽吧，嘿嘿！这就是目前的市场经济啊！

作者: 一个凡人呀 时间: 2005-9-29 15:18

货发了当然要有回款，不然货发的越多，那公司不是亏的越大，你们应该解决的是你们的销售渠道或是财务技巧的问题，不然你们回款问题永远存在。不是制度的问题，那只是表象。

作者: tytsjlzc 时间: 2005-11-25 16:11

看完头都大了

作者: 西瓜 时间: 2005-11-25 22:17
我认为是奖励制度的问题，我觉得可以从以下几方面改：一、降低底薪，二、把奖励部分拆分为二，一部分是销售业绩奖励，一部分是回款奖励，如果公司注重回款，那么这部分奖励可以更高些，同时可以根据回款期限设置不同的奖励机制。

作者: gcygcy 时间: 2005-11-26 09:23

同意楼上的说法，奖励制度引导了业务的发展，应该对奖励制度有所改变。

作者: sxyqdy 时间: 2005-11-29 00:40
我也认为是奖金的问题。保底的奖金成为了不思进取销售员的保护伞，而激励先进的业绩奖金却因为回款的问题而没有起到任何的促进作用。没有销售，就不会有回款，如果把保底的奖金同销售业绩挂勾，回款的处罚应该规定在一个范围之内，不知这样会不会产生比现在好一些的情况。

作者: g1h6j8vip 时间: 2005-12-3 17:38

我们也有类似的情况，我认为要从根本上解决，还是要先了解整个背景，然后才能因症施药。

对于任何人，多劳不能多得，那自然会采取有利于自己的做法，错不在销售人员，那惩罚自然也不能由销售人员承担。假若冒然对销售人员施刀，很可能会更陷入困境。很多朋友采取了这种办法，包括现实生活中，但对于收入本身就不高的销售人员（最起码楼主的案例上收入很一般），那么销售人员就会乱，销售人员一乱，市场马上可以感觉到，并且其破坏性极强，也会产生人员流失，假若还能带走客户的话，那损失更大，结果不堪想象。

了解事情的真象，与销售人员共同面对问题，一起寻找解决的方法，我想情况会好些。

中国企业管理现在更多的讲的是运用管的手段，还没有理。管理是什么，简单的说，既是科学，又是艺术，所以我们既要有科学的方法，又要考虑到艺术发挥的空间，刚柔并济。一直以来，我认为没有不好的下属，只有不合格的上司（当然，上司要有相应的权限），所以凡遇问题，要从根本上，从自身寻找原由。

作者: 吸烟的老猫 时间: 2005-12-24 19:20

降低底薪，提高奖金

修整销售渠道和财务管理制度

作者: gu_xing21 时间: 2006-1-3 10:46

其实从回款来提取绩效工资的方式应该是没问题的，关键是底薪太高及考核方式。

建议

1、可以降低底薪、提高考核工资的比重

2、结合经营预算，确定每月每人的销售目标（以回款额为依据）

3、考核方式增设销售完成率这一指标，完成90％以上的，按实际完成率领取，80—90％的领取50％，80％以下的没有绩效工资。

4、连续三个月低于80％的，予以调整岗位或待岗学习。

作者: gzpdf2004 时间: 2006-1-11 21:14
[em07]小弟认为想这种情况应该分而治之，，业务量是一会事，，回款是另一回事。回款可找专人处理。不过你们的工资制度也有一定的问题。。要真正解决激励问题要沟通。。要培训。要有这个意识。通过每月例会来提高大家的积极性。。这里是沟通的用武之地。[em07]

作者: deve 时间: 2006-3-8 12:49

作为销售型的公司，销售额是公司业务的一方面表现，领导的管理方式和薪酬制度是另一方面，公司策略是更重要的一方面，面对这种问题，公司只有改革，能者上，实行淘汰制；

采用低底薪，高提成才能激发销售人员潜在的创新能力。

我了解决现在的私人企业在规章制度基本上都采用人性化的管理，每个公司产生的效果也不一样！

作者: wanny8 时间: 2006-3-8 15:10

很明显，出现这种情况是公司的制度问题。但公司的制度问题不是根本问题，根本问题是市场竞争激烈，如果不激烈完全可以销售与回款分开奖励，也不会出现等米下锅的情况。问题是，公司没有充足的资金，在回款拿不到的情况无法保持正常运转，这就使得必须销售以后马上拿到回款。

关键还是资金短缺问题。1、可以吸收新股东，增加资金实力，然后改革激励政策；2、找出回款快的客户种类，加强营销；3、要尽快扩大市场份额，激烈的竞争中市场份额是成败的关键。

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