[原创]对锻造一支电信营销队伍的思考

七上八下

目前，各电信本地网公司已经按照“631”的流程重组的精神，对企业组织架构进行调整和完善，这也意味着将有越来越多的员工从不同的工作岗位被调整到前端营销岗位上来，这对他们来说，从一个非常熟悉的工作环境，一下子进入到陌生的工作环境，压力可以说是非常大的，能否调整好心态、认识并熟悉新的岗位职责，迅速进入工作状态，这不仅对于个人来说，是一种人生挑战，对于企业来说，也是具有极不寻常的意义。

应该说，在这过程中，有很多员工能够重新认识并定位自己工作职责，迅速进行角色变换，在干中学，在学中干，通过自己的观察和学习，逐渐形成一套属于自己的工作思路，当然，也不排除有一部分员工适应能力相对差一点，更多的时候感到迷茫、失落，应该说，在改革的转折时期，这是很正常的，关键问题是企业如何通过切实有效的措施来帮助这些员工进行准确职业定位，实现自身职业生涯的成功转型。

与大部分调岗人员主动进行角色转换，适应新的形势变化，这部分人主动性不强，感觉像是逼上梁山，存在一种心态失衡，这种心态失衡主要表现在：一、对自己的定位认识不清，甚至觉得自己可有可无，二、对自己职业缺乏认同感和责任感，更谈不上对职业的自豪感和满足感，这样也就缺乏应有的责任心和急迫感，（将责任感的缺失完全归因于个人素质，理由不是非常充分的），三、存在较为严重的技术情结，觉得搞市场不是正途，只有搞技术才是正道，才能体现人生价值，甚至觉得自己实在不行就退回去搞技术，反正自己懂技术，饿不了自己，这种心理存在，使他们就不能横下一条心，把事情做好，遇到一点困难就会打退堂鼓，就像《西游记》上的孙悟空说的，大不了回到花果山当齐天大圣去，而猪八戒更是经常叫嚷着，要回高老庄去做上门女婿，这样心态的存在，使自己在业务学习，工作的过程中缺乏必要的动力。

有一种观念在一部分电信企业员工的心目中是根深蒂固的，就是“前端人员工作就是卖产品”，这种观念造成的影响是深远的，一方面导致对前端人员考核重心落在产品销售上，从而使得发展只要量不计质，发展了大量的低端用户，甚至是垃圾用户，至于对老用户的保留和提升上，简直是虚弱无力，结果是发展大量的低端用户，流失了诸多高质用户，业务发展偏离了正确的轨道，另一方面就是认为“前端工作简单化”，认为只要有人际关系，就能进行产品销售，因此工作很简单，甚至不需要进行指导，从而忽略对前端人员的选拔和培训。再者对前端员工来说，这导致了工作方式简单化，这也正是为什么营业前台被截客事端屡禁不止的深刻原因。

所以，锻造一支电信企业的营销队伍，首先必须解决好对前端营销岗位的准确定位，改变那种“前端就是卖东西”的传统错误观念，树立正确的客户意识和效益意识。按照渠道建设的相关精神，各级客户经理肩负的重任绝不是简单的销售产品，而是管理客户，是在建立、维护好自己所辖客户关系的基础上，发现和重视客户的不满意，进一步改善服务，同时，进一步挖掘客户潜在需求，满足现实需求，最终实现客户关系和企业的效益双增长。

古语云“法乎其上、取乎其中”，意思就是说标准定得高一点，最终的效果会更好一点，所以，作为企业层面，必须对前端营销岗位进行准确定位，突破“卖东西”的思维定势，在业务的指导思想上，应该树立正确的客户导向和效益导向。

解决好观念上的问题，是至关重要的，但它不是虚无缥缈的，它必须表现在企业的一系列具体行动举措上，笔者以为，企业可以在如下几个方面，有所作为，扎实铸造属于自己的电信营销队伍。

1、绩效考核是一根指挥棒，目前，按照流程重组的精神，各本地网公司已经纷纷出台了对各级客户经理的绩效考核办法，但有很多考核办法出于各方面的考虑，采取了计件考核的办法，强化了对产品销售的考核，其实，这是相当不科学的，因为一个合格电信营销人员每天的工作不能简单以计件来计算，绩效考核对前端人员具有极强的行为导向作用，过分短视的绩效考核制度不利于营销人员的培养和营销队伍的建立，企业应该抓紧制定出台更加科学、更具大局观、前瞻眼光的前端岗位绩效考核办法。

2、适当考虑对前端人员进行授权，强化前端部门对后端支撑部门的影响力，应该说，通过流程重组，前后端部门之间衔接日趋合理完善，但由于人员素质等种种原因，后端部门对前端部门的支撑配合仍然存在很多不尽如人意之处，致使很多前端人员“在外面看客户脸色，在家要看后端人员脸色”，导致很多前端人员里外不讨好，两面受气，这种状况不从制度上进行解决，导致的结果是相当严重的，所以必须予以切实重视解决。

3、通过多元化的培训方式，迅速复制成功模式，达到培养营销人员的目的。应该说，培养电信营销人员，尤其对于那些从来没有接触过营销工作的人来说，适当的岗位技能培训是非常必要的，也是一种很好的方式，但是我觉得培训方式应该多元化，中国电信推广网上大学其实是一种很好的尝试，我个人认为电信企业还可以实行过去那种“带学徒”的方式，让那些有经验、有能力的老客户经理带一两个新手，实现“帮学互动”，能够达到快速复制的效果，对于我而言，也是毕业后跟了一位极具实践经验的“师傅”，才比较顺利入了营销的门。

4、充分发挥先进员工的模范带头作用，最近，有很多电信公司建立起首席客户经理制度，选拔出属于自己的首席客户经理，这是件好事，这不仅对这些优秀员工来说，是一种奖励和荣誉，而且为其他员工树立了学习的榜样，如果能对这些首席客户经理的事迹进行充分挖掘和整理，逐渐建立和完善客户经理样板库，将为其他员工的培训提供了更加丰富和翔实的材料。

电信营销队伍建设事关企业实现可持续运营发展的大局，是企业实施精确化管理的基础，必须从战略的高度认真加以重视，再者，企业之间的竞争，实质上就是人的竞争，只有切实加强营销队伍建设，才能在电信行业的改革、发展、竞争的环境变化中，赢得主动，赢得胜利。

vivi6134

前端人员工作就是卖产品， 如何能够在吸引普通用户同时，留住高端用户呢？

前端工作简单化，如何加强电信人员营销素质，打破他们头脑中那层根深蒂固的 技术高一筹，经管无发言权的 意识呢？

grittiness

ding