我想听听国美、苏宁的相关内容 - 栖息谷-管理人的网上家园

而且两个企业的风格有所不同，苏宁更务实、谦虚一点，发展后劲较强！

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以下是引用sunjianyi在2005-5-13 10:40:12的发言： 苏宁和国美他们的运作风格不同，他们的价格都一样。企业文化不同而已，苏宁较排外，国美是广纳百家。

不太苟同兄台的意见，应该说是国美缺乏定位而已，所以呈现出来的假象是“广纳百家”：给钱就让你进场。为了所谓的低价形象，牺牲却是商品的质量和优质的服务，我觉得很短视。

以下是引用yanwei在2004-12-14 9:32:13的发言：

苏宁的内部管理相对国美而言强很多；

而且两个企业的风格有所不同，苏宁更务实、谦虚一点，发展后劲较强！

商家扎堆开业本不希奇，然而重张也选在同一天，且同为各自最大的旗舰店，其背后蕴藏的动机就耐人寻味了。

　　天极ChinaByte5月25日消息(张颖)商家扎堆开业本不希奇，然而重张也选在同一天，且同为各自最大的旗舰店，又是国美和苏宁这对家电连锁的老对手，其背后蕴藏的动机就耐人寻味了。

　　明天，是国美电器的高端店——于去年9月开业的北京马甸鹏润店在闭店重新布阵首次亮相的日子。天极ChinaByte独家打探到，该店率先启动了国美的新游戏模式，即取消了部分厂家的促销员，对索尼、海尔等厂家取消了进场费，还对部分空调厂家、手机厂家采取了预付款的方式。在三层，保留了原鹏润电器的主打产品——高档的家庭影院，又在此基础上增加了智能家居的产品。在一二层，则在克隆国美电器布局的基础上，增加了空调等季节性商品的经营面积。

　　而明天也是苏宁电器进京第一家店——北京安贞苏宁升级成3C+旗舰店的第一天。据悉，该店的重新装修耗资近1000万元，花了两周时间停业调整，损失销售4000万元。升级后的该店，摒弃了传统的柜台式销售模式，换而采用目前国外较流行的全开放式的出样销售模式。索尼和三星的数码新品今后在中国的首发将选择在该店。

　　尽管国美苏宁双方负责人对于选择在同一天重张表示纯属偶然，但业内人士却认为此现象寓意深远。家电专家陆刃波分析称，国美和苏宁选择在同一天，将各自最重要的旗舰店全新亮相，表明家电连锁在经过疯狂的跑马圈地开店后，开始放缓扩张的脚步，转向比拼大店，向单店要效益的新一轮竞赛时代。

　　本月，国美电器募集65.5亿港元资金，明确表示资金将用于购买一部分优质门店，包括优质的旗舰店。苏宁电器也于日前发公告说，花费7亿多元分别在上海和武汉购下两处商业地产，用于新开旗舰店。

　　陆刃波表示，在家电连锁基本完成一级市场布局后，门店单店效益成为家电连锁发展的重要衡量指标。“今年国美和苏宁都围绕利润率提升做文章。”他认为，升级改造旗舰店，成为家电连锁新一轮较量的第一回合。

　　日前，国美在资本市场融资65.5亿港元，声称四成资金用于改善厂商关系。业内人士认为，目前家电连锁业已由外沿式扩张发展到提升内涵的竞争阶段，连锁企业只有尽快改善目前不健康的厂商关系，才能促进其长远发展。

　　日前，国美电器发布公告，通过配售现有股份、认购新股份和发行可换股债券等方式从资本市场融资65.5亿港元。据悉，这是内地民营企业发行可转债券的最大规模。

　　国美总裁陈晓透露，募集的65.5亿港元将花在改善与上游供应商关系、购置租赁新门店、建设区域性物流中心、ERP系统升级等方面。其中的40%，即26.2亿港元将用作优化流动资本及营运模式，缩短应付账周期，提高赢利能力和竞争能力，改善与上游供应商的关系，从而加强公司整体的营运实力。其中的35%将用于购买部分优质店面的产权和新店租赁。

　　业内人士认为，国美电器表明融资的用途主要在于改变与供应商之间的合作模式，但是，一旦改变可能对国美赢利情况造成不利影响。

　　一直以来，进场费、摊派费等合同外的费用收取是家电连锁商的重要收入来源，也是消解开店成本的重要途径，此外，占压供应商货款又为连锁商提供了现金流。可以说，连锁商的赢利模式是建立在不健康的厂商关系上的。业内人士认为，如果厂商关系一旦缓和，连锁商将不得不面对赢利状况的短期受损。

　　“其实国美很矛盾，一方面，为了强化其作为家电渠道领导者的地位，国美不得不先一步缓和厂商关系，走上健康发展的道路；另一方面，国美一旦改变与供应商的交易模式，将伤害自身的利益，可谓断臂之痛。”业内人士说。

　　不过，即使国美大规模融资声称改善与供应商的关系，但是业内人士对其承诺能否落到实处还是持观望态度。事实上，国美在前不久推出的新合同正说明了这一点。据悉，以往国美与供应商签的合同为《经营采购合同书》，而以后，合同将变更为《代销合同》。

　　业内人士表示，虽然由采购改为代销只是两个字的差别，但意义却大为不同。一旦把法律关系界定为代销法律关系，那么产品滞销等责任归委托方，即由家电生产厂家承担滞销责任，减轻了连锁商的责任。

　　此外，国美一些以往合同外的收费首次写进正式合同，这甚至遭到一些供应商的抵制。业内人士称，这是将以往的“乱收费”合理化、模式化、常态化。

　　“对于厂家来说，这个问题也是一个问号，但是，我更愿意相信国美会履行承诺，因为改善厂商关系将为国美赢来厂商更大的支持，从而在未来长远的竞争中占据优势。”夸父企业管理咨询机构首席顾问告诉记者。

　　“国美融资的出发点是好的，这说明国美已经意识到自己的问题所在，如果一直违背行业发展趋势，将无法成为行业的领导者。”刘步尘认为，不光是国美，苏宁也在着手解决企业内部的问题，可以说，家电连锁业正在由去年的外沿式扩张向内涵式发展迈进。

　　“过去的一年是家电连锁通过并购、开店形式扩张的重要一年。”业内人士说。据悉，2006年5月，世界第一家电零售商美国百思买集团宣布向江苏五星电器注资1.8亿美元，收购五星电器；7月，国内最大的家电连锁国美电器收购排行第三的永乐家电。

　　“当规模发展到一定程度时，国美等连锁巨头对内涵式发展有着很强的需求，这好比一个人吃了很多食物需要消化。”业内人士认为，连锁巨头除了要在信息化、服务、内部管理等方面有所发展外，还要根本解决厂商关系，否则连锁商的成长将面临掣肘。

　　5月12日消息，国美电器昨天募集到8亿美元，称将重点用于改善与供应商的结算条件。

　　天极ChinaByte今天获悉，国美电器向机构投资者发售可换股债券和新股工作5月11日晚完成，募集资金8亿美元。“募集资金大部分重点用于进一步改善与供应商的结算条件。”国美集团总裁陈晓对天极ChinaByte表示，8亿美元将全部用于提升国美电器的软硬件设施，进一步打造集团全新的核心竞争力。

　　5月10日，国美电器刚刚公布了今年一季度业绩。天极ChinaByte注意到，国美电器的同店销售额(即单一店面的销售额)在这一财季止住下跌之势，并实现同比增长率的转负为正。而在2006年财报中，国美电器的单店销售额同比下降两个百分点。今年一季度，这个数字被改写为上升0.16%。

　　在2006年财报中，国美表示全年业绩飘红与其占用供应商资金加大有关，但没透露给供应商的具体返款时间表。而今年一季报首次明确显示，国美电器存货周转率在2006年全年为53天，今年一季度为43天。应付账款和票据的周转天数去年全年为135天，今年一季度为121天。

　　业内人士分析称，占压供应商货款，压榨供应商利润，用于实现新店的扩张，在过去常被用来指责国美的扩张模式。日前国美新出台合同，将进场费变身每月增收的固定费用，迫使不少家电企业至今不愿与其签定合同，被业界指责为霸道合同。国美此次募集8亿资金强调用于改善与供应商的结算条件，表明国美已意识到了自身的问题，并急于改变这种困局。

　　新浪科技讯 4月15日消息，今天2007国美全球家电论坛在京正式召开，本次论坛由国美电器集团主办、博鳌亚洲论坛协办。论坛主题定为“厂商携手创新家电品质生活”。博鳌论坛秘书长龙永图、信息产业部副部长娄勤俭、商务部部长助理黄海、家电制造企业领军人物等均出席了此次大会。新浪科技对本次论坛进行全程图文直播。

　　会上，黄光裕首次向外界公布了国美十年发展规划，提出在未来5年内，国美将成为全球最大的家电连锁企业之一，在未来10年里，国美将成为全球第一的、最优秀的家电连锁企业。

　　图为：国美集团常务副总裁王俊洲。以下为其在本次家电论坛上的发言内容。

　　我国经济经历了近几年的高速平稳发展，在2006年人均GDP已经超过2000美金，像北京、上海等一些大城市的消费水平已经接近到了中等发达国家水平，人们的生活水平在稳步提高，社会环境经历了巨大的变化，技术进步日新月异，由此带来的家电消费结构和家电消费需求的巨大变化。

　　从产品上来看，传统家电在大城市基本普及，进入了更新换代期，通讯、数码、电脑产品的需求迅速增长，电器产品给人们的生活带来的极大的便利，让消费者充分感受到了现代科技的文明，成为大众消费不可分割的一部分，极大的提升了人们的生活品质。有些产品代表了这种时尚的趋势潮流。

　　从消费着来看，现代家电消费呈现了新的特征，消费者的多元化现象日益突出，消费需求的多样化、差异化的需求，消费心理更加成熟，更加注重价值导向和理性消费，更加关注自我、张扬个性，更加追求便利、舒适的生活，现在的消费者已经不仅仅满足简单的功能型的实现，更加寻求在购物过程中更多的心理和精神上的满足。

　　从消费渠道来看，家电连锁销售渠道，近年来发生的飞速的发展，在人们的生活中将发挥越来越重要的作用。

　　第一，家电连锁渠道将占据中国家电市场的主导地位。现阶段人们对于家电产品购买渠道的选择多种多样，比如说有家电连锁、大超市、大卖场、数码IT卖场、百货店、手机连锁、电子商务等等。据上海简博市调共识在北京、上海、南京、广州、重庆、沈阳等十几个大城市的家电消费人群的调研表明，家电连锁渠道业态的表现十分突出，在知名度、最长购买和未来购买意向方面都远远超过其他的业态。其中家电连锁业态在未来购买意向方面呈明显上升趋势，而大超市、大卖场下降的态势更为突出，其他业态也有不同程度的下降。在全球范围内家电连锁业态，无论在美国、欧洲、日本，都占有着主导的地位。

　　继国美花亿元重金买下门店物业并重装中亭街店、永乐4月将中亭街店打造成旗舰店之后，苏宁月底也准备将中亭街店扩容为3C+旗舰店。此外，２６日有消息称，国美有意进驻与中亭街咫尺的群升国际。一时之间，在中亭街这福州最大的家电产品集散地，家电连锁巨头之间的商战再次一触即发。

　　业内人士指出，随着近几年的商业发展，中亭街的商业产出已一举超过东街口商圈。但从消费层次上分析，中亭街的繁华几乎难以逾越高层次的消费。中亭街某物业负责人也坦承，这种局面一直是困扰中亭街发展最大的瓶颈，“事实上，中亭街并不缺乏高层次、高规格的消费能力群体，而是此前一直缺乏像东街口那样高档次、高服务的商业卖场。”

　　不过，永乐有关负责人表示，永乐的目标是让台江的消费者都会感受到永乐中亭街店的奢华，特别是可以享受到最高档、最高规格的家电服务。苏宁也表示，其全新的中亭街门店将成为家电市场“风向标”性质的大型卖场。显而易见，中亭街商圈竞争方向已从单纯的价格比拼，转向产品品质、环境设施、服务质量等综合实力的全面较量。

【星岛网讯】每年四、五月份，是国美永乐与家电制造企业合同谈判的关键时刻。国美永乐近日在2007年的合同政策上再次做出重大调整。国美首次将过去的《经销采购合同书》改为《代销合同书》，家电企业不满新合同政策，有厂家称“有些没有任何明目的费用让人觉得不可思议”。

　　据《21世纪经济报道》报道，某品牌销售总监4月22日说，“今年开始采用收取固定费用的模式，简单地说就是国美自己预测各产品今年的销售额，每月提前向企业收取固定点数的费用，而国美预测的销售额一般比上一年销售额增加20%以上，这种没有任何名目的费用真让人觉得不可思议。”

　　据悉，不少家电企业由于对国美今年的新合同政策表示强烈不满，以致到目前还迟迟不愿与其签订正式合同。

　　国美2007年还首次将过去的《经销采购合同书》改为《代销合同书》。

　　广州智洋律师事务所律师戴辉勇说， “从国美电器合同名称的变化，可窥知国美电器在内容不变的情况下，正力图使合同形式合法化，其目的在于减轻自己的责任，掩盖其部分不当收取的费用。”

　　据了解，国美永乐与家电企业进入年度合同谈判时，一般会在与各大家电企业签订“一视同仁”的标准版合同书之前，与各大企业进行一对一谈判，以签署标准版合同之外的“补充协议”。

　　国美永乐一般会根据该品牌的销售业绩和品牌美誉度等综合因素分别给出不同的合同政策，而这个为各个企业“量身订做”的合同政策就是每年谈判的焦点，不仅对外保密，各个家电企业之间也几乎互不知情。

　　而国美永乐2007年在合同政策上的重大改变就愈发成为国内各大家电企业争论的焦点。

　　国美对其中某三家家电企业的合同政策中2007年合同政策与2006年相比最大变化之处在于将往年的销售额折扣点降低而增加了一项名曰“费用”的固定费用。

【星岛网讯】继苏宁计划募资购置武汉中南旗舰店和上海浦东旗舰店后，国美也斥十亿元巨资进驻广州天河维多利亚商城，打造经营面积达12000平方米的“国美中国第一店”。

　　据《第一财经日报》报道，在“美苏”竞相启动“大店战略”的情况下，广州市单店收入最高的百货店——天河城百货最近正式将其今后五年的家电经营权转让给国美。

　　广州国美总经理高集说，国美与天河城的合作模式，有别于惯用的租赁模式，而是天河城百货将四楼三千平方米卖场的家电经营权，出让给国美电器，由国美自主经营，每年除了租金，国美还给天河城百货公司提留一定额度的商业利润。

　　据了解，天河城作为广州天河商圈最繁华的商业中心，可谓寸土寸金，采取传统和物业公司租赁经营开店的模式注定行不通。但是，另一方面，随着大型家电零售连锁卖场的扩张，也让作为单体百货天河城经营家电零售的压力倍增。

　　这促使双方采取“联合经营、利益均沾”的全新合作方式。经过三个月的谈判，国美和天河城联手促成了国内首例家电零售异业结盟，双方合作期为五年。

　　天河城让出家电经营权的背后，是国美、苏宁竞相启动“大店战略”。以广州顶级商圈天河商圈为例，天河城的左侧有苏宁电器3C旗舰店，右侧是永乐(属“国美系”)正佳旗舰店，马路对面则是维多利亚国美商城。

　　高集群介绍说，即将在“五一”开张的维多利国美商城，五层的经营面积共12000平方米，是国美在全国营业面积最大的店，欲打造为“国美中国第一店”。该店定位大而全，把体验式购物与品牌产品陈列相结合，实现传统家电、生活家电和3C(手机、电脑、数码)家电三足鼎立，而天河城国美店则定位于高端精品。

　　高集群说，“过去国美在广州的渠道布局是‘农村包围城市’，今年则是占领核心商圈，夺取制高点”，广州国美还签约了北京路香港商城，从而进驻了广州传统的核心商圈。

　　国美华南大区总经理吴波说，为了进驻天河城、维多利亚、北京路香港城，国美已投入了数十亿巨资，这三大旗舰店经营面积共25000平方米，预计这三店一年的销售额将达12亿元，可望超过广州任一竞争对手销售收入的总额。其中，天河城分店一年的销售收入预计达五亿元，利润达1800万元。

　　苏宁电器（002024.SZ）将通过向不超过10名特定投资者发行7300万股的方式，募资24.3亿元，加快全国连锁店的发展。而此次募资并非与并购大中有关。

　　苏宁电器总裁孙为民昨天表示，此次发行价格不低于33.3元/股，所募集资金将投入250家连锁店、沈阳物流中心、购置武汉中南旗舰店和购置上海浦东旗舰店等四个项目。

　　250家连锁店将分布在华北、东北、西北、华中、华东和华南，主要通过租赁店面的方式实现。孙为民表示，将用一年半的时间来完成，但这并不牵涉到并购。

　　对于最近苏宁将并购大中的传闻，孙为民强调，苏宁对此“不排斥、不热中”。因为按照市场需求，苏宁需要在全国400个城市建立1200家门店，而目前才涉足了三分之一的地区，自身还有很大的成长空间。

　　孙为民说，并购比自我发展成本高，而如果要实施并购，唯一理由就是减少时间成本。苏宁目前正委托券商作为中介，从财务、法律等层面对大中进行评估，但双方远没到外界所言谈判已到品牌走向、高管安排的阶段。

　　业内认为，大中与永乐的仲裁结果将是影响“苏中”结合的因素之一。大中广宣总部总监罗连昨天向记者说，4月20日将出仲裁结果只是媒体的推测，目前还没有明确的结果。

　　但罗连重申，大中已于去年与永乐解约，永乐并没有明确反对，而此次仲裁也是由大中提起，要求对永乐违约（指永乐在没知会大中的情况下转让给国美）索赔1.5亿元。因此，不管仲裁结果如何，不影响大中的发展，也不影响大中与行业内优秀企业的接触。

　　她同时强调，“大中不急于卖”，去年大中在北京地区的净利润就高达2亿元。

　　在中国家电连锁业的竞争格局里，大中是一枚影响棋局走向的关键棋子。去年国美“吃下”永乐，一直觊觎大中。大中并不愿委身“下嫁”，转而向国美的劲敌苏宁暗递“橄榄枝”。

　　苏宁显然也不愿意“漏”掉一块肥肉。孙为民昨天指出，北京拥有2000万人口，而且其对全国市场的影响更具有符号意义。目前大中、国美、苏宁在北京“三分天下”，大中仍处于绝对领先的位置。

　　家电连锁巨头国美电器前天发布的2006年年报显示，去年国美卖场每平方米销售额较2005年同期下降约30%；来自供应商的收入从2005年的4.93亿元大幅增加到9.29亿元，增幅高达89%；而付款时间则从2005年的112天，进一步延长到2006年的135天，已经长达4个半月。

　　这组数据无疑触动了家电生产企业敏感的“神经”，有家电制造企业昨日表示，厂家自建渠道之路一定要走下去，否则就会全部为连锁商掌控。而国美方面则表态，厂家渠道没有出路，趁早放弃。

　　对于或将引起的一番争论，国美方面似乎早有预料。在年报公布前两日，国美在北京举行了声势浩大的全球高峰论坛，国美集团董事长黄光裕、国美总裁陈晓以及副总裁王俊洲在接受记者采访时就毫不避讳地称，近年来有部分品牌加大了自建渠道，这种模式违背了消费者广泛的可选择性的购物原则，同时以历史和长远的眼光来看也是缺乏生命力的，无利于渠道价值的提升和家电产业的发展。

　　黄光裕认为，近年来厂商双方利润偏低的主要原因是商品同质化导致的恶性价格竞争和厂商分工不明晰导致的成本上升。在他看来，家电制造企业出现盈利困局的深层次原因是国内家电厂家对消费趋势缺乏研判和对消费需求关注不够，不能有效地满足现阶段消费者多样化、个性化的需求；同时大部分生产厂家缺乏核心技术，产品优势不强，产品趋同，使得国外品牌在高端形成垄断。商品同质化必然带来价格战，长期的价格战还将有可能导致厂商牺牲服务进而损害消费者利益。

　　陈晓则称，由于厂商分工不明晰，一直以来，出于对本位主义控制力的争抢，在价格控制权和卖场控制权上，中国的家电行业资源重复投入的问题比较严重。一些厂家过分参与终端从而产生了高额的成本投入，分散了厂家投入到市场分析和产品研发等方面的精力，削弱了对消费者的关注。厂家促销员在连锁渠道快速发展的过程中以及厂家终端商品的推广中曾经确实起到了积极的作用，但是带来的弊端也是很明显的，带给厂家高额成本费用的同时也成为厂家之间恶性竞争的窗口。

　　对于国美坚持厂家应该放弃渠道投入，以彻底的厂商分工进入市场的观点，数位接受记者采访的制造企业人士多持不同意见。

　　在自建渠道方面一直保持强势的格力曾因此与国美“闹翻”，在近期缓和重新进入国美体系后，格力方面也并未放弃对自身渠道的巩固，各地专卖店建设维护依然按计划进行。格兰仕方面则明确表示，今年的一个核心就是要与各地经销商组建合资参股的销售公司，强化企业对一线卖场的参与和实际控制。创维的4S店计划、TCL的幸福树都在继续实施中。

　　业内专家指出，虽然厂商分工在某种程度上可以降低各自成本，但是在彼此都认可的公平商业规则尚未完全建立的时候，很多从销售起家的国内制造企业不可能放心地拱手让出这一领地，这是很多厂家甚至包括国外家电企业都认可的规避渠道风险的一道屏障。“如果和渠道合作进展顺利的话，不会采取这样自建渠道模式。但如果在发展过程当中，渠道商对厂家提出的条件越来越严厉、越来越苛刻的话，也不排除考虑其他的渠道规避此类风险。”松下电器中国有限公司营销总公司大客户部总监安藤德所言得到很多同行响应。博世-西门子家电集团销售总经理吴建科也表示，在自建渠道方面，各个企业都可以尝试，在这个方面西门子愿意成为一个追随者。

　　另外也有企业人士指出，国美当前提出的诉求恐怕还忽视了目前市场需求多样化的现状。长虹多媒体(中国)营销公司副总经理陈应林就指出，国美、苏宁这样的大连锁主要的市场是在一、二级市场。中国还有很多三四级市场，包括一些偏远、贫穷的地方，它的购买力相对较弱。这一块对大规模的渠道商进入来说成本非常高，但是这个市场制造厂商不会放弃，就需要自己去做。

4月17日，国美电器发布2006年年度财报。公告显示，截至2006年底，国美共实现销售收入247.29亿元，同比增长约38%，公司权益所有者应占净利润8.19亿元，同比增长约64%。

　　国美本次公布的财报与苏宁3月份公布的财报相比，销售收入少了2亿多元。据苏宁电器发布的2006年年报显示，苏宁去年实现净利润同比翻了一番，其中，实现主营业务收入249.27亿元，比上年同期增56.42%；实现净利润7.2亿元，同比增长105.43%；每股收益1元，每股净资产为4.28元。

　　苏宁电器在得知公司销售收入首次超过国美之后，内部上下欢腾，有苏宁员工致电TOM科技，兴奋地说：“我们终于超过国美了！”

　　据了解，对于从2001年开始就被国美压在头顶的张近东来说，各种以销售规模为主要指标的排名让其非常窝火，因为苏宁无论是单店销售额、单店利润率还是核心店贡献率，以及税收、上市公司市值都要强于国美，接下来唯一要赶超的就是销售收入这一决定性指标。