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标题: 不是所有的客户都会是企业的客户 [打印本页]

作者: jncrm 时间: 2014-9-9 13:11
标题: 不是所有的客户都会是企业的客户
在具体的业务实践中，如果你对客户有一个统计分析的话，会发现你的客户当中有1/3的客户是你必须要说服的，也一定会说服的客户，而另外1/3的客户只是仅仅有购买意向的潜在客户，还有1/3的客户却是你永远也说服不了的。
对客户的筛选，是业务员必须做的一项工作。对于不合格的客户，一定要懂得放弃，要清楚地了解谁是自己的理想顾客，并且能够集中精力针对这些顾客开发满足其需求的新产品。

企业如果想通过唯命是从来达到提升客户满意度的目的，其结果往往适得其反，因为把所有的需求都当成重点来满足，就等于没有重点。这样的做法会导致客户的迷失，忘记了自己究竟要什么，也会让客户感觉对方没有技术含量，不够专业。
1.客户需求的差异性
每个客户都有不同的需求，需求的个性化决定不同的客户购买的不同，任何企业都不可能为所有的购买者提供令其满意的产品或者服务，任何企业都不可能满足所有购买者的需要。
2.企业资源的有限性
企业每增加一个客户都需要占用一定量的资源，然而企业的资源是有限的，无论是人力、财力、物力，还是生产能力、时间，都是相对有限的，这就决定了企业不可能什么都做，没有哪家企业能提供市场上需要的所有产品或者服务。
3.竞争者的客观存在
竞争者的客观存在，也决定了任何一家企业不可能“通吃”，不可能为所有的购买者提供产品或服务。因此，对企业来说，所有好高骛远的想法、做法都应当尽快抛弃和停止。
客户需求的差异性、企业资源的有限性以及竞争者的客观存在，每个企业能够有效地服务客户的类别和数量是有限的，在那些不愿意购买或者没有购买能力的非客户身上浪费时间、精力和金钱，将有损企业的利益。相反，企业如果准确选择属于自己的客户，就可以避免在非客户上的成本花费，从而减少企业资源的浪费。

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作者: croyg 时间: 2014-9-9 15:15
SCRM现在好像用的人蛮多的

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