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标题: 飞鸿谈管理：你的任务不是为大家倒酒 [打印本页]

作者: 目送飞鸿 时间: 2014-8-19 06:07
标题: 飞鸿谈管理：你的任务不是为大家倒酒
      公司盯住了一个新的行业，为此，安排市场人员与众多业内人士进行沟通交流，迅速了解情况。才来公司不久的胡萍因为表现较好，被公司重点培养，也参与到这项工作中。
      市场人员同时请了三家企业六七个客户一起吃饭交流，这是一个很好的学习机会。胡萍也参加了，明确告诉她后面的一些事要由她来跟进。
      因为这次的沟通很重要，总经理和飞鸿都参加了。整个沟通过程都是由总经理在把控，一方面是了解对方情况，一方面是介绍公司的情况，同时探讨双方的合作点，并解答他们提出的一些重要且敏感的问题。
      酒店包间有服务人员，但她们看到大家都在不停地谈事，酒也喝得不多，可能是出于不便打扰的原因，服务的频率不高。胡萍看到有时大家酒喝了，没有及时续上，于是主动站起来倒酒。这样服务员再进来时，酒基本上都是倒好的。时间长了，胡萍的主要精力都放在关注酒杯上了，倒酒成了她的主要任务，而倾听和学习的任务则放到了一边。
      送走客户后，注意到这个情况的总经理给胡萍进行了指导。
      一是要清楚自己的主要任务是学习。公司以做资源整合为主，关注的领域多是最前沿和最新的。同时因为不会去做具体的业务，所以大量的知识都要从在这个领域中打拼多年的客户那里获得，这是最鲜活和最直接的。作为胡萍来说，一定要清楚这一点，不要放弃任何一次学习的机会。至于倒酒的事，也不能说完全不能做，发现没有了大家又等着喝的时候，偶尔倒一下是应该的，但这也要在不影响倾听的情况下去做。其实正确的做法，是在发现酒喝完后，马上去督促服务员来倒。作为训练有素的服务员来说，说了几次就基本可以掌握规律，主动服务。而胡萍则可把主要精力放在学习上来。
      二是要通过现场记录进行学习。俗话说“好记性不如烂笔头”，许多事光听是不行的。尤其是对于这种全新的行业，这么大的信息量，没有人能够把沟通的内容完全记住。作为学习者的胡萍来说，一定要进行记录。所以应该随身携带笔记本和笔。除非自己直接与客户主谈，否则都要记录。这不光是为了个人学习，交谈的情况还要整理成会议纪要向有关人员进行透明，使得公司更多的人了解情况，也是一个组织学习的过程。同时，现场做记录也能让客户的感受比较好，认为他说的内容公司是重视的。如果实在不方便记录，还可以进行录音。现在的智能手机都有这个功能，也可以下载第三方APP。录音后的再整理和再学习还可以保证信息的完整性和准确性。
      三是学习的东西要转化为自己所用。作为才进公司不久的员工，公司都会给其学习和成长的机会。这个时候就要如同海绵那样，不断地大量吸收。而到了一定的阶段，就要进行转化，把学到的东西变成自己的，要能够通过自己的嘴再卖给其他的客户或合作伙伴。因为公司的角色不同，所以对行业知识的吸收角度也不一样。不是以专业技术人员的身份与客户沟通，而是站在咨询的层面来谈。可以多讲一些从客户那里听来的容易被大家理解和接受的案例，如同做科普一样。到了最高的阶段，就要结合公司的业务对客户进行引导。把学到的行业知识变为自己的工具，而主打的牌则是公司要做的事。在这个层面与客户沟通，才能真正体现公司的价值和个人的价值。

作者: longyuye 时间: 2014-8-19 09:19
个人意见，纯属讨论：
1、作为新人参加这样的聚餐性质的会议，应该提前告诉他一些注意事项，主要任务是什么，而不是事后再说。因为新人缺乏对场面的把控，所以老员工在这种场合应该多指导，看到这种情况应该提醒新人要求服务员及时添酒，而不是现场不做声。
2、吃饭而且还喝酒了，因为不会谈非常核心的内容，如果别人在谈，你拿纸笔记录，或者拿着录音笔，应该不是很合适的举动。喝酒吃饭时大家比较放松，不知道会说什么话，你的无心之举可能会让他人产生不安全感。

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