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标题: 【原创】欧洲商学院视频教程-价格谈判（自制思维导图笔记) [打印本页]

作者: youxinchn 时间: 2014-7-13 21:09
标题: 【原创】欧洲商学院视频教程-价格谈判（自制思维导图笔记)
本帖最后由 youxinchn 于 2014-7-13 21:11 编辑

前些日子因为工作需要，听了一个欧洲商学院视频教程，把教程中价格谈判需要注意到的一些技巧整理了一下。
学习前先尝试结合自己的情况回答一下问题吧：
1、你是否认为在谈判前做足够的准备会对谈判结果有帮助？
2、如果做准备，你是否考虑过这些问题：你能接受的最高价格是多少？你认为什么价格是公平的？你的目标价格是多少？你准备采取什么策略？你会避免采取什么策略？你打算采用的最关键的战略措施是什么？
3、你企图在谈判中采用“以理服人”的办法说服对手么？你认为这样做有用么？
4、你认为谈判中制胜的因素到底是什么？
5、你能够区分谈判中尺度和目标之间的区别么？
6、概念：你能意识到谈判中的“关键比例”么？
7、在谈判中，是你先报价还是让对方先开价比较好呢？是什么决定了谈判双方谁先抛出报价？
8、谈判高手的表现是怎样的？重点在哪几个方面？
9、你是否知晓价格谈判中常见的错误呢？
10、你是否了解常见的谈判风格以对对手做初步判断进而考虑自己的对策呢？
11、你是否用过墨西哥式的推销花招，以及是否能巧妙的运用束己策略呢？
12、你是否能够控制谈判的节奏呢？
思考完了么？好了，让我们看一下教程中所给出的观点吧。
1、谈判前做足够的准备，特别是信息收集工作，会对谈判结果有莫大的帮助。
3、在谈判中试图说服对方往往是徒劳的，对方为了证明自己是对的往往更加坚决。但不代表不可以先发制人的引导对方（此问题后续回答）。
4、谈判中制胜的因素，往往取决于谈判双方所获得的信息。
5、尺度是你可以接受的最大限度，亦既超过该价格，谈判成功与否对你来说都没有意义了。而目标是你试图能从对方处争取到最大利益的努力方向。
6、所谓关键比例，就是谈判中的论点数目/问题数目。良好的谈判关键比例应该是无穷大，问题数目是0，没有争论，只有论点。
7、谈判中决定自己是否先报价的因素取决于信息，如果我们没有掌握足够对方的信息（我们拥有的信息是否比对方多？），那么我们的初始报价有可能泄露我们自己的秘密，相反如果我们拥有的信息比对方多，那么首先行动就有战略优势。信息优势为“引导”对方的思路创造了机会。因此，当同时具备“对手缺少信息”而“我们的信息更具有专业性”两个条件时，先抛出报价是具有战略意义的！
8、有经验的谈判高手往往会通过改变谈判范围，以避免在价格上争论不休。而当问题的焦点只有价格时，有经验的谈判高手总是试图比对手掌握尽可能多的信息，然后以一种低姿态避免争论，速战速决，他们往往5分钟之内就达成了交易。
9、谈判中的常见错误：总是试图说服对方相信自己的论述，设立谈判目标时往往受到尺度的影响，自己意识不到从何时已经开始了一项谈判（掌握不住谈判节奏）等等。
……
然后我自己用MindMapper做了个笔记，也送给大家希望砍价时能用上吧。实话说图可能画得有待改进，但讲座真的值得听听的，还要外加多练习。
怎么传附件啊？什么附件只允许jpg,bmp?
我给个城通网盘地址，视频地址：http://newhome.400gb.com/?item=files&action=index&folder_id=6591745
图片和mindmapper文件地址：http://www.400gb.com/file/68401091
最后给自己打点粉，欢迎大家去我的站点或者在这里交流讨论，多提宝贵意见。

作者: flyingactor 时间: 2014-7-19 11:07
多谢分享！

作者: desertsea 时间: 2014-7-21 18:24
MINDMAPPER做的吧，建议用XMIND

作者: 18229817159 时间: 2014-7-23 23:26
非常有用的东西，多谢分享，

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