飞鸿谈管理：如何找到自己需要的合作伙伴 - 栖息谷-管理人的网上家园

　　公司在与政府合作打造当地现代服务业产业的过程中，由以前的以建设产业园区为主，开始应政府要求向产城融合方向发展。不再是单一的进行产业定位和招商引资，而是要注重整个产业的健康、和谐、有序发展。在与国家有关部门沟通时，他们也提到要公司研究在打造产业的同时，如何做到“工作高密度、居住中低密度、提高生活品质”的要求。这就涉及到要结合产业做整体的城市规划了。但作为公司来说，在城市规划方面完全是外行。为此，总经理提出要找全球一流的专业公司进行合作。飞鸿接到这个任务后，从以下几个方面进行了安排。

　　一是尝试各种方法与全球顶尖公司进行接洽。随着中国经济建设的蓬勃发展，全球各个行业的知名公司趋之若鹜，大多在中国设了点，搜索到他们应该不是难事。但难的是他们的眼光会很高，只接大单子,关注大项目。对于陌生的类似飞鸿公司这样在全国没有什么名气的民营企业可能会不屑一顾。为此，飞鸿与国内规划行业的人士进行沟通，了解这类国际性大公司的基本情况和对接注意事项。在此基础上，让王翔起草了一个题为“合作机会”的函，从能够打动他们、引起他们兴趣的角度，重点写了个人介绍、公司介绍、公司拿到国家研究课题的内容和要求、对合作方的需求等几方面内容，向所有能够搜索到的在华全球知名顶尖专业公司发出合作请求。很快，事情就有了进展，回信和电话纷至沓来。

　　二是学会与专业公司打交道变被动为主动。这些专业公司在回信和电话沟通中，最关注的是研究所需费用和与公司的合作方式，并就此问了许多细节方面的问题。第一次做这项工作的王翔不知该如何应对。其实在这些方面公司包括国家有关部门也没有答案。但这是个方向，做好了不仅商机很多，同时也等于是在参与国家标准和规则的制定，也应该能够得到国家有关部门的资金扶持。但正是因为事情才启动，而且是自下而上的，所以很多方面并不明确。但如果照实说，后面的合作可能就没有办法推进。为此，飞鸿指导王翔不要被对方牵着鼻子走，要从被动中跳出来。明确告诉他们目前还不到谈这个问题的时候，还正处于遴选合作伙伴的阶段。待到双方初步确定了合作关系，再谈这些具体问题。为此，先要让对方把证明他们有能力参与这项工作的相关资料发过来。因为转变了沟通思路，工作推进就比较顺畅了，从而转被动为主动。

　　三是协调其他力量对合作伙伴进行综合判断。在索要资料的过程中，让王翔明确告诉对方目前先不要求他们为此做方案，只要他们提供自己的业务介绍和案例等资料，从而打消了他们的顾虑，愿意积极配合。在资料陆续发过来后，总经理协调熟悉楼宇建设和管理、专门研究过国内一些大型综合性产业园区规划的粟总进行判断。粟总因为主要负责产业园区招商落地后的企业服务工作，所以对产业也很熟。飞鸿把此事的背景向粟总进行了介绍，特别强调这些专业公司往往会因为不懂产业而难以做出符合国家要求的规划，但同时他们又有成熟的规划方面的框架和模型，所以一定要把两者结合起来才行。基于此，粟总列出了一些衡量指标进行比对，从中选择了三家基本符合条件的公司。之后有关人员一起研究如何进一步推进的思路，并由王翔与对方约定前去拜访的时间。