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标题: 子贡守墓日记-东周列国公司化运动的成败 [打印本页]

作者: 灰灰 时间: 2013-5-20 15:30
标题: 子贡守墓日记-东周列国公司化运动的成败

子贡守墓日记（代自序）

-东周列国公司化运动的成败

张明辉

我叫端木赐。端木是复姓，就跟欧阳、司徒一样，只是不太常见，估计你们会觉得陌生些。

我在这里已经六年了，陪着一位老人，他是我的先生。确切地说，我在给他守墓。因为六年前，他已经去世了。

先生有很多学生，其中学业有成的有72个。承蒙先生厚爱，我也算其中之一。

六年前，先生去世，71个学生和其他学生都来奔丧，唯独我除外。当时，我还在四处做生意，没来得及赶回来。为此，我很内疚，一直未能释怀。

按规矩，先生过世，我们做学生的，要守墓三年。我们72个同门就这样安安静静地度过了前三年。三年后，大家都要谋生，在先生墓前拜别，就各自离去了。

我呢，因为没能见先生最后一面，这种愧疚感一直缠绕在我心头。为此，我决定用实际行动来弥补。我又为先生守墓三年，前后算起来，一共六年了。

在这六年中，我想了很多事情，包括先生的职业生涯、我们的学院、我们的咨询，也包括我自己的职业生涯、我做过的咨询项目。一幕幕的过往，成败得失，就象放皮影戏一样，历历在目。

这六年，我与外界基本没有来往，只有我的门客定期来汇报工作，主要是各类报表，需签字的文件，还有开发区的各种动态。因为我有一家公司。

虽然我不在，但是公司的运营不能停顿，我就遥控管理，公司经营状况倒也还过得去。

我的公司叫儒商公司，我是公司总经理，公司门客都习惯叫我端木总。

这年头，公司林立，老总都已经叫滥了。生意场上见面，大家彼此投刺（发名片），很多人的头衔都印着总经理，副总经理，总经理助理，总监等，你也搞不清楚他的公司到底多大，级别多高。估计也只有毛遂这种猎头公司的背景调查才能搞清楚。

不过，在开发区内，真正个人创业成立公司的，也不多，除了我们儒商公司，比较有名的，也就是陶朱公司了。

陶朱公司老板姓范，叫范蠡，原来是越集团的部门经理，与另外一个部门经理文种，跟着总经理勾践一起做了件很大的公司并购案，把竞争对手吴集团收购了，吴集团总经理夫差自杀。每个老板都有不同的领导风格，勾践总就很小气，这么大的项目，这么好的投资收益，居然不分红，只给了范经理一个虚的头衔：“上将军”（也就是销售副总）。范经理也是人精，看明白了老板的为人，就自动离职，走上了创业的道路，做生意去了。范总颇具商业头脑，N年下来，生意越做越大，最后索性成立了陶朱公司，自称“陶朱公”。

在开发区，有不少著名的职业经理人。象齐公司的常务副总管仲，就很厉害，协助总经理姜小白，打着“尊王攘夷”的口号，四十年下来，把齐公司做强了，在集团和各子公司的影响力很大，姜总被集团任命为集团常务副总裁，号称“方伯”，还曾经九次召开子公司总经理联席会议，也就是“九合诸侯”。集团管控因此得到加强。集团也不含糊，这里头有管总的业绩，所以还特意把他叫到集团总部，要任命他为集团副总裁（上卿），只是管总谦虚，只接受了集团总裁助理（下卿）的职位。而且，“公司”这个概念，就是管总提出来的。集团因此发起了公司化运动，诸侯国纷纷改制为公司，诸侯改称老总。但是，即使象管总这样牛的，也只是职业经理人，说到底，也是打工。他和好友鲍叔牙年轻时也做过买卖，但那只能算个体户，算不上公司。

开发区内的公司，就向前面说的，绝大多数，都是诸侯国改制的。改制前，他们都是体制内的，改制后，慢慢走上了独立经营的道路，逐步私有化，才算体制外的公司了。而我们个人创业的公司，一开始，就是体制外的，纯粹的民营企业（民企）。

改制前，诸侯国的上面，是王室；改制后，叫集团，最早叫西周集团，后来因为外企犬戎公司不断骚扰，总部东迁到洛邑，改名东周集团。改制前，老板号称“周天子”，其实老板姓姬；改制后，习惯称姬总。

东周集团，要说企业体制，其实就是个家族企业，按理说，也是民企的一类。但是，东周集团却比较特殊，叫国营家族企业，简称国企。这是因为，偌大一个东周开发区，从建区开始，很长一段时间，集团公司就独此一家。另外号称集团公司的，还有西戎集团、北狄集团、南蛮集团、东夷集团，简称“戎、狄、蛮、夷”，但那属于另外四大开发区的集团公司，只能归入外企了。

东周集团的各子公司，在早期，要说企业体制，应该算国企。因为大家都是东周集团的控股子公司。后来，集团管控弱化，控股就变成名义上的了，各子公司逐步走向了私有化道路，变相独立经营，慢慢就变成了民企，甚至产生了好多个集团公司，前后有楚集团、吴集团、越集团、秦集团、齐集团、魏（梁）集团、宋集团、韩集团、赵集团、燕集团、中山集团、代集团等，规模大小不同，企业生命周期也有长短，但都曾号称集团。东周集团老板也不敢管，实际上也管不了，直到被新兴的秦集团收购，东周集团破产了。

我说了这么多，简而言之，“公司”这个概念是管总先提出，在齐国做试点，被集团采纳，发起了东周列国公司化运动，诸侯国纷纷改制为公司。东周集团是国企（国营家族企业），各子公司最早也是国企（控股子公司），后来变成民企。另外四大开发区还有不少外企。而真正个人创业成立的公司，也就是我们儒商公司、陶朱公司最有名，算是真正的草根民企，一直在体制外折腾。

东周企业史，对外而言，是开发区、集团之间的竞争，就是东周与戎狄蛮夷“1+4”的竞争，或者说一个衰退期的国企与外企的竞争。对内而言，是集团与子公司的管控与反管控、各子公司之间的不断竞合，形成了错综复杂的多边公司关系。或者说衰退期的国企与逐步私有化的民企、民企之间的竞合。

在东周开发区，在折腾的不只是我们，很多公司都在折腾。自从公司化以后，公司利益最大化成了主流价值观。在商言商，成了卿大夫的口头禅。做大做强，成了很多公司的目标和口号。多数公司，首先追求扩大市场份额，攻城略地，也就是做大，比如晋公司等。也有少数公司，只追求公司利润，也就是做强，同时谋求市场领袖的行业地位（图霸），比如齐公司。图霸事业，也成就了五个子公司总经理的行业声誉，号称“春秋五霸”。

做大做强，或做强做大，成了多数公司的理想。但现实很残酷，更多的公司，不知不觉，做小做弱，或做弱做小，最后竞相破产。市场的冲突愈演愈烈，几近肉搏，到战国阶段，只剩七家公司比拼，号称“战国七雄”。

在这种你死我活的市场竞争中，各公司的掌门人产生了强烈的危机感，因为对大股东来说，公司就是家。公司破产了，自己的权力、财富、自尊、舒适的生活，甚至女人，子女，都将不再拥有。一出出的悲剧就在眼前。

公司内部也不是铁板一块，家族势力之间也有不同的利益诉求，分歧无法解决，就会引发重大人事斗争，失败方就只好出奔到别的公司去。客观上，人才市场就出现了。

外部的市场竞争和内部的人事斗争，迫使各公司的老总产生了自力更生谋发展的动力，这是利益的驱动：为了公司的利益，也为了个人的利益，当然，一个公司的资源总是有限的，尤其是人力资源，地域的局限性非常明显。于是，人才引进的需求就产生了，客卿出现了，催生了职业经理人；门客出现了，催生了打工群体。与之配套的人力资源管理的模块也应运而生了。

公司之间的竞争还在加剧。老总需要更多的新思路，于是管理咨询的需求也产生了。不同流派的个人或机构，纷纷为老板们提供管理咨询，咨询公司竞相成立。

这期间，出现了纵横咨询流派，创始人鬼谷子，后由学生苏秦、张仪分别成立了合纵咨询和连横咨询；法家咨询流派，创始人韩非子，后来有商鞅、吴起分别操盘了两个大项目；儒家咨询流派，就是我们孔子学院，创始人是我的先生-孔子，由先生操盘了鲁公司企业文化建设项目-中都试点，我操盘了一个存鲁咨询项目（实际运用了纵横咨询的套路，但内核还是我们儒家的）。另外，也有墨家咨询流派的，创始人墨翟，但影响不大，只有操盘过一个救宋咨询项目，与鲁班竞标，只能归入“沙盘模拟”培训课程。

纵横咨询的业绩、成果、影响都很大，但是苏总个人的结局很悲惨，在齐集团总经理办公会议上居然被刺身亡，而张总的结局倒完美，在魏集团常务副总任上退休。法家咨询的业绩、成果、影响也很大，但是商总（也称卫总）个人的结局很悲惨，被秦集团的厂区被当街五马分尸。吴总的结局也很悲惨，在替吴集团老板办丧事时被乱箭射杀。墨家咨询的业绩，成果，影响，比较微弱，没什么可圈点的。

我们儒家咨询呢，居中，有成功，也有失败。我们儒家咨询，先生孔子，我，还有后面的掌门人孟轲，算是代表。先生主要推行企业文化建设，在鲁公司实施，效果不错，出现了中都试点，但很可惜，被黎弥这厮破坏了，先生郁闷之下，愤而离职。客观说，先生的职业生涯，自此，就走下坡路了。这点，先生在世时，也极度郁闷，只好通过写书，修改《春秋》，聊以排遣。而孟总，客观说，更加被各公司老总不待见，去魏公司面试未被录用，后来在齐集团做顾问（客卿），也没有实施过具体的项目，实际上被边缘化。我呢，先生在世时，曾做过一个存鲁咨询项目，客观说，业绩，成果，影响，也还算大。有人曾评价：“故子贡一出，存鲁、乱齐、破吴、强晋而霸越。子贡一使，使势相破，十年之中，五国各有变”。

子贡是我的字，就是我。

我对先生的缅怀，其实是对我们儒家咨询的反思。

东周开发区时代，诸子百家，纷纷提出了不同的价值观，所谓百家争鸣。纵横、法家等提出的是“利”。人性假设恶。他们说，天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。他们非常清楚，各公司老总的需求，就是如何满足公司利益。公司利益就是他们个人或集体的利益。所以，他们的咨询，基本都是站在公司立场，而不是员工立场。

而我们儒家提出的是“义”，人性假设善。先生的做法就是教育、培训、企业文化。而且，先生最痛心的，就是看到集团萎靡不振，企业文化被破坏（礼乐崩坏），他总想通过企业文化重建来改变局面，但是实践来看，早期个别项目小试牛刀，但更多时候，却无法迎合各公司老总的需求，他们的心中只有利益两字。最后只好通过写书、办培训班，把希望寄托在未来的市场和潜在客户。

后来，孟总的理念就是“民为贵，社稷次之，君为轻”，通俗说，就是员工立场，有些客户不接受，只能在个别公司担任顾问，出出主意，但没有操盘过具体项目。

而我呢，操盘存鲁项目成功，影响还算大，改变了五家公司的市场竞争排名。我的做法，不是纯粹儒家的做法，我是没办法，只好采取变通的手法，借用纵横咨询的套路，运用我的优势，游说，通过公司利益最大化这个理念和SWOT分析，打动了各家公司老总的心思。很多同门都不理解我，甚至指责我，不纯粹，是个杂交项目。

但我想说的是，我这个项目，表面看是纵横咨询，但骨子里，却还是儒家咨询。因为我做这一切，就是为了先生的一句话。他当时说：鲁公司是我的老东家，现在面临齐公司的市场威胁，必须要拉一把。当时另外两个同门主动报名要去做项目经理，先生不同意。我第三个报名，先生却同意了。先生在鲁公司退休，鲁公司确实重情义，人性化，先生就是要回报公司。这不是“义”吗？而且，这个项目，我们没有向客户收过咨询费，鲁公司甚至从头至尾都不知情。

先生选拔我做项目经理，真的太了解我。我们家是做生意的，我也做过买卖，后来考入了孔子学院，跟着先生学习儒家的精华。但他知道，我的强项：口才好，人情练达，务实，懂得变通。

同门评价我不是纯粹的儒家做法，我也承认。虽然说存鲁项目，我也没收过另外四家公司的咨询费，但是，东周哪有免费的午餐，齐集团、吴集团最终为此付出了昂贵的代价。得到好处的，是鲁公司、越集团、晋公司。还有个人客户-齐公司的常务副总陈恒。先生也得到了心理的满足。

我常常想：在东周混，需要什么样的知识、态度、能力、性格、价值观？东周列国已经公司化了，公司利益的追求，势不可挡。形形色色的人，都在其中捕捉机会。纯粹的“义”，儒家管理思想，在东周做咨询，很难。只有改造过的，吸收了其他流派，比如纵横，法家等的套路，咨询才能奏效。其实不仅是做咨询顾问，到各公司做职业经理人，或者自己创业开公司，一样需要混合的套路。

东周开发区内，虽然市场竞争激烈，生活动荡，但学习氛围还是很浓厚的，条件也很好，有好多企业大学，商学院，比如东周大学，鬼谷商学院，孙子商学院，还有我们的孔子学院等。这些商学院，自从公司化以后，都在开设MBA专业，只是方向不同。比如：鬼谷商学院，有兵法（市场营销），天象（战略），游说（咨询），冲举（养生）；孙子商学院，有兵法（市场营销+战略）。孔子学院，侧重教育，企业文化建设。

MBA专业，分必修课，选修课等。必修课中，企业管理，人力资源管理等是共同的。

这漫长而寂寞的六年守墓，我始终在反思，我们儒家咨询的优势和局限。也在对比其他咨询公司的优势和局限。也对东周集团，各公司的内部管理的案例分析。也在思考，我的儒商公司，在东周继续怎么求生存，图发展？

做公司就是这样，只有起点，没有终点，除非破产，做大做强或做强做大，都是一样的。

我试图用企业管理、人力资源管理的架构和语言，解读发生在我们这个时代的种种公司事件和管理案例。

东周集团不幸处于衰退期，衰退还在继续。子公司还在彼此折腾。外企在四周伺机下手。而我们儒商公司、陶朱公司，游走在体制外的民企，也需要生存的空间。所以，我要为公司门客们写一本关于东周管理的培训教材-《水煮东周列国》。在我的眼里，公司就是诸侯。让门客读东周，学管理，学以致用，与儒商公司共同成长，在残酷的东周开发区能够生存下去，一起努力。

儒家事业的经营，需要资金投入，就像我以前四处做生意，其实就是为了给先生和其他71个同门提供经费。六年的守墓时间快到了，我也要拜别先生，为了谋生，为了儒家事业，我必须担当。这是儒商公司的使命，也是我个人的使命。

诸侯的时代过去了，公司的时代来临了。

但在这个公司林立的东周，实质是类似的：公司，就是诸侯。

张明辉

2013年5月杭州

作者: 灰灰 时间: 2013-5-23 09:37
子贡守墓日记-水煮东周列国

　　01 人员安置难题--谁杀了“甬东君”

　　在东周混，谁也不能免俗，甚至背负良心债。我也一样。
　　存鲁咨询项目做成后，很多人对我刮目相看，儒家咨询的声誉，甚至一度盖过了纵横和法家这两个老对手。我回去做项目汇报后，先生十分满意，当场做了点评：孺子可教。71个同门都投来羡慕的眼光，看得我都有点不好意思。当时，我也颇有点志得意满。
　　这只是阶段性的评价和感受。
　　N年以后，情况就不同了。时间是一剂良药，有时更是一个魔鬼。
　　越集团并购吴集团后，形势急转直下。有人开始指责我：借刀杀人，背地使阴招，缺德。原吴集团上上下下，恨我入骨。有阵子，门客带来的消息，都是传闻有刺客要刺杀我，劝我随身带着匕首防身。
　　我的心理负担很重，有阵子，十分焦虑，自责，心力憔悴。
　　这是因为，门客带来了一个坏消息-“甬东君”事件。

　　门客探听到的“甬东君”事件是这样的：
　　公元前N年，越集团的海岛办事处-甬东，500户员工正翘首以待，因为他们听说，甬东办事处要升级为甬东分公司，总经理居然是原吴集团总经理夫差。上头还拨了安家费，指派民工给吴总提前盖房子。甬东这个地方，经常刮台风，但是包工头盯的紧，“吴榭”很快落成了。
　　甬东，这个弹丸之地，偏处东海，一向不入中原卿大夫的法眼，恰在此时，以此种方式与东周开发区接轨了。
　　办事处的员工都很好奇，想看看曾经牛B烘烘的吴老板究竟是何方神圣。
　　而远在会稽山的越集团总部，和姑苏的吴集团总部，两拨不同立场的人马正在暗室磋商，一方制定人员安置方案，另一方讨价还价。

作者: 灰灰 时间: 2013-5-23 09:39
夫差面临着职业生涯的重大选择。他的选择本来有五种以上的可能：
　　第一种，直接被裁员（被杀）。这条，他不想。
　　第二种，做临时工。放弃名分，放下身段，到越集团总部，如同以前勾践去吴集团总部做临时工一样。这条，他十分想。
　　但是，历史不能重演，这个方案被越集团部门经理范蠡直接否决了。老板勾践虽然动了恻隐之心，但也没办法。
　　第三种，降级使用，比于附庸。部门经理文种看出了老板勾践此时的微妙心理，想做个和事佬，出面斡旋，建议把夫差安置到甬东，担任甬东分公司总经理，号称“甬东君”。管理员工500户。文种的意思，海岛偏处一隅，交通不便，人手也少，量他也不能咸鱼翻身。
　　第四种，出奔。东周开发区，公司内部发生人事斗争，或被别的公司收购，失败方出奔到有关系的公司，司空见惯。但是，很奇怪，夫差没有这样做。可能市场上冲冲杀杀，仇家太多，没有公司肯收留了。
　　第五种，自杀。对于第三种方案，看上去充满人性化管理，温情脉脉，但是，他心理上无法承受。屈辱，年迈，心力憔悴，纠结了几个夜晚，犹如最后一根稻草，彻底崩溃了。夫差作出了最终的选择：自杀。
　　甬东君没来报到。消息传来，越集团发文，撤销甬东分公司。“
　　500户仍为越集团的海岛办事处，在东周开发区的边缘，旁观这动荡的时代。
　　有些结果，我预料过，比如吴集团可能会被收购；有些结果，我真的没有想过，比如闹出人命。
　　我以为，夫差总也应该能屈能伸，就如勾践总卧薪尝胆一样，虽然会没地位，伤自尊，但总会活下去。
　　夫差的性格，其实很刚性，没有柔性。这是他的悲剧性格。
　　虽然如此，我仍然失眠了。在义和利之间，我原本因为平衡的很好，只是改变下各公司的市场排名，却没想到，事实如此残酷。
　　夫差的死，有他自己的原因，有西施，伯嚭的原因，也有勾践、范蠡的原因，而我，也逃不脱干系。借刀杀人的骂名，我知道，推脱不掉了。

作者: 灰灰 时间: 2013-6-1 15:07
05 子贡操盘“救鲁”咨询项目-儒家咨询案例分析-

一、项目背景
每个咨询单子的背后，都有潜在的客户需求，客户需为此买单。但这个单子却很奇怪：客户鲁公司非但没有立项，也没支付任何咨询费，从头至尾，就是个局外人。项目发起人是鲁公司退休职工孔子，实际上他也是儒家咨询创始人。负责操盘的项目经理是子贡，他分别给齐、吴、越、晋四家公司做咨询，也没收取任何咨询费。莫非东周真有免费的午餐？
实际上，这个项目是由齐公司伐鲁业务引起的。而主导伐鲁业务的，正是齐公司常务副总陈恒。
陈家，本来是到齐公司打工的外地人。根据员工手册《东周列国志》记载，最早可追溯到陈公司核心家族成员（陈公子完）出奔。陈家几代人，在人力资源管理方面很有一套，说白了，就是收买人心，因此员工拥护度很高。陈家也一直有取代老姜家族自己做老板的念头。
到了陈恒做了常务副总，取代计划更加急切，但因顾忌另外两大世袭家族-高氏，国氏的势力较大，就想办法把他们搞掉。于是陈恒怂恿姜总（齐简公）说：鲁公司虽然与我们近邻，却与吴公司联合发起过伐齐业务，这公司纠纷可不能忘啊。姜总也缺乏警惕性，就批准了。
陈总推荐国书担任营销总监（大将），高无平，宗楼为副职，部门经理公孙夏，公孙挥，闾丘明等随从。带领销售人马千乘，陈恒亲自送行，在汶水办事处驻扎，宣誓要收购鲁公司。
当时，孔子是鲁公司的退休职工，主要在写书。有一天，弟子子张从齐公司到鲁公司出差，顺道来拜访老师。孔子问起齐公司的情况，了解到齐公司的销售人马已经在办事处外围聚集，大吃一惊，说：鲁公司是咱们老东家，现在面临市场冲突，不能不救啊。于是问各弟子：谁能替我到齐公司沟通，劝退伐鲁的营销团队？子张，子石都表示愿意去，孔子不同意。子贡毛遂自荐，孔子同意了。对每个弟子的能力差异，孔子还是很有数的。

作者: 灰灰 时间: 2013-6-1 15:07
二、项目实施
给目标客户齐公司的咨询
子贡的第一个目标客户是齐公司，关键人物是常务副总陈恒。子贡来到汶水办事处，求见陈恒。陈总是个不好弄的主儿，知道子贡是儒家咨询公司的高级项目经理，这次肯定是来游说的，于是就拉下脸，给他个下马威。，
要说儒家咨询，一般都是以企业文化建设，培训教育课程为主的套路，其咨询理念就是一个字“义”。但操盘本次咨询案子的项目经理子贡，却破例运用了另外一个更广泛的咨询理念“利”，对大客户心理的把握也是十分老到。
优秀的咨询顾问都是人精，很会营造气场。子贡显得非常自信，旁若无人。
陈恒迎入办公室，坐下后，问：先生此来，是为鲁公司作说客吧？
子贡说：我这次来，是为齐公司，不是鲁公司。鲁公司是很难啃的市场，陈总为何要伐鲁呢？
陈恒反问：鲁公司为何难啃？
子贡说：鲁公司办事处基础设施薄弱；总经理管理能力弱；部门经理没啥本事；销售人员做市场水平差，所以说难啃。我替陈总考虑，不如伐吴。吴公司办事处基础设施完善，销售人员打市场能力强，大区经理很优秀，反而好啃。
陈恒立即发火了：你说的难啃，好啃，完全是黑白颠倒，我没法理解。
子贡一看大客户心理策略奏效，就说：请让服务员退下，我为陈总解释。
陈恒叫服务员退出，请教子贡。
子贡说：有句话叫，忧在外者攻其弱，忧在内者攻其强。我感觉目前陈总的处境，与各部门经理竞争激烈。现在攻打弱鲁，是各部门经理的业绩，与陈总没有好处，各部门经理的势力增长，陈总就危险了。假如攻打吴公司，部门经理忙于处理公司外部关系，而陈总控制公司，这不是最好的解决方案吗？
陈恒脸色马上好转，高兴的说：先生这番话，说到了我的心坎里了。只是销售人马已经驻扎在汶水办事处了，假如转向攻打吴公司，怕别人怀疑我，怎么办呢？
子贡说：先按兵不动，我南下去见吴公司总经理，劝说他救鲁而伐齐，这样一来，齐公司攻打吴公司，就有理由了。
陈恒非常高兴，就对国书说：听说吴公司将要伐齐，咱们的销售人马先驻扎在这里，不要盲目行动，先打探吴公司的动静，先打败吴公司，再伐鲁。国书表示服从。陈恒就回齐公司做内部管控去了。

作者: 灰灰 时间: 2013-6-1 15:07
2.给目标客户吴集团的咨询
子贡连夜出差，跑到吴公司，求见总经理夫差，说：吴，鲁曾联合伐齐，齐公司恨之入骨。现在他们的销售人马已经驻扎在汶水办事处，将要伐鲁，随后必然会攻打吴公司。老总为何不伐齐，救鲁呢？假如能够打败齐公司的万乘销售人马，收编鲁公司的千乘销售人马，吴公司就成市场领袖了。
夫差总说：以前齐公司承诺永远接受吴集团的控股，我才答应撤退的。如今他们压根就不来朝贡，我正想亲自带销售人马去问罪。只是我听说越公司总经理在搞销售培训，加强内部管理，好像有伐吴的企图。我打算先伐越，再考虑伐齐，也来得及。
子贡说：这方案不行。越公司弱，齐公司强，伐越业务的利润少，而纵容齐公司的潜在损失大。假如老总害怕小公司越，回避大公司齐，又追求小利益，忘记了大隐患，如何成为市场领袖呢？老总假如心里放不下越公司，我可以替您见越公司总经理，让他亲自带销售团队加盟，一起伐齐，如何？
夫差总很高兴：假如真能这样，那正符合我的战略。

作者: 灰灰 时间: 2013-6-1 15:08
3.给目标客户越集团的咨询
子贡告别夫差总，来到越集团。越集团总经理勾践听说子贡要来，派人提前打扫街道，亲自到公司30里外迎接，并安排住入高级宾馆，谦虚的问：本公司地理位置偏处东海，先生怎么会来这里啊？
子贡又玩了把大客户心理技巧，故意夸大其词：特意来慰问你。
勾践总也是人精，知道话里有话，就说：老话讲，祸福可以转化。先生来慰问我，是我的福气啊，请指点。
子贡说：我最近和吴集团总经理沟通，劝说他救鲁而伐齐，但夫差总怀疑越集团对吴集团有企图，打算先搞掉越集团。唉，假如贵公司没有报仇的想法，而被人怀疑，这就笨了。要是贵公司有报仇的想法，而被人知道，这就危险了。
勾践吓倒了，忙问：先生，有什么办法可以救我？
子贡说：吴公司总经理个性骄傲，喜欢用小人，常务副总伯嚭受重用而喜欢打小报告。我建议你送重礼给他，再吹捧他一番，亲自带领一支销售团队，跟随伐齐。假如本次伐齐业务不顺利，吴集团从此走下坡路，假如顺利，吴集团必然萌发成为市场领袖的野心，将会去攻打晋公司。这样一来，吴集团出现市场漏洞，越集团就可趁虚而入。
勾践总再次感谢：先生来本公司，真是天助我也。简直可以起死回生，我一定听从您的指教。于是想预付咨询费，黄金百镒，宝剑一口，良马2匹。子贡坚持不要。
从越集团返回吴集团，子贡汇报夫差总：越集团总经理一直感激老大不杀之恩，听说老大有怀疑，他非常害怕，过不了几天就会派人来道歉的。
夫差安排子贡住下，呆了5天，越集团果然派部门经理文种来吴集团，向夫差总道歉，贡献精甲20领，屈卢矛，步光剑，以表示祝贺。并打听伐齐的开工日期，将派销售人员3000人，加入吴集团的销售团队。并表示勾践自己也愿意亲自带队。
夫差非常高兴，对子贡说：勾践确实讲信用。他想带领3000人，跟随伐齐项目，你觉得如何。
子贡说：这不行。太过了。不如答应他们的销售人马加入，但勾践就不要亲自来了。
夫差同意了。

作者: 灰灰 时间: 2013-6-1 15:08
4.给目标客户晋公司的咨询
子贡离开吴集团，向北到晋公司，见晋公司总经理（晋定公），说：老话讲，人无远虑，必有近忧。现在，吴集团与齐公司的市场冲突即将发生。假如吴集团胜出，必定会与晋公司争夺市场领袖的地位，老总你应提前做好准备了。晋公司总经理说：谢谢提醒，我有数。

作者: 灰灰 时间: 2013-6-1 15:08
三、咨询成果评估
这个咨询项目还没做完，短期成果就出来了。等子贡返回鲁公司，齐公司销售人马已经被吴集团打败了。
随后的咨询成果更加明显：
1.齐公司被吴集团打败，公司竞争能力下降了，但常务副总陈恒却实现了消除各部门经理的势力，自己控制公司内部的目标。
2.吴集团伐齐实现了单笔大项目的高毛利，但却被越集团乘虚而入，吴集团直接破产了，损失惨重。
3.越集团本来被吴集团打压的差点破产，却借此机会，咸鱼翻身，走向了市场领袖的行列。
4.鲁公司躲过了一劫，公司运营又维持了N年。

甬东君评论：
看上去，这个咨询项目没有收取任何咨询费，其他公司也没有支付咨询费，实际上，有些公司得到了好处，有些公司为此而买单。
得到好处的，不仅是鲁公司，越集团得到了最大的好处，晋公司得到了间接的好处，而齐集团，吴集团却为此买单，损失惨重。
得到好处的，也有个人。齐公司常务副总陈恒却实现了个人目标，实现了职业经理人对公司控制权的争夺，为子孙后代做股权变更，把姜姓总经理改为田姓（陈姓）打下了基础。
吴集团是晋公司一手扶持，用来对付楚集团的，但吴集团做大做强之后，居然也会产生与晋公司争夺市场领袖的潜在冲突。可见，公司之间的合作与竞争，只是时间差而已。
鲁公司在对待离职员工方面，处理的还是不错的。当孔子离职后，在东周开发区各家公司混的不好，最后又回到鲁公司时，鲁公司总经理接纳了他，并给与了部门经理退休待遇。正是这点人性化的管理，让孔子铭记在心。这次项目的启动，完全是为了回报公司。
这是儒家咨询很有代表性的一次咨询项目，不管哪个流派，要想在东周混，就不得不满足客户的需求，逐利而动。

作者: sxp01266 时间: 2013-6-5 11:13
战国时代的商业模式

作者: 灰灰 时间: 2013-6-5 14:00

sxp01266 发表于 2013-6-5 11:13
战国时代的商业模式

谢谢,差不多是这个视角

作者: 琴瑟潇潇 时间: 2013-6-5 21:59
白话春秋
将残酷的诸侯纷争赋予商业化
另一版本的货币战争

作者: 灰灰 时间: 2013-6-6 10:37
回复琴瑟潇潇的帖子

嗯,差不多,也有这个意思,

作者: 灰灰 时间: 2013-6-8 17:19
首次重印消息，《人力资源总监绩效管理笔记》上架前6月销售曲线不错，出版社正在加班加点重印中。

作者: 灰灰 时间: 2013-6-11 23:35
第四章东周各子公司人力资源管理的成败

以下就是子贡和苏秦四处收集到的各家公司的人力资源管理案例，各有利弊，值得公司门客们深读。

01 齐庄公职位设计尝试，“勇爵”的成败

每一个老板都有自己特殊的偏好，或叫情结。这种情结会在企业管理中体现出来。齐公司总经理姜总（齐庄公）除了好色，还就有个情结：好斗。
在当接班人时，齐公司与晋公司发生过市场冲突，担任总经理后，姜总还是耿耿于怀。于是很想招聘一支独立的销售团队，亲自领导，进行市场拓展。等于是总经理亲自搞市场营销了。
于是在原有的部门经理（卿大夫）之外，另设一个职位族，勇爵。薪资参照部门经理。录用条件为：1，举重达到1000斤以上，2，射箭能够穿透对方铠甲7层内层。
通过公开选拔，先录用了殖绰，后录用了贾举，邴师，公孙傲，封具，铎甫，襄尹，偻X等，9人。姜总每天在厂区组织演练。

作者: 灰灰 时间: 2013-6-11 23:35
有一天，晋公司部门经理栾盈被公司解除劳动合同，来齐公司应聘。姜总发现他随从人员中州绰，邢JIN，身材高大，打听后，了解到是在平阴项目中打败殖绰，郭最的销售经理。于是就要栾经理答应把这两人留下。
姜总把他们安排在勇爵的末位，两人心里不服气。某日，两人故意与殖绰，郭最发生口角，互相吵了起来，差点动手。姜总好言劝解，一起喝酒。然后对州绰，邢JIN说：我就知道你们两人不屑排在齐公司本地人之下。
于是，把勇爵改为龙爵，虎爵，分为左右。右班为龙爵，州绰，邢JIN领头，又录用了本地人卢蒲葵（无草字头），王何，排在他们之下。左班为虎爵，殖绰，郭最领头，贾举等7人，依旧次序。其他人员都挺乐意，唯独州绰，邢JIN，殖绰，郭最四人，心里总是有疙瘩。
当时，副总经理崔抒（木）协助总经理负责公司运营。姜总常常去他家喝酒。崔总的现任老婆是部门经理东郭偃的妹妹，原来是大区经理棠公的老婆，叫棠姜，长的漂亮，姜总有次见到，动了心思，让东郭偃撮合，两人私通。
崔总知道后，盘问棠姜，棠姜说，他是公司老板，我没办法。崔总沉默了很久，跟她说：这事和你没关系。心里却动了搞掉老板的念头。

作者: 灰灰 时间: 2013-6-11 23:35
公元前N年，吴公司总经理诸樊向晋公司求婚。姜总想趁机派栾经理以送聘礼的机会，潜入晋公司总部曲沃。与崔总商量。崔总正想让姜总与晋公司发生冲突，等晋公司来打单时，把责任推给姜总，趁机搞掉他。
栾经理出发前，州绰，邢JIN想跟去，姜总怕他们不回来，就让殖绰，郭最去。
到了晋公司，栾经理与晋公司部门经理胥午商议袭晋计划。他理想中，依靠得力干将督戎，加上殖绰，郭最等，一起到时攻打市场。到项目实施时，原来说好的魏舒没有来接应。
栾经理在言语间，对督戎非常肯定，这引起了殖绰，过最的嫉妒。于是两人不肯卖力打拼了。只有督戎一人抵抗，督戎确实是个很猛的销售。被晋公司的销售，斐豹用重量级销售工具-52斤的铜锤打爆了脑袋。
栾经理找殖绰，郭最商量，他们笑说：督戎都不行，我们俩算个鸟。
当栾乐要向斐豹射箭时，替督戎报仇，殖绰，郭最又故意起哄，惊吓了栾乐的马，栾乐被斐豹杀了。
殖绰，郭最，知道这下，把团队搞砸了，项目也搞砸了，他们也回不了齐公司了，郭最投奔秦公司，殖绰投奔卫公司。销售猛人，有点能力，却没有职业道德，没有团队精神。

作者: 灰灰 时间: 2013-6-11 23:36
这边姜总带着销售人马，王孙挥为营销总监，申献虞为副职，州绰，邢JIN打头阵，贾举邴师等做保镖，先骚扰了卫公司，然后向晋公司进发。项目施工时，王孙挥的销售团队为前队，姜总自己领导龙爵，虎爵为后队。后发现听说栾经理项目失败，逃到曲沃去了。晋公司大队销售人马出现在眼前，姜总知道打不过，就返回了。
栾经理被包围在曲沃，后全家被裁员。
姜总因为伐晋业务失败，到了齐公司厂区，不肯进去，又想发起伐吕（草）业务。在厂区附近找了很多车乘，奖励给州绰，贾举等，每人5辆，名为：5乘之宾。
贾举推荐临淄人华周，杞梁也是猛人，姜总就叫他们来，奖励他们两人合用一个车乘。华周不想要，他说：总经理设立五乘之宾这个东西，是因为猛人。我们也是猛人啊。他们每人5车乘，我们2人才1车乘，这什么意思嘛。
姜总派人去攻打吕公司的市场。华周，杞梁自愿去，带了一个小卒。吕公司总经理叫黎比公，项目交锋中，知道他们厉害，说愿意与他们共享吕公司的利润。他们不接受，还是打。黎比公退到厂区内。
姜总知道了，也跟他们说，愿意与他们分享齐公司的利润。他们火了：我们不是为了利益。就又去打市场了。后来X侯重被火炭烧死，杞梁被箭射死，华周也中箭，被黎比公拉入厂区。

作者: 灰灰 时间: 2013-6-11 23:36
姜总愤怒，要攻打吕公司厂区。黎比公想求和，姜总不肯。这时，下面来报告，晋公司与宋，鲁，卫，郑各公司在夷仪办事处会晤，计划发起伐齐业务。姜总一听，同意了吕公司的求和申请，带着销售人马回去了。
黎比公献出金帛，把杞梁尸骨带回齐公司，把华周送回去。姜总正好回到厂区附近，碰到杞梁的老婆孟姜来奔丧。回家后，哭了三天，齐公司的厂区的围墙都倒了。华周回来后，也死了。他老婆也哭的死去活来。
《孟子》记载：华周杞梁的老婆，为老公的死，哭的死去活来，竟然使齐公司的企业文化改变了。
姜总回去后，又想与棠姜私通。崔总安排了刺杀计划。贾举被刺杀，州绰，邴师，铎父，襄尹等全部自杀。王何约卢蒲葵一起自杀，卢说，不如逃跑，以后报仇。王何出奔吕。卢出奔晋。
后来，晋，齐修复关系，殖绰在卫公司，得知州绰，邢JIN都死了，也回到齐公司。后被出奔在齐的卫献公录用。
甬东君评论：
写到这里，基本清楚了，但总觉得，有点乱七八糟，莫名其妙的感觉。这些销售猛人，销售过程确实多数表现很猛，但结果是死的死，伤的伤，逃的逃。非常的诡异的结局。说明什么呢

作者: 灰灰 时间: 2013-7-13 16:05
子贡守墓日记（新）
纸上谈兵，适合做什么行当--替赵括做职业生涯规划 130713

给先生守墓的日子，粗茶淡饭，异常安静。白天，我闭目养神，不时听到鸟叫，树叶沙沙的响动，焚香的气味弥漫在屋子里。晚上的时间，基本也是安静的，除了半夜里，草庐外的野猫的哭叫，令人心烦。
但是，这种宁静，总是不定期会被打断。
毕竟，这里也是东周开发区的地盘。东周各公司的竞争，从春秋进入了战国，日益激烈。
门客带来的消息，总是出人意料。这一次，门客乙汇报给我的第一件大事就是：赵括死了，白起活埋了赵卒40万，秦胜，赵大败。
我压住内心的心跳，看似平静的问门客乙：邯郸城中，情况如何？
门客乙汇报说：哭声连天，有父哭子、母哭子、子哭父、妻哭父、弟哭兄，城中每户，都有人死。现在赵人，一听秦兵，白起，如凶神恶煞一般，十分惶恐。
我又问：赵集团上下对赵括评价如何？
门客乙说：人人怨恨。他是老总，自然脱不了干系。城里坊间，都在议论，说他只会纸上谈兵，一无是处。
我又问：你怎么看？
门客乙说：主公，我也这么认为。城里好多叫赵括的后生，都娶不到老婆了。那些妇人都信誓旦旦的说，嫁鸡随鸡，嫁狗随狗，也比嫁赵括好。跟着赵括，没有出路。
我没有吱声，只是抿了一口茶。上好的龙井茶，上次越集团老总勾践托人带来的。我抬抬手，让门客乙下去休息。门客乙退后一步，作了个揖，知趣的转身告辞了。
唉，成者为王，败者寇。自古以来，莫不如此。赵括死了，公司上下，里里外外，给他四个字，纸上谈兵，算是盖棺定论了。
可是，赵括就真的如此没用吗？他是不是能干点别的行当？
我从案头翻出一本书，叫《人事》，是鬼谷子赠送我的。在职业生涯规划这章，有个职业锚的概念。说人啊，年轻的时候，少不更事，一头扎进社会，胡乱谋了份差事，做事，但总不安定，有种漂泊的感觉。这就好比一艘船，在汪洋大海中，漂泊不定，锚抛在海里，也是游移。只有经历过多次的比较，职业选择成熟，某一日，才突然意识到，自己喜欢做的，原来是某个差事。一转之念，心神立即安定，从此安安心心，做好本职工作。这就是锚定。
每个人，心中，其实都有职业锚的问题。
我在想，赵括在九泉之下，肯定也有冤屈，不平。他的职业锚是什么？如果给他一次重新来过的机会，他适合做什么行当？
上一次，门客甲给我带来了一本图书，叫水煮N国，先在东周列国经营报连载，反响不错，出版后，成了经管畅销书。
我当时眼睛一亮，心跳了一下，以赵括的资历和专长，也可以是比较优势阿，纸上谈兵，不正好是经管图书写作的胜任力吗？
我觉得，有必要给赵括补做一次职业生涯规划。毕竟，对人的评价，要全面。尤其是在东周列国已经公司化的时代，只要商业模式合适，就有人才发展的平台。何况，赵母与赵括的后代尚在，应给他们一次机会。

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