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标题: [求助][原创]关于销售代理的问题 [打印本页]

作者: 欢乐笨笨 时间: 2004-10-20 23:25
标题: [求助][原创]关于销售代理的问题
我公司大半年前将某一拳头产品(该产品为国内唯一生产,竞争对手只有进口产品)交给一家经销商作全国总代理. 那家总代理公司也认真地作了,并且他们将价格抬高到我们先前的一倍多. 由于业绩并不算理想,加上他们资金不足,并未如期兑现其当初的销售承诺. 我公司于本周收回其代理权. 并且由于相信该代理商会有预期业绩,我们增加了生产规模,产量扩大了好几倍,在这样的情况下,我们只有努力销售来达到预期的销售水平.那么接下去,我们应该如何做来取得销售上的成功呢? 现在首要的问题在哪儿呢? (注:我们没有很突出的销售队伍,先前的销售也是别人上门来要的)请各位帮助分析一下吧.产品是很好的产品,只是需要好好地进行策划来提高销售量.

作者: 这儿不错 时间: 2004-10-21 09:42
什么产品性质、什么行业都不明示，怎么分析？不过从销售来看，一个是渠道，一个是市场培育，如果没有很好的销售渠道，就要看你们的整体思路是什么，是想自己搭建销售网络还是借助别人的？市场培育和产品推广应该是你自己做的，没有哪个经销商愿意给你做推广。

作者: 欢乐笨笨 时间: 2004-10-21 16:31

医疗器械　没有专门的销售队伍　靠医院自己经销商来购买　但是产品销售范围遍布全国　知名度也高　只是销量由于一些原因没有提高　请指教　谢谢

作者: 这儿不错 时间: 2004-10-22 11:21
医疗器械主要是靠人脉关系推广,我对这行业不太了解,请行业人士的家人给出出招吧.

作者: Sanpy 时间: 2004-10-23 22:37
其实再好是的产品，再优秀的代理商，没有明确的销售对象也是很难做大的，厂家和代理商应该共担责任！

作者: 沉扬 时间: 2004-10-23 22:53
总代理他的网络应该在他所管辖的市场中大部分市场有成熟的网络，市场运做能力和管理能力，其公司在业内应该有相当的影响力。实在不大方便自己找，那就招标吧，让他们做计划书，资金担保……

作者: 欢乐笨笨 时间: 2004-10-24 21:42
你说的招标确实是个好主意. 怎么招标法? 你看我问的这个问题实在小儿科呢, 可是我真的不大懂. 我们的产品在总代理那里为什么会销售的不好? 没有达到预期的效果呢? 我也不懂, 应该是不会有这问题的啊. 我们给他的价格实在是优惠, 比我们自己以前的批发价还优, 怎么会产生这样的情况呢? 下次招标找总代理应该注意些什么呢? 当然这次他们是因为资金问题被我们收回的代理权, 除了注意资金周转问题, 其他还有什么需要注意的? 最后我们还能更进一步的去做些什么?我的问题也太烦了,请各位大侠相帮.[em06][em04]

作者: 欢乐笨笨 时间: 2004-10-28 23:49
我们现在采取的收回总代理后,进行区域代理,并签定销售代理合同书,合同书对代理商进行了一些控制,主要是销售方面的控制包括销售范围的控制.如此一来,我们还是需要半年的时间才能使公司的销售呈现往好的方向发展.不知道各位精英有什么更好的意见提醒我们需要注意些什么事情.谢谢.[em06]

作者: 40153306 时间: 2004-10-29 16:17

渠道管理跟管理员工一样!!

限得太死,人家不愿意.

太过于放松,根本就起不到作用!!!

作者: 40153306 时间: 2004-10-29 16:21

最主要的还是要看你们公司对下面代理商,经销商等渠道的支持力度.

产品做不好并不只是单方面的原因,谁都想赚钱!!你给的代理价虽然实惠,如果没有很好的市场开拓技巧去辅助,

没有好的服务去支持,就不会有太多的经销商愿意代理你公司的产品..

作者: 欢乐笨笨 时间: 2004-10-30 19:54
楼上的，你好。你是说我们自己也需要很好的市场开拓技巧和优秀的服务是吧。那么，我觉得优秀的服务我们是可以做的，毕竟我们在这方面的专业人才都可以，但是如何去市场开拓呢？我们更依赖或者说一直依赖着代理商的能力。也许这是我们的瓶颈吧，有何方面和想法能说说么？谢谢！[em04]

作者: lyz 时间: 2004-11-1 09:02

我个人认为，你们公司内部结构和思路需要调整，现在市场都倡导渠道扁平化，要想渠道可控，必须自己多操心和参与。

象医疗器械不比快速消费品，可以只签一个总代，医疗器械属于行业用户，需要这个总代能辐射全国，这是不可能的，因为他的精力有限，又想从中多获得厚利，所以他会以利益为导向，其他有能力的代理商就会埋没。而快速消费品就不同，他只需找一个总代就可以，大众消费的东西只要渠道和店面铺好路，总代渠道管理机制合理就OK。

基于你们给总代的价格优惠, 比自己以前的批发价还优，产品又有知名度，我个人建议，先省级招商，然后辅佐省级总代区域招商。总代你必须考核他在当地此行业的背景、资金实力、企业文化等因素，而不一味的口头上的表态和决心，实力说明一切。所以你们原有的操作模式风险太大，因为没有竞争，一个总代很容易养尊处优，到后来是他牵着商家的鼻子走，永远不满足你对他的支持，最后即使做不好，顶多不拿返点，但商家就亏大了，因为市场时机已经错过，所以竞争才能培养出精干的渠道。

作者: 欢乐笨笨 时间: 2004-11-1 17:56

十分感谢楼上的精辟论述。让我有顿悟之感。路要一步步走，我们现在马上做省级和大城市的代理招商。希望有更多的高明人士能够将你们的观点也说说，谢谢。

[em04][em04]

作者: 欢乐笨笨 时间: 2004-11-8 20:42
我按照各位朋友的意见,写了份寻找代理商的建议书,感觉确实是学到不少东西,谢谢大家.[em05]

作者: 管极９理致 时间: 2008-9-21 20:42

我给你推荐个高手

他在这行做了好多年了！　很精通，姓罗．

他的qq号码　　307064216

你可以请教他

作者: zhulinhapp 时间: 2008-10-25 15:41
不错  值得学习和推广，希望老师继续为大家多做贡献！在此永远感谢和支持您！！！！

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