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标题: 销售培训——巧妙介绍客户认为“无所谓”的产品 [打印本页]

作者: 岗位职责 时间: 2013-1-7 14:05
标题: 销售培训——巧妙介绍客户认为“无所谓”的产品

摘自：www.5ucom.com 作者：销售培训 日期：2013-1-7

当销售员向客户热情地推销产品时，他经常会以"东西倒是挺不错的，可是买了也没什么大用处"，即这个产品对他来说是属于可有可无的为由而回绝。虽然，客户这样说，但是那些有经验的销售员是不会轻易放弃的，通常还会为其继续介绍产品的优点。然而，即便如此，还是会有很多客户拒绝交易。发生这种状况的原因是什么呢?是不是与销售员没有掌握此时与客户交谈的正确方法有一定关系呢?
　　一名销售员在向一位女客户推销一款太阳镜。
　　销售员:"小姐，你好，看看这款最新的太阳镜吧，它不仅外观时尚、大方，还可以保护眼睛。因此，它非常适合像您这样的白领一族。"
　　女客户:"是吗?多少钱啊?"
　　销售员:"不贵，才130元一副，是今年夏天很流行的一款。"
　　女客户:"噢，其实太阳镜对于我来讲也没有多大用，而且我家里还有两幅在那里仍着呢，算了，还是不要了吧。"
　　针对此种情景，作为一个销售员如果采取下面几种错误应对方法的话，那么极有可能是卖不出眼镜的。
　　(1)听女客户这么一说，自己默默的收起产品来。
　　(2)"哦，是这么样啊。那小姐需要的时候再过来吧。"
　　(3)"您真是的，年轻的小姐都很喜欢戴的，您为什么不喜欢呢?''
　　当销售员向客户推销产品时，客户看了之后，会说此产品可有可无，这是卖场和门店销售中常见的情景，尤其是对于有些非生活必备品的销售更是如此。面对此情景时，销售员通常会有两种反应，一种是顺其自然，任由客户购买或者离去；另一种是仍然积极劝说客户。上面"错误应对"中的(3)虽然也是在客户表明不需要后，积极地继续劝说他购买，但是由于销售员的方法有欠妥的地方，所以最终也没有实现成交。
　　那么，在遇到这种情景时，销售员应该如何应对呢?
　　一、要认真的辨别客户所言是真还是假
　　当客户对你的产品作出"可有可无"的评价后，一定要通过细心的观察和认真的分析准确判断他所言到底是真还是假。因为，在很多的时候，客户会为了压低产品价格而有意说出这种话。然而，对于一些缺乏经验的销售员来讲，一听到客户这样说，就会以为其不想购买了，从而就会主动降价。这样一来，客户的目的就达到了。
　　在一般情况下，如果客户有以下反应，就表示他对产品是比较感兴趣的，然而他所讲的"可有可无"只不过是作为压低价格的一个策略而已。
　　1、客户一直把产品拿在手里并小心翼翼地仔细观看。
　　2、客户在说产品"可有可无"时，不但不放下产品，还认真的观察销售员的一些表情和反应变化。
　　3、客户表面上是心不在焉地看着产品，却不时向销售员询问一些关于这个产品的关键性问题。
　　二、面对这种情况也不能任由客户离去
　　有时客户所说产品对他是属于"可有可无"的，极有可能是一种真实的情况。就拿前面提到的产品--太阳镜来说，的确有很多客户原先已经购买过，所以当他们没有看到眼前产品的独特之处，是不会轻易再次购买的。但是，即便如此，销售员也不能任由客户选择去留，一定要抓住这个机会把产品的优点全面地介绍给他，积极说服其购买。
　　所以，当客户说产品对其"可有可无"时，是比较忌讳以下几种做法的。
　　1、自己默默的整理产品，任顾客去留。
　　2、对客户的说法漠不关心，面无表情。
　　3、当客户离开后与同事小声抱怨。
　　4、对客户说些不痛不痒的话。比如，"其实你不觉得我们的产品还是挺有用的吗"，"怎么能说'可有可无'呢，其实有了还是要方便一些的"等。
　　三、在进一步强调产品功能的同时.，也要强调其附加值
　　当客户对销售员所销售的产品感到"可有可无"时，通常情况下由于是没有对产品本身的使用价值形成一个充分地认可，因此会认为可买可不买。此时，销售员一方面要加强对产品功能的介绍，另外一方面也要强调产品的附加值。
　　那么，如何理解关于产品的附加值呢?说直接了，就是客户的切身"感受"，而这种"感受"日益倾向于感性、品位及心理满意等抽象指标。比如，客户在购买衣服时，销售员不能不停反复强调自己所卖衣服有多么的保暖，而是要多强调一下它的时尚、品位；客户在购买家用电器时，销售员不但要强调电器有多耐用，还要强调它的售后服务是多么的完善。这些都是产品的附加值，而这正是顾客在意的问题。
　　现在，大家来考虑一下前面提到的事例。当客户表达完"可有可无"时，大家就应有正确的应对方法。
　　女客户:"噢，其实太阳镜对于我来讲也没有多大用，而且我家里还有两幅在那里仍着呢，算了，还是不要了吧。"
　　1、销售员:"小姐请留步。您今天穿的这件衣服真的是很漂亮，尤其是您搭配的这条项链，与橙色的裙子非常协调，让您显得更加青春、有活力。其实，您知道吗?不同的衣服也应该搭配不同的太阳镜，像这款太阳镜就与您的这套衣服很相配。不仅如此，这款太阳镜采取了最新的防紫外线技术，防晒效果会更好，非常适合在夏天郊游或去海边度假时戴。"
　　2、销售员:"小姐请留步。您说得很有道理，其实每个女孩子家里都会有几款太阳镜。但是，我们这款太阳镜与其他产品是有所不同的，首先您看一下这种款式，是以前从来没有的，也是今年夏天最流行的一种款式。另外，这款太阳镜是采取了最新的防紫外线照射技术制作的，它比普通的眼镜防晒效果要好的多。其实，太阳镜也是女孩子必备的产品，尤其是在夏天，无论是郊游还是开车都少不了它的，所以多买几副也是没有关系的，最主要的是现在这个价格也很合理，过几天可能会涨价的。"

销售培训一好的开场白是成功的一半
　　在你想以情感动客户之前，你自己心中一定要先充满感情；在你想用催人泪下的事情感动客户之前，自己必须先信服；要使别人相信，自己就必须先相信。在你与客户沟通的过程中，无论是你的动作还是心情都会影响到你的开场白，因此，如果你想要给客户一个热情洋溢的开场白，那么就必须报以满怀的热情。
　　销售开场白包括电话销售开场白、客户销售开场白、如何与拒绝你的客户沟通的开场白、销售成功的开场白方法、如何避免自杀式开场白与富有吸引力、热情洋溢、好奇心式的开场白。

销售培训二销售出奇制胜约访客户口才
　　销售员在约访客户时的思维方式以及面对各种情况时的应对技巧，必须有超出常人之处，这样才能出奇制胜，因此大家应尽快抛弃那些陈旧的推销术语。无论你的推销风格如何，最关键的是了解你的客户。如果客户和你一接触就可以放松心情，并且占用你的时间长了，客户还会觉得对你有所亏欠的话，那就就成功迈进了成功一步。
　　销售出奇制胜约访客户口才包括销售员在约访时不要忘了尊重客户、冷场时要善于找话题、约访客户必须要有创意、电话约访客户技巧等等。

销售培训三让客户和你的产品谈恋爱
　　当销售员在对客户介绍你的产品时，在突出产品优点的情况先，不妨有技巧性的把自己产品的缺点暴露出来。这样可以为你争取客户的信任，提高成交率。但是要注意，在暴露给客户产品的缺点是一定要做到“瑕不掩瑜”，并且其产品的缺陷不是客户所忌讳的。
　　让客户和你的产品谈恋爱专辑包括：产品销售流程，介绍产品的技巧与方法、如何让客户更好的相信自己、如何更好的给客户介绍自己的产品。

销售培训四价格不能成销售障碍的讨价技巧
　　无论是销售员还是客户，在讨价还价中都想尽最大的努力来争取各自的利益。在一般情况下，最终是谁最有耐心和定力，谁就能获得胜利。在讨价还价的过程中，销售员一定要学会运用一些技巧，巧妙地牵制住客户，不能因为客户的坚持和选择而丢掉了销售的主动权。

销售培训五处理客户异议让客户说是
　　中国有句古话叫“一诺千金”，销售员在与客户打交道时更要做到诚实守信，说到的一定要做到，并且还要尽快、尽早做。在处理客户异议时一定要重视自己的承诺，要做到不轻许承诺，一旦作出承诺了就要立即去

销售培训之六找到客户软肋应对难缠客户
　　只有准确的抓住客户的心理，才能更好的让客户信任，才能销售出自己的产品。只有针对不同的客户类型采用不用的销售技巧与口才开可以达到成交的目的，销售出自己的产品。
　　找到客户软肋应对难缠客户包括：如何针对是懂非懂,爱争论型、多疑型、节约型、谨慎型、内向型、事事皆通型、挑剔型、性急型、追根究底型的客户采用不用的销售方法与技巧。

销售培训七在恰当时机提出成交
　　销售员如果在适当的时机没有及时提出成交要求，那就像瞄准目标却没有扣动扳机一样，不可能达到成交的目的。因此，只要成交的时机出现，就坚决提出成交要求，从而促成交易。
　　销售的目的是什么？成交，卖出自己的产品，只有在恰当的时候，合适的场景提出才成交，才能到达目的。那么销售员就应该掌握销售成交方法与技巧。

销售培训之八销售员必须掌握的销售语言禁忌与赞美客户技巧
　　不管是谁，也不管有没有理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总会不愉快，甚至会被激怒。。当客户遭到一位素未平生的销售员正面反驳时，并不能改变客户对你产品的看法，反而只会引起客户的反感。不要对客户的反对意见完全否定，不管是否在讨论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，你的产品也就不能会卖出去了。

销售培训之九好心态是打好销售口才心里基础
　　“销售就是从拒绝开始的”。这句话对于每一名销售员来说都是至理名言。在实际销售过程中，由于销售员所承受的压力很大，所以要求每名销售员要有良好的心态，以心态制胜。当具备了良好的心态时，上面那句话也可理解为“每被客户拒绝一次，就意味着你离成功又近了一步”。
　　好心态是打好销售口才心里基础主要包括销售员的基本素质、心态激励、心态培训，还包括在销售前点燃自己的激情、克服自己情绪与恐惧心理正确对待客户“拒约”与客户抱怨、不要急于求成、尊重客户等。

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