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标题: 老板必读的销售管理十大纲领！ [打印本页]

作者: XToolsCRM 时间: 2012-12-7 10:16
标题: 老板必读的销售管理十大纲领！
本帖最后由 XToolsCRM 于 2012-12-7 10:16 编辑

老板必读的销售管理十大纲领

什么是销售？你懂真正的销售吗？你会管理自己的客户吗？

中小企业在销售管理过程中，“精细化销售管理”应该革掉“粗犷销售管理”的命。

我们究竟离理想的销售管理有多远？

我们认为理想的销售管理应该是：所有跟踪的客户需求是明确的，客户资料全面；销售过程是透明的，管理人员能看到，并能指导销售人员在合适的时机进行沟通与推进机会；销售转化是高的。简单来说，就是销售情况随时把握和掌控，并能获得高的签单率！

以上几点看似简单，如何具体的去执行呢？以下是客户管理专家XTools通过八年，10651家不同行业的客户总结出来的销售管理的十大纲领，我来分享给大家十个管理纲领：

1.追销，追销的过程，是一个对客户的价值观分析和调整沟通方式的过程，即通过与顾客的一次次接触而不断增加对顾客的了解。建立“关系品质”，记得每一位顾客的喜好，并随时把上一次与进行到一半的话再接回来。

2.管理你的核心客户，根据客户金字塔理论，可以越来越精确的对客户信息掌握，筛选数据，精确营销，找到最核心的客户。

3.一对一营销理念，是企业根据客户的特殊需求来相应调整自己的经营行为。这些特殊需求可能是客户主动提供的，也可能是企业主动从各种各样的方法和渠道分析得出。

4.销售的标准化，企业为了应对激烈竞争的销售活动，粗犷的传统销售方法所产生的高额成本要求企业必须进行改变，有着一套先进的销售方法成为必须。也就是说，公司要采用某种有一定标准的销售方法已经非常迫切。

5.销售阶段的里程碑：是指销售流程处于每个阶段时的标志性事件，以及从一个阶段进入下一个阶段的特征。

很多企业管理者有这样的疑问：销售人员所做的事情是否真的与销售进度相匹配呢？这就要求有一组标准来判断销售的进度、状态。

6.让企业成为自动化赚钱机器，每一个稍微接触过新科技或者看科幻类影视的BOSS，都有这么一种情节：希望有一个智能的机器人助手，按着科学的商务逻辑，代替我们去管理公司、维护客户。很多企业BOSS 的工作繁杂累，但是大家又对工作追求精益求精，不希望在任何一个环节出现纰漏。但实现这个想法的精髓是什么呢？

7.一切尽在掌控，我们把销售管理分为：人、财、物、事四个部分。捋顺这四部分，销售工作就能井井有条。从管理中发现销售体系的薄弱环节，改进它以促进销售业绩的增长，这事非常值得挖掘的销售潜力。

8.数量和质量，提升企业的销售量就要从这两面着手改进，数量是指企业对客户的接触点和接触面的数值，而质量是与客户沟通的有效性程度。

9.放权与监控的平衡十分重要，如果BOSS始终不能完全信任员工，就说明其中必然有一个人是多余的，这大大浪费了企业的人力资源，也是对员工个人的不负责任。

10. 管理企业的三个核心是核心产品、核心员工和核心客户，企业在一个地区和一款产品的利润，每个企业都有一些不挣钱产品、滞销品和畅销品。每一个员工带来多少收入，每一个客户可以赚到多少钱的利润。这些是企业的核心数据。

作者: XToolsCRM 时间: 2012-12-7 10:18
如果大家感兴趣，我会把我的这10篇文章一一贡献出来，这10篇文章，网上没有，是我们自己公司费尽心机花了一周的时间总结的，现在想跟大家分享一下。

作者: XToolsCRM 时间: 2012-12-7 10:27
本帖最后由 XToolsCRM 于 2012-12-7 10:28 编辑

老板必读的销售管理十大纲领 ------1.追销

追销的过程，是一个对客户的价值观分析和调整沟通方式的过程，即通过与顾客的一次次接触而不断增加对顾客的了解。建立“关系品质”，记得每一位顾客的喜好，并随时把上一次与进行到一半的话再接回来。

在日常营销行为中，大部分的销售是在第4至11次跟踪后完成。

可以肯定的是，仅仅依靠那些一次见面就成单的销售额肯定是远远不能满足企业的需求，无论什么企业，其大部分的销售额都是来源于追销，所以追销售才是提升销售的王道。

90%的销售是在第4至11次跟踪后完成。追销是一套体系基本保障就是有一套能够一对一营销的CRM软件体系，能制定标准化的销售动作体系，追销找到完美的缺口！

中国网络十大牛商之一的廖炯说过：跟单销售，就是追女朋友。道理和追销如出一辙。

廖炯的企业使用一款名为“企业维生素”（www.xtools.cn）的CRM管理工具，XTools的CRM工具中自己最为喜欢的就是跟单销售系统，廖炯言到，80%的销售是在第四次至十一次跟踪后完成的，我们有一种特殊的跟踪方式去加深印象，为了找到一个很漂亮的借口，我们注意这种跟踪的间隔，我们要去每次地跟踪，不要流露出急切地愿望，我们先卖自己，再卖观念。追女孩子是不是这样，我们需要一种特殊的方式去追她，每次互动要找一个漂亮的借口。注意这种间隔，不能天天打电话，不能每次见面就求婚，不能表示的太急切地愿望，要把自己卖出去。

这里笔者只是把概念简单的阐述了一下，推荐大家免费注册一款销售管理（客户系统）系统，里面的模块和工作方法很值得研究，这里有一个链接：http://new.xtools.cn/crm/zcwjj.html

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