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标题: 2种销售风格,哪种更好? [打印本页]

作者: liubopxn 时间: 2004-9-25 18:02
标题: 2种销售风格,哪种更好?

做了一段销售,自己也有写感悟,有一次和一个销售区域经理讨论.2种销售风格,哪种更好?

A:顾问式,很专业,也很强势,能很快的把握住客户的心思,底牌.进行销售行为,从而,完成销售.

B:傻瓜型:我就把这个产品向你介绍下,很中立的态度,我不报任何目的,爱买不买.如果你有兴趣,自然会买.

我的朋友选择了A.他认为销售最高的境界是心态,你有宽阔的胸怀,不报有功利心,才可以减少客户对你的防范,给人以安全感.达成信任,促成销售.

不知道大家是否认可这个观点,欢迎讨论,指教!

作者: zhouchen 时间: 2004-9-25 22:06

我认为不能总想着把东西卖给消费者，而应当是把一种服务、一种资源介绍给对方，这样才能取得真正客户的信任。

作者: 泛艾 时间: 2004-9-27 09:53
销售是什么？本身就是利益的讨价还价而已，只不过高境界的话会做得更含情脉脉而已，哈哈

作者: 泛艾 时间: 2004-9-27 10:05

归结销售行为，其实是一个很复杂的过程，跳入其中，盘根错节，任何一个细节都可能影响结果。但是未必一定影响，在存在万一可能的情况下，很多人都遵循一种力争做足一百，所以，做销售有人会喊累。

但事实上，你处于销售链条的不同环节时，你所面临的市场平台可能是不一样的。打个比方，就像扑克牌，牌神喜欢算，喜欢研究如何出老千，但乐牌的人呢？随便好了啊，我就乐在其中，看手中的牌，比较1、2，哪个大，哪个我喜欢，我就毫不犹豫的打出去。结果不重要，重要的是我享受这个过程，笑看别人费尽心思的过程。

所以楼主的A、B都说不上很严格或者算的上严密的分类，也没法让人选择，你对于两个类别的说明也不是很清晰准确，偶放弃选择。不过愿意探讨，哈哈～

补充：偶同意二楼的观点！

作者: 七七 时间: 2004-9-27 11:04

只要销售成功，无所谓style不style

作者: 冰河世纪 时间: 2004-9-28 17:40

第二种是我常用的啊

效果也不错噢

[em05][em05][em05][em05]

作者: mrg 时间: 2004-9-29 22:27
呵呵,我觉得真正的销售就是互益,我的东东确实能给用户带来价值,能解决问题!!

作者: 沉扬 时间: 2004-9-30 17:47
我个人觉得最适合自己个性的方式效果相对要好一点，但是不同个性的客户对同一个方法反映不一样，其实销售就是做了端工还要做鬼，多中方法要灵活，中和应用。分析自己，分析客户。找个合适的方法！

作者: 啊不 时间: 2004-10-12 04:58
个人认为：把你的顾客当作你的家人，朋友我想会更加好，至于AB方式都可以，在什么时间地点见什么人而已。

作者: nixonnee 时间: 2004-10-12 15:08

比较同意7楼的说法，也一直按这个方向在做，最终只有双赢或多赢，才能体现自己的价值，同时完成销售。不过碰到具体的负责人，在处理关系方面那只能灵活些了。

作者: 东方骐骥 时间: 2004-10-12 17:38

服务、质量、创新。

一个企业要想做大、做强、以上几点是缺一不可。

作者: ayuready 时间: 2004-10-12 19:50
关于第一种既然楼主已经讲明了能摸清顾客的思想和底牌那当然是第一种好,知己知彼吗.想退想近都在于你.当然最好啦

作者: 独孤求财 时间: 2004-10-13 13:08
要看具体的人和环境，个人而言比较喜欢第一种方式，关键是给客户带来利益

作者: 石头5 时间: 2004-10-19 20:17

傻瓜型肯定是应该抛弃掉的！作为销售人员，你不专业，你不能够与客户深入的交流和沟通，怎么能在现在激烈的市场竞争中站住脚？傻瓜型，好像是你很置外，你很超脱，你不功利，但往深入里研究，你只是把销售工作当作，一种产品简单的买卖关系，缺少了销售人员真正的附加值，就是结合客户的业务给予专业的意见及建议。

还是不要想那个傻瓜型了吧呵呵

作者: 有一说一 时间: 2004-10-20 20:25
风格因人而异。我想，如果能在销售过程中，让客户感觉到，你不是在给他推销东西，而是在帮助他的时候，就销售成功了。

作者: qiqingbaby 时间: 2004-10-22 15:26
最重要的是让客户体会到你的诚意

作者: Sanpy 时间: 2004-10-23 22:30

以下是引用mrg在2004-9-29 22:27:33的发言： 呵呵,我觉得真正的销售就是互益,我的东东确实能给用户带来价值,能解决问题!!

同意！

有利是前提！

作者: 5859 时间: 2004-10-27 16:39

看菜吃饭，量体裁衣！

对不同的客人采取不同的策略，关键还是一点，学会看人！

作者: fly2004 时间: 2004-10-28 16:18
比较赞成15楼的观点。[em01]

作者: yifuyijie 时间: 2004-10-28 18:15
顾客不是那么容易对付的，

作者: 平和的心灵 时间: 2004-11-1 18:17
个人认为：这不仅仅是销售风格的问题，而是销售及营销的问题。作为销售人员，选择第一种比较好。但作为营销人员，就肯定要选择第二种。要学会区分销售和营销。选择第二种的前提是你的产品塑造要到位，要不然———

作者: zhaorm 时间: 2004-11-2 10:00
不论哪一种，销售的都是需求。

作者: yanyan 时间: 2004-11-4 11:34
[em05]销售风格不重要，销售只要结果。

作者: frankjames 时间: 2004-11-5 14:26

我不知道有些人总喜欢套用黑猫白猫论。其实那个理论我觉得也有一定的时间性的。不要在什么时候都随便用哈。

我对营销style的看法：赞同第一种。我只想知道有人真的愿意买傻瓜的推销的东西吗？

关于第二种方式我觉得还是有市场：比如，你卖颗原子弹给拉丹。这种方式绝对有效。拉丹还得对你感激涕零。

作者: 天堂鸟 时间: 2004-11-6 12:03
因人而异吧, 只要不违法,不违背职业道德,又能够卖出去,还能够建立一个很好的形象,怎么都行.

作者: 紫藤 时间: 2004-11-6 13:48
A和B两种方式结合在一起，该是最好的销售方法了。运用顾客问式的A方法，从开始体察顾客需要出发，了解客户心理，洞查细微之处的情感波动，如果发现没有购物欲望时就运用B——傻瓜型销售，带着平和的态度以中立的行为结束交流。这样不会给对方造成负担，更不会让客户产生反感，由于顾问式的销售给客户能留下充分的信任感，也会为客户后来的购物行径做个铺垫。我想这是最佳之举。

作者: 8-bus 时间: 2004-11-6 13:49

我做了快5年的销售，我前几年的销售是属于傻瓜式的销售，后来经过不断的摸索和学习，掌握了顾问式的销售方式，这是一种目前在销售行当里最高也是最受推崇的一种方式，这两种方式没有正确或者错误，只有是否适合你，只有适合你的那种销售方式，才能让你发挥出你的最佳水平，才是最正确的方式。在我个人的从业生涯中，现在看来楼上的说法中的傻瓜式只是在销售中最普通、基本也是最简单的销售模式，销售行为目前有代表性的特点我个人总结了有以下四种：

1、信息收集员。表现为对销售无主动性，走过场式地收集信息；

2、产品讲解员。表现为在老产品卖得不错的情况下，介绍公司推出的新产品，有一定的主动性，主要展示表达能力；

3、问题解决者。表现为产品销量差的背景下作出针对该产品的促销计划，减少库存，主要展示其应变和沟通能力；

4、顾问和伙伴式销售员。表现为能发现问题的真正所在，分析存在的问题，有计划地提供解决方案，特征：能主动提供专业化的知识分析和经验，从客户的角度去考虑和发展，在客户的发展下一起发展。

顾问式销售流程：

顾问----客户提出问题--分析问题所在---指出问题的核心---提供解决方案

作者: 8-bus 时间: 2004-11-6 13:52
前面三种的销售方式特征是分别属于第一代、第二代和第三代销售员。销售中有一个非常重要的销售方法即：SPIN法，不知家园的兄弟姐妹是否已经了解？

作者: lcc35420 时间: 2004-11-13 11:31

从业务的角度来说当然是A是最好的了，如果是第二种只能说还没与进入销售的门槛了！

作者: likeyboy 时间: 2004-11-14 19:18
首先产品必须是好东西。要做一个有长远战略得企业，必须采取第一种销售方式，我们不仅仅销售产品，更销售服务，销售品牌，以顾客满意为目标。第二种方式不重视顾客正面临得问题，可以说是lazy，或者是不负责任之托词。

作者: zhujing 时间: 2004-11-17 10:01

销售实际上就是让客户购买自己意识中认为需要的东西，

真正成功的销售行为就是满意与获利

作者: 沧海卧龙 时间: 2004-11-18 15:31

我觉得这两种要看情况来决定：

如果一个顾客比你更专业，你当然要用傻瓜式来对付他

如果一个面对较不专业的顾客，你就可以用顾问式来面对，这样反而更体现你的专业程度

作者: hys81 时间: 2004-11-25 09:54
看结果不看过程，所谓的销售方式，卖个玄乎而已

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