飞鸿谈管理：要用程序化的方法推进工作 - 栖息谷-管理人的网上家园

飞鸿、茹云和杨臣分别回复了评审意见。杨臣在回复中，对每家供应商都进行了点评，并且提出了新的问题。总经理看到后，觉得这样评审下去，会拖得时间比较长，于是决定开会推动一下。

刘馨首先介绍了几家供应商的情况，同时回答了大家提出的问题。在介绍中，提到一家供应商表示如果让他们做的话，承诺一年内可以免费使用他们的服务器。

“我们已经租有服务器，为什么要换？我们需要免费吗？”听了此话，总经理有些恼火。觉得刘馨在采购中的工作方法和工作思路存在问题，这也是导致此次采购评审环节很难有效推进的主要原因。于是，从以下几个方面提出他的意见。

一是工作没有掌握正确的方法。前一任采购在人力资源部工作时间较长，对公司的工作方法掌握得比较到位。所以转去做采购工作，仍然可以较好地进行方法运用。刘馨没有经过这样的锤炼，在工作中还是自己的想法比较多，同时也会受到供应商的影响。所以在提交评审时，没有采用正确的方法。在给大家的评审材料中，对几个关键环节没有进行提炼和把控。而是一古脑地把供应商叙述的东西全部提交评审。大家在供应商写的许多页材料中如大海捞针似的寻找和对比，每个人看到的信息和对供应商的认识都不一样，从而导致效率较低，迟迟形不成一致意见。

二是明确程序化的工作方法。正确的做法应该分为三步进行。首先进行第一轮评审，让大家对供应商进行排序，淘汰最后两名。在这一轮中，应明确要大家干什么，而不是简单地就是提交评审。其次是在大家选择前两名后，列出价格、服务、能力等几个关键指标，让大家进行打分。如果对此把握不好，可以听取大家的意见，对关键指标进行提炼。同时还要明确都由哪些人参与打分。一定要选择有能力打分的人来打，而不是参与的人越多越好。能力不够的人打分会因把握不到位而使最后的统计结果无法反映真实的情况，反而无所适从。最后是在大家选择的一家中进行谈判并进入下一环节。

三是要重服务质量而不要成本导向。供应商的选择，最重要的是要看他的实力、能力和服务。公司早已过了多方对比价格、以成本为导向的阶段。在这个阶段中，控制成本虽然为公司省了不少钱，但也带来了许多的麻烦和后遗症，导致更大的成本产生。尤其是因此而产生的投诉、打嘴仗甚至打官司，耗费了许多的管理成本。认识到这一点，公司在十几年前就提出“不以成本为导向”的采购原则。为此，还辞退了一些思想上迟迟转不过来的员工。目前公司租用的服务器已经有许多年，合作也一直不错，不能因为这家供应商提出免费就更换服务器。当然，如果对方愿意竞争，公司也不反对，但他必须要说出比现有服务器好的理由，仅是免费没有意义。最主要的，是否更换服务器，不是采购人员的职责，所以不能在采购过程中掺杂进这些无效信息从而干扰对供应商的判断和选择。