栖息谷-管理人的网上家园
标题: 如何做一个合格的销售？ [打印本页]
作者: 温浩 时间: 2012-8-27 09:53
标题: 如何做一个合格的销售？
#找同行网案例#笔者是日本一家百年食品公司的销售，有次带着大量的资料和满心的热忱去见客户，怎料对方爱答不理，甚至被请了出去。笔者暗中调查才发现此人竟然曾经供职于对手公司！怎么才能搞定棘手的客户？请看：《如何做一个合格的销售？》 有问题，找同行！
http://t.cn/al7AmZ
背景介绍
我之前在日本的一家食品公司工作过5年，前3年主要做日本国内销售，客户是日本连锁超市的采购负责人。
我所在的公司在日本食品公司中是最大的一家，历史超过百年，在日本具有很高的威望。产品涉及很多领域，如调味品、快消品、饮料、咖啡等。由于以调味品起家，公司产品在众多调味品，快消品领域中都是绝对优势的top brand。
案例中的客户是日本枥木县的连锁超市的采购。当时有13家店，由于经营理念新颖，扩张速度迅速，具有很大的发展潜力。我接手这家超市时，公司部分主力产品没有被导入，导入的产品订货量相对于其规模来说也很小。
实地考察
第一次与采购负责人会面前，我跑到超市的每个店去看了下。总体来说，大部分店都比较新，室内色调搭配也较有档次，最重要的是生鲜食品很有特色（由于日本主妇每天都要到超市买东西，这点很重要），属于中高端的地方超市。看到调味品和快消品货架时，大吃一惊，几乎找不到更烂的货架设计了。卖不出去的产品摆在了golden line上，市场份额大的产品或者没有,或者被摆在角落。只要把货架稍稍变化，销售额和利润就会大幅度提高。再看看促销货架上，竞争对手的产品被堆的很高，本公司产品影子也没有。
我匆匆回到公司，把调味品和快消品市场状况，各种产品的销量排行榜整理出来，并为该超市设计一份新的货架。另外又准备了几种季节性产品的推销方案。感觉似乎很容易就可以帮助这家超市改善调味品和快消品领域的营业额和利润。
第一次会面
我带着大量资料和满心热忱来到超市总部，耐心等待我的预约时间。采购是一个40岁左右的男士，比较瘦小，戴着眼镜。据说他是日本名校早稻田毕业的，智商很高，这在日本地方超市并不多见。一段简短的寒暄后，我便进入正题，将我之前的分析与提案解释一番。刚没说几句话，就发现对方根本没有在听，一会瞅窗外，一会看门口……我只能硬着头皮解释，他看我好像还有很多话要说，干脆告诉我，“我明白了。但我们不想和其他超市放同样的东西，你要没有其他说的，就可以走了。”我连忙把季节性产品推销方案拿出来解释。刚说完，他又很蔑视的笑了笑，“你的提案太晚了，我们一个月前就定好了促销方案。时间到了，叫下一位吧。”
尽管会面前曾有过各种假设，但第一次会面以我未曾预料的方式展开和结束。一个月仅有一次的宝贵机会就这样浪费了。
暗中调查
由于销售圈子大家都比较熟，我便打听其他食品公司销售。在一家较大的食品公司销售那里，我得知了原因。原来这个采购曾是一家调味品公司的销售，后来娶了超市老板的女儿，辞掉之前的工作，来到这里。他所在的调味品公司基本上都是second brand，虽然没有和我公司产品完全正面冲突，但有几类产品还是相同领域。由于众多日本超市的货架都是我们公司的销售设计，他一定为此耿耿于怀，现在折磨top brand公司的销售也不足为奇了。其他销售也有过相同经历。
改善关系
我和上司研究，尝试各种方法改善与这家超市的关系。比如邀请他到东京参加新产品发表会，举办新产品说明品尝会等，均被拒绝。鉴于他的特殊身份（老板的女婿），自上而下的方法在这家超市也不适用，只有时间能改善关系。
我坚持每月参加商谈，每次精心准备提案，尽管那位采购还是同样漠不关心，偶尔讽刺几句。因为商谈也是交流情报的机会。有一次我们公司产品被另一家公司的新产品打败（销量榜排行下滑），他很神采奕奕的询问我是不是这样。每次出新产品时，我会及时的向他介绍，让他品尝。春季和秋季，日本超市货架也要换季翻新，我也会将我的设计提案给他。另外我经常跑到哪家超市的主要店铺里搜集情报，询问店长和负责人什么好卖等等，在店铺里，我碰见过几次那位采购。
大约过了一年，那位采购有些动摇。在一次研讨货架设计的会议上，他叫了我。他只给我部分货架的设计权利，而有两个主要领域还掌握在竞争对手手中。我导入公司部分主流产品，并且开始对一些产品做促销推广。我的销售额开始迅速增加，我知道那也意味着超市营业额也在改善。由于货架设计的出色表现和我的一再提案，他同意让我修改剩下的两个领域的货架。经过一年半，我终于实现了我第一次会面时的提案。
心 得
我做了3年销售，遇到过形形色色的客户。这样的客户，我一共遇到过两个。关于如何处理和这样客户的关系开始一直很困扰。有的人可能选择放弃。有的人可能图一时的利益，搞个特价促销，但产品却无法导入货架。我个人觉得，这样的客户虽然难攻，对于别人也是同样的。但攻下时，你可能改变的不仅仅是短期的销售额。他认可你的提案时，不仅仅是产品，你个人和你所在公司都得到了认可。而这种认可非常稳固，容易维系。我们知道，人是很难改变的。虽然初期耗费很多精力，累累硕果却也十分诱惑。
真是一个销售的好案例！让我学习了。人真复杂，这位老板女婿肯定也想把生意做好。可是作为你们公司以前的竞争对手，特别是被一直压着打的竞争对手，他的自卑和惯性，让他在另一个战壕中还在同你们打！这点真让我回味。 其实，每个人都是与众不同的背景，每个人的惯性，使不同的人对同一个问题的观点会大相径庭! 因此，不仅是销售人员，任何人，包括老师，想让别人接受自己的观点都是不容易的！你在这件事上的执著和用心表现的让我敬佩！
另外，问一个问题：这一年半中，有没有想要放弃或者对这个早稻田的“低能儿”心生厌烦？
作者 回复：
谢谢黄老师回复。
经历最苦的一线工作，仿佛是成人仪式，坚持下来，大家才会真正的接纳你。我是比较幸运的，我所在的小组年轻人多，比起那些内忧外患的地方要好很多。因为遇到难对付的客户时，或者对公司的做法不理解时，前辈都会热心帮忙。这是这家公司的优良传统和独特之处。
我身边的一位从不生气的前辈对我说，要理解客户的苦衷，谁也不愿意无缘无故的刁难别人。可恨之处，只是他扮演的这个角色，本人往往不是坏人。
其实手中有很多其他的客户，这个客户对于业绩的影响也不大。最开始是前辈们劝我不要放弃，后来，我发现和客户周旋很有意思。预期放到最低去拜访客户时，往往会有收获甚至惊喜。
此案例转载自找同行网，版权归找同行网所有。
作者: meiwenti 时间: 2012-8-27 10:03
学习了，谢谢分享！
作者: 心静志远 时间: 2012-8-27 12:39
很好的案例分享
作者: kdx1 时间: 2012-8-27 14:32
感谢楼主的分享啊！
作者: 靛澜 时间: 2012-8-27 16:13
又是一个耐心的例子，要是我以后做销售的，真的要好好研究，谢谢
作者: 温浩 时间: 2012-8-27 16:35
靛澜 发表于 2012-8-27 16:13 
又是一个耐心的例子，要是我以后做销售的，真的要好好研究，谢谢
十年磨一剑。成功没有什么捷径吧。
用心加坚持！
作者: cscy 时间: 2012-8-27 17:15
感谢楼主的分析
作者: beijingweishi 时间: 2012-8-28 09:58
这个对我们这些作销售的新手很有帮助的啊
作者: 温浩 时间: 2012-8-28 10:35
beijingweishi 发表于 2012-8-28 09:58
这个对我们这些作销售的新手很有帮助的啊
能有帮助就好哈！互相分享互相学习！
作者: 我也拜佛 时间: 2013-4-13 21:31
好文章，我正经历这样的客户，学习了我也努力！
作者: ningwei072 时间: 2013-4-15 10:41
学习了，谢楼主分享。
| 欢迎光临 栖息谷-管理人的网上家园 (http://bbs.21manager.com.cn/) |
Powered by Discuz! X3.2 |
