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标题: 办事处销售人员销售额额达成率考核 [打印本页]

作者: thuang1982 时间: 2012-5-24 10:37
标题: 办事处销售人员销售额额达成率考核
背景：公司在全国各地有二十多家办事处。每年销售额目标，公司将总目标分配给各个办事处，然后需要各个办事处根据自身特点将分配到的销售额目标再分解到下面的销售员；同时将销售总额目标分配至每个季度。我们是一个季度做一次考核。然后这就会产生五个数据，第一类，根据公司分配的销售总额得来的季度平均基本销售目标、季度平均挑战目标（挑战是基本的1.25倍）；第二类，办事处根据自身特点，做的销售预测，给自己再分配的每个季度的预定基本销售目标、预定挑战销售目标；第三类季度实际完成值

问题：目前就产生问题，1）如果完全按照办事处自己设定的预定目标根据季度实际完成情况来做达成率考核的话，那么办事处会把目标设置的很低，这样达成率就高了。由高到低分别得3、2、1分。到最后一个季度，公司年度分配的任务没有达成，但是最起码保障了前三个季度的较高的季度奖金。2）如果完全按照公司分配的年度目标做季度除以四的平均分的话，其实也不合理，因为销售从初次谈，到签合同一般都会有一个周期，可能前期做了很多努力，要到下一个季度才能出成绩。3）目前公司采用第一种方案，再乘以一个系数的方法，系数是实际完成值/季度平均基本目标。但是也有问题，如果预定目标低的话，那么可能第一步所得的分值就高，比如三分，那么第二步再乘以系数，仍然会比第一步如果得分比较低，只得1分的办事处，得分高的。

求助：有什么好方法呢？？考量办事处自己分配目标任务的合理性呢？

作者: thuang1982 时间: 2012-5-24 10:56
问题补充，其实最近一直在思考，这种分配模式本身就是一种错误，用考核方式，或者用一个公式去解决的话，是不可能的。还是说本身就是一个死循环呢？但是总部是没有办法合理分配各个办事处的季度目标的啊

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