飞鸿谈管理：借助合作伙伴建立人脉关系 - 栖息谷-管理人的网上家园

接着又继续说道：“因为要与这些资源互动，难免会产生喝茶、简餐等花销，所以我提出不采用拿发票报销的方式，而是每个月给他一定的活动经费，让他为我们做一部分工作。先试行三个月，如果效果好，就继续。如果达不到我们的要求，就按结果付费。也就是他给我们每介绍一个有效信息，我就给他付一笔钱。所以什么样的信息算有效，你们要研究，要有一个衡量标准。”

飞鸿与陈成有过较长时间的沟通，知道此人的能力较强，做事比较认真、稳重，与客户打交道也有章法。不急不慢，能够一步步稳扎稳打地取得客户的信任和认可。因此总经理这样一说，飞鸿就想到了他可能要做的就是除了继续与陈成对接外。还要通过磨合，定出有效的客户判断方法和标准。与人力资源部一起验证，再由人力资源部落实费用方面的事。

随着公司业务借船出海，在异地迅速发展，就一直面临着一个矛盾，这就是人员调配的问题。公司的员工或因孩子小、或因老人年大多病、或因面临婚姻，真正能够派出的人不多。同时公司业务还涉及到要整合全国产业聚集地的资源，最好的方法是在这些地方成立类似办事处的机构开展业务。但以公司目前的规模和业务，短期内还没有必要这样做，也支撑不了。但如果总是频繁地以出差的方式对接这些地方的客户资源，打一枪换一个地方，则很难持续和稳定。为此，总经理提出的这个解决方法可以说是很高明的。这样做有以下几个显而易见的好处：

一是有益于迅速建立人脉关系。中国特色是先人后事，人熟了，什么事都好说。人不熟还想合作的话，不仅周期会很长，成本也会很高。而利用陈成产业熟悉、亲和力好、认识人多的优势，让他按照我们的想法去对接资源，并为我所用。远比只是朋友介绍认识，我们去拜访的方式效果要好得多。这样的方式，不是简单的朋友帮忙，而是较深入的合作。本身他也在不断地与这些人打交道，频繁地沟通。有了这一层目的，目标性就更强了，话题也会更有针对性。而不只是朋友之间的山吃海喝、胡聊乱侃。随着他对我们业务的了解和做事方法的适应认可，他会逐渐成为我们的一员，甚至有可能就成为公司的一个业务代理。只不过代理的不是产品，而是人脉关系而已。

二是有益于推进公司的业务发展。公司的业务一般需要对接较高端的资源，而不只是简单的产品销售。这类事情一般人做不了，对产业不了解的人也做不了。通过此前我们给陈成介绍的一个客户关系，观察他的处理过程，就可看出他在这方面的能力。该客户从国外归来，在美国也有自己的公司，国内业务做得也比较超前，一般人他根本看不上。他与我们沟通时感觉还好，但与陈成开始对接时，就显得很强势。说话和思维也是典型的美国方式，我们都觉得有些过份。但陈成不去计较，一步步沟通，并不断地提出合作方案和解决思路。最终使得客户认可了他，由衷地表达了合作诚意。这正是我们的做事方法，具有这方面良好素质的人是我们求之不得的，也是我们在公司不断要求和培养员工的。正因为此，我们与陈成之间的对话十分顺畅，交易成本也低。他不仅可以帮助我们建立人脉关系，甚至可以直接帮我们谈客户、谈业务，是难得的合作伙伴。

三是有益于公司新的合作模式探索。公司的业务不仅要与当地政府、产业园区、企业打交道，还要在全国产业发达地区甚至国外产业发达地区找资源，进行业务拓展。在这种情况下，人才问题始终是困扰公司的大问题。培养速度不仅跟不上，而且培养的成功率也不高。这就迫使公司不得不采取其他办法。几年来，公司一直没有中止这方面的探索。无论是非核心业务外包、还是与离职员工的订单式合作、或是借外脑，都取得了良好的效果。一定程度上和一段时间内解决了公司面临的人才短缺问题。但这些已经成功的方式还远远不够，还需要不断地探索和进行新的尝试。如果这次与陈成的合作能够成功，就又为公司解决人才问题趟出了一条新路。可以在更大的范围内去着意寻找这样的合作伙伴。而对于类似陈成这样的人来说，他们学历较高（陈成是中欧工商学院EMBA毕业），层面也高，已经相当成熟，有自己的事业和生活圈子，一般情况下不太会入职到公司来。从公司来说，即便他来了，给多少钱都感觉不大合适，也很难去按照一般员工那样考核和要求。所以这种松散式的、以结果为导向的合作往往会是双方都可接受的方式。由此得到启发，类似这样的合作方式应该还会有很多。所以随着公司接触的高端资源增多，人脉关系的扩大，只要不断去尝试，面向问题探索和思考，甚至把问题摆出来公示，相信还会有更多的圈子内的人可以提出更好的解决方案。可以创造出有更多更好更有效的方案的。