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标题: 2012化妆品店如何提高会员管理 [打印本页]

作者: chenqy135 时间: 2012-2-28 15:28
标题: 2012化妆品店如何提高会员管理
本帖最后由 chenqy135 于 2012-2-28 15:28 编辑

同质化下，大家寻求多元化和差异化发展。激烈的市场竞争，各种营销手段日新月异。品牌和终端店纷纷推出各种会员服务及活动来吸引顾客成为会员。面对会员管理上的重重困难，如：会员在一段时间后不再重返店购物；缺乏有效的管理导致会员严重流失等等，使会员管理出现恶性循环：花大力气招募会员——缺乏有效管理导致会员流失——又发起新一轮会员招募。因此，2012如何提高会员管理，成了大家关注的焦点话题。
第一：重视会员章程和开发
　现在会员制几乎所有的化妆品加盟店都在搞，但大多数做的比较滥，其中原因之一就是没有成形的科学的会员管制度，即会员章程。有的店家甚至是把买产品的顾客都当成会员，人人都能轻易易举的成为会员，那么会员的尊贵和优越性也就无从体现了，其对顾客的吸引和约束力自然也就小了很多，谈到管理这里就要提到会员章程，章程主要包括会员的条件和拥有的权利，是会员制的基本制度。在会员权利方面主要有这么几种：一是会员通过购物来积累积分，可以进行积分兑换奖品，二是会员可以比普通的顾客享有在消费某些产品时获得更多的优惠，三是会员可以根据消费情况进行升级，可以参加店里组织的各类的活动。好的会员制会形成合理的激励机制，促进会员的消费。
　　一般情况下，首先是要开发新顾客，这个非常重要，难度也较大。会员开发可以通过各种活动，如一次性消费产品满多少元的顾客，或者在一定期限内消费一定额度的顾客等等方式来发展会员，甚至认定有消费潜力的顾客可以让其免费成为会员。根据不同的区域，开发不同的目标消费群体，也可以根据顾客的不同需求对进行开发，顾客的基数越大，发展成会员的人数也就越多，为会员的筛选和管理打好基础。
第二：建立完善的会员档案
　会员档案就是建立会员顾客尽可能详细的个人信息。只有真正掌握会员的信息，化妆品加盟店的各类工作才能有的放矢，事半功倍，才能真正提升化妆品加盟店的销量与利润。建立会员档案是会员管理的第一步，方便进行跟踪服务，避免流失。在建立会员档案时，还要根据顾客的年龄、性别、收入等信息进行有效的分类，老顾客和新顾客也要进行区分。会员档案分为两部分：会员的个人基本信息和会员的消费信息，这样就能综合反映会员个人的消费能力和对于化妆品加盟店及店面品牌的接受的程度，使化妆品加盟店可以开展针对性的营销工作。
第三：开展跟踪服务
　对会员进行区分之后，就要针对会员消费习惯和水平的不同，制定不同的政策进行跟踪。在顾客第一次在化妆品店购买产品以后，在一定的时间内进行电话跟踪，询问顾客对产品有没有使用及使用方面有无疑问等，这样会增加顾客对化妆品店的好感，为成为会员奠定基础。在一个月后后再一次跟踪，此时顾客已使用产品一个多月，使用产品也会有一定的感想，这时应询问产品使用的情况，给顾客解答一些美容知识，同时邀请顾客光临化妆店，享受一些其他的售后服务，并告知店内最近有什么活动，此时顾客的产品已基本用完，购买的几率则大大增加。
其实，总的来说，在会员管理上，我们每次活动、服务、促销等，不仅要做到及时、还需有明显的针对性，在招募新顾客，管理老顾客上，思路是否清晰、服务是否到位、准备是否充分、互动是否有趣、责任落实是否明确等细节问题，都是我们做好会员管理的事项。

作者: shixiaolin222 时间: 2012-3-1 08:54
其实现在的化妆产品基本上都是差不太多的（同等的级别），主要就是看你的服务了，心情好，态度好，当然多去你那了

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