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标题: 价格战，您真的要打吗？ [打印本页]

作者: tbmc 时间: 2012-2-24 14:07
标题: 价格战，您真的要打吗？
如果市场形成爆炸式需求，销售额增加，不一定是市场占有率在增加，自身成长的速度如果与市场总的需求量上升速度不相上下的话，市场占有率反而是相对萎缩的。

目前市场上大多商家常采取的一种营销措施——降价。为什么要降价？降价即是打价格战，打价格战的背后隐含的又是什么？

降价，引起的直接反应是销量上升！大多数人以为价格战一打，销量上升，收入上升，成本下降，利润上升，继而市场占有率就提高，就可在市场竞争对手中占据优势，很多打价格战的企业都这么想。

我们看看降价引起的诸多问题：第一个问题，价格的下降，都会导致利润的损失，因此就必须有销量来弥补，最重要的是，多少销量才能弥补价格的损失。降价10%，销量上升10%是否够？大多数人认为降价10%，销量增加10%，就可以弥补升势，这个说法是不正确的。如果单纯的只是销量上涨，收入不一定是增加的。因为{售价降低、销量上升、销售收入也上升，并不代表成本也降低了。}--(批注：企业的公共成本越多，营业越有空间，那成本才会下降，如果没有营业的空间，成本未动就可以发现利润是不一定的。）

另外看看市场中的占有率是否提高。简单说市场占有率是在一块设定的饼，其中我切了多少。但是在中国市场销售额增加就市场占有率增加吗？没有，反而是需求上升更快。你在中间占的量不一定就是最大的。

如果市场形成爆炸式需求，销售额增加，不一定是市场占有率在增加，只是自己在成长，而自身成长的速度如果与市场总的需求量上升速度不相上下的话，市场占有率反而是相对萎缩的。

价格战能不能打，如若可以，条件是什么？有没有成本优势？这是要考虑的问题。降价，也会引起现金流的变化。此时会发现一个问题，降价以后现金流会减少，如果降价10%，需要多少销量来弥补？先用直觉来判断。业务员经常对老板说要降价，降10%，他是否有把握从业务的角度拉升多少销量，一般所有业务员都会胸有成竹地说没有问题，起码30%。业务拍胸脯拍的最大值是多少？30%。但是这个30%，够吗？很简单，这个30%往往不够，降价10%，很简单的一个问题，但是往往会引起更大的问题。

作者: okokysl 时间: 2012-2-24 14:14
有竞争，就难免有价格战，或明或暗，在所难免

作者: 心行 时间: 2012-2-25 14:06
学习了，楼主分析的很精彩，

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