栖息谷-管理人的网上家园

标题: 营销谈判技巧 [打印本页]

作者: 丝雨 时间: 2004-7-30 11:27
标题: 营销谈判技巧
有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。
　　谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。
　　你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少？”很明显，你会说“1.5万元”，而老板又好像不同意说：“1.3万元如何。”你继续坚持1.5万元。其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。
　　当你作为顾客与店主进行谈判时，你有没有运用语言技巧呢？我们不妨先看一则笑话。有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗？”售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上，却限制对方，从而制服了对方。
　　学会谈判并不是一件难事，只要你努力学习，掌握有关的谈判技巧和策略，你一定能够成为谈判高手

作者: fswxf1234 时间: 2004-8-1 13:29
谈判不仅仅需要会说话，还要事先了解对方，研究对策、设计方案。真要成为谈判专家真不是简单的事。

作者: xingjicq 时间: 2004-8-1 14:25

谈判专家必须是一个知识极其广泛的智者,在谈判过程中,会出现一些你所意料之外的事情发生,如何避免这些的意外的事情的发生,和如何解决这些意外事情,必须建立在你的各方面的能力上.

作者: 火山的心跳 时间: 2004-8-1 18:04

心理战

作者: 火山的心跳 时间: 2004-8-1 18:04

心理战

作者: 在一起 时间: 2004-8-3 11:21
谈判在很多时候是双方不断假装退却来获得自己利益的过程，不过是为了得到而失去一些而已！

作者: ristef 时间: 2004-8-13 19:55
感情之战！

作者: jssq 时间: 2004-11-29 21:42
心理战！信息战！

作者: 媛媛 时间: 2004-11-30 12:53

每次谈判都是个斗智斗勇的过程，有时要退让，但有时又需要进攻，你所需要谈的不仅仅是业务本身，还有感情，还有诚信，还有策略，。。。。。。很多的东西。希望和大家分享。

作者: zhaoleslie 时间: 2004-11-30 12:59

very good。

作者: icepyh 时间: 2004-12-2 10:00

谈判-艺术-心计-智慧-沉稳

作者: bbwyj111 时间: 2004-12-5 13:52
[em03][em01]

作者: 活火 时间: 2005-1-17 18:57

攻心为上，

[em05]

作者: 遇书临疯 时间: 2005-1-18 09:04
绝招啊

作者: NikitaLee 时间: 2005-1-18 09:49
选择法果然厉害！[em01]

作者: jam98 时间: 2005-1-30 00:11

我们喜欢做选择题，不喜欢做问答题，即使是简答

作者: zdm2233 时间: 2005-1-30 18:10
谈判的原则是利益的交换，没有绝对的单方让步。

作者: 沉扬 时间: 2005-1-31 18:29
请家人注意这篇文章,开始作者用讲故事的方式很随和的道出主题,而且故事也剧本相当的吸引力和借鉴意义,最后作者用一句话点明了主题谈判技巧.有时候在商谈的时候是不是要注意一下不要太执着,别扭着主题不放啊!

作者: caosiyu578 时间: 2005-3-10 23:56
这个东西难啊，很脑筋有关系啊，我不行啊我

作者: richadzh 时间: 2005-3-14 22:16
谈判需太多的技巧，同时会遇到许多意想不到的事发生

作者: schao 时间: 2005-3-15 11:53

只有知己知彼,才能百战百胜.

作者: masteryuan 时间: 2005-3-15 18:50
是呀，我觉得只有知已自彼，方能百战不败呀

作者: 小七 时间: 2005-3-16 10:17
确实是体力活加脑力活啊，所以，做得好的人真是不多！谈判时也总是因为有各方的利益相关而变得难沟通，所以，不容易！

作者: wanwjxxxy 时间: 2005-3-29 07:33

谈判也是一个战胜自己战胜别人的快乐体验！

其中的滋味恐怕很难说得清楚！但是每一次谈判都是对自己的挑战，不仅仅是对对手！

作者: 想回家的人 时间: 2005-3-29 13:18
谈判需要很强的与人沟通的能力，这个需要锻炼和积累

作者: century 时间: 2005-3-31 09:55

好啊

我终于找到组织了

作者: yungping 时间: 2005-4-26 09:34
谈判语言表达方式不同

作者: bjdanny 时间: 2005-5-31 20:15
谈判的技巧很多，有的时候不仅仅是心理战术，还有什么疲劳战，消耗战，我们老总就喜欢疲劳战，无关紧要的东西他能反复坚持不松口，我们都觉得奇怪，为什么在这些小细节方面交劲，拖的对手也毫无脾气，但因为对手知道因为这些小问题将谈判闹僵实在得不偿失，所以他们也会耐心地陪老总玩，但禁不住时间的消耗，很是疲劳，最后我们老总往往杀个回头枪，突然同意那些小的细节，在最后的拿出关键问题，让对手选择同意还是放弃，往往对方很是疲劳，脑子反应没有起初那么快了，也被前面拖的想早点结束谈判，所以我们老总往往大获全胜！

作者: 26819789 时间: 2005-5-31 23:22
说话技巧来的，当然这个技巧的应用和发挥就像上楼所说的那样，是建立在知识，阅历，经验等基础之上的，要加强说话的技巧性当然也不是一朝一夕就能达到的，在生活和工作中多多锻炼自己吧！

作者: 113520 时间: 2005-6-4 00:34

我也有个营销的策略，让大家分享．

有个卖早点的老板，他总是问客人要几个鸡蛋，而获得额外收入．

而另外一个老板，总是问要不要鸡蛋，要的人很少的，

大家看后有什么感想？

作者: cxlsky 时间: 2005-6-21 09:32
了解对手

作者: wilke 时间: 2005-6-22 11:23

谈判是心理战,在有优势的情况下,对价格异议

可以给对方施加压力.

作者: xo1999 时间: 2005-6-22 20:09

优势与不足

· 我们的优势——技术、价格、经验时间等 · 我们的劣势——技术、价格、经验时间等 · 我们对对方的优势、劣势分析

“知己知彼”

[em07]

作者: xo1999 时间: 2005-6-22 20:10

一、互利型谈判策略 ◆ 精诚所至 ◆ 充分假设 ◆ 润滑剂策略 ◆ 游刃有余 ◆ 把握契机

二、我方有利型谈判策略 ◆ 最后期限法 ◆ 声东击西 ◆ 疲劳策略 ◆ 得寸进尺 ◆ 既成事实

[em07]

作者: xo1999 时间: 2005-6-22 20:11

投石问路

常用的“石头”有：

(1)如果我们与你们签订为期两年的合同，你们的价格优惠是多少?

(2)如果我们采取现金支付和采用分期付款的形式；你们的产品价格会有什么差别?

(3)我们有意购买你们其他系列的产品，能否在价格上再优惠些？

(4)如果我们要求你们培训技术人员，你们可否按现价出售这套设备？

(5)如果我们要求对原产品有所变动，价格上是否有变化?

有取舍的让步

(1)不作无谓的让步；

(2)让步要让得恰到好处；

(3)有节奏的缓慢让步；

(4)如果做出的让步欠周妥，应及早收回；

(5)即使做出的让步使我方损失不大，也要使对方觉得让步来之不易；

(6)在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法；

(7)让步的目标，必须反复明确；

(8)在接受对方让步时应心安理得。

目标分解

最后报价

[em07]

作者: aihua22 时间: 2005-6-22 21:15
有这样的书吗？

作者: yintaotao 时间: 2005-6-24 11:03
谈判就像喝杯苦咖啡

作者: xo1999 时间: 2005-6-24 14:36

管理者的世界是张谈判桌

★ 谈判动力：需要和需要的满足

[em07]

作者: 因为有梦想 时间: 2005-8-19 16:55
语言的艺术

作者: Sanpy 时间: 2005-8-27 01:40
火烧眉毛也不要急！

作者: rendao 时间: 2005-9-3 18:25

谈判技巧其实是一门学问啊！

作者: 沉扬 时间: 2005-9-3 20:30
做一个没有情感的家伙

作者: 天堂鸟 时间: 2005-9-5 16:58
不错

作者: panmin 时间: 2005-9-9 22:42

厉害啊 !我现在在做销售

主要是做做工程,经常遇到甲方,乙方,甚至还有其他方面的问题,哎!

家人门有没有做工程的啊

给点建议啥!

作者: 天佑 时间: 2005-9-9 23:10
我要好好学习学习想成给高手真的要下一番功夫了。。。。。。。

作者: jekkise 时间: 2005-9-10 11:06

有时候,一句话不同的话能改变整个局面~~~

作者: 共诉人生 时间: 2005-9-10 16:45

这方面那位家人有资料可否给小弟一份?

ruiyuanchina@163.com

谢谢!

作者: thinkerleo 时间: 2005-10-16 21:49

技巧的东西难于把握了

作者: 天堂鸟 时间: 2005-10-17 09:33

有没有关于这方便的资料啊

发上来一些啊

作者: Jellywang 时间: 2005-10-17 15:59
呵呵，受益啊

作者: 天路深圳 时间: 2005-10-18 14:27
标题: 博弈

谈判实际就是一个博弈的过程！

简单又深奥！！

作者: kjkj006 时间: 2005-10-19 03:59

方法，是个方法!

作者: twh912 时间: 2005-10-19 11:12

阅！

作者: 拓牛 时间: 2005-10-22 00:37

学到很多

作者: annie911 时间: 2005-10-22 16:32
我是新来的，我现在就是在做电话营销的工作,感到特别的累,总觉得说不过客人,我反映也不慢呀

作者: sclife 时间: 2005-10-24 13:16

谢谢分享

[em07]

作者: 自由的风 时间: 2005-10-24 13:45

关于这方面有经验的家人可以多知道两句么？谢谢

作者: chengwei+ 时间: 2005-10-24 15:55
我选择我喜欢!

作者: sullivan 时间: 2005-10-24 20:44

我觉得还是要强调实力，而不要迷恋所谓的技巧，

其实决定成败的绝大多数情况下是实力。

作者: dyson 时间: 2005-10-31 13:23
只有买卖平等的情况下,才能谈技巧.单单的买方市场或卖方市场,你就只能讲"关系"了.有关系就没关系,没关系就有关系.

作者: dyson 时间: 2005-10-31 13:26
不是这样简单的,在买卖双方平等的情况下,何以讲点技巧,但是,在单纯的买方市场或卖方市场的情况下,就只有靠"关系"了,所谓"有关系就没关系,没关系就有关系".大家理解吗?[em07]

作者: gaoge712 时间: 2006-2-16 16:17
高手中的高手,谈判不容易啊

作者: 享受人生 时间: 2006-2-16 21:36
每次谈判都是一场战争!!

作者: lym2000 时间: 2006-2-25 21:25

谈判是将胜利的感觉留给对方

作者: 任庆峰 时间: 2006-2-25 21:52
[em01]

作者: 掌天游海 时间: 2006-3-3 20:37

呵收到

作者: 衣上酒痕 时间: 2006-3-9 00:02
何谓“知已知彼，百战不殆”？任何高明的谈判技巧都建立在对手的全面了解上

作者: laoma2008 时间: 2006-3-10 12:14
谈判更多的是心理战哦

作者: dust5000 时间: 2006-3-10 23:41
谈的时候个人感觉确实有点紧张

作者: 改正归斜 时间: 2006-3-11 16:05
<<博奕游戏>>这本书不错,有挺多这方面的知识.

作者: 火蝴蝶 时间: 2006-3-11 16:37
谈判要点：势、目的、逻辑、语言、语气、关注内容而非形式

作者: zhao11 时间: 2006-3-16 16:19
提示: 作者被禁止或删除内容自动屏蔽

作者: redsuns197 时间: 2006-8-10 10:40
高

作者: crazyriver 时间: 2006-9-12 18:07
知己知彼，百战不殆！

作者: VIP_5166 时间: 2006-9-14 21:28
只可意会，很难言传！

作者: 曼陀罗 时间: 2006-9-18 20:52
难怪说商场如战场,兵无常势,水无常形......

作者: chy_741 时间: 2006-9-23 12:20

各位说得都是自己的经验啊!

学习中!!!

作者: jetzheng 时间: 2006-9-25 06:12
标题: 有时间好好看看
有时间好好看看

作者: seeherfly 时间: 2006-9-29 10:13
多看书，多实战，自己去悟吧，大脑会自动处理的

作者: Ajuga 时间: 2006-12-2 13:40
zhang jian shi le gan xie zhong ..........

作者: zdm2233 时间: 2007-6-14 12:10
还没有参加过很多大型谈判，但是我认为谈判首先拼的是双方的实力对比，其次是双方对整个事件的信息掌握程度，第三是心理素质，第四才是谈判技巧。

作者: huangshan 时间: 2007-6-14 14:00

首先他说明的是提问的开放性和封闭性，对客户这样可以封杀客户的疑义，

其次我自己认为谈判的好坏与自己的个人知识面，个人的修养，个人在谈判前的准备很重要！

再次我看做业务的坚持非常重要！！！

作者: 仙人指路 时间: 2007-6-19 10:52
有意思，无论如何，说话的方式不同，结果可能全然不同！！

作者: bluecjc 时间: 2008-5-25 10:46
楼组怎么没有下文了啊

作者: zhuzi_love 时间: 2008-10-16 15:14

说话的艺术

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