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标题: 案例:如何让客户主动上门？ [打印本页]

作者: tbmc 时间: 2011-12-31 10:46
标题: 案例:如何让客户主动上门？
围绕财务而开展的经营管理，首先要保证企业的运转安全，这就需要现金流的有利支撑。其次，对于企业自身的安全管理，则重点表现在对存货的管理上。
企业家问题
如何减少产品库存，提高产品销售利润率？
我所经营的是一家地区性的眼镜连锁店，总共有六家连锁店。公司总资产有1600万元，销售利润率24%，资产周转率100%，股东回报率28%。综合来看，我们自己认为企业经营状况良好，只是在存货周转率上有待提高。
目前，公司所有店面存货占用的资金总额约有600万元，但月销售额只有150～180万元，若以此来推算的话，存货周转率较低。为了提高存货周转次数，我们在商讨过后决定采取的方案是对供应商进行选择。由于公司的产品价格不等，最低档的产品价格在100元左右，中高档产品的价格有的能高达上万元。另外，眼镜的品牌也有很多种，目前能达到100多个品类。正是因为产品多，类别多，造成了公司在产品的销售上没有重点，产品推销上缺乏主线。因此，我们有意在供应商的选择上，选择那些对公司而言边际贡献较大的，这对销售额的提升有直接的贡献。
我们想向史老师请教如何减少公司库存，提高存货周转率？另外，如何才能从若干产品中确定一个产品销售的主线？

史永翔老师解决之道：
眼镜店经营应尽量避免在价格方面带来的影响，学会做深度服务，踏踏实实赚滚动的钱，这样销量的拉升才会更加容易实现。
为顾客导向营销重新定位
在日常生活中，几乎所有的眼镜店经营在销售的时候从来不以顾客的需求来定位，大多都是以价格来定位，甚至有些眼镜店经营者认为只要把硬件提高到很高的水平，就能更好的吸引顾客。事实上，这些眼镜店自行做出的定位或自以为是的盲目扩大资产的策略，均无法使眼镜的销量和顾客满意度得以顺利提升。这就引发了眼镜店经营者更为深层的思考，即以顾客为导向的经营思考。——(批注[史永翔1]以顾客为导向要求我们不能只注重“有什么买什么”，而要更加注重客户需要什么。）
以顾客为导向的经营思维首先要求产品定位要明确。眼镜销售行业可以大体分为三个层面的经营：最低层面的经营为低档，在销售策略上主打的是产品的功能销售；中间层面的经营为中档，在营销策略上主打的卖点是产品本身所带给顾客的体验；最高层面的经营为高档，在销售策略上主要考虑的产品为顾客所体现出来的社会阶层，即身份感。有了以上三个层面的认识，就可以在眼镜店的经营上实施以下措施：
第一，改变眼镜店的陈列布局。
身为顾客的我们经常会有这样的体验，走进一家眼镜店，有时候却连一分钟不到就出去了。正因为有了如此深刻的生活体验，我建议眼镜店要在其陈列布局上做出更改。例如可以根据消费群体层次的不同区分学生区、白领区、成功人士区等等。不同消费层次的顾客进入店面可以很快找到自己所需要的产品摆放所在，也便于店员针对不同的顾客类型顾客进行引导和销售。
第二，加强以客户为导向的销售定位。
身为企业经营者，想让客户消费什么就要看你能为客户提供什么。除此之外，还要多花心思去认真研究客户的消费心理。

锁定客户，赚客户一生的钱
在二八法则中，企业80%的生意都是靠20%的顾客带来的，这20%的顾客自然也就是眼镜店的老客户、重要客户。但如何才能赚顾客更多的回头钱，如何才能留住客户呢？
眼镜店管理者必须深入了解顾客的特性和需求，为顾客提供附加值高的服务，为赢得长久客户做准备。其实，留住老客户的方法有很多，在此我建议你为前来光顾的{客户建立消费档案。顾客档案可以帮助眼镜店经营者很好地发现当期销售上升或下滑的原因，更可以发现哪些客户是店里的重要客户，哪些客户正在渐渐流失。
对此，眼镜店经营应尽量避免在价格方面带来的影响，学会做深度服务，踏踏实实赚滚动的钱，这样销量的拉升才会更加容易实现。}——（批注[史永翔2]一分了解，一分生意。利润总是垂青那些用心的经营者。）
（这个案例由某企业总经理在第二期 YTT利润模式领袖营课程现场提出，史永翔老师针对此问题给出了详细的解决方案及注意点。）

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作者: cocoren2011 时间: 2011-12-31 11:21
嗯。客户主动上门有难度

作者: tbmc 时间: 2011-12-31 14:31
回复 cocoren2011 的帖子

呵呵，是啊，所以说要找对方法！

作者: acfgir 时间: 2012-1-5 16:10
还分区呢，成功人士分区，那其它人都不成功喽，不切实际。泛泛而谈！眼镜的受众哪有那么明显的划分！

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