[讨论][原创]通信行业和快速消费之终端建设讨论之一

hollings

好久没来和大家讨论一些问题了

由于本人是从快速消费品转到通信行业，在通信行业这一年多的时间中，确实有些感悟

也想把这些东东拿出来和大家分享讨论一下

通信行业的终端建设之我见

终端建设：产品最终和消费者接触的最后一个环节的建设；包括：终端销售氛围、终端促销活动、终端人员推广、终端销售商的资源整合建设

1、销售队伍

通信行业的销售队伍和快速消费品的终端队伍是两个不同的概念；在通信行业，正规的编制是远远少于非正规的人员编制的；这一点和快速消费品有着很大的不同，在快速消费品行业，每个公司都在渠道有着自己的销售队伍；相反在终端，却没有很多的正规编制；这点上也许p&g、kimberly-clark等欧美企业在终端的深度分销代表和通信行业的非正编人员有着异曲同工之处；但是总体而言通信行业和快速消费品在销售队伍上存在着很大程度的不同：通信行业虽然基层的人很多，但是总体素质和快速消费品的差距较大；快速消费品行业中：基层是一个人成长的必需历程，空间也是由在基层做的情况决定；在通信行业，基层的人员除非从一个公司跳槽到另外一个公司，否则，很难有大的上升空间。

由于行业本身的特点，在通信行业更多的促销员、督导、市场客户代表决定了终端的基本功和快速消费品的差距；而且，在这个行业中，由于和移动、联通公司的捆绑合作决定了终端及时做好也不一定有和这些大的客户合作一次的业绩好，销量决定一切在通信行业是一条最重要的法则，一条生存发展的法则，即使渠道再好，队伍再好也经受不住短期的销量考核的依据。

通信行业终端销售队伍的构成：促销员、客户代表的本身特点决定了终端建设和快速消费品的终端建设由正式编制的人员作终端建设的结果的差异；在通信行业，给予促销员的销售提成：单台销售奖励已经将现在的终端促销、销售人员的心理修炼成：如果你不给我单台销售奖励，我就不给你卖机器；于是，现在的厂家、代理商给予终端销售人员奖励是变着方式花样来进行，不知道这是行业的悲哀还是行业的进步。。。

终端建设的第一个矛盾：在资源有限的情况下，到底是给终端销售人员的奖励重要还是将费用用于终端建设重要？？？

呵呵。。。今天太晚了。。明天接着来。。。

如果有砖头请开始扔哦。。。

doudoule

期待继续