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标题: 电动自行车行业洗牌洗什么？ [打印本页]

作者: wbsaor 时间: 2011-10-18 16:07
标题: 电动自行车行业洗牌洗什么？
行业洗牌洗什么？
-----得规律者得天下
一、得经销商者得市场，只有区域市场没有全国市场
在中国电动车走到第13个年头，我们惊奇的发现无论哪个品牌在全国的影响力、美誉度、甚至是销量是局部的、或者是区域的。比如昆明的锡特、邯郸的零售市场的僧帽、西安市场的绿驹等
   这样的原因的关键是我们从厂家到经销商再到消费者的通路过程中，经销商起了关键因素，没有经销商的强大就没有厂家的强大！原来全国20大甚至是40大经销商占到了销量的40%，得经销商者得市场！厂家只完成了生产环节的产业链打造：电动车4大件从无到有的原材料、生产、流通、销售环节的打通，造就了强大配件厂家。厂家核心能力在于生产环节，在流通环节是空心化，所以在整个行业充斥着整体素质不高、操作简陋成本过高的现象，现在有几个厂家进行了有益的尝试：
1、直营专卖店：新日、雅迪
2、直接到3批货终端、爱玛等
3、经销商那个股份化、绿源
4、网上直接与消费者对接、绿源
5、与政府合作进行政府采购或团购、新日
  经销商赚钱从开始就是一个草根创业的奇迹，大部分都是白手起家，敢抓住机遇干的早、干的大（运作规模或赶上能运作的厂家），这对经销商的个人智慧与能力有完全的依赖，现在大型经销商关注内部的运营与管理，中型关注运作模式，小经销商关注活动及导购。让他们按经营的基本步骤来做合作一定行。
  如果我们能够区别对待经销商的需求一定能够从事业上进行合作，但是最最关键是得需要挖掘他们个人的需要这样才能长远：按马斯洛5个需求来说生理（小经销商）、安全（小经销商）、社交（中经销商）、尊重（中经销商）、自我实现（大经销商）
如果我们能够完成以上2块的话，经销商没有理由不和你合作，因为你给他交换的是现金流和未来的发展。

二、得消费者得利润
  消费者经过没有、求大与供、供大于求的阶段，目前到了，看个性化喜好来进行购买的阶段了，为什么经销商说难干，因为之前他们坐在家里就能卖车，因为消费经历的市场是前三阶段，而消费者购买发生变化的时候，我们可爱的经销商却无以变化，反而经过创业的激情消失及赚了点钱爆发户的感觉，消费者一定抛弃这样的购买方式，所以难做！
  消费者到底需要什么？经销商一辆车加价50卖不动、加价1000结果卖到市场第一名，消费者被愚弄了吗？没有！消费者买的是惊喜尊重实现自己的梦想，是价值，不是价格，价值=价格+服务+感受+尊重+环境+态度+。。，你只给他一个环节，所以价格卖不上来，就像房子涨价了人拼命买，一个婚礼花50万、关键消费者买涨不买跌、卖理由不买价格！
  所以我们只要给了消费者充分购买的理由，消费愿意让你赚钱，因为他要享受你的服务！终端消费就完成了！

三、得模式得天下
  厂家啥也不管就放货、经销商自己蒙头卖货的时代过去了，需要新德赢利模式来颠覆现有的操作模式，追随行业规律、消费者规律、人力资源规律，
厂家关注的和支持的是
1、规划好经营战略并指导经销商进行操作：以品牌为目的的操作方式，增加产品的美誉度，销量是副产品，所以蝗虫掠夺寸草不生市场操作模式要不得，看长远！
2、规划好经销商个人战略并加以培训：积极人生快意天下，不是暴发户而是有意义的一个活生生的大写的人
3、操作模式的复制支持及培训：试开业、导购、开业、中间促销、会员制等一系列的市场动作的完整与完善
经销商关注的是：
1、经营战略和个人战略对小生意的指导性，需要有信仰的坚定
2、严格按厂家规律的要求来进行操作，不怕苦、不怕累、不怕投资（不是花钱是投资）
因涉及商业机密以下省去3000字。

作者: i夜色 时间: 2011-10-18 16:38
啥洗牌。

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