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标题: 销售不仅要有技能，还要有装备 [打印本页]

作者: vbhgf 时间: 2011-9-14 22:06
标题: 销售不仅要有技能，还要有装备

来源:《820思想》 820现代营销军校

北京820营销军校是目前国内在销售研究和培训方面最专业的机构之一，有实战的教练队伍和实战的训练方式，在实现销售人员快速成长和实现国内许多大企业营业额的大幅度增长方面起到了关键性的作用，他们的网站www.820school.com也成为了销售人员的门户网站，里面收录了好多营销技巧资料和营销管理知识。这是来自820现代营销军校校刊《820思想》里面的一篇文章，供大家一起探讨销售的真谛。

销售不仅要有技能，还要有装备，就像士兵一样，要在战场上拥有得心应手的工具，而且好的武器能够极大地增加士兵的战斗力。《销售日志》作为《820单兵装备系列》武器之一，推向市场后受到了各方的青睐，并对820军校相继推出的《客户档案手册》、《助销手册》产生了极浓厚的兴趣。为此820编辑部特别采访了《820单兵系列装备》的研发小组负责人王校长，让他来为大家介绍下《销售日志》、《客户档案手册》、《助销手册》三者如何配合使用及其各自的特性。

820编辑部：您好王校长，今年820军校倾力推出的这款《820单兵系列装备》，从《销售日志》的市场反响来看，已获得了企业会员的广泛认可。那么，《销售日志》与相继推出的《客户档案手册》和《助销手册》作为《820单兵装备系列》的系列产品，他们三者之间是什么样的关系，各具有什么样的特性呢？
王校长：是这样的。首先，《销售日志》、《客户档案手册》和《助销手册》是《820单兵装备系列》中的三件单兵战斗武器。《销售日志》以其特有的“流水账”记录方式，采用固定格式和填写程序，让销售人员清晰地记录下每日的销售动作，展现销售过程，从一开始的强迫记录到后来形成记录的习惯，这是我们销售人员形成销售套路的必由之路。同时，销售人员要对《日志》中每一个销售动作进行分析，确认其是否合理、有效，以此做到心中有数、知已知彼、百战不殆的战斗目的。而管理者也可以通过《销售日志》，使销售经验与智慧在企业流传、学习、传承，达到更高的管理水平。

《客户档案手册》是以客户档案卡为基础做到对客户日常的跟踪管理和客户管理体系的建立。《客户档案手册》让销售人员养成严格记录客户信息的习惯，并以此达到对客户增幅消退情况的分析，协助找到客户开发的要点，并且通过客户的ABCD晋级管理系统，实现销售动作与客户管理的对接。其中的风险控制机制和费用的使用率分析，可以使销售人员很好的把控销售进程的节奏，做到不失时机、有效率地推进订单的达成。

《助销手册》的使用在销售人员面对面与客户的洽谈中起到举足轻重的作用。通过使用《助销手册》可以使客户对产品产生直观的认识，使产品展示、公司介绍生动化，实现了客户自主判断，争取了客户的信任。而长期、系统的收集和管理销售素材，可以形成一套整合销售材料的套路，促进了销售订单的达成率。管理者也可以通过《助销手册》实现内部助销资料的标准化，并使之成为公司的智慧与经验，被不断的传承下去。

这三者可以说起到了相互促进、相互协助的作用，在销售的不同阶段，不同环节发挥着各自的作用。如在记录日志时，离不开用《客户档案手册》对客户资料进行分析、整理，使之协助销售人员在日志上形成工作计划。接下来就要接触客户了，此时《助销手册》就会发挥他的作用，他会让客户洽谈更生动、活跃，不在流于刻板的语言交流。再下来，见过客户后要把相关的情况记录于《日志》和《客户档案手册》中，以为下一次做工作计划做准备，并可以把洽谈中发现的企业优势尽可能的在《助销手册》上体现出来。如此一来，这三件单兵武器便把从约见客户、制定工作讲划即客户进攻计划、客户见面洽谈到洽谈后的总结形成了一个良好的循环圈。在循环圈不断往复中，销售人员必能总结出一套行之有效的销售套路，企业因此可以把这些经验套路传承下去，为今后的工作做积累，对企业和销售人员来讲，这是个良好的工作循环。

编辑部：可以看出《820单兵装备系列》有一套严谨而科学的理念，记录与使用也要遵循一套严格的规范，所以在这方面需要一些特别的指导与培训。那么王校长可以告诉我们大家，要如何才能学到这套装备的使用与记录规范呢?
王校长：我们考虑到了这套装备系列使用与记录中的严谨性，所以目前已经配套发行了《销售日志》的指导光盘。其中细致的阐释了《销售日志》的使用方式，以及可能遇到的问题。如果大家感兴趣，可以与820单兵装备中心联系。010-62969102 010-62981928
编辑部：好的，非常感谢王校长的精彩解答，今天的采访就到这里。我们820编辑部还会对《820单兵装备系列》展开一系列的跟踪采访，欢迎各界关注，谢谢。

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