如何消除客户的信任障碍？ - 栖息谷-管理人的网上家园

首先告诉大家一个观点，如果一个业务员的主体业务还不是介绍人转介绍来的业务的话，他的业绩一般不会太好。

为什么这么说呢？当你在做陌生客户拓展时，面临的一个最大的障碍就是信任障碍，而通过介绍人转介绍来的业务，其信任障碍会降低很多。

首先，在销售过程中，工作量最大的就是客户拓展，你需要花费很多的精力和时间去接触陌生人，筛选客户。做过拓展的有经验的业务员都知道，一般来说，你拓展了十个人，其中有一个人有需求意向，就算很不错的了。但这十个人在拓展初期你都要一一去接触，这样一来花在其中九个人身上的时间就白白浪费掉了。而介绍人给你介绍来的客户一般都是有需求意向的客户，这样就可以省去你识别客户的时间，让你在客户拓展上少费精力和时间。

另外，还有一个好处就是：由介绍人介绍来的客户，他的信任障碍基本上会打消很多，这样一来就可以节省我们大量的时间，因为在销售过程中业务员需要准备许多的说词来打消客户的信任障碍。最新的客户管理营销策略里面特别强调了一点。就是这种通过介绍人转介绍而来的业务，它不但花费成本很低，而且成功率很高。所以说只要是优秀的业务员，他的主体业务大部分是由介绍人转介绍而来的。